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1、如何能 让 销 售 变 得 多 余-营销最高境界（成功营销十大系统模式）,衡量市场营销模式的动态因数,90年代 由承包制改进到股份制92/3年 南巡事件 房地产热，开发区热(两热)，乱集资，乱拆借，乱设金融机构(三乱)；总供给和总需求严重失衡，投资规模失控，消费基金膨胀，通货膨胀压力加大，宏观经济环境非常严峻；1993年 6月24日，“十六条”宏观调控的各项举措全面启动；1996年 已有效地抑制了通货膨胀，又保持了经济的持续及迅速长，经济软着陆成功；-（物质短缺，组织货源，卖方市场时代）1997年1998年 亚洲金融危机暴发1998年 3月6日在第九届全国人民代表大会第一次会议宣布加快建立社会
2、主义 市场经济体制；21世纪：2001/2/3年 WTO，三个代表，十六大精神（国退民进/计划到市场经济）-（私人经济快速发展）及十六大三中全会（社会及企业的体制改革）-（需求喷发成长，市场促销，顾客推销，努力发展，扩大规模时代）2004/2005 年：汽车供求关系逆转，竞争激烈，服务满意，客户关系管理-（品牌战略知识信息竞争服务时代）,SWOT分析,(系统模式),感觉类产品的经营者本身要先有 能感觉出（软性）产品的眼光，水平，档次,案例 麦当劳经历认同危机（S Q C V的价值属次要）,美国每天有超过2000万人在麦当劳吃饭，但麦当劳与整个汉堡包行业一起，在丧失餐市场份额，让位于休闲快餐店。
3、这类休闲快餐店成功地把本土化后的异国风味带给了广大顾客(Speed,Quality,Clean,Value)美国纽约时报3月3日报道题：数年巅峰成往事，麦当劳竭力收复失地 丹尼尔易卜拉欣经常去麦当劳用餐，但并不想让朋友知道这一点。这位26岁的建筑制图员坐在旧金山教会区的一家麦当劳餐厅里，他说：“我十几岁的时候，采这里吃饭在同龄人看来是很平常的事情，可是现在，却变成土气、不时尚、不酷的行为。没人会喜滋滋地告诉大家他去麦当劳了，这是肯定的。”他又说：“如果想时尚一点的话，就去吃寿司，更前卫一点就去吃印度食品。麦当劳就像白面包一样毫无特色。”长久以来，人们一想起美国饮食方式，就会想到麦当劳，就像当年
4、一想到公路，就会想到通用汽车公司那样。但是现在麦当劳正在经历顾客的认同危机，步履艰难。多项民意测验显示，尽管在美国每天有超过2000万人在麦当劳吃饭但麦当劳一直在丧失它所占领的快餐市场份额，而且很多顾客对它的评价也日益降低。对麦当劳打击更大的是，在这个纷纷为发胖提起法律诉讼、喝杯牛奶咖啡要花5美元的时代，麦当劳被当成了低档食品。去年，餐馆与其他饮食行业杂志做了一次民意测验，结果麦当劳在汉堡包连锁店中仅仅名列第15位。麦当劳为了适应新口味，增加了很多食物种类，但是这些尝试带来的失败远大于成功。这样一来，麦当劳与整个汉堡包行业一起，一直都在丢失市场份额，让位于休闲快餐店。这类休闲快餐店成功地把本土
5、化后的异国风味带给了广大顾客,以“人”为本(满足顾客/市场及客户思维导向)Customer 一线客户交易(人和/人情)推销技巧 物竟(性价比/产品差异化/价格低成本/焦点专业化).Competition 市场品牌认知(地利/行情)战术计划 天择(切入时机判断/与时具进/随需应变/经营管理战略)Change 环境分析判断(天时/国情)SWOT战略部局（知己知彼/市场环境调查 投其所好/STP战略 百战百胜/品牌记忆）.SWOT分析,Competition 竞争力/人员/整合,Change应变/流程/PLC,PDCA,PDCA,PDCA,恶 性弱 肉强 食,潮 流周 期变 数,营销/人事 生产/财
6、务 7S/7M/MOST SMART/BRAND,战 略 方向领导,战 术安排执行,经 销,促 销,产 品,价 格,老总 V 专家 广度 V 深度 平衡 V 个别 整体 V 部分 宏观 V 微观 高明 V 精明 战略 V 战术 营销 V 销售,Customer细分/目标/定位/需求,花 样挑 剔要 求,市场宏观环境背景：,ConvenientRetrenchment涵盖面/掌控力,Cost of CustomerReward性价比/顾客成本,Communication Response FBI/USP/CIS/STP,Customers Value Relevant 差异/低成本/焦点,PDC
7、A,SWOT分析知己知彼投其所好百战百胜沟通服务满足顾客,品牌认知,介绍沟通演示谈判解说成功销售,市场具体情况：顾客要求/市场需求供求压力/竞争能力市场变数/生命周期,物质需求,个性化人性化,精 神需 求,科技，教育，社会，文化，,环保，,政治，法律，经济，,就业，,营,模,式,经,系,统,What is our business?What does the customer consider value?(汽车)是什么产品?卖的是什么车(物质/精神价值)?怎卖?Who is our customer?目标顾客?市场定位/花样?什么样/细分的顾客?影响顾客的因素/天地人?顾客扮演的角色DMU?
8、Why does the customer buy from you?性价比(产品整体软硬价值/顾客付出成本)?竞争力?产品的卖点?顾客的认知?利益?感觉?冲击?满足?When?购买时机(耐用消费品V 快速消费品)?经济?金融?需求性?Where?去哪家店买?向谁买放心/开心/方便?品牌?名气?How does the customer buy?成交购买手续?服务?交易流程?,结 构,体制,作风,战略,人 员,技巧,共同价值观流程,公司章程等规定谁对谁负责，怎样分解和综合任务,处理日常事务的过程和程序,公司作为一个整体所拥有的能力与个体能力的区别。在有的公司中，人员虽然很普通，但经营非常优异,
9、用公司人口统计学所表示的人群状态，而非个人个性等。,质量/竞争时代-有效组织/企业的7S,公司经理在利用时间、注意力和象征活动中的行为方式,为实现可持续竞争优势目标需要采取的密切相关的行动。,（在公司和个人行为中）希望达到的理想，它们代表公司独特之处，并为全体人员认同。中间商（企业文化）,阴影部分指“硬”要素空白部分为“软”要素,小企业老板下跳棋（生存目的，灵活机动）中企业职业经理下象棋（布局结构，战略经营）大企业所有员工下围棋（全员整合，理念文化）,Money 财Man-power 人Material 物Machinery 机器Management 管理Mechanism 机制Marketi
10、ng 营销企业内部分析因素财务状况生产/产品状况设备/器具情况营销/销售能力研发能力企业结构人力资源过去的目标及目的,瑞士的世界经济论坛:（98年）真正的大企业的主要负责人（领导：带领/引导），是用40%的时间和精力花在考虑和研究本公司的经营战略和发展战略上，（导:战略方向分析判断引导部署）40%的时间精力用来和各有关方面的人士打交道，包括股东、供应商、销售商、政府有关部门，以及企业职工等（领:总的关系因素整合协调理顺）。然后用20%的时间精力去处理企业的日常事务。（具体流程安排管理执行）-最大的浪费莫过于战略决策的失误。,高 明,精 明,很多公司几乎是在无知的状态下运行的.而另一个极端是,有
11、些公司整日陷入过量的知识之中,以至于没有时间从事管理活动.我们要在这两者之间掌握平衡.不用花费什么精力,我们就可以列出一张单子，提出有利于改善公司与现有和潜在顾客关系的知识范围。下面就是有关的问题：人口统计学；社会经济因素；WTO世界环境 种族与宗教资料；地理的和地区的资料；宏观/微观市场环境 顾客和用户的态度；（STEEPLE/12 Publics）动机要素；S.W.O.T.生活方式；消费习惯；企业市场经营 目标市场定位 STP战略 购物习惯；Company Customers 与社会经济有关的“购货篮子”；7 S Competition 法律和准法律因素；（SMART）Change（PLC）竞争活动；提供营销 4 P 目标顾客了解沟通满足 同类人的影响；Product Customer Value 对于销售渠道和存货场所的态度；Price Cost of customer 了解价格弹性；Place Convenience 产品或品牌的知名度；Promotion Communication 在给定市场中划分区的可能性。Adv。Sales Promotion。软性，感性认知 P。R。Personal Selling。理性，人际接受(People,Process,Phy Evidence,Progress),市场营销方案分析：列出所需要的“知识”,衡量营销系统模式 动态混合环境,
