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1、2023/7/2,1,谈判理论与实务,中国人民大学公共管理学院李传军,2023/7/2,2,谈判理论与实务,第一章 谈判概述第二章 谈判理论第三章 谈判原则第四章 谈判过程（上）第五章 谈判过程（中）第六章 谈判过程（下）,2023/7/2,3,第一节 人事分开 第二节 以利益为中心 第三节 提供多种选择 第四节 坚持客观标准,第三章 谈判原则,2023/7/2,4,第一节 人事分开,一、分清利益与关系 二、引导对方的看法 三、顾及对方的颜面,2023/7/2,5,一、分清利益与关系,利益是目的关系是手段,2023/7/2,6,二、引导对方的看法,（一）正确理解对方的看法（表3-1）（二）共同
2、讨论问题而不要责怪对方（三）采取行动消除成见（四）让对方无法置身事外,2023/7/2,7,三、顾及对方的颜面,（一）补充有关争议事项的新信息（二）提供非实质性的让步（三）寻求第三者解围（四）帮助对方在相关者中树立形象,2023/7/2,8,第二节 以利益为中心,一、焦点对准利益而非立场 二、识别双方利益所在 三、加强双方利益沟通,2023/7/2,9,一、焦点对准利益而非立场,（一）注意规避立场争论人寿保险员：“我将来会说服你的！”客户：“不，你做不到绝无希望！”美国与前苏联关于全面禁止核试验的对话破裂：1次核查是指1人巡查1天呢？还是100人不加限制地随意窥探1个月？案例：汽车推销员（二）
3、寻求对立立场背后的利益 1978年，埃及和以色列在戴维营签署和约的事例：自1967年以埃六日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛（一大片沙漠）。（三）用利益诱导代替立场之争案例：触詟（龙）说赵太后,2023/7/2,10,二、识别双方利益所在,（一）探讨对方的利益房东要房客签订五年租约，并且要求房租要每年调整一次（二）了解双方均有多重利益例如在房客与房东的谈判中，房客既希望能谈得较低的租金，也希望房东能给予更多便利（例如水、电、电话等），并且可能还希望获得续约的优先权等。（三）要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求 墨西哥政府宁可烧掉天然气，也不肯卖给美国,2023/7/2,11,
4、三、加强双方利益沟通,（一）表明重视对方的利益案例：美国全国心脏病基金会的建立（二）主动向对方传达利益让对方：将心比心，换位思考（三）共同讨论利益双方均无法置身事外，才能合作,2023/7/2,12,第三节 提供多种选择,案例：姐妹俩分桔子一、影响多种选择方案产生的主要障碍二、提供多种选择的策略,2023/7/2,13,一、影响多种选择方案产生的主要障碍,（一）过早判定问题案例：多疑的约翰（二）认为答案只有一个条条大路通罗马（三）目标太固定 不能一条道走到黑，不钻牛角尖（四）只关心自己的利益自私自利的“精明人”只会占小便宜吃大亏,2023/7/2,14,二、提供多种选择的策略3-1,（一）把构
5、思与判断分开头脑风暴法：野生动物园、直升机“扫雪”（二）开阔选择的领域和天空1设法提出不同效力的协议方案 长期协议 OR 临时协议2改变协议方案的范围“细分”：出版短篇小说集；“扩大”：印、巴利用印度河的争论（世行加入，柳暗花明）,2023/7/2,15,二、提供多种选择的策略3-2,（三）寻求双方互利的方案 1寻求共同利益 案例：市长与石油公司总经理的共同利益（1）在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面（2）必须主动采取行动去探索发掘出共同利益，并使之具体化和成为双方共同的目标（3）揭示、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地进行2利用利益判断上的差异性和互补性价值评价角度上的差异（姐妹
6、俩争桔子）；时间价值上的差异（分期付款）；预测上的差异（股票买卖）；风险程度上的差异（案例：深海采掘）。,2023/7/2,16,二、提供多种选择的策略3-3,（四）使对方易于做决定1对方决断者是谁不是和抽象的“单位”谈判2注意决断的内容言语上的谈判（约定）不同于实质上的谈判（履行）3站在对方的角度评估后果提出建设性的方案会比这种威胁更有效,2023/7/2,17,第四节 坚持客观标准,案例：汽车保险索赔一、如何运用客观标准 二、运用客观标准谈判应注意事项,2023/7/2,18,一、如何运用客观标准,（一）援引先例或惯例 案例：“本朝惯例，无一可免”（二）利用客观模式 案例：MIT模式,20
7、23/7/2,19,一、如何运用客观标准,（三）开发客观标准来解决分歧 假如你的车子被撞毁，你向保险公司索赔时可参照下列方式来衡量车价：购价扣除折旧；估算购买同样的车子所需要的价款；同年份、同类型车子在二手车市场上的公开售价，车子未受损前，买主的出价；由法院裁定该车价格。,2023/7/2,20,一、如何运用客观标准,（四）用CC式程序解决标准难题所谓CC式程序，即让一方决定分割方法，由另一方优先选择，英文是“one cuts，the other choose”，故叫“CC”式程序。案例：国际海洋法谈判,2023/7/2,21,二、运用客观标准谈判应注意事项,（一）力求双方共同寻找客观标准（二）努力找出对方提议的根据（三）注意抓住机会引用对方提出的标准（四）不要屈服于压力（五）注意不要把己方标准教条化,2023/7/2,22,2023/7/2,23,表3l 房客与房东的看法差异,2023/7/2,24,
