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1、孙子兵法与企业经营战略,前言：中外“孙子兵法热”的差异孙子兵法的基本框架,计 作 谋 形 势 虚 争，九 行 地 九 火 用 孙。,孙武传用间篇火攻篇九地篇地形篇行军篇九变篇军争篇虚实篇势 篇形 篇谋攻篇作战篇计 篇,孙子的战略原则与企业经营战略,(一)“算胜”原则与企业战略筹划(二)“全胜”原则与企业战略指导(三)“知胜”原则与企业战略前提(四)“先胜”原则与企业战略重心(五)“称胜”原则与企业战略基础(六)“奇胜”原则与企业战略策略(七)“战胜”原则与企业战略决战,(一)“算胜”原则与企业战略筹划,未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此
2、观之，胜负见矣。孙子兵法 计篇,(一)“算胜”原则与企业战略筹划,1、庙算的基本内容,计算,经之以五，校之以计，而索其情。孙子兵法 计篇,道天地将法,主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明,(一)“算胜”原则与企业战略筹划,1、庙算的基本内容,计算,计谋,经之以五，校之以计，而索其情。孙子兵法 计篇,“诡道十二法”：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。孙子兵法 计篇,“诡道十二法”：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之
3、，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其 无备，出其不意。孙子兵法 计篇,朱,2、庙算决策的基本原则,“三非”原 则,非利不动非得不用非危不战,慎重决策,以利为本,主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。孙子兵法 火攻篇,主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。孙子兵法 火攻篇,主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡
4、国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。孙子兵法 火攻篇,主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。孙子兵法 火攻篇,主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可以复存，死者不可以复生。故明君慎之，良将警之。此安国全军之道也。孙子兵法 火攻篇,戒怒,慎决,(一)“算胜”原则与企业战略筹划,1、庙算的基本内容 2、庙算决策的基本原则,3、算胜原则与企业战略筹划,军事战略，是谋划战争全局的方略。企业战略，
5、是谋划企业发展全局问题的方略。,对抗性、谋略性、全局性、长远性,(一)“算胜”原则与企业战略筹划,1、庙算的基本内容 2、庙算决策的基本原则,3、算胜原则与企业战略筹划,在战略失误的情况下，劳动不是创造财富，而是葬送财富!,军事战略，是谋划战争全局的方略。企业战略，是谋划企业发展全局问题的方略。,对抗性、谋略性、全局性、长远性,(二)“全胜”原则与企业战略指导,“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”“兵不顿而利可全。”,完全,双赢,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质,善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。孙子兵法 形篇,不战而屈人之兵=唯心主义？,善守
6、者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。孙子兵法 形篇,并非完全否定,以尽可能小的代价换取尽可能大的胜利,理想与现实相结合战争与和平相结合斗力与斗智相结合,不战而屈人之兵=唯心主义？,称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质,不战而屈人之兵=唯心主义？,并非完全否定,以尽可能小的代价换取尽可能大的胜利,理想与现实相结合战争与和平相结合斗力与斗智相结合,不战而屈人之兵=唯心主义？,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质,2、“全胜”的途径,全 胜四 法,上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城
7、,有主有次,相互配合,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质,凡用兵之法,2、“全胜”的途径,全 胜五 法,上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城,有主有次,相互配合,上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城最好伐金,全国为上，破国次之,全军为上，破军次之,全旅为上，破旅次之,全卒为上，破卒次之,全伍为上，破伍次之,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质,凡用兵之法,2、“全胜”的途径,全 胜五 法,上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城,有主有次,相互配合,上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城最好伐金,全国为上，破国次之,全军为上，破军次之,全旅为上，破旅次之,全卒为上，破卒次之,全伍为
8、上，破伍次之,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质2、“全胜”的途径,3、“全胜”原则与企业战略指导,企业全胜战略,双全,完全,兵不顿而利可全,双方损失小，胜者获利大,衢地则合交衢地：先至而得天下之众者。合交：曹操注：“结诸侯也。”“得交则安，失交则危也。”,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质2、“全胜”的途径,3、“全胜”原则与企业战略指导,企业全胜战略,双全,兵不顿而利可全,双方损失小，胜者获利大,企业的最终目的绝不在于击垮对手，而永远是为顾客提供良好的服务和优质的商品。正确的企业战略应该是至善至美的顾客战略。为顾客提供他们所真正需求的商品才是企业的头等大
9、事。如果企业只将眼光放在竞争对手身上，则无异于舍本求末。企业的立足点应该是追求“满足顾客、完善服务”。-服部千春,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质2、“全胜”的途径,3、“全胜”原则与企业战略指导,企业全胜战略,双全,完全,兵不顿而利可全,双方损失小，胜者获利大,对一个产业和企业家而言，最具危机的，不是看到对手的日益强盛，而是目睹对手的衰落在很大程度上，这预示着一个产业正走向夕阳，或市场竞争方式老化。,饮料市场：8大饮料公司7家被可口可 乐、百事可乐收编。碳酸型饮料市场：外国品牌占有率达 90%以上。洗涤用品市场：4大年产超8万吨的洗 衣粉厂家被外企吃掉3个。活力28、熊猫
10、洗衣粉、天府可乐、上 海汽车、白猫洗涤用品、北冰洋碳酸 饮料等品牌都被外企打入“冷宫”。,外企伐谋伐交的战绩：,(二)“全胜”原则与企业战略指导,1、“全胜”的实质2、“全胜”的途径,3、“全胜”原则与企业战略指导,企业全胜战略,双全,完全,兵不顿而利可全,双方损失小，胜者获利大,必以全争于天下,全局性与长远性相结合，追求企业最大效益的战略,(三)“知胜”原则与企业战略前提,知彼知己，百战不殆；知天知地，胜乃可全。,知=智；知胜=智胜,(三)“知胜”原则与企业战略前提,1、“知胜”的重要性,知,知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。谋攻篇,知战之日，知战之地，千
11、里而战。不知战之日，不知战之地，则前不能救后，后不能救前，左不能救右，右不能救左，而况远者数十里，近者数里乎？虚实篇,相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。用间篇,(三)“知胜”原则与企业战略前提,1、“知胜”的重要性,2、“知胜”的内涵,知用兵之道,故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。作战篇,知敌我之情,不知诸侯之谋者，不能豫交。军争篇,知山川地理,夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险阨远近，上将之道也。地形篇,(三)“知胜”原则与企业战略前提,1、“知胜”的重要性2、“知胜”的内涵,3、“知胜”的要求,善于“先知”,明君贤将，所以
12、动而胜人者，成功出于众者，先知也。用间篇,善于“尽知”,故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。作战篇,善于“知彼”,善于“知友”,诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。作战篇,(三)“知胜”原则与企业战略前提,1、“知胜”的重要性 3、“知胜”的要求2、“知胜”的内涵,4、“知胜”的技巧,严密隐蔽我方企图或行动，使敌不知,形人而我无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。虚实篇,迷惑敌人，使其判断错误,灵活变化战法，使敌难知就里,策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。虚实篇,挑动敌人，使其自我暴露,战胜不复，而应形于无穷。敌虽众，可使无斗。虚实篇始如处女
13、，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒。九地篇,策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。虚实篇,能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。计篇,(三)“知胜”原则与企业战略前提,1、“知胜”的重要性 3、“知胜”的要求2、“知胜”的内涵 4、“知胜”的技巧,5、“知胜”原则与企业战略前提,要识“商道”,能识人、用人,会计、投资、市场营销和法律等各方面能力的综合。按照市场经济规律办事。,(三)“知胜”原则与企业战略前提,1、“知胜”的重要性 3、“知胜”的要求2、“知胜”的内涵 4、“知胜”的技巧,5、“知胜”原则与企业战略前提,要识“商道”,能识人、用人,
14、因才器使，任事有赖。陶朱公,企业内部不可用间!,将能而君不御者胜。谋攻,(三)“知胜”原则与企业战略前提,1、“知胜”的重要性 3、“知胜”的要求2、“知胜”的内涵 4、“知胜”的技巧,5、“知胜”原则与企业战略前提,要识“商道”,能识人、用人,全方位了解经营环境,正确判断企业内部的经营实力和经营状况摸清消费者的实际需求和产品发展趋势掌握市场竞争状况和本企业在同行竞争中的位置,(四)“先胜”原则与企业战略重心,胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。形篇,1、“先备”与苦练内功,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。形篇,企业先备的内容,建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅
15、通，灵活应付市场风云,建立一支素质较强的技术研究队伍，随时跟踪研究市场发展趋势，努力技术创新,建立良好的企业文化，培养同甘共苦、团结奋斗的团队精神。,(四)“先胜”原则与企业战略重心,道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。,道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞者胜；将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。,1、“先备”与苦练内功,昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。形篇,企业先备的内容,建立良性循环的企业运行机制，确保政令畅通，灵活应付市场风云,建立一支素质较强的技术
16、研究队伍，随时跟踪研究市场发展趋势，努力技术创新,建立良好的企业文化，培养同甘共苦、团结奋斗的团队精神。,(四)“先胜”原则与企业战略重心,道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。,道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危 修道而保法，故能为胜败正。,2、“先机”与谋取商机,凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。虚实篇,1、“先备”与苦练内功,凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。虚实篇,(四)“先胜”原则与企业战略重心,(2)“先机”与谋取商机,先者生存适者生存,机会总是青睐预有准备的人,善于扬长避短，集中优势，搞出特色,无
17、所不备，无所不寡。,善于创造商机,“IBM是公认的蓝色巨人，我用巨人命名公司，就是要成为中国的IBM，成为东方的巨人！”,1993年:“我们的目标是：明年年底成为中国最大的计算机企业。”1995年:发动“三大战役”，要在一个很短的时间里把企业迅速做大，实现百亿计划，超过首钢和宝钢。1997年：巨人集团爆发危机，在“巨人风波”中轰然倒下。,3、“先机”与谋取商机,1、“先备”与苦练内功2、“先机”与谋取战机,宁失数子不失一先,善于创造商机,善于扬长避短，集中优势，搞出特色,(四)“先胜”原则与企业战略重心,人民群众是赢得胜利的真正伟力：,人民群众是赢得胜利的真正伟力：长安集团的“全员建议制度”通
18、用集团的“大家开动脑筋活动”松下公司的“提案制度”福特公司的“全员参与制度”,(五)“称胜”原则与企业战略基础,胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。虚实篇,1镒24两，1两24铢1镒576铢,(五)“称胜”原则与企业战略基础,1、“称胜”的实质,谋取数量优势,谋取质量优势,以镒称铢,兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌，取人而已 行军篇,(五)“称胜”原则与企业战略基础,1、“称胜”的实质,谋形,造势,谋取军事能力和实力,营造有利态势和声势,2、“谋形造势”与企业战略基础,地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。,地域宽狭的不同，决定土地面积大小的“度”,土地面积大小的“度”，决定物产资源的“量”
19、,物产资源的“量”，决定可养兵员多少的“数”,可养兵员的“数”，决定军事实力对比的“称”,军事实力对比的“称”，决定双方决战的“胜”,(五)“称胜”原则与企业战略基础,1、“称胜”的实质,谋形,造势,谋取军事能力和实力,营造有利态势和声势,2、“谋形造势”与企业战略基础,企业做大、做强、做精,(五)“称胜”原则与企业战略基础,1、“称胜”的实质,茅台的酿造过程：端午踩曲，重阳下沙，两次投料，七次取酒，八次发酵，九次蒸煮，然后封存3年才能出厂，整个过程5年。,2、“谋形造势”与企业战略基础,企业做大、做强、做精,(六)“奇胜”原则与企业战略策略,凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不
20、竭如江河。势篇,(六)“奇胜”原则与企业战略策略,1、“奇正”的含义,奇,正,变化着的“奇正”,五声之变：宫、商、角、徵、羽,五色之变：青、黄、赤、白、黑,五味之变：酸、甜、苦、辣、咸,正,战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也；奇正相生，如环之无端，孰能穷之？,前军,中军,右军,左军,后军,正,正,正,(六)“奇胜”原则与企业战略策略,1、“奇正”的含义,2、“奇胜”的若干方法,巧施诡道，出其不意,“兵以诈立”，“兵行诡道也”。,诡道十二法：能而示之不能，用而示之不用，远而示之近，近而示之远。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，逸而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵
21、家之胜，不可先传也。计篇,(六)“奇胜”原则与企业战略策略,1、“奇正”的含义,2、“奇胜”的若干方法,巧施诡道，出其不意,因形而变，使敌莫测,“兵以诈立”，“兵行诡道也”。,夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。虚实篇,(六)“奇胜”原则与企业战略策略,1、“奇正”的含义,2、“奇胜”的若干方法,巧施诡道，出其不意,因形而变，使敌莫测,“兵以诈立”，“兵行诡道也”。,虚实之变：虚虚实实，实实虚虚 虚中有实，实中有虚,因形而错胜战胜不复途有所不由，军有所不争，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。,战道
22、必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。,迂直之变：以迂为直，以患为利,分合之变：故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。,任何一位统帅在执行命令时，如果知道计划不妥或有失败危险，就应向上陈述理由，请求修订计划，并不惜在最后以辞职力争，甚至宁可不干，也不要使自己成为毁灭自己部队的工具。任何一位统帅，明明知道将要遭到失败而仍然按照上级命令进行作战，那就是犯罪。他在此时应该拒绝遵从命令。只有在上级发令人于发令当时亲身处于战场的情况下，军令才要求绝对服从。因为在这种情况下，发令人可以即时聆听反对意见，并且可向执行命令的将领作出必要的解释。,(六)“奇胜”原则与企业战略策略,1、“奇正”的
23、含义,2、“奇胜”的若干方法,巧施诡道，出其不意,因形而变，使敌莫测,反常用兵，奇招制敌,“兵以诈立”，“兵行诡道也”。,夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。虚实篇,围师必阙：包围敌人时虚留一条生路，使其丧失斗志先其所爱：首先夺取敌人最关爱的要害之处乖其所之：调动敌人，将其引向别处胜于易胜：削弱敌人，使之容易被我战胜,因形而错胜战胜不复途有所不由，军有所不争，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。,战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。,(六)“奇胜”原则与企业战略策略,1、“奇
24、正”的含义 2、“奇胜”的若干方法,3、“奇正”原则与企业战略策略,奇,经营决策出奇,经营目标出奇,产品创新出奇,销售价格出奇,广告策划出奇,促销策略出奇,拓展市场出奇,分销渠道出奇,(七)“战胜”原则与企业战略决战,凡用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。谋攻篇,1、“狭路相逢勇者胜”与风险决策的必要性,匹夫之勇,大智之勇,(七)“战胜”原则与企业战略决战,凡用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。谋攻篇,1、“狭路相逢勇者胜”与风险决策的必要性,2、“战胜”原则与驾驭风险的方法,(七)“战胜”原则与企业战略决战,2、“战胜”原则与驾驭风险的方法,力求知彼知己，准确识别风险,力求先计后战，沉着应付风险,力求智勇相济，巧妙驾驭风险,力求齐勇若一，上下同战风险,贵在悟理妙在活用,读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习。-毛泽东,谢谢!,
