《团队评估分析诊断方法.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《团队评估分析诊断方法.ppt（58页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、团队评估分析诊断方法,中国人寿金鼎工程2004年8月18日,内容提要,为什么要进行团队诊断分析,团队诊断分析的诊断方法,团队诊断分析方法的运用举例,金鼎工程推广中团队诊断分析的必要性,按照诊断分析的目的的差异性，可将调研方法分为三种类型：,探索性调研（是什么，WHAT）用于初次进行某一特定主题的研究当研究者对打算研究的问题或现象不大熟悉，了解很少时（如外部咨询机构）所研究的问题或现象本身很少有人涉及或了解描述性调研（怎么样，HOW）用于对某些现象或现象进行描述的目的发现总体在某些特征的分布状况是怎样的解释性调研（为什么，WHY）用于解释原因，说明关系,各种诊断评估方法及其功能,问卷调研,访谈,
2、实地测试,数据表格,探索性调研初步了解问题的主要内容、状况及其与之相关的各种因素发现、总结并提炼值得深入研究的问题为进一步用问卷来测量某些复杂现象和问题提供可行的思路和方法描述性调研对现象或者问题进行全面的、系统的反映精确和概括性地从来自样本的资料分析总体的水平与趋势为用问卷来测量某些复杂现象和问题提供可行的思路和方法解释性调研更为系统和周密地验证假设,访谈,访谈是一种有效的调研方法，有效掌握访谈技巧有利于有效的收集资料，发现问题点，对访谈对象进行定性分析。在项目推广工作中，访谈是经常使用的一种方法。以访谈对象的人数分类，可分为一对一的深度访谈和一对多的焦点组访谈。,深度访谈三部曲,Prepa
3、re,成果共享,访谈准备,访谈,焦点组访谈的实施流程,焦点组访谈流程,问卷调研,通过设计的问卷，收集需要的资料，用以描述调查对象的状况，或探讨不同变量之间的关系，或者用以描述现象的发展变化及趋势,解释不同现象前后之间的联系,一份好的问卷应该,问卷应能够提供必要的决策信息所有题目与研究目的相符合，显示出重要主题收集其他方法无法得到的资料问卷应充分考虑主题、被调查者类型、访问的环境和问卷长度题目安排依照心理次序，使填答具有逻辑性指导语或填答说明清楚，用纸和排版美观经验表明，问卷最好不超过7页80题满足编辑和数据处理的需要所收集的资料易于列表和解释,数据分析,利用EXCEL的灵活运用，对无序的数据进
4、行归类分析，找出内在规律，求证假设，为解决方案的决策提供依据。,数据分析的主要流程,整体思路,格式设计,组织实施,整理分析,撰写报告,确定目标,界定问题,1,2,3,4,5,6,实地测试,通过实地观察、笔试、口试等方式方法验证假设。,对南京优先推广团队进行诊断分析的举例,内容,调研目的与调研方法团队情况诊断分析南京市公司优先推广工作建议,本次调研的目的是对备选团队进行诊断分析，界定团队类型，寻找推广问题点与突破点，确定优先推广团队,通过对南京市公司推荐的7支优先推广备选团队的实地调研，了解团队运作现状，并在一定程度上了解南京市公司的业务发展策略。确定团队分类标准，并为7支备选团队界定了类型。通
5、过整体分析摸索初步了解备选团队推广中的障碍点和突破点。根据团队实际情况，初步选定3支较为符合优先推广模式下的优先推广团队。,总体目标,在调研中，我们综合采用了科学的调研方法，为团队评估诊断提供了支持性的论据,我们的调研工作涉及了分公司至团队代理人的每个层面,25个针对分公司管理层、团队主管、组训和代理人的访谈。4个备选团队的数据表格填写6个备选团队的问卷调查，共收回有效调查问卷299份6个备选团队主管和业务员的座谈会整体调研评估共历时3天的时间,7个备选团队是：直属营销服务部顾立秋团队直属营销服务部龚锡平团队第一营销服务部王小平团队第五营销服务部梅凤起团队第六营销服务部吴建华团队第六营销服务部
6、廖晓梅团队第八营销服务部戴嘉陵团队,*由于吴建华团队业务员繁忙，没有实施调研工作,内容,调研目的与调研方法团队的综合诊断分析团队的情况分析团队的基本情况团队的管理情况团队对推广工作的态度团队的类型界定团队推广建议南京市公司优先推广工作建议,团队人员的年龄状况,我们从以下几个方面对团队基本情况进行描述,团队职级分布及管理幅度,团队的人力及出勤状况,团队人员的持证状况,团队人员的近年业绩以及收入状况,团队主管学历状况,各团队的人力与出勤状况,团队架构人力,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,出勤率,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,
7、戴嘉陵,团队平均年龄,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,主管平均年龄,各团队业务员与主管的平均年龄,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,1-3年资人员占比,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,持证率,各团队的业务员年资与持证状况,N/A,N/A,N/A,N/A,N/A,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,连续2年持续率达标,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,2003年人均FYC,各团队的人员达标率与FYC状况,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,年资超过两年的主管占比,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,学
8、力大专及以上主管占比,各团队主管的年资与学历状况,顾立秋团队管理幅度1：3.4,龚锡平团队管理幅度1：4.6,各团队的职级分布与管理幅度,王小萍团队管理幅度1：4.4,梅凤起团队管理幅度1：5,各团队的职级分布与管理幅度（续）,廖小梅团队管理幅度1：4.6,戴嘉陵团队管理幅度1：5.1,各团队的职级分布与管理幅度（续）,根据调研情况，我们从以下两个方面对团队管理情况进行描述,团队最高主管的发展思路自身的职涯规划对团队发展的思考团队的日常管理水平会报管理活动管理职场人际关系违规违纪现象,顾立秋的发展思路,自身职涯规划,自身发展规划十分清晰，并且有合理的经营计划,组织发展规划,对组织发展和业绩发展
9、有较清醒的认识，组织发展稳定，脚踏实地，有循序渐进经营思路，注重基础管理。,龚锡平的发展思路,自身职涯规划,自身发展规划比较清晰，经营计划比较合理。,组织发展规划,对组织发展有较清醒的认识，有思考，有实践。04年团队有明确的发展目标，以业绩提升为重点。,王小萍的发展思路,自身职涯规划,有一定的自身发展规划，但需要进一步明晰。,组织发展规划,期望主管和业务员提升专业化，团队再上一个台阶。,梅凤起的发展思路,自身职涯规划,自身发展规划较为清晰。,组织发展规划,对目前团队业绩与人力不满意，迫切希望把团队做大。,廖晓梅的发展思路,自身职涯规划,自身发展规划较为清晰。,组织发展规划,对目前团队人力不满意
10、，希望扩充人力规模。,戴嘉陵的发展思路,自身职涯规划,自身发展规划较为清晰，较为合理。,组织发展规划,对团队发展有思考，尝试改变目前团队现状，04年业务目标同市公司，有明确增员目标。,根据调研情况，我们从以下两个方面对团队管理情况进行描述,团队最高主管的发展思路自身的职涯规划对团队发展的思考团队的日常管理水平会报管理活动管理职场人际关系违规违纪现象,直属营销部顾立秋团队的管理状况,会报管理,有较好的会报管理习惯，晨会经营较好，气氛较热烈，纪律严谨，三个团队有效经营二次早会。,活动管理,主管对属员有一定的追踪和辅导动作。有活动管理工具，由于业务推动而没有坚持。,职场人际,大主管与团队主管之间协作
11、较好，关系融洽。业务伙伴之间关系良好，没有冲突,职场氛围较理性。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,直属营销部龚锡平团队的管理状况,会报管理,有一定的会报管理习惯，干部早会运作得力，晨会纪律较为涣散，二次早会流于形式。,活动管理,团队区域业绩导向，活动管理不到位。有活动管理工具，但已经趋向于工作记录本。,职场人际,团队中低级主管威信不足。团队成员人际关系良好，没有明显冲突。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,第一营销服务部王小萍团队的管理状况,会报管理,会报管理运作较好。,活动管理,活动管理工作不理想。,职场人际,主管个人魅力较强，管理能力与方法一般，组训得力，中低级主管能力一般。团队成员人际
12、关系良好，没有明显冲突。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,第五营销服务部梅凤起团队的管理状况,会报管理,晨会没有独立经营，会报管理流于形式。,活动管理,营销服务部经理直接管理，其他主管没有发挥主观能动性实施活动管理。,职场人际,团队成员人际关系良好，没有明显冲突。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,第六营销服务部廖晓梅团队的管理状况,会报管理,一次晨会经营较好，有重点，二次晨会流于形式。,活动管理,中低级主管管理能力较弱，导致活动管理工作不理想。,职场人际,团队成员人际关系较为单纯。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,第八营销服务部戴嘉陵团队的管理状况,会报管理,有会报管理习惯，早会经营有重
13、点，二次早会流于形式。,活动管理,中低级主管管理能力较弱，没有威信，活动管理工作不理想。,职场人际,团队成员人际关系较为复杂，有明显的冲突。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,直属营销部顾立秋团队对推广工作的态度,主管的态度,营销服务部经理对推广工作非常认同和重视团队最高主管对推广工作持有比较积极的态度,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人具有较强的推广意愿,推广的目的,希望通过推广工作提升团队基础管理水平，为团队的科学管理奠定基础为保证推广工作愿意牺牲一定的规模换来基础管理的提高,直属营销部龚锡平团队对推广工作的态度,主管的态度,营销服务部经理对推广工作非常认同和重视团队最高主管对推广工
14、作有很强的意愿团队其他主管对推广工作非常支持,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作比较认同,推广的目的,希望通过推广工作进一步提升团队业绩。通过推广工作积累一定量的准客户，为下一步的业绩冲刺做准备,第一营销服务部王小萍团队对推广工作的态度,主管的态度,营销服务部经理对推广工作非常认同和重视团队最高主管对推广工作意愿强烈,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作较为认同,推广的目的,希望通过推广工作改变经营思路，提升基础管理水平。对推广的成功标准有正确的认识。,第五营销服务部梅凤起团队对推广工作的态度,主管的态度,营销部老总回避项目推广团队最高主管对推广工作的意愿一般,业
15、务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作认同度一般,推广的目的,希望通过推广工作在团队管理和业绩方面得到提升,第六营销服务部廖晓梅团队对推广工作的态度,主管的态度,营销部老总对此事不愿关注团队最高主管对推广工作的意愿较弱。,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作持排斥态度。,推广的目的,第八营销服务部戴嘉陵团队对推广工作的态度,主管的态度,团队最高主管对推广工作比较认同,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作不重视,推广的目的,希望通过推广工作提升业务员的销售效率,内容,调研目的与调研方法团队的综合诊断分析团队的情况分析团队的类型界定三种不同团队类型的定义六个被
16、调研团队类型的界定团队推广建议南京市公司优先推广工作建议,通过对南京公司备选团队的调研分析，我们明确了三种不同类型团队的定义:,主管主导型团队,团队大主管经营意愿很强；管理能力很强；中低级主管配置合理；中低级主管管理意愿与能力较强；团队基础管理工作较好；各级主管对团队掌控力度较好；职场人际关系良好；团队氛围很好。,团队类型,具体定义,合作型团队,团队大主管经营意愿很强；管理能力较好；中低级主管配置合理；中低级主管管理意愿与能力较一般；团队基础管理工作一般；各级主管对团队掌控力度一般；职场人际关系良好；团队氛围融洽。,专家组型团队,团队大主管有一定的经营意识；管理能力不足；中低级主管管理能力较弱
17、；主管对团队掌控力度较差；团队无明显冲突矛盾，团队氛围一般。,根据前面的界定标准，我们对南京公司的6支被调研团队进行了分类,主管主导型团队,合作型团队,专家组型团队,直属营销部顾立秋团队,直属营销部龚锡平团队,第一营销部王小萍团队,第八营销部戴嘉陵团队,第五营销部梅凤起团队,第六营销部廖晓梅团队,内容,调研目的与调研方法团队的综合诊断分析团队的情况分析团队的类型界定团队推广建议南京市公司优先推广工作建议,团队一次晨会在1个小时，时间过长，二次早会10分钟，这样不能有效落实针对性辅导，建议缩短一次晨会时间，延长二次晨会时间，增加辅导动作。二次晨会场地密集，不便于召开，建议因地制宜的改善。团队缺乏
18、夕会制度，只是每月召开一次经营总结会，建议有计划的每周召开一次夕会。活动管理工作具备雏形，但仍显薄弱，建议从主管入手加强。适当增加一点感性激励。,直属营销部顾立秋团队的优先推广建议,直属营销部龚锡平团队的优先推广建议,团队管理过于以业绩为导向，导致很多业务员身心疲惫，建议适当调整目标管理策略，不宜长期实行鞭打快牛和无差异化管理。要增强中低主管的管理能力和沟通能力，与大主管密切配合，将更便于团队良性发展。主管观念的转变对推广工作尤为重要。对业务员应该采取逐层沟通的方法，不宜采取一刀切的策略。对工具推广的根本意义应该加大宣导。,第一营销服务部王小萍团队的优先推广建议,应该加强对团队主管和业务员的宣
19、导。主管有一定的辅导意愿，但缺乏辅导技能，建议加强主管辅导技能的培训。团队活动管理要加强。团队会报管理急需改善。主管经过很多和专业培训，但急需通过团队实际管理工作的运作将知识转化为技能，对基础管理工作会有很大作用。,第五营销服务部梅凤起团队的优先推广建议,逐渐改变营销部经理包办状况团队应尽快实现分职场经营。各级主管的管理能力急需加强。团队出勤率是团队管理工作的重点和首要解决的问题。突破增员瓶颈，增加团队新鲜血液。团队士气需要提升，可以通过团队活动等方式舒解业务充刺带来的压力。在推广过程中要多鼓励平普通业务员，多激励，少批评。,第六营销服务部廖晓梅团队的优先推广建议（以业绩推动为导向的团队）,转变全员观念是推广的重中之重。（包括营销服务部老总的观念）推广前必须经过重新培训。加大对业务员的追踪辅导力度。要加强业务员的心理建设。要加强各级主管以及业务员之间的沟通，建立顺畅的沟通平台，以便于推广。,第八营销服务部戴嘉陵团队的优先推广建议,大主管个人魅力非常重要，但是不能忽视中低级主管的管理能力，必须透过层级的管理才能带来长久的发展。中低级主管的威信有待加强。团队对新的销售方式推广意愿较弱，有待通过不断的宣导加强。要改善职场人际，可以通过增加团队活动等形式弱化管理冲突，提升团队凝聚力。,
