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1、如何辨别潜在的优质客户,客户的构成,优质的客户,挑选潜在优质客户的方法,在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。,“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:购买能力 购买决定权 需 求 M(有)A(有)N(大)m(无)a(无)n(无),其中:M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有
2、成功的希望。M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。m+a+n:非客户,停止接触。,由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。1、准确判断客户购买欲望 2、准确判断客户购买能力,企业靠什么吸引优质客户?,第一步、打开客户的“心防”。美国前总统里根曾说:“
3、您在游说别人之前,一定要先消除对方的戒心。”因此,只有在迅速打开客户的“心防”后,客户才可能用心听你谈话。打开客户的“心防”的基本途径是先让客户产生信任感,在宣传优质的客户的优惠政策后,我着重引导客户到熟悉信任的优质客户打听优质客户的优惠政策。接着将每周的货源投放策略告知该客户,引起客户的注意,然后引起客户的兴趣。,第二步、销售商品前,先销售自已。客户不仅仅购买商品,还购买服务。如果客户对我们失去了信任,即使讲得天花乱缀,那也将是徒劳。在平常的走访过程中,需要用真诚服务赢得客户的信任、用优质服务赢得客户的赞许,用超值服务赢得客户的认可,用专业服务赢得客户的尊重,第三步、做好客户售后服务。很多大品牌之所以可以成为大品牌,消费者看中的不单是它优质的品质,还看中它遍布全国的保障的售后服务。客户购买品牌,也一样要保障售后服务,令客户获得消费的安全感。,总之,培育优质客户,需要摒弃“守株待兔”的态度,积极深入一线亲自“找市场”,通过找市场获得更多的利润和市场的主动权,从而勇立风口浪尖,出奇制胜。只要辨别出潜在的优质客户,慢慢培养,成为老客户才会发挥最大的经济效益,谢谢,