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1、1,装饰公司营销方案,2,前言,在激烈的装饰公司市场竞争当中，若想赢得市场，一个良好的营销模式起着举足轻重的作用。装饰公司应该从传统的营销模式走向差异化营销，服务营销、情感营销以及体验营销等现代营销模式。抓住消费者的需求，对给消费者分门别类，从而构建一个有效的、有针对性的营销网络。,3,营销方式,营销方式包括：,4,传统营销方式之电话营销,电话营销的优点：,1、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同；2、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势；3、操作形式简单，成本更容易控制。,电话营销的缺点：,1、对电话营销人员的综合素质要求较高；2、很难与客户进行深入交流；3、具有很
2、高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项培训；4、极容易引起客户的误会和反感；,5,传统营销方式之电话营销,电话营销的注意点：,1、客户的职业类型及作休时间要有考察；2、最好是女性；3、时间不能长一般保持在一分钟左右；4、目的是邀请；5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位；6、建立完善的电话回访档案。,6,传统营销方式之直递营销,直递是指将公司的宣传资料通过直接传达等方式投递给目标客户。直递的形式有邮寄、EMALL、随其它途径（如随报刊订单）直接传递给目标客户。,1、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客户；2、提供的信息量大；3、成本易于控制。,直递营销的优点：,直递
3、营销的缺点：,1、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解客户的真实想法；2、效果持续时间短；3、不容易建立企业可信度。,7,传统营销方式之直递营销,1、一般的直递营销很容易引起客户的反感，但是对于一份装饰精美 的资料或图册、一份客户急需的家装知识资料来说，客户往往不 会拒绝，甚至会收藏起来；2、要保证寄发客户地址的准确性。,直递营销的注意点：,8,传统营销方式之小区营销,9,传统营销方式之小区营销,在小区内设立临时店面是目前装饰企业中最常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，一般在1500户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于500户的楼盘才考虑是否进驻。,（一）进驻小区 设
4、立临时店面,1、目标客户更集中、更清楚；2、能更准确接近目标客户；3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。,与市场或街边店相比，进驻小区的优点：,10,传统营销方式之小区营销,1、费用较大；2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；3、小区活动很容易受到限制；4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；5、即使只有一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。,进驻小区的缺点：,进驻小区的注意点：,1、从思想和投入产出比上，把进驻小
5、区当作临时店面来经营；2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题；3、办公地点选择尤为重要！选择的原则是：尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。,传统营销方式之小区营销,1、费用较大；2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；3、小区活动很容易受到限制；4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；5、即使只有一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。,进驻小区的缺点：,进驻小区的注意点：,1、从思想和投入产出比上，把进驻小区当作临时店面来经营；2、把握好进驻小区的时间至关重要，要高度重视时间前置问题；3、办公地点选择尤为重要！选择的原则是：尽量选择靠近业
6、主“接房处”或业主必经之处。,11,12,传统营销方式之小区营销,小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节，常与其它形式配合使用。常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。,（二）小区宣传,1、针对性强；2、接近目标机会多；3、宣传形 式多样；4、成本相对较低。,小区宣传的优点：,小区宣传的优点：,1、费用弹性大；2、时效不好控制；3、容易受到物业等部门干涉。,13,传统营销方式之小区营销,1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务 优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动；2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗
7、劣、制作 简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。,小区宣传注意点：,14,传统营销方式之小区营销,（三）小区活动,常见的小区活动形式有：1、直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话 会、冷餐会等；2、针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型发布会、东易日盛设计回顾展八大风格经典作品展等；3、与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。,15,传统营销方式之小区营销,小区活动的优点：,1、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间；2、有利于集中展示公司的
8、品位、实力与形象；3、更容易获得客户的认同；4、更有利于推广促销方案；5、屏蔽了竞争对手。,小区活动的缺点：,1、难以大规模聚集目标客户；2、操作过程比较复杂；3、需投入较多的人力物力；4、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配合。,16,传统营销方式之小区营销,小区活动的注意点：,1、做小区活动要注意活动形式的策划，研究怎样才能吸引目标客户 参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好；另外，要做好 活动的前期宣传。2、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术，掌握好邀请的 几个关键时间点，如活动前几个小时内电话关心，再次告知活动
9、地点（意在督促）等。3、组织小区活动以在交房前个月左右为宜，但要注意保密工 作。此类活动模仿性很强，如被对手获悉很容易抢先一步实施。4、小区活动现场要尽最大可能调动客户参与的热情。5、最好不用公涵，用手写与私涵进行最好；6、要增加互动内容，让客户能参与或回馈信息；,17,传统营销方式之口碑营销,口碑营销：让客户的嘴巴树立你的品牌,自古评论的力量是无穷的，人言可谓、口碑载道等等成语都充分地说明了这一点。口头传播是最早的传播方式之一，我所要谈的口碑营销就是借助口头传播来实现营销。一件商品通过口口相传可以一传十十传百，达到良好的传播效果。只要大家都说好的东西，就算不好也可能造成三人成虎的现象;一件商
10、品再好，如果口碑不好，也可能因为人言可畏给品牌造成不良影响。,口碑营销的优势：,1、低成本；2、高信用；3、速度快；4、针对性强；5、提高品牌信誉。,18,网络营销,网络营销发展趋势,近年以来我国网民人数增长迅速，网络交易基础进一步增强。CNNIC调查报告 网络用户总量 手机网络用户数量 2540岁用户比例2008.06 2.53亿 7305万 38.5%2009.07 3.38亿 1.55亿 39.3%用户对于网络交易的认同度增加，交易金额也大幅度增长，网络营销将成为各行业发展的必备手段。20062009中国网络支付交易量2006年 2007年 2008年 2009年420亿 690亿 27
11、43亿 5766亿,19,网络营销,淘宝20062008交易额2006 2007 2008106亿 433亿 999.6亿进入2007年以来80后逐渐成为购房主体，40岁以下的购房者占据购房者的绝大部分。在这个购房群体中98%以上的人使用网络，63%有过网上购物经历，85.2%的人认同网络消费。在欧美通过网络寻找装饰公司的人，占据客户总量的46%，在未来的几年我国装饰公司网络客户人群也将迅速增长。能不能占据这个市场，将是未来装饰公司能否持续壮大的关键点。,20,网络营销,网络营销的特点：,时域性、富媒体、交互式、个性化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性。,网络营销对于装饰公司的意
12、义:,据相关购房者年纪统计，购房者是以40岁以下购房者为主，售出数量是09年同期的2倍以上。预计2010年上半年商品房销售将持续增长，40岁以下的购房者依然是购买主体。40岁以下的购房者绝大多数都是网络用户，对于网络消费的认同度极高。根据CNNIC的调查报告显示，中国每6个网民就有一个具有网络成瘾倾向。有资料显示75%的购房者会在有购买意向时上网查询，90%以上的装修用户会上网查询与装修有关的资料。在网络上产生的业务，在装饰公司的业务总量中逐年增加。可以预见在未来网络订单将占据装饰市场的半壁江山。,21,网络营销,网络营销的实施方案:,1、建立网络品牌；2、网址推广；3、信息发布；4、促进销售
13、；5、网络销售渠道的建立6、顾客服务；7、顾客关系8、网上调研,装饰公司网络营销的方式：,搜索引擎优化(SEO)软文优化、图片优化、视频优化、地图优化 email营销(许可邮件营销/邮件列表)博客营销 论坛营销 网摘及链接营销 电子杂志营销 电子课程营销 软文营销 短信营销 口碑营销 网络广告 媒体营销 网络活动营销,22,网络营销,装饰公司网络营销的重点：,一个公司的网络营销并非一蹴而就的，必须有完备的计划发展规划才能在众多的竞争者中脱颖而出。1、准备期工作重点网站建设是企业网络营销长久发展的基础，前期工作的重心应该放在网站的基础建设，完善公司网站的基础功能，并使网站切合公司的发展宗旨及长期
14、发展目标。辅以各种方式的网络宣传，提高公司及网站的网络知名度。初步建立网络营销团队。2、发展期工作重点这个阶段网站的基本建设已经完成，工作的重点将放在网络推广和数据库建立方面。同时注意收集用户反馈，进一步完善网站，使之更加适合网络营销需求。网络营销实现初步的规范化、制度化。,23,网络营销,装饰公司网络营销的重点：,3、整合期工作重点此阶段应当已经完成了数据库建立工作，网站功能也越发完善、更适应公司与市场的需求，各种网络资源对于行业的效应数据库基本建立。此时的工作重点应当放在有效资源的整合，分类论坛的建设方面。以实现营销数据库的转化工作。各类网络反馈机制进一步完善。地面与网络营销初步结合。4、
15、后期完善的重点在后期完善阶段，数据库应当实现基础信息的自动更新，地面与网络营销的配合机制完成。这个时期的重点工作应当放在客户服务与顾客关系。,装饰公司网络营销的具体操作：,网站建设策略、论坛营销策略、广告营销策略搜索营销策略、其他营销策略、各种资源的整合方案,24,微信营销方案和注意事项,调研行业和区域用户基数：,为什么第一条就是调研行业和区域用户基数呢?因为微信现在有3亿人使用,对比十几亿人口的国家这比例也不算很大,不是各个行业的人都会使用微信,所以你先要了解你的行业使用微信的人多不多,你经营店铺的城市或区域有多少人在使用微信,如果数量偏少的话,不太建议你使用微信营销。,微信是一个维护客户关
16、系的营销平台：,不少朋友错误理解微信和微博一样是用来发展新客户的平台,其实微信主要功能是用来维护客户和增强客户关系的营销平台,基于用户对你的企业或产品有一定认识后才会进行关注,所以如果你是希望靠微信来找新客户的还不如用微博了。,25,微信营销方案和注意事项,微信最有效的网络推广途径：,一直都有很多人发信息来问,如何推广微信公众帐号最有效,其实软文是一个不错的选择,当然你的文章要有价值,刘子骏写的微信公众平台快速上手教程就是通过分享价值而获得用户的。你可以分享一些行业技术或行业经验出来在文章里面加入微信公众帐号的信息,让你的目标受众了解你关注你。如果你有微博并且有不少活跃的粉丝,在微博上也是不错
17、的选择。最后就是企业的官网和行业论坛。,实体店微信推广的方法：,实体店最佳的推广方法就是在传单、店面X架、内部装修都放入微信二维码,如果可以在产品上都贴上微信二维码就更好,但单单贴个二维码顾客得不到任何好处他们是不会关注你的,所以必须要加入促销折扣活动,通过加微信公众帐号可以立刻获得什么优惠,这样就可以吸引顾客主动关注,但是这样是不够的,顾客消费完很可能就会取消关注,所以要设个连环性的活动组合,例如关注后定期举行抽奖,让顾客定期留意你的公众帐号消息。,26,装饰公司成长战略,March,2014,27,一、竞争对手及其经营策略,3、竞争对手经营策略总结：,经营策略上本着“做装修=做朋友”的原则
18、，始终以“让毎一位顾客满意”，“用好业主每一分钱”为已任，以“用超前思维引导客户新生活”为经营理念，努力做到“把装修交给我们，您放心上班去”！,2、成就高端杰出品牌,以智慧打造品牌，成为家装业的领跑者。,1、做装修=做朋友的,做装修=做朋友；自己明明白白装修，让消费者明明白白消费，用好业主每一分钱；细分经营市场；主题思想先行；连锁经营；注重企业间资源的整合。,28,二、装饰市场机会分析,1）新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可 以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细 分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续 性发展，大有裨益；2）地利占尽，先机在
19、握；3）行业经营逐步规范；4）秉承了港台先进的设计思维；5）具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。6）雄厚的设计队伍。7）大多数竞争对手的品牌意识不强，经营模式落后,1、优势：,29,二、装饰市场机会分析,1）公司初创，规模小，暂时缺乏竞争力；2）家装市场相对混乱，某某公司进入市场前期，知名度低，消费 者无从选择；3）公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善；4）公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高,2、劣势：,3、机会：,1）房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力；2）社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高；3）深圳作为为一
20、个现代化的大都市，家装市场潜力大，加之目前 深圳家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会 有很大的市场空间；4）还没有形成行业垄断的“寡头”,30,二、装饰市场机会分析,1）有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局，政府大力倡导“规范 装饰市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，如“某某”不 抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机，就很难争取到理 想的市场份额；2）许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力；3）某某引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手 群起攻之，竞争将变得异常激烈。,4、威胁：,31,三、“某某装饰”品牌营销推广策略,综合前几部分分析，我们把“某
21、某装饰”的目标市场定位为：走高端家装市场（装修费用10万元以上）及公装市场的特色家装公司；品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”；形象诉求定位：“打开某某的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致；目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，并一党政官员为辅；产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”；企业形象定位：港台优秀专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师；广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。,1、市场定位,2、经营战略定位,1、诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜；2、走高端路线，做高端市场，做豪宅装修；依据“二八原则”，20的人掌握80的财富。某某的目标，就是这20的人，这样的发展会是倍速发展，公司很快就能完成一次创业，尽快投入二次创业。,32,三、“某某装饰”品牌营销推广策略,建立企业与顾客伙伴关系，提供让顾客参与经营的机制，创造顾客价值，实现顾客梦想；彻底激活公司的六大资产（包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等），走全员营销之路。,3、体验行销，直销模式下的会员俱乐部制管理，做第四代 企业；,4、整合营销传播,整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。,
