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1、中盛财富中心阶段性营销策略报告,2015年7月,谨呈:代总、杨总,中盛财富中心销售部,序言,“今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。”2015年房地产市场呈现疲态之势，虽然宏观金融政策有所松动，但经济环境不容乐观，GDP增长缓慢，开发商放缓开发步伐，消费者对购房更加理性，房地产税依然成为购房者头上的紧箍咒，让人望而却步。就安岳房地产市场，城市发展处于发展期，城市容量对房地产有着极为有利市场发展空间，但市场竞争环境恶劣，区域市场供应量较大，大战小战手段层出不穷。通过对本案观察和思考，项目有着极好的地理位置和产品品质，我们对项目有着极强的信心，我相信通过团队的努力，中盛财富中心一定会创造出新一
2、轮的奇迹。,壹,“批评与自我批评，有问题不可怕，怕的是讳疾忌医，无药可救！”看看我们到底存在哪些问题？,项目问题诊断,A前期营销回顾及诊断,前期推广诉求2014年11月入市期，核心诉求“交100抵1万”排号登记2015年2月开盘期，核心诉求“特价房+公建化住宅“；2015年5月销售期，核心诉求“促销优惠+学位房”,营销推广：线上推广力度较大，线下推广单一，线上线下配合不紧密，整体推广节奏凌乱，导致效果不明显。,前期推广核心卖点，重点诉说“特价房+优惠+学位房+公建化住宅”，中盛财富中心综合形象价值诉求不够鲜明，未能触及项目核心,10月11月：交100抵1万元、推出特价房12月1月：特价房，实得
3、2988元/起，2月3月：加大优惠幅度，降价销售,销售期诉求：学位房,开盘期诉求：价格、优惠,推广节奏与推盘节奏混乱，主次关系不分，项目核心卖点未能体现。,A营销推广回顾及诊断,我们到底是卖房子，还是卖学校，卖白菜？,客户来访来访量低，从现有客户来电来访登记情况来看，主要通过渠道“路过+DM+短信”两种信息渠道，虽然项目推广渠道较广，但有效性差，客户渠道拓展力度不够。,前期来访情况统计：35组、DM单：5组、短信：2组、路过：561组、其他：44组,A营销推广回顾及诊断,前期来电情况：主要通过网络、DM渠道获取项目信息,售楼部形象代表提升项目价值及信息传递重要关键点，关系着项目成败，从售楼部现
4、场情况来看，主要存在外围包装氛围不够，昭示性较差，门口较为混乱，整体打造需要调整。,A营销推广回顾及诊断,B前期销售回顾及诊断,成交户型分析,成交签约情况,销售业绩增上速度缓慢，成交均价较低。,从现有成交户型来看，完成总体房源销售的12%，去化率整体偏低；目前销售去化率较高的房源标准套三双卫户型较多，其他户型去化率较低，从房源配比情况来看标准户型占比较大，是未来销售的重点。,推货策略：全线销售，不利于产品溢价；肥瘦搭配不合理；去化房源混乱，不利于销控。,价格策略：整体均价偏低；楼层差价较小；户型与户型价差较小，很难形成优劣比小；,优惠策略：价格优惠幅度过大，导致市场客户对项目认知度较低，心里价
5、格落差较大；,销售问题：整体去化情况较差，推售次序较为混乱；销售管理有待提升；销控房源控制不合理，导致房源销售分布较混乱；价格差异较小，优惠幅度过大。,B前期销售回顾及诊断,沉睡的中盛，无声的财富中心,项目诊断：项目城市综合价值并未认知，导致项目陷入单纯的住宅价值比准体系中。甚至导致后期商业溢价及形象造成客户的疑惑。,C项目问题诊断总结,推广体系混乱，核心价值未得到传递；来电来访较低，渠道拓展深宽度不够；现场包装形象不足，现场昭示性不强；推盘次序混乱，难以实现价值最大化；,项目认识,贰,“不了解市场，就没有发言权！”,静观市场,2015年区域市场研究,区域竞品楼盘分析供应量分析,区域内供应量较
6、大，市场竞争将愈加激烈,（数据来源：房管局）,2015年区域市场研究,区域竞品楼盘分析户型分析,从区域竞品楼盘供给户型来看，主要集中在80-101左右面积区间，以刚需和改善经济户型套二、套三为主，所有户型均有赠送空间，尤为突出凯丽国际新城赠送面积最大，市场接受度较高。,套二套三刚需户型为主，产品同质化严重,2015年区域市场研究,2015年区域市场研究,区域竞品楼盘分析价格分析,区域市场整体成交均价在3558元，而项目价格处于市场低位，相差仅200元；区域目前最高价是凯丽国际新城，处于区域价格标杆。,区域市场价差拉锯较大，市场价格具有较大的上升空间,重点竞品楼盘分析,凯丽国际新城,推售情况：目
7、前主推1-5号楼。价格情况：目前成交均价在4026元/，主要靠实得价吸引客户，导致区域价格混乱，形成恶性竞争降价。,2015年区域市场研究,1,2,3,4,5,畅销产品：89,主力户型：92,与本案可89变三房对比：同比整体布局相差不大；但在主次卧尺度小；单价高，总价36万，比本案高7万元。,与本案96平三房对比：主卧面积较小；户型赠送空间较大；总价36万，比本案高5万。,从户型来看，大面积赠送是凯丽国际新城的重要核心卖点，但相比本案户型，其赠送空间较大，但实用性更差。,重点竞品楼盘分析,2015年区域市场研究,重点竞品楼盘分析,2015年区域市场研究,项目推广渠道,凯丽国际新城线上推广渠道以
8、户外大牌、LED、网站、电视、短信等推广渠道，线下渠道以行销、老带新2000元为主。,项目核心诉求：资源景观、规模、准现房,2015年区域市场研究,市场小结,1、区域市场市场供给量将增多，竞争环境更加激烈，对于本项目而言将面临更大挑战；2、市场户型供给主要集中在80-105刚需户型为主，产品均有赠送空间，产品同质化严重，对本案户型产品是竞争压力大；3、以凯丽国际新城为代表的楼盘，持续实得价为噱头的，以低单价策略，通过走量占领市场。4、市场竞争楼盘将持续采取较大幅度的优惠手段，对本案将形成较大威胁。,肆,“我们的客户到底在哪里！”,客户细分,A成交客户分析,客户来源区域：客户主要来源以乡镇客户8
9、1%（龙台、永清、鸳大、永顺等）；其次周边乡镇10%为主；城区客户占比仅7%。年龄结构：客户年龄集中在25-55区间；其中35-45岁年轻客户表现活跃。,数据来源：中盛销售数据,客户来源重点是乡镇，年龄以中青年为主,主力客群周边乡镇客群特征：他们都是三口以上家庭，主要靠外出务工赚取收入；他们很少有时间在家了，但他们对安岳依然关注；他们职业不固定，可能是工人、个体户经营者、公司职员；他们追求城市生活，但大城市房价太贵，只能选择家乡；他们一般选择性价比较高的房子。,B客户判定,通过对前期成交客户以及来电来访客户的分析，我们客群是什么样的人，有什么样特征，他们在那里。,次力客群县城客群特征：他们虽然
10、住在城里，但是有较为稳定收入；他们现在有自己的房子，但更希望给孩子创造更好的环境；他们希望得到尊重，因为他们有着城里人的高傲虚荣心；他们年龄在40岁左右，家庭结构上有老下有小,辅助客群外地客户特征：他们是长期在安岳工作或做生意的人；他们有着较高的收入，对价格不是很关注，对居住环境要求很高；他们置业要求主要购买投资兼自住。,综合以上客群特征描述：他们渴望成为城市里的人！他们希望在城市里有着一席之地！他们希望自己孩子能享受良好教育！他们不懈追求城市美好的生活享受！,B客户判定,他们是城市发展下的新贵!,伍,“知彼知己，方能百战不殆！”,诠释项目,项目核心价值挖掘,问题思考1：项目地处城市对外对内交
11、通位置，交通四通八达，进退都在城中，区域价值优势明显，为何未得到客户认知！,客户1反馈：距离县城太远，到城头办事不方便，还是要离城头近些方便，娃娃以后读书离学校太远了，上学交通不便利。,客户2反馈：距离高速路太远了，以后去成都重庆不是很方便，还是南山公园边上高速方便些。,连接新老城区重要交通枢纽中心，进城仅需10分钟，多路公交经由项目,安岳成安渝高速出入口,成渝经济圈带上重要交通节点，通往城市重要枢纽中心,地段、地段还是地段！,项目核心价值挖掘,问题思考2：从区域规划上看，项目周边配套完善，随着岳阳河景观带整理以及城北120亩中心公园，对区域发展极为利好，项目价值将逐步得到提升，为何价值得不到
12、发现？,城北生态公园,随着毗河引水工程贯通岳阳河滨河景观带打造,本案,独占城市景观资源，尽享城市成熟生活配套,项目核心价值挖掘,问题思考3：项目产品欧式现代简约建筑风格，搭配“公建化”立面设计，完美区域地标性建筑，引领城市建筑新风尚，为何得不到展现？,关于公建化住宅的注释：公建化是指物体和物体的外部空间直接接触的界面，以及其展现出来的形象和构成的方式，建筑外立面即是除屋顶外建筑所有外围防护部分；它具有防潮、防水、防噪音、保温等很多功能；而且还有具有抗腐蚀、防水、抗紫外线、容易清洗等特性。,建筑材质采用通体砖、漆面墙砖。,建筑门窗采用中空玻璃门窗，隔音隔热效果好。,道路设计人车分流，为你家人安全
13、增添一分保障。,建筑工艺采用无负压二次增压供水，解决生活烦恼。,项目核心价值挖掘,精细化建筑设计，优质材质装饰保障,项目核心价值挖掘,问题思考4:5万平米的滨河休闲风情商业街，吃喝玩乐一站式，综合价值如此高，为何不加以好好放大？,5万平米商业意味着什么？,满足四万人生活需求，可以一站式消费!,可以形成城市中心商业圈，这里可以有超市，购物中心，娱乐，餐饮,或许这有还能成为宅人们大门不出二门不迈的天堂！,城市综合商业中心，一站式生活天堂！,北部新城区域唯一一个居住综合体。最便利的生活，最有价值的居住。,5万滨河商业街,建筑,资源,滨河景观带/城北生态公园,地标性生态健康建筑/防噪防尘抗紫外线,地段
14、,中盛财富中心，不仅是生活的殿堂，也是城市交通中心。,城市枢纽中心 一站式综合居住中心,项目核心价值体系打造“一站式生活殿堂”,全配套,中医院/职教中心/,陆,制定营销策略,谋成，则事成；谋败，则事败。,核心矛盾,2015年两大矛盾点,看过去，项目价格输出与价值预期不匹配，看现在，价格混战贬低区域价值，作为一站式综合居住中心，如何突破低价瓶颈，劣势转换成优势。是项目面临的两大最主要矛盾。,矛盾分析1,城市枢纽中心核心位置,项目价格输出与价值预期不匹配！,结论：项目形象缺乏有效的传递，在区域市场的影响力没有打开，认知度较低，区域内价值没有体现出来。,精细化建筑工艺,材质高雅，做工精美,地标性建筑
15、品质典范,坐拥两大自然生态资源,一站式商业中心,矛盾分析2,作为城市枢纽中心，一站式综合居住中心，如何突破“低价瓶颈，形象转变”？,2015年上半年中盛财富中心共计认购61套，认购金额0.2亿元；成交均价为3366元/。周边竞品楼盘，成交备案均价为3588元，区域市场销量第一的凯丽国际新城（全年均价3955元/平，销售约234套，签约近0.75亿）。我项目在在2015年上半年中，价格安岳最低，销量安岳最低。,2015年下半年 价值坚持做到最高性价比楼盘 保底目标0.2亿，奋斗目标为清盘，退货量达到40%结合项目自身销售目标，价格与走量的平衡亟需突破！价值大于价格，劣势转换成优势！,数据来源：2
16、015各项目备案数据统计,以价值输出为导向的营销模式，塑造中盛财富中心一站式综合商住价值形象！,核心竞争战略,营销价值输出,产品价值输出,服务价值输出,2015下半年,认知度+美誉度高影响力,产品形象升级真景实感的品质典范,最好的服务体系最好客户感受,他们，以价换量,中盛财富中心，劣势转换优势！以价值夺销量！,核心战略思想,主动出击，以旧换新营造中盛财富中心高“曝光率”，高“执行力”形象，影响业界，引领客群导向。,营销策略,目前市场整体仍不乐观！价格拉锯战在持续，区域供应量大！中盛财富中心2015年下半年销售目标，需重新审视，超越自我，达成目标当困难已成常态只有“营”才能“赢”！,策略支撑：出
17、新招，高价值，高效率，高执行，以多变赢观望。,策略1：节点营销，体验式营销结合工程进度、重大节日等节点，做足口碑文章，同时增设可供客户体验的项目，如样板房、工法展示等。策略2：以旧换新，价值升级售楼部外围氛围包装需要调整改进，销售现场营销道具布局以及氛围营造。策略3：滚动巡逻，分区清剿针对重点乡镇，采取进行定点巡展，根据乡镇大小进行深度和广度挖掘。策略4：地标建筑，商业中心推行现代城市人居理念、多元植入、打造安岳一站式居住中心。策略5：守株待兔，定点拦截安排专人在其他售楼部进行蹲点拉客户，对人流量大区域进行客户拦截和引导。策略6：行销专业化，分类并进专人专职分管行销，ABC类各司其职，分类并进
18、。策略7：玩转网络，声誉远播网络推广、论团跟踪、微信营销、QQ群营销。,2015年下半年总体七大核心策略：,营销价值输出,柒,战略营销执行,2015下半年目标,营销目标,团队目标,销售目标,目标：0.4亿（所有货源60%以上销售率）,塑造中盛商业中心新形象实现价值与价格双赢,建立高效率、高水平专业执行团队,目标,推货策略,货源盘点,从货源上看，前期走量61套房源，目前剩余房源443套。从户型来看，套三双卫和可变套三房源比例较大，是项目推售的重要现金流房源。,肥瘦搭配原则,位置好的户型与位置差的户型搭配销售，通过价差促进产品均衡销售；户型配比销售，通过销控，对需求较高的户型进行控制，刺激滞销户型
19、销售。,小步快跑原则,为保证项目快速销售，可采取分栋分单元批次推的方式，加快项目销售，从而对市场形成紧张的氛围。,推货策略,推货策略结论：根据前面梳理的未推楼栋的价值排序，将两楼栋做优劣组合的推售策略，便于开售时合理拉开价差。一方面缩小竞品楼盘与本项目的价格差距，给客户更多的选择。目前3栋房源均已取得预售许可，根据实际情况，对三栋房源进行合理有次序的搭配进行分批次推出：可将1号楼1单元、3号楼作为首次搭配推售房源，以上两栋户型区间搭配合理，增加户型面积多元化和可选性。,推售铺排一批次推出214套房源1号楼1单元和3号楼，借着国庆七天大假开盘。,目标分解测算及推盘说明：预估出货总产值：1号楼1单
20、元和3号楼共推出房源214套，预估产值在0.6亿元，按照60%出货量，到12月份，预计完成产值在0.38亿元，比预期目标超出。在11月份完成60%去化量，建议顺势推出二批次房源由于整体市场出现疲软现象，建议价格暂不做调整，待开盘后价格再做调整,推售阶段划分,阶段策略执行,问题1：项目来访量明显下降，如何提升项目来访量，我们的客户在哪里？,问题2：目前客户重点购房选择在南山片区，如何引导客户到项目现场？,问题3：由于项目主要客户集中在乡镇，如何让客户完成成交？,阶段性问题思考,阶段策略执行,借助2号工程封顶，邀约成交客户现场参观！（利用老带新）。利用前期来访300多组客户进行再次回访挖掘。（是否
21、仍有观望者？）本阶段应为乡镇巡展、摆点的重要时间。利用已成交61准业主，开展情感营销和关系营销，从而把他们变成我们的销售人员，为项目口碑传播。利用国庆节正式开盘。利用样板间开放期，增加客户体验性。,阶段营销机会点,形象入市期阶段推广主题,难以复制地段，仅在于此！一批次房源火热认购中,副表：城市枢纽中心/生态公园/5万滨河休闲商业街/川师学位房/89-103蝶变户型,推广时间：7月25日-9月25日,阶段营销计划执行,推广渠道：乡镇户外、DM、短信、微信、QQ、网络、桁架、工地户外、,形象入市期拓展渠道,定点巡展设置“移动售楼部”，制定完善的巡展方针，精确制导，现场认购优惠方式，对城区和周边乡镇
22、进行逐个洗劫。老带新客户对已成交61组成交客户进行电话或短信方式告知项目2号楼封顶及一批次房源开盘消息，并邀约老客户带朋友现场参观，免费均赠送礼品。全员营销让每一个工作人都申请一个工作微信和QQ，选择性添加各类客户，进行一对一营销。村委会找安岳县城周边即将拆迁村委会合作，由他们给我们挑选客户，成交给予奖励，具体奖励措施再商榷。,阶段营销计划执行,对城区重要交通节点进行拦截，分时段针对人流量大，人气集中区域，进行全面渗透到目标客户中去，进行深入全面的介绍；对重点竞争楼盘和南山片区楼盘进行守点拦截；对周边乡镇进行梳理，制定巡展乡镇周期表，确定巡展方针和目标，针对重点乡镇进行全面精确打击。,安岳城区
23、：普州大道、重点楼盘等区域。,周边乡镇：龙台、石羊、驯龙、通贤、李家、周礼、永清、姚市、镇子等乡镇。,阶段营销计划执行,形象入市期拓展渠道,形象入市期推广活动,活动主题：乡镇巡展活动活动时间：7.25-9.25（乡镇时间9点-20点）；活动目的：积蓄客户资源，为开盘奠定基础；活动地点：城区和周边乡镇；针对客群：周边乡镇客户活动形式：巡展认购，定房即定价活动道具：帐篷、展板、户型图、单体模型、桁架、桌椅、DM单，小礼品，便携式音响，文化衫客登记表人员：销售人员两名，行销人员6-8名活动内容：乡镇客户凡在活动期内交200元抵5000元购房款，并可免费专车接送看房；城区客户凡在活动期内成功订购，交1
24、万元可抵15000元购房款，并报公共交通费用（凭票报销）；,阶段营销计划执行,阶段营销计划执行,问题反馈：项目核心价值点感知度弱，无法有效传递；项目展示形象与客户心理预期存在较大差距；项目服务品质与项目定位无法匹配；项目营销物料无法支撑项目形象需求客户体验性和可触及项目品质的太少了。,结论：项目价值输出存在障碍，客户难以形成整体感知客户无法通过现有项目包装、展示、物料、服务感知项目核心价值项目价值感知系统需优化调整,项目价值感知系统优化调整卖场氛围不足、体验性弱、价值传递有待提升（外围包装须加强、客户附加值（权益）须强化,形象入市期,工地现场包装 商业五层可以做一些户外，加强项目价值点输出售楼
25、部入口处两侧广告围挡需要撤换，传递信息不强门口桁架广告偏小，昭示性不强，建议做4*6米桁架，,阶段营销计划执行,形象入市期,阶段营销计划执行,售楼部现场氛围强化,单体模型需要调整，户型设计不够直观，展板内容需要更换，展架摆设需要调整；增设一个工法展示区，把项目工艺材料进行展示，让客户能亲身体验；现场有关商业内容需要去掉，更换上销控表，让客户能清晰知道项目销售进展情况，同而对项目增强信心；现场视频随时播放，营造销售氛围。,形象入市期,阶段营销计划执行,售楼部门口改进建议,现状：两侧都有小商贩，对项目形象有一定影响；售楼部门口没有设置专属客户停车位；改进：设置客户专属停车位，可项目路两侧设置，并设
26、立导示牌,形象入市期,阶段营销计划执行,建议增加样板间,样板间设置，让客户亲身体验到项目真切实感，增强客户对项目的信心和下单的决心。,形象入市期,阶段营销计划执行,开盘期推广主题,热烈庆贺祖国66周年华诞！中盛财富中心10月盛大开盘！89-113平米精品户型准现房发售中样板间正式开放体验,副表：城市枢纽中心/生态公园/5万滨河休闲商业街/川师学位房/89-103蝶变户型,推广渠道：乡镇户外、DM、短信、微信、QQ、网络、桁架、工地户外、,时间：暂定10月,阶段营销计划执行,开盘期推广活动,活动主题：开盘活动活动时间：10月活动目的：确立形象，扩大影响力；活动地点：售楼中心；针对客群：前期认购客
27、户，返乡客群活动形式：开盘活动道具：房源表，户型图、参与人员：全体工作人员活动内容：根据前期认购客户数量，确定活动内容。,阶段营销计划执行,销售期推广主题,开盘劲销128套！二批次房源应急加推！89-113平米精品户型准现房发售中,副表：城市枢纽中心/生态公园/5万滨河休闲商业街/川师学位房/89-103蝶变户型,时间：暂定12月,推广渠道：乡镇户外、DM、短信、微信、QQ、网络、桁架、工地户外、,阶段营销计划执行,销售期推广活动,活动主题：川师附中参观体验日活动时间：12月活动目的：增强客户信心，让客户感受到购项目价值；活动地点：川师附中；针对客群：前期认购客户及意向性强客户活动形式：参观、
28、体验活动道具：参观证、参与人员：工作人员，留1名工作人员值班活动内容：旁听川师老师教学、参观川师教室、图书馆、体育场等教育设施，老师与客户互动问题,阶段营销计划执行,捌,销售管理保障,战略目标：,打造安岳一流营销团队！,细节决定成败，细节决定出路。,提升团队专业度提升团队执行力度提升团队执行速度,打造策略,营销团队,销售团队,营销团队专业度,建立市场数据库,1、建立长效市场信息跟踪体系，每月对市场竞品楼盘动态信息进行收集；2、建立市场信息数据库，对收集的竞品楼盘信息进行整理和统计分析，并每半个月进行更新；3、对收集信息进行分析研究，每月月底前一周出一份竞品楼盘分析报告。,案例研究分析会,1、每
29、月开一次竞品楼盘案例分析会，主要针对区域重点竞争楼盘；2、主要针对竞品楼盘推盘节奏、推广策略、价格策略、优惠策略、渠道、活动等营销手段进行研究分析；3、会议时间在每月第二周星期五，对每次会议必须形成会议记录进行提交。,项目研究总结会,1、每周开一次项目营销总结会；2、主要针对本周项目营销团队的情况、项目销售情况、来电来访以及行销情况进行分析研究；3、会议时间在每周周末星期日进行，对每次会议必须形成会议记录进行提交。,营销团队媒体监督,建立媒体数据库建立媒体跟踪数据库，对各类媒体进行实时跟踪，包含各类的使用情况、有无损坏、使用时间等进行监管。媒体效果评估媒体效果评估，对每月销售登记来电来访登记进
30、行分析，为下阶段媒体投放能有的放矢。,媒体监督表,销售团队建立市场调研制度,1、每月每个销售人员必须对竞品楼盘进行数据收集，主要收集竞品楼盘推售楼栋、楼栋位置、户型面积，户型位置以及价格优惠等；2、对收集楼盘信息进行整理分析，并出一份竞品户型优劣势分析报告；3、销售经理必须对每个销售人员对竞品楼盘熟悉情况进行抽查，抽查不合格将作出相应的处罚。,销售团队接待流程标准化,设立A位由于前台离大门距离较远，建议设立A位接待，可设置在进门左侧，与门童相对，可增强销售员亲和力，同时并拉近与客户之间的距离。,销售团队接待流程标准化,服务度1、销售人在接待客户时，无论客户有没有购买意向，都必须为客户讲解项目所
31、有情况，讲解时间必须达到30分钟；2、在为客户服务过程中，必须要为客户提供现场附加服务，如请客户坐、为客户倒水等服务；3、接待完客户时，必须让客户填写客户满意度表，有利于积累客户和拓展客户资源，并利于未来客户服务满意度回访；4、客户离开时，要将客户送至门口，并要说：“谢谢参观！”。,销售团队精气神树立,着装统一上班时间统一着公司配发的工作服，如发现未穿工作服上班，将予以惩罚；着装必须要干净整洁，如发现将予以惩罚。,文化活动培训每天早上9点组织销售人员进行文化活动，如喊口号、杀人游戏、讲笑话、做操等文化活动培训，根据冬季和夏季时间可进行调整。,销售团队监督管理,设立客户满意度调查对到访每一个客户
32、，在销售人员接待完成后，都需要请客户填写一份客户满意度调查评估表，对销售人员接待情况进行各项打分。电话回访为保证服务质量的有效性，对客户填写满意度调查表根据联系方式，对客户进行回访，对本次接待销售人员接待情况进行了解和跟踪。,基础知识,项目产品,实际操作,精神面貌,竞品市场,a.房地产行业基本知识 b.建筑基础常识 c.相关法律常识,a.市场调查表格 b.市场调查程序 c.市场调查经验和技巧掌握 d.市场调查结果评述,a.项目基本资料 b.项目周边规划情况（交通、配套等）c.产品细节（项目优劣势分析、户型等）,a.销售道具使用 b.销售技巧 c.销售流程 d.客户具项分类 e.销售报表填写要求
33、 f.认购书和购房合同条约 g.风险防范意识,a.形象着装要求 b.接待礼仪和规范,团队管理保障团队培训,上岗考试,新进员工经过前期培训后，必须通过上岗考核方可正式接待客户；销售接待中出现问题后要求停岗整顿的置业顾问，同样需要通过上岗考核才能再次上岗接待客户；,在岗考试,抽查,公司考试,不定期对销售手册进行考试，确保置业顾问始终详记销售手册重点内容及新增内容；,项目经理随时对置业顾问进行口头问答或销售接待检查；,由公司安排的集中对销售部进行考试，包括项目经理工作手册、置业顾问工作手册、服务理念、执行力等相关内容；,考试结果未达标的置业顾问立即停岗学习，待重新考试通过以后方可上岗,可由公司领导会
34、同项目经理组成考核组,团队管理保障团队考核,销售管理部组织巡盘小组不间断对项目各项工作检查、考评：1、项目人员考勤及排轮2、项目资料文档管理3、销售现场形象维护4、项目人员行为规范5、例会管理,销售管理部巡查制度,客户满意度调查制度,现场督导每月对项目来访、成交、VIP客户进行电话抽样回访，其结果作为项目组考核的重要指标；同时将结果反馈项目经理，作为置业顾问考核的重要依据。,销售管理部组织暗访人员（员工、亲属或VIP客户等）不定期对项目进行考评：1、职业形象2、办公礼仪3、接待礼仪4、项目介绍5、现场管理,巡盘,暗访,团队管理保障团队现场监控,1、激励团队内部形成有序的良性竞争 主力的竞争较劲
35、带动团队；普通成员寻找一个参照目标。2、信息的有效传播 通过飞信及时传达销售情况，无形中给置业顾问施压，激起竞争意 识。3、小组比拼 团队内部小组进行周业绩、月业绩比拼，形成你追我赶局势。4、团队标杆 在团队中树立标杆，验证目标的可实现性。5、人员配合 恰到好处的互相配合，有效促进成交。,1、分别通过周考评、月考评，严格将不符合标准者淘汰出局。2、优秀的团队是由一群勇于追求卓越的人组成的，让销售团队不断通过优胜劣汰的轮岗制，由一群拥有激情和实力的优秀成员去实现我们的 销售目标。,良性竞争,优胜劣汰,团队管理保障团队内部竞争,及时更新销售业绩榜，时时提醒刺激每一位置业顾问及各小组。团队全体成员对
36、当天实现成交的同事进行“个人英雄崇拜”式的激励。以业绩为导向的同时，也要兼顾对综合表现突出者的激励。给到优秀小组长成长的机会。凡项目组综合考评优秀且具备管理意愿和管理能力者，公司会给予破格晋升的机会。在给到该员工肯定的同时，能够给到团队其他成员希望和目标，以激励大家努力追求卓越，从而形成更加积极向上的团队氛围。邀请公司领导颁发激励奖金，会给到置业顾问更多的荣誉感。,周小组夺冠且完成100%周任务量的团队月小组夺冠且完成100%月任务量的团队公司年度优秀团队,团队激励,个人激励,物质激励,精神激励,销售冠军服务之星 最佳微笑大使,销售转化率第一销售活动量第一最佳销售现场分管,优秀个人,优秀团队,团队管理保障团队激励,Thank You!,
