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1、如何向不同人格类型的客户推销-鞋网部 陈小可,四种基本人格类型,指挥者(老虎)社交者(孔雀)协调者(无尾熊)思考者(猫头鹰),快的结果快速行动(想到就做)喜欢改变喜欢权势解决问题好勝,果断是个冒险家,指挥者(老虎)特征倾向,行动至上,强者出头,善于交际,言辞爱说话(尤其爱谈自己的事)喜欢让自己成为事情的关键积级活跃乐观热心有一堆点子娱乐他人,社交者(孔雀)特征倾向,让我来娱乐你吧!,喜欢稳定胜于冒险关心与他人的互动关系讨人喜欢善于协调久居一處,不喜欢改变好的听众使人冷静,协调者(无尾熊)特征倾向,重点不在输贏,而在拥有多少友谊,能自我控制而谨慎重分析胜于感情井井有條,重视数据重秩序,但可能过于
2、拘束对细节非常注意正确性非常重要,思考者(猫头鷹)特征倾向,我不会最快,但我绝对正确无误,指挥者(老虎型)客户,喜欢直接切入重点提供解决方案希望销售人员的外表及行动都非常专业不想与销售人员发展什么私人情谊，但是对销售人员本身及其所提供的信息及产品而言，他们却愿意百分之百的信任。喜欢有所选择，所以你可以摆出各种选择方案，并佐以证据，来让他们作出抉择。想法很实际，不属于理论派。和指挥者顾客碰面时，每一次你都得要有周全的准备。不要推销过度或浪费他们的时间,社交者(孔雀型)客户,认为整个销售过应该是充满乐趣的，还应该加上如餐叙、高尔夫球，以及其他的一些社交活动。希望人能喜欢他们，所以在销售过程之中，他
3、们也希望双方能像朋友般的相待。十分痛恨文书类的琐碎事情，所以整个销售过程要简单而且轻松。成交之后，其后的一切后续事项都应该不用他们参与，当然也不要横生枝节。是讲求远景的人，所以他们喜欢有很多种的可能性。有效率的销售人员会帮社交者将选择范围缩小，并把重点放在解决方案上。不喜欢冲突场面的发生。对汲汲营营的推销手法不感兴趣。渴望人人之间的热诚、关心的是表面征候及获得肯定。喜欢改变及创新。,协调者(无尾熊型)客户,希望在购买产品或服务之前，能够完全信任一位销售人员。很少会在一位很热络、很热情的销售人员面前当下就决定购买某一样东西，相反地，他们习惯以那种比较低调、友善的销售方式。希望销售人员能够倾听并注
4、意他们的购买需求。一但与销售人员建立一种互相了解的关系后，他们就绝对是死忠的顾客，即使市面上有削价竞争的情况，他们也不会变节。他们甚至会将你推荐给家人及工作伙伴，因为他们想让每个人都知道你这种值得信任的销售方式。如果协调者对你的产品或服务不感兴趣时，他们也很难说出不这个字，这种情况对，他们可能就会找出一些借口或说他们快要迟到了，以便赶紧逃离现场。对冲突不太能忍受。尽可能避免风险及改变。要知道销售人员的下一步。喜欢有时间把事情思考一遍。,思考者(猫头鹰型)客户,工作导向的思考者，会想要知道销售人员提供的产品或服务在哪些方面能适合他们的需求，而且也想仔细了解销售人员提供的数据，如有分析图表的说明就
5、更好了。有时候会把心思放在一些看起来并不重要的细节上，这时你就要把他拉回来，向他强调远景及你的产品及服务能提供给他的一些帮助，好让他尽快作出决定。在购买产品或服务时，思考者都想要尽量降低风险，基于这个前提，提供他保证书、服务说明书等，都可能促成交易，他就是认定销售人员应该要对产品了如指掌。对于那些太单刀直入或是热心过头的销售人员，思考者可能就不太会搭理他们。思考者算是有一点正经八百的，所以他们会想到认为没有必要花很多时间和销售人员闲磨牙。想要了解产品的详细状况。喜欢知道解决问题的过程。喜欢别人称赞他们的精确性。喜欢自己完成工作。会避免冲突、争论及尴尬状况的发生。,与不同人格类型的客户接触时.,
6、与指挥者(老虎型)的接触,指挥者可不想知道关于你的产品一堆拉里拉杂的描述。他们不想跟你称兄道弟，不想根据你那一卡车满意顾客的推荐来做决定，他们只要事实所以你只要与他们谈绩效、效能、节省的时间、投资报酬、利润，以及你的产品或服务能够替他们完成的目标就行了。简单来说，就是告诉指挥者这项产品对他们到底有什么用。谨记一点:他们对于慢郎中可是会失去耐性的。所以，要以一种比较快的速度行动，还得井井有条，不浪费时间。你可以这样的开场白接近指挥者:你给我十分钟，我就告诉如何在不浪费时间及金钱的情况下，来增加外销订单。,与社交者(孔雀型)的接触,在与社交者的初次接触中，要强调你的产品或服务绝对会带给他们地位、肯
7、定与刺激，他们一定会因为接触到这些最新最好 或最有名的产品而感到狂喜不已。社交者不像指挥者，他们可是很喜欢和你称兄道弟的。所以您可以说:我想向你介绍一种令人兴奋的新产品，它可以让你获取大量国外买家的订单，成为一家数一数二的顶尖制造公司。你要很有自信并充满热诚的介绍自己，还要强调自己是个特别有同理心，热血澎湃的倾听者。一定要表现出对他们的兴趣。谈到你自己的时候，记得要用些带着情感，而不是充满理性的字眼。也可以说说一些你自己的故事，尤其是那些充满幽默感或不平凡的故事。,与协调者(无尾熊型)的接触,你要表现得十分专业，但要以一种不带威胁性、令人愉悦，而且友善的态度。耐心倾听协调者的需求，并试着成为他
8、们的朋友。如果情况许可，你可以提到推荐你的友人姓名。因为在这四种人格类型中，协调者最喜欢和他们认识、喜欢或有信心的人做生意。协调者需要知道下一步会往哪里走。你可以问他们:我要在什么时候把这份计划拿给你看？我会告诉你为什么这是一个几乎不用冒什么风险，就能 招揽到更多生意的办法。而且我保证，我们会指派一个服务专员给你，并提供最好的服务。,与思考者(猫头鹰型)的接触,你必须做一点事前准备，必要的话，可能还要写下来，以证明你提供的产品质量、优良纪录，以及它的价值。不要强力推销的手法，思考者做事速度通常比较慢，也不喜欢别人催促他们。想要建立彼此间的互信，你就得告诉思考者你的想法而不是你的感觉，而且说话速
9、度要放慢，掌握字字珠矶的原则。对于他们常讲悄悄话的行为不要太在意，思考者个性比较谨慎，自然会对人性抱持存疑的态度，尤其是那些热情向他们推销物品的销售人员，更是很难得到他们的信任。,对不同人格类型客户的承诺,对指挥者(老虎型)的承诺,不要直接问他们:有没有兴趣？可以这样问:根据我们刚刚讨论的要点，您认同我们提供 的服 务吗？通常他们会给你一个不太确定的答案，有时候指挥者会看起来像个不太精明的决策者:他们对这个案子似手仍存有疑虑，而不敢贸然作决定。但事实上是，他 们根本还没有想到要怎么处理。想要获得这笔生意，销售人员当然要提供指挥者一个令他们信服的理由。例如，当你拨电话给他们的时候，可以这样说:我
10、想 到三个方案，我下星期后再打电话过来和讨论，方便吗？您还需不需要我再提供您更多的讯息？约定好讨论的时间之后，你可以写封短笺给指挥者，解释一下你对完成目标的衷心期盼，并承诺会尽力协助他们达成目标。,对社交者(孔雀型)的承诺,不可以开门见山的问:我们要从哪开始讨论？或是下一步是什么？社交者是很自动自发的，如果 大家都这样做或是这个方法不要多久就会落伍了，他们倒是很从善如流的。社交者是会不断向前迈进而且不怕改变的人，所以你可能要帮忙限制他们，不然他们可能会因为超出预算太多而懊悔不已，之后，你可能也会很麻烦。说到把事 情细节忘得一乾二净，交者可是恶名昭彰，所以你一定要帮他们把所有重点都记下来。如果他
11、们认为不需要，你就说只是要让自己不要忘记而已。社交者不喜 欢文书方面的工作，所以 如果要处理更进一步的书面格式或是细节时，你要向他们保证会全权处理，而且会很快、顺利的把一切都弄妥。典型人物：嘉德化工 洪超松,对协调者(无尾熊型)的承诺,协调者是做事更慢、更靠推论的一种决策者。你不要逼他们作决定，只要轻轻的推他们一把就行了。有时候在这个阶段，协调者不会告诉你他们需要更多的信息，因为他们会认为你不会想听到这种讯息。一旦对协调者已经尽充分告知的义务之后，你就应该对他强调，后续的服务将会根据他们情况量身订作，你的产品及服务一定会带给他们及工作伙伴好处的。你可能需要表达出对这件交易的重视，慢慢引导他们答
12、应这件交易。你可以这样说:陈先生，我们已经充分讨论过这件事了，而且我坚信这是对你最好的办法。如果我不是百分之百绝对相信这项产品对你一定有用，我是不会向你推荐的。协调者喜欢获得保证。你要向他们保证，不管如何改变绝对不会破坏他们的计划。,对思考者(猫头鹰型)的承诺,思考者要算是这四种人格类型中最会货比三家的。所以你不但要对他们强调产品的优点，还可以建议他们拿你的产品和别家厂商比比，就知道了。思考者不会径下匆促的决定，他们需要更充裕的信息，所以要给他们更多时间去考虑要选择何种产品或服务。有时候思考者虽然会要求多一点时间或信息，但事实是，他 们只是想拖延作决策的时间罢了，所以你的职责便是，提供他们充分
13、的信息，直到他们能作出决定为止。在某些时候，你得和气的向思考者表明你坚定的立场，怎么说呢，你可以这样说:没问题，我可以提供一切你想要的信息，这样的信息够你作出决定吗？在讨论交易合约的内容时，你要明确指出评估产品或服务是否合乎标准的判断准则。思考者喜欢能具体衡量出成效的方法。,如何快速判断客户的人格特质,用词的线索,找出人格类型的最简单方式，就是倾听这个人用词上的线索:爱不爱说话，以及使用哪些辞。指挥者及社交者这两类人都属于动作迅速、活跃积极型，他们都不会害羞，不但很爱说话而且精力充沛;当然彼此还是有所不同:指挥者有掌控的性格，社交者则比较像天生的表演者。假设你第一次与这个人碰面，而且他来势汹汹
14、，这个人不是指挥者就是社交者。如果你遇到的是十分安静而且说话轻声细语的人，八成是协调者或是思考者。这两种人个性比较内向，也不会急于表现自己或透露出心中真正的想法。当你定义出某人有表现欲、爱说话，或行事低调、沉默寡言，你就已经掌握五%的可能性了。,指挥者(老虎型),说比听多，句子也常是强烈的声明不是询问。指挥者常说的话:告诉他,我要尽快和他谈谈!我们现在就搞定这件事!底线是什么？别拐弯抹角了，你的计划到底是什么？我们就依照以下计划进行-我要赢得这场战役 不要有可是、还有、但是.告诉我目标是什么!这件事交给你全权处理，但我要随时掌握状况!这就是指挥者的风格:强硬而且勇于发言，并将你们之间的讨论引导
15、到他想要的方向:续效、胜利、解决方案以及明显的进步。,社交者(孔雀型),他们比较注重是人群而不是工作。社交者和指挥者一样比较爱说话，他们甚至已经算聒噪了，但说话的方式可与指挥者不一样。他们讲话比较委婉而且不会那么权威，因此，他们很愿意让你加入对话中，对工作续效也不会要求那么高。社交者常说的话:嘿，我有一个点子，你觉得怎么样？你为什么不再琢磨一下那个点子？我觉得这是完成目标的一个方法。告诉我你的感觉。别管细节，告诉我大概情况就行了。我觉得我们进步很多了，现在让我们-我觉得哦-让我们试试不同的方法，看看能不能刺激出新的想法。,另外的五%,那些既不多话也不聒噪的人，他不会一见面就把你当成多年的者老朋
16、友似的，或者老把自己当做是掌控全局的人;他非常友善而且行事内敛，你会觉得和他之间似乎有一道无法跨越的鸿沟。很明显地，这些人不是协调者就是思考者。他们都安静而且有点内向，咄咄逼人和大声咆哮不常发生在他们身上，他们总是听比说多。当他们总算发表自己的看法时，常用的是问句而不是肯定句。他们不是那种会一窝蜂挤进拥挤房间的人，而会先在旁观望一阵，看看情况如何。,协调者(无尾熊),协调者是友善而且敏感的一群人，也许还有一点犹豫不决，甚至太过顺从。他们喜欢询问别人的意见，而且从不会强迫别人接受自己的意见。他们喜欢稳定并得到别人的接纳。协调者的用词:我想这件事进行的脚步应该缓一缓，你觉得如何？我们考虑过这件事对
17、员工影响了吗？对于那项改变我并不十分确定。我真的很喜欢和你一起工作。我会尽全力帮助你。我们可以搞定这件事，我确定。你对这件事真正的感觉如何？这事会怎么收场？我想要第一个知道。,思考者(猫头鹰),比较内向而且慢条斯理的思考者并不在乎是否能成为团队的一员，或是能避什么风险。他们十分独立，比协调者在完成工作上投入更多，却又不会像指挥者那样地咄咄逼人。思考者比较严肃而且讲求精确。可能会听到他们说出这些话来。思考者常说的话:现在让我们理性地看看这件事情。如果这真的是正确的做法呢？我们可不可以作一些调整？让我们先采取第一个步骤，然后就能决定出第二个步骤。先告诉我事情的来龙去脉。什么样的引导对这个计划最有用
18、？你指的到底是什么？我可不要任何惊喜。我们已经研究过所有的基本事项了吗？,大体说来，如果你遇到的是内向而且做事不喜欢张扬的人几乎可以马上分辨出他们不是协调者就是思考者。如果表现得温暖、和善，而且谈的多是人、感觉、一起合作，他可能是一位协调者。思考者虽然行事内敛，却比较有棱有角。他们会想要解决问题、完成工作，但都以一种自然、有秩序，而且低调的方式行事。,谢谢!,如何拜访更多客户,第七单元,光是认真工作便可造成许多令人惊奇的结果，但认真工作加方法和制度，结果更是神奇。以销售为生的人，最能体会这话的真实性。,要想拜访更多客戶:,A.你必须要这个欲望B.你必须要计划C.你必须去做,增加拜访的必须条件一
19、:*你必须要这个欲望,要让你自己想要去接触更多人告诉自己-不断告诉自己-使你自己真的渴望去接触更多的人不要以为对自己的叮咛只要一次即可。你可能要每天五到十次，直到内心真的产生渴望为止。之后，你的潜意识会接下这个工作,增加拜访的必须条件二:*你必须要计划,你不可能等待船入港，除非你已经送船出航你必须有计划，并用脑筋思考!,我造访顾客的份量够不够多？,我今天实际谈了几次生意？我应该能做得更多吗？我为什么没有做得更多？,好好思考这些问题:,我每天有没有好好利用每个小时的工作时间？我有没有减少在顾客办公地点的等候时间？我有没有事先研究问题？我有没有分析问题？我有没有思考？有没有好好运用大脑？,我在什么
20、时后计划每天的工作？,这是最好的时间吗？,如何知道自己的计划是否有系统？,我如何计划每天的工作？我是很有系统地计划呢？还是通常仓促成事？我在开始执行计划之前，有没有订下行程表？我明天打算拜访哪几个人？为什么？(也许你应该先去拜访另一些人。你真的认为应该先拜访这些人吗？为什么你这么认为？我什么时候前往拜访？,我是这样吗？,业务人员若不想花时间事先预备自己的工作，就好像樵夫砍柴效率不好，有人建议他先把斧头磨利，他却生气地大吼:我现在重要的是先把这些柴砍完，哪里还有时间停下来磨斧头？,我有没有浪费时 间？,尤其是在办公室的时候？-别留在办公室，要到顾客的地方去-而且要愈快愈好,你要问自己:,我什么时
21、候开始拜访顾客？今天？昨天？在过去一个月之内，我平均在什么时候开始前去访顾客？为什么我没有去得更早？,我有没有尽量减少交通时间？,今天我在拜访每位顾客之间，有没有在路上耽搁时间呢？有些业务员似乎没什么方向感，以致常常浪费了宝贵时间。我有没有减少不必要的行程？我是不是在固定区域、城市、或小区里工作？也就是说，我不必在各地区绕来绕去我有没有尽量减少前往办公室或饭店的次数对于非常偏远的顾客，我是不是在必要时，暂不列入我拜访的对象？,找回浪费的时间,在办公室或饭 店的时候，我有没有浪费时间？坐在办公室里是最无趣的娱乐，-因为你失去了赚钱的机会-我到办公室的次数是不是太多了？我留在办公室的时间是不是太长
22、了？如果我停留在辫公室的时间过多，该如何改掉这个坏习惯呢？,几点收工？,我每天尽可能工作到很晚吗？业务人员普遍具有的一个弱点是:喜欢早点收工。你是不是也收工得过早呢？在过去六天之内，我平均是在什么时候结束拜访顾客的工作？假如我今天尽力而为，是否台多拜访一位顾客呢？我规定自己在什么时候停止工作呢？我为什么在这个时候停止工作？如我真的想完成一整天的工作，那么谁是我该拜访的人呢？,如果我不舒服，还是会照常工作吗？我晚上也会前去造访顾客吗？我在星期六拜访过顾客吗？我是工作一整天、半天、或星期六不工作？-为什么？-星期六是我拜访顾客的理想时间吗？我有精力在星期六工作吗？我曾在假日里，前去拜访顾客吗？我有
23、没有浪费掉许多工作时间？,与人聊天？喜爱讲话的业务人员，很容易在一星期之内浪费掉许多小时在没有必要的闲聊上喝咖啡？发呆或无所事事？,拜访顾客只是达成交易的方法,再强调一次-别让以上所谈到的多多拜访顾客的说法，混淆了重点你的最终目的并不是要拜访多少个人-而是达成多少交易-,增加拜访的必须条件三*强迫你自己去做,成功之道只有两个很简单的法则第一，不要去做那些你已知道不应做的事第二，做一切你已知道应该做的事,强迫自己去拜访更多顾客,你必须是自己的指挥官-不担忧、不拖延，只是照着自己的意志去做,不要相信神话或魔术。不要找借口，不要自我安慰不要相信 所谓的销售的淡季不要担心过量工作会影响健康不要认为过度
24、劳累会影响到拜访的效率。这当然有可能，但通常不会发生不要认为自己一定需要周末或假期，甚至该为应把假期延长到好几天,不要认为雨天不适合谈生意不要认为节省时间会有危险不要认为一星期的前几天，才是拜访的好时机不要为自己找借口、不要怕困难、不要削减自己的锐气,美国釉砖公司-假如增加拜访的数量，是不是就会增加业绩呢？,营销人员失败原因,15%不适当的商品及营销训练20%差劲的言辞与书面沟通技巧15%不良的或有问题的管理阶层50%心态,调整心态,有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错你一直都有选择的机会如果你认为没关系，事情便没关系，假如你认为有关系，事情就有关系不要理会那些垃报新聞-做值得做的事
25、、订计划，或者做任何可以提高生活质量的事在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会听些有关态度的录音带、参加讨论会、参加进修课程,不要理会那些说你做不到或企图令你灰心丧志的人反省你的语言-你说是半满还是半空？说部份有云还是部份晴朗？避免说为什么、我不行和我不会谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢毫不考虑便帮助他人:如果你说:我不做，因为他不做。谁输？如果你说:为什么要我做，而他却。谁输？拜访儿童医院或残障的人你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病每天要想起可庆幸的事,你是否太过在意障碍，-而错失良机了-,有生理残障的人通常能够战胜挑
26、战(其身体上的缺陷)，鼓舞着他们周围与自己类似但身体健全的人;会强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我的帮助,何谓心理障碍？看看这些理由是不是很耳熟？,我打电话找不到他。她不回我电话。他不会答应和我见面的。我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我。我们的产品不好。我没办法让他答应。公司的支持不够。这边的市场就是比较难搞。客户不吃这套。我们这个区域的客户决定的时间都比较长，不像有些区 域客户较爽快一下就决定。这些方法我们都有用啊!我不知道还有什么方法。,全神贯注,停止把自己的处境怪罪于外在的环境:问题不在风雨、汽车、电话或商品，而是你!你所做的每件事，你都可以选择，选一个更
27、好的途径但不要怪路崎岖难行，换条路走走看!(因此，不要怪局势弄人，要改变局势),停止把自己的处境怪在他人头上:为自己与自己的行为负责如果你一直怪罪别人，下场如何呢？.八成错的不在他而在你.,每天去进一步了解你的客户或潜在客：不论是预访问题的发生或处理问题，它都一样具有强大的威力。如果你电话上连络不到潜客户，那是你的错，因为你自己没弄清楚什么时段才能找到人。所以，弄清打电话的最佳时刻，客户下决定的最佳时机，再三确定每一个承诺.,坚持下去，直到你获得答复顾客会尊敬一名锲而不舍的营销人员如果完成一笔营销需要五至十次的接触，-你有没有能耐坚持下去？即使答案是没有，至少你还知道自己的斤两,了解自己的现在
28、，或自己的将来管理你的时间，午餐要与客户共进，而非友人另外，要保持完美的记录：如果你对准客户或客户了解够多，以后的追踪就很容易，很好玩了,天天练习你的技巧：不论是录音带、书籍、研讨会，书与录音带是永远看不够、听不够的我向你挑战：每天自我充实一个钟头。一天一个钟头，一星期七天，一年就相当于九个星期的量下一次当你不经意地想转电视看的时候，想想看你能做些什么来加强自己的注意力与知识底子,以解决问题为导向,与其钻牛角尖或是在陷在问题堆里何不花同样的时间设法解决问题以解决问题为导向的行事方式，.比任何哲理都受用.事实上，一个阻碍都意谓着一次机会-如果你认真地寻找。但如果你太专注于问题，机会就会与你擦身而
29、过,请勇于面对自己的心理障碍,你可以砌一块踏脚石你也可以砌一块绊脚石这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你,电话营销,第八单元,电话营销之目的,约访客户过滤客户(了解客户现况)弥补直接拜访之不足（偏远地方）,电话营销的步骤,.搜集潜在客户名单(请参考第五单元如何收集潜在客户),.准备电话脚本 内容包括:,开场白介绍自己及公司打电话的目的,要问的问题介绍产品成功故事,(请参考内网营销脚本分享),.设法找到 key pserson,您好，我是阿里巴巴的卢洋，有事想找负责出口销售的经理，你能帮助我吗？请问他贵姓？好？谢谢您！他不在、您能不能告诉我还有谁也负责公司的外销我能不能从您还了解一些有关还方面的情
30、况贵公司主要是做出口生意吗？主要产品是那些？自己生产吗？谢谢您！请指点我什么时候能找到他？,.透过提问了解客户,Key person是誰?何时在?主要产品内销或外销工厂或贸易商主要市场,6.邀约拜访的时间,电话营销最主要就是对客户有初步的认识及筛选，以便准备拜访时需要的资料及确定可以见到key person，提高成交率！,.提出“利益”吸引客户,阿里巴巴的优势成功故事邮寄e-mail或传真相关数据,您好，陈先生、我是阿里巴巴公司,我的名字市叫卢洋陈先生，我今天打话来的目的是想向您介绍我们 新推出的一项服务，可以帮助您增加更多国外订单陈先生，您对增加国外订单有兴趣吗？有兴趣-太好了、陈先生，那么
31、我们可以见面再详细谈谈，星期二下午点、方便吗？（IF对方回答没兴趣你就直接回答“谢谢,祝你今天愉快!”不用再浪费时间跟他多说),.电话营销后,记录客户数据等级邮寄e-mail或传真销售资抖追踪拜访,在资寄给客户之后要确认客户是否收到、是否阅读、他的想法-针对客户感兴趣的部份再作进一步介绍 提出close的尝试 解答客户的反对意见 约定对次电话或直接拜访的时间,电话营销其他应注意事项,提早做暖身动作，就象棒球比赛前选手要做好暖身及练习，保持最佳状态上场打击。每天打第一通电话给客户时，你的状态是不是已经维持在最好的状态呢？还是你总是要等到打了几通电话之后才开始进入最佳状态呢？每天早上当你开始工作时
32、，想在电话行销上成功出击，必须从早上起床就开始做准备激励自己的动作，例如听些振奋人心的音乐或可激励自己的录音带，接下来提早15分钟进公司，找出能让自己产生动力的方法，调整好自己一天的步伐。,3.露出笑容-在拿起电话筒之前，嘴角一定要向上翘露出笑容，在桌上摆一面镜子会有帮助。“由思想生出笑容”是做SALES的基本要件，当你脸上有笑容，声音就会显得悦耳些，这确实是有生理学上的依据。即使在心情极恶劣时，当你咬紧牙关使自己露出笑容，声音依然会显得快活，桌上的镜子就是为这种时候准备的。你咬紧牙关，望着镜子强迫自己露出笑容，这个动作看起来很愚蠢，你就会忍不住大笑，这时你再拿起话筒。4.设定每天要打多少通电
33、话的目标，例如不论多忙每天都要打完20通完整的电话。,电话营销脚本练习(分组讨论),你打算打电话给邀约客户推销中国供货商,你的说词该如何?请写下来并分享给每位组员,再由每组代表上台表演.,如何利用DM做开发 善于运用下班时间用DM做开发将可发挥以一抵十的战力,想想看当别人已经在休息時,你的DM还在不停的透过email及fax自动传送给客戶,不停的在开发客户,日以继夜的就像工厂24小时不停的在运作产能当然比别人高好几倍.,第九单元,a.E-mail DM 利用“Group mail”软件一次可大量发送上 千或上万封dm.Email虽然命中率最低,但却是最方便也最省时省力的方式,Fax DM 利用
34、晚上时间设定Winfax软件自动大量发送DMFax的成本较高,数量上也无法像email一次可发送那么多但效果比email好很多,DM公式:,注意 利益 期望 行动,DM开发:,强而有力的标题简单明了的卖点附上回函大量而持续的进行,DM Headline及Sub-Head,当全球买家的焦点都集中在中国时,你如何掌 握此商机?你想不想花小钱，让你的公司走上电子商务？你不必花大钱置设备你只要有PC就行!你想e马当先吗？假如你已经有一个网站，但是拿不到订单 你知道目前全世界贸易社群网站当中 Buyers重复拜访率最高的社群是那一家？你知道那一家贸易社群，有超过60万的会员？,你知道忠诚度最高的B2B贸
35、易网站在那里吗？阿里巴巴为什么在B2B退热期，还在发烧？你想要知道关键吗？符合国际标准XML的电子目录系统.日后保证免费升级,贸易电子化的时代已经来臨,你准备好了吗？架构e世代，你e路领先了吗？选对专业的社群网站，让您事半功倍!贸易电子化的时代已经来临 请选择Buyers每月点击次数超过3千万次数的贸易网站“e”举成为业界泰斗 阿里巴巴早已待您上路多时更轻松专业的全球贸易之道,DM举例:,请见内网销售分享,DM练习,时间管理,第十单元,良好的时间管理可以让你养成良好的习惯，以提高工作效率，使你事半功倍、增进业绩与收入适当地安排你每月、每周、每天该完成的事项，然后努力完成它，你会更有成就感与自信
36、心,Time is money,每个客户经理每天握有的时间都相同，但业绩好坏却差很多，为什么？除了技巧之外、最重要的差别就在时间管理上,技巧X效率=业绩,同样的销售技巧之下，你的时间管理得越好，效率就越高，业绩就会越高时间管理好=面对客户的时间多=签到的合同越多,一项针对各行各业的sales做的调查报告一年的8760小时裡,平均使用情况是:5110小时用在睡觉1040小时的周末时间没什么生产活动110小时的假期或事价200小时发呆或无所事事920小时是因为相信每天只应工作六小时而浪费了600小时用在交通或等后上680小時,大约7.5%的时间是用在与客户面对面的谈话平均每天不到2小时是用在与客户
37、面对面的谈话,检视自我上班的时间管理整整一天,你做了多少有效率的提升业绩的事?,几点进公司？几点开始打第一通电话？与同事聊天花多少时间？上网闲逛花了多少时间？私人电话花了多少时间？无效拜访花了多少时间？迟到、早退的情况？无效电话花了多少时间?,花多少时间在交通工具上？整理文件、做prospal花了多少上班时间？发呆的时间有多久？耍嘴皮,斗嘴的时间？等下班花了多少时间？喝茶、闲逛花了多少时间？,时间是你的-为什么要浪费呢?,白天剩下多少时间，开发客户？拜访客户？你不可能整天呆在办公室却期望有业绩你每天至少要花70%的时间在开发新客户上再提醒各位globalsources sales每天至少要拜访
38、4家客户,时间管理,Sales最好的时间管理就是“用白天的时间全力作推销，拜访客戶”!想想看什么时间作什么事最恰当，效果最好!,时间管理,利用晚上做的事,写Proposal收集新名单整理现有名单列出A级客户订下月业绩目标订下月行动计划整理sales kit写email给拜访过的客户写DM、发DM写电话营销脚本整里隔天要跑的客户数据及路线,利用晚上做的事,检讨成功及失败对策收集产业及网络信息请教前辈帮忙解决疑难杂症思考如何处理客户提出的反对意见想点子整理书桌档案整理计算机档案打印资料传真数据上内网了解产品最新情,其實,很多不是每天要做的事,有些是每周一次,有的是每月一次只要计划好,养成习慣,你绝
39、对可以应付自如的不要嫌事多,多想想荷包及前途,如果想不通,劝你趁早转行,因为你不适合当sales,晚上要做的事也太多了吧!,良好的客户服务,第十一单元,为何要有良好的客户服务,增加客户对你及公司的信任度由于信任及情感因素，增加签约及续约率客户会帮你介绍更多的客户，你将快速建立你的忠实客户群卓越的服务可以从络绎不绝的客户中建立财富差劲的服务会把你的客户赶到强敌那儿每次你遇到客户，请用十年的眼光来衡量一位的价值与利润，你就会用全新的眼光去看待他们了,你是怎么样失去客户的？,有些销售人员往往做成生意后,人就找不到了如果问题留着没有解决客户绝对会投入你对手的怀抱另外，客户会告诉他们的同事、朋友及邻居，
40、你的服务态度,记住，你在别的地方也是客户-(想想当你是客户时，你期待别人有什么样的服务水平)每位客户都认为他是你唯一的客户-(用这种方式对待他们，让客户觉得受到重视),良好的客户服务,成为专业的客户经理才能提供给客户最专业的服务注意服饰、仪容、谈吐用同理心处理客户抱怨，先站在客户同一边来处理状况将最新的行业讯息、市场数据、电子商务的最新发展、竞争对手情况，实时提供给客户教育客户，如电子商务的概念，如何处理买家查询利用平时累积的人际关系及资源，帮助客户解决计算机、照相、制作目录等问题过年过节或生日的问候及祝福或送小礼物等(每月一张e-mail or fax，每周一通电话，让客户感受到你一直在关心
41、他)信守允诺、承诺自己一定做得到的事经常上网查看客户刊登的情况，想办法让客户的效果更好,如何写Prospal,感谢函 客户需求与目标:阿里巴巴的介绍:我们的建议:预算费用:效益评估:售后服务:,架构:,第十二单元,第十三单元营销好手自我检查法,是否我的目标会白纸黑字写下来我非常自律我是个自动自发的人我想获得更多知识我希望与人建立人际关系我是个有自信的人我喜欢自己我喜欢人们我喜爱挑战我喜爱胜利,我能以正面积极的态度接受拒绝我可以处理细节我很忠心我满怀热忱我相当客观我是很好的听众我观察入微我的沟通技巧很豊富我是个勤奋工作的人我希望在财务上有安全感我有毅力，能坚持到底,如果你很诚实地回答，且答是超过
42、15个以上的人，那么所有该具备的你都有了.答10-14个是的人,机会一半一半(如果你在知识、热忱、自信、洞察力、自动自发以及毅力等项目上答是的话，机会大些)。如果你的是在10个以下，劝你别吃这行饭,第十四单元25项客户的期待,25个客户需要的待遇,以下便是客户对你 言行举止的要求,1.只要告诉我事情之重点就可以了:,我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说,2.告诉我实情，不要使用老实说这个字眼，它会让我紧张:,如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了,3.我要一位有道德的营销人员:,营销人员经常因为少数几个没有道德良心的害群之马，而背上莫须有的罪名。能
43、够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人),4.给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了:,如果你所销售的商品正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处,5.证明给我看:,如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。给我看一篇发表过的文章来加强我的信心，或巩固我的决定(客户说的是:我不相信大多数的营销人员-他们跟我们一样会撒谎。,6.让我知道我并不孤单，告诉我一 个与我处境类似者的成功案例:,我不想当第一个，并且是仅有的一个。我要知道它(或你)在其他地方的成效，如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很
44、喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。,7.给我看一封满意的客户的来信,事实胜于雄辩,8.商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看:,过去我曾经购买过太多 次兑现不了的服务保证,9.向我证明价格是合理的:,我想确保自己支付的金额是合理的，让我觉得捡到了便宜,10.告诉我最好的购买方式:,如果我买不起，但我还想要你的商品，请给我转圜的余地,11.给我机会做最后决定，提供几个选择,坦白告诉我(嘿!如我说不能老实说这字眼出口，你也可能用这个字眼)假如这是你的钱，你会怎么做,12.强化我的决定:,我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么 好处，让我觉得买得很有信心，以这些事
45、实帮助我、坚定我的决定,13.不要和我争辩:,即使我错了，我也不需要一个自作聪明的营销人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易,14.别把我搞胡涂了,说得愈复杂，我愈不可能购买,15.不要告诉我负面的事:,我希望每件事都很棒，不要说别人(尤其是竞争对手)、你自己、你们公司，或者我的坏话,16.不要用瞧不起我的语气和我谈话:,营销人员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋;不要告诉巩你以为我想想的话，如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了,17.别说我购买的东西或我做的事错了:,喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪的感觉;要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错,18
46、.我在说话的时候，注意听:,我试着告诉你我心中想购买的商品，而你却忙替把你手边的商品推销给我,19.让我觉得自己很特别,如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止,20.让我笑:,让我有好心情，我才有可能购买;让我笑意谓着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成营销,21.对我的职业表示一点儿兴趣,或许它对你一点儿也不重要，但它却是的全部,22.说话要真诚:,如你说谎，只为了得到我的钱，我看得出来,23.当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买:,不要用营销人员的口气说话，要像朋友-某个想帮我忙的人,24.当你说你会做到时，要做到:,如果我把生意交给你，而你却令我失
47、望，下一次我就不可能再和你做生意了,25.帮助我购买，不要出卖我:,我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢购买。,我给了你们25个客户们希望能够受到的待遇，请你再花十初钟检讨一次，看看其中能具体表现在你的营销商品说明与营销哲学上的究竟有几项客户拥有抗拒营销技巧的终极武器，通常他只需说不就好了。他们也有做对事情的终极武器-他们手中的笔,第十五单元20个成交的绊脚石,1.你不相信自己:,如果连你都不相信自己做得到，还有谁会相信？,2.你不相信自己的商品:,最容易被识破的就是不相信自己的商品或服务。缺乏说服力在购买者眼里看得最清楚，在佚一蹶不振的业绩表现上更是一目了然,3.没能设定与达成目标。没有规画能力:
48、,这是指缺乏订定与达成特定长期(你想要的)及短期(如何取得你想要的)目标的能力,4.你很懒或者你没有为完成营销做准备:,自发性与准备是你超越自己的原动力。你必须对营销充满迫切的期望并有所准备，否则你就没有希望了,5.不知如何面对拒绝,他们不是拒绝你，只是拒绝你提出的建议,6.对商品知识没有通盘了解:,全盘了解品知识可以让你在精神上无所忌惮，全神贯注于营销之上,7.没能学习并执行行的基本理论:,读书、听录音带、参加研讨会，并练习你刚刚学到的东西。所有你对营销应该知道的一切，都以文字或语言的形式存在着-每天学些新的吧!,8.没能了解客户或满足客户的需求:,没有对准客户提出问题或聆听的能力，以致无法
49、发掘准客户真正的需求。包括对准客户存有偏见。,9.没办法克服反对意见:,这是个复杂的问题。你没有聆听准客户说的话，你没有思考解决之道，你没有能力制造出充满信心与信赖的气氛，为营销的完成催生。人们不是害怕失败，他们只是不知道如何成功。,10.跟不上改变的脚步:,改变是营销的一部份。商品、策略以及市场的改变。跟着它一起往成功迈进。跟它对抗，失败的是你,11.不遵守规则:,营销人员通常都认为规则是为别人订定的。你以为规则不是为你订定的吗？再想想看吧。犯规只会让你炒鱿鱼罢了,12.无法与他人相处(同事及客户),营销绝不是单凭一己之力便能完成的。你一定要与你的同事合作，与你的客户成为拍档,13.太过贪心
50、:,为了佣金而营销，不是为了帮助他人而营销,14.不能信守承诺:,自己说过的话却做不到，无论是对公司或对客户，这都是一场永远无法弥补的损失。如果你经常这么做，你说的话就再也没有信用了,15.没能建立长期关系:,想赚佣金只会导致失败，因为你不真，缺乏服务精神，满脑子都是钱,16.无法了解好运是靠勤奋工作得来的:,看看那些你认为他们很好运的人，他们(或他们的家人)投注多年的勤奋工作才挣得那份好运，事实上，你也可以和他们一样好运,17.把自己的错怪罪到别人头上:,承担责任是成功的支柱，尽一份力是成功的标准。付诸实行则是成功的回馈(不是金钱-金钱是零缺点执行表现的副产品),18.不能坚持到底:,你很愿
