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2、述；汇总复述；,锁定复述；需求复述；正向复述；成交复述；情感复述；,通情达理,我也有同样的感觉，我曾经也发生过。我也。,共情,体验别人内心世界的能力，并予以尊重、接纳和理解。设身处地、身临其境。,先跟后带一,您感觉（价格高），我刚开始同样感觉（价格高），最后发现（价值、好处和便宜的坏处）,先跟后带二,是的，您刚才说：，我也感觉，只是更重要的是。,六脉神剑：,1、请说；2、你是说；3、还有呢？4、假如还有呢？5、你总的是说；6、你愿意听听我的想法吗？,后问,第二部分,问出现状的6个问题,What？Why？When？,Where？How？Who？,引导客户的6个问题,目标/需求；目标背后的目标/需
3、求背后的需求；信念/看法；信念的来由；价值观/重要性；重要性排序；,清晰自我,专题,影响销售业绩的十大要素,心态（自信、相信自己、产品、顾客）沟通（亲和、聆听、了解需求等）成交（敢于要求、化解拒绝）学习（提升自我，向别人学习）专业（货品知识、专业知识、行业知识等）,影响销售业绩的十大要素,服务（特色化的售中与负责任的售后服务）形象（个人形象、举止、仪容、仪表）目标（欲望、企图心、意愿、职业生涯规划）协作（团队合作、配合等）执行（行动力、执行力、说到做到）,销售业绩轮,发问的技巧：问题参考,你发现了什么？哪一块太小了呢？这一块（小的）对你的负面影响是什么？你想提高到几分呢？提高之后你会怎么样？谁在这一块做的最好？他是如何做到的？接下来你会采取什么行动来提高这个分数呢？什么阻碍了你不能提高？,应对“不知道”、“没有了”等：,你觉得可能是什么呢？还有呢？假如还有的话会是什么呢？假如你知道的话，那会是什么呢？这对你来说有多重要？你愿意知道吗？可能是什么呢？,清晰目标/梦想/愿景/理想,说不出来，拿不到；说不清楚，做不好！,清晰目标,再说,第三部分,购买行为背后的驱动力,追求快乐逃避痛苦,塑造价值的三个原则：,卖什么说什么重要！把坏处说透；把好处说够；,30,联系王延广直线：13613001106；王延广老师的网站：或者,课程结束！,
