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1、第三章 进出口交易磋商,第一节 进出口交易磋商概述,Import and Export Business Negotiation,进出口交易磋商,定义:进出口双方为达成某项货物的交易，通过一定的程序就交易条件进行协商，最后达成协议的过程,一、交易磋商应坚持的原则,第一，坚持平等互利、友好协商的原则 第二，坚持诚信原则 第三，严格执行国家的有关法律和政策,二、交易磋商的基本形式,交易磋商的形式,Oral Form,Written Form,具有同样的法律效力,口头,客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等,书面,信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交换
2、等形式进行洽谈,三、交易磋商的内容 品名 commodity数量quantity品质quality价格 unit price/amount包装packing装运shipment支付 payment terms保险insurance商检inspection索赔claims仲裁arbitration不可抗力force majeure,第二节 进出口交易磋商环节,发盘和接受是必不可少的环节,一、询 盘,询盘在法律上称为“要约邀请”（Invitation to Offer）,询盘不是交易磋商的必经步骤询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力，即不受询盘内容的限制。,在国际贸易实务中，一般不直接使用询盘i
3、nquiry这个字眼。出口商询盘常用的格式是“可供请递盘”（Can supplyplease bid）进口商询盘常用的格式是“对XX感兴趣，请发盘”（Interested inPlease offer）；（Please quote）,询盘要注意的策略。一是询盘指南对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难以了解国外市场情况，过宽则引起市场波动。二是询盘内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。,二、发 盘,发盘的含义（要约，offer）我国合同法第14条：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；表明经受要约人承诺
4、，要约人即受该意思表示约束。联合国国际货物销售合同公约的定义 发盘是指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其它条件在得到对方接受时承受其约束。,发盘既是商业行为，又是法律行为发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出发盘多由卖方发出selling offer也可由买方发出buying offer,or bid,例：Offer 10000 dozens T-shirts samples May 15th USD95.5 per dozen CIF New York export standard packing August/Sept
5、ember shipment reply here 20th.兹发盘10000打T恤衫，规格按5月15日样品每打CIF纽约价95.5美元，标准出口包装，8/9月装运，限20日复到。,构成发盘的必备条件,联合国国际货物销售合同公约第14条第1款：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束的意旨，即构成发盘。构成发盘的要件 1.表明订约意旨2.向一个或一个以上特定的人提出3.内容十分确定（完整、明确、终局）公约：货物的名称、数量、价格我国：商品的名称、品质、数量、包装、价格、支付方式4.传达到受盘人到达生效原则,发盘与商业广告、商品
6、目录、价目单,发盘的受盘人应该是确定的一般情况下，刊登商业广告、寄送商品目录、价目单等其他宣传品的行为不构成发盘，仅能视为发盘邀请，或商业推广手段、商业吹嘘手段如果广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情况下，也可能构成一项发盘。,实盘与虚盘,实盘(firm offer)发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否则将承担违约的法律责任虚盘(non-firm offer)一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保留条件的发盘实际上是要约邀请虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算
7、成立。,在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上,实盘一般应明确有效期限.subject to your reply here within five dayssubject to your reply here by 6 p.m.our time Friday,November 20,虚盘一般应加上“已我方最后确认为准”或“以我货未售出为准”。subject to our final confirmation subject to goods being unsoldan offer without engagement,发盘的有效期,发盘在有效期内,发盘人受其发盘内容的
8、约束；超过发盘的有效期，发盘人将不再受约束。明确规定有效期规定最迟接受的期限（offer subject to reply on May 20th）规定一段接受的期间（offer valid for five days;offer reply in ten days）期间的起迄发盘有效期时间的长短可以根据商品的种类、市场情况、交易额等因素来确定,不规定明确有效期公约规定，发盘按法律规定在合理时间内有效。口头发盘如未特别说明，即为当时有效,对所谓的合理时间，在国际上也并无统一明确的解释，也无明确的标准伸缩性很大，在实际业务中，还是以明确规定发盘的有效期为妥。,发盘的生效,发盘于送达受盘人时生效意
9、义体现关系到受盘人能否表示接受关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘,发盘的撤回,未生效的发盘公约“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”,发盘的撤销,已生效的发盘公约“如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销：a）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。”,发盘的撤销与撤回,不同点是什么？(区分不同法系的规定),公约规定，未生效之前，可撤回,不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不
10、得撤销的，且采取了行动。,1.撤回,2.撤销,在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；,发盘的终止,发盘法律效力的消失发盘人不再受发盘的约束；受盘人失去了接受发盘的权利,发盘效力终止的情况受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或法人破产等特定标的物毁灭,案例,中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘有：“可供花生油5000公吨，CIF鹿特丹695美元，8月15日复到有效。”，该发盘于8月14日送达B公司。8月13日A公司收到B公司来电：“向你方购买5000公吨
11、花生油，CIF鹿特丹695美元。”问A、B公司的合同是否成立？为什么？,三、还 盘,又称还价，在法律上称为“反要约”，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。,还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。还盘不是交易磋商的必经阶段;一方的发盘经对方还盘后即失效还盘实质上是一个新发盘,如果受盘人对发盘条件作了实质性的变更，就构成对发盘的拒绝。拒绝.公约规定受盘人对货物的价格、支付、品质、数量、交货时间和地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。”有条件的接受,实质性变更
12、与非实质性变更,实质性变更（构成一项新的发盘）对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或 更改等。非实质性变更 要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。,案例,中国某公司于3月15日向美国某公司发盘:“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤销信用证支付，2001年10月可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问美商的来电属于什么性质，为什么？,四、接 受,接受的含义（承诺，acceptance）合同法第21条：承诺是受要约人同意要约的意思表
13、示。公约第18条第1款：受要约人声明或以其他行为表示同意一项要约，即是承诺。,构成有效接受的条件,接受必须由特定的受盘人作出接受须以声明或行为作出缄默或不行动本身不等于接受 表示方式：声明、行动 接受必须在发盘有效期限内传达到发盘人英美法“投邮生效”原则大陆法和公约“到达生效”原则接受的内容必须与发盘的内容一致实质性变更价格、支付方式、质量、数量、交货地点何时间、赔偿责任范围、争议的解决非实质性变更,案例：,（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘
14、，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,案例,A在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公吨8万港元出售。B在旁边听到A的谈话。B按上述条件向A表示愿意以A的条件购买这5公吨兔毛，在上述情况下，A、B之间的合同是否能成立？为什么？,逾期接受,一般情况下无效如果发盘人收到逾期接受后，毫不延迟地通知受盘人，确认其有效，则该逾期接受仍具有接受的效力。一项逾期接受，如果在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成延误，这种逾期接受仍然有效。除非发盘人毫不迟延地用
15、口头或书面形式通知受盘人，他认为该发盘已失效。,逾期接受是否有效，取决于发盘人对其是否认可。,接受的撤回,在接受生效之前，受盘人可以随时撤回撤回通知先于接受通知到达发盘人撤回通知与接受通知同时到达发盘人,接受的法律效力,接受不能被撤销。接受一旦生效，合同即告成立，双方当事人必须严格遵照执行，否则即为违约。,想一想：发盘可以撤销，接受为什么不能撤销？,案例,某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。该电报发盘于4月9日到达美方。对方于4月10日以电报表示接受。我方于4月14日才收到该复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美
16、商坚持合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是否?合理为什么？,案例,我某公司于10月2日向美商发电，以每打84.50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。10月10日收到美商回电称价格太高，若每打80美元可接受。10月13日又收到美商来电：接受你10月2日发盘，信用证已开出。但我方由于市价上涨未作回答，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？,判断题,1、还盘一经作出，原发盘即告失效。2、如发盘无规定有效期，则受盘人可在任何时间内表示接受。3、根据公约的解释，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动本身不等于接受。4、根据公约的
17、规定，如果撤回通知于接受原生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。,5、交易磋商的内容必须包括11种交易条件，在此基础上合同才能成立。6、邀请发盘对双方具有约束力。7、一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。,案例,1、我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。5月1日乙公司发盘：“5月31日前答复报价为CFR价，每箱2美元共200箱罐装沙鱼，7月份纽约港装运。”甲则发出以下还盘：“对你5月1日报价还盘为5月20日前答复，CFR价每箱1.8美元，共200箱罐装沙鱼，7月份纽约港装运。”到5月20日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，甲于5月22日
18、去电：“你5月1日电接受。”请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙公司至5月31日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？,2、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为以接受订单。11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？,3、香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：你8日发盘已转美国B商。经查该商品的国际价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，在按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？,
