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1、2,自我介绍：,工商管理博士清华大学EMBA国际注册企业管理师中国汽车工业协会汽车用品分会理事长雄兵汽车电器有限公司总经理,吴海,3,故事中角色思考,角色1：将环境当成最大的敌人角色2：将超越同行作为生存的条件角色3：将危机看成一种机会角色4：分析、计划、行动，有战略思维,4,思考,作为一名领导者，你需要怎么样的战略思维？,5,定方向搭班子带队伍联想集团主席柳传志,6,看别人看不到的地方算别人算不清的账管别人不管的事情 万通集团主席冯仑,老板要做的事,经理人的战略思维,在每个人的成长过程中，在获得知识与经验的同时，也会形成某些思维的惯性。因此，有很多肉眼看不到的链条束缚了人们的思维与行为，更为
2、可怕的是，每个人都已经将这些无形的链条视为理所当然。,7,除了老婆和孩子，一切都要变。李健熙,8,影响到企业发展的因数,一旦植物缺少了一种重要的元素，(如少了氮元素)，它的发展就会停顿下来，即使其它成份需要量再多也不行，它只有等到缺损元素得到补充之后才会正常生长。,稀缺元素定律,9,成功原理：Liebig的发现,植物生长需要基本元素只要基本元素足够，植物的生长是自动的影响植物发展的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使 再多增加其它元素也无效短缺元素永远在变化之中,几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍,磷酸,
3、钾,氮,钙,10,找出企业及个人发展中的“短缺元素”,找一下企业的短缺元素,需求,员工,知识,生产能力,资本,11,影响到企业发展的因数,总经理,经理,主管,员工,思维高度,经理封顶原理,经理封顶原理得到的启示,企业发展的高度取决于高层领导的思想高度比自己能力要强很多的员工是无法留住的只有不断地提高自己的个人能力才能管理好企业，带好队伍在勇于不断地否定自己的过去才能进步,12,经理人存在的价值,为企业创造更大的利润解决企业所发生的问题为员工创造公平的竞争环境满足社会的要求,13,企业的利润来源,开源市场营销开发新产品做好推销及营销工作,节流创新改革节约提高效率工艺流程创新,14,只有营销和创新
4、能产生利润，其余的都是成本!,营销要做的事情,如何将同样产品卖出不同？如何以小博大？在众多的对手中如何驱动销售？如何高效构建品牌？,课程定位,课程针对：4S店及汽车用品企业课程安排：案例+理论+实战案例讲授：真实的经验+知识学员要求：理解+思考+响应+讨论,课程内容,新形势下4S店的经营方向中国民营企业的营销思路产品生命周期与营销策略速度是市场营销的有力武器如何高效构建品牌4S店汽车用品的采购及选择如何利用汽车精品来营造差异化营销汽车精品的推销技巧,17,新形势下4S店的经营方向,第一节,18,19,4S店赢利模式在变化,4S店已经成为汽车用品主流销售渠道,新车装饰已经成为4S店主要利润增长点
5、！,新车销售方式在变化新车装饰量在增加新车保险已透明售后维修是重点二手车置换是方向,汽车美容装饰业经营规范,汽车用品的定义：汽车用品是指用于乘用车及商用车上，以改善汽车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外的产品。,21,汽车装饰及改装业的格局,国外汽车市场销售利润来源中，汽车零售约占20%，汽车装饰及改装约占19%，汽车金融、保险约占10%，汽车零部件、维修保养服务约占50%。现国内汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%。,22,23,小结：,新
6、车销售利润在不断减少维修保养成为最为重要的收入汽车装饰改装有非常大的发展空间个性的需求政策的放开,24,吴海的观点,25,4S店经营汽车用品的优势,新车销售的源头客户信息不对称第一次购车，对汽车精品的不了解出于对4S店的信任产品需要二次施工涉及售后服务,26,综合上述的结论：,27,4S店的汽车精品应经营得不错,可事实上并不如此,为什么？,4S店汽车精品经营情况,28,4S店经营汽车用品存在的问题,领导不重视经营汽车用品是为了保证整车销量在选择上主要以“价格”作为衡量因数产品选择不当追求“零成本”经营只要是汽车上能用的都想经营所选的产品与所销售的车型档次不符经营不专业部门各自为政随意降价人员不
7、够专业,29,4S店经营汽车用品经营障碍,30,31,思考,在这样的情况下，我们要如何应对？如何做好营销及服务？,中国民营企业的营销思路,第二节,32,33,西方营销管理的“经典”之作,34,大企业的营销方式：按部就班，步步为营,35,案例：P&G的营销策略,36,大企业的营销方式：按部就班，步步为营小企业的营销方式：全力冲刺，生存至上,困惑：为什么那么多理论远水不解近渴？（为什么就不能像大企业那样做营销？）,误区：用管理骆驼的方法管理兔子,38,市场营销的“天规”,“第一”胜过“更好”；若不能成为某类产品中的“第一”，就应创新另一类新品，并成为“第一”；当你成为“第一”时候，就应该以最快的速
8、度向潜在客户推广。,39,案例 中国第一案例库定位个案,行业背景分析,汽车快速进入家庭带来的机会车主都非常关心车辆的安全汽车防盗器市场的发展状况已进入白热化竞争状态进入门槛高经销售商利润低,40,顾客,Product产品,Price价格,Place渠道,Promotion推广,雄兵的营销要先从哪里下手？,产 品,42,产品构思与定位,产品：安装简单方便专用连接插头，专车专线产品品质稳定主机采用原厂配套要求价格适中，利润好高性价比，价格不透明与众不同目前没有同类产品,专用=免剪线,购买理由,产品被赋予了全新的力量，这种力量使产品与众不同！,给客户一个购买的理由,44,市场的切割,防盗产品市场的分
9、类重新定义：,将多种类型防盗产品归类为两种：专用型 及 通用型专用型防盗器是专车专用，不剪线，绝不破坏原车线路。,45,打造专车专用防盗器的第一品牌,46,到目前为止我们已开发近了100种车型在专用防盗器领域我们遥遥领先,这只是其中的一小部分，还有,47,正确地理解“定位”,消费者需要的定位来自外部对象是消费者的思想竞争对手没有的说过的不要沿用竞争对手的定位你能做到的只有能实现的想法才有意义,48,产品生命周期与营销策略,第三节,49,50,做“标准”的含义,一流企业做标准二流企业做营销三流企业做产品,企业在营销上的错位是一种灾难,51,名牌？,功能多？,品质高？,耐用？,消费者指定？,低成本
10、？,牢固？,还有？,好产品的定义,52,53,经营企业就是要赚钱，经营企业不赚钱是一种罪恶。今后经营企业不能不重视因果关系。我们要的是赚钱，企业的目标就是要赚钱，赚更多的钱，其他所作所为，为仅属处理杂务而已!台湾地区全球华人竞争力基金会董事长石滋宜,54,寻找有利润的产品,无利润的产品是企业生存的黑洞；企业在一个产品销售不错的时候，要考虑这一产品是否是低利润的；一个大家都看好的产品，其竞争的难度都非同一般。,55,思考,你所生产(销售)的产品都是赚钱的吗？,重点：做决策之前要先了解你的产品,56,产品生命周期,销量,时间,行业销售,推出,增长,成熟,销售下滑,行业的利润,57,高,低,高,低,
11、相对市场增长率,相对市场占有率,波士顿矩阵,运用波士顿理论分析自己的企业,了解自己公司的产品或业务,Question mark问题业务,Star明星业务,Cash Cows金牛业务,Dog瘦狗业务,58,产品分类,明星,金牛,问题,瘦狗,59,产品生命周期与营销策略,推出,增长,成熟,下滑,营销目标,鼓励尝试,产品,分销目标,建立网络独家分销,推广目标,建立产品意识,定价目标,撇脂还是渗透,密集,基本,改进,产品意识,品牌喜爱.,品牌忠诚,过分榨取,差别化,合理化,密集,选择性,提供信息,品牌之战,维持价格,降价以对付竞争,设定具有竞争力的价格或保持价格,如果还打广告的话采用保持记忆型的广告,
12、速度是市场营销的有力武器,第四节,60,61,什么是竞争力,质量,价格,速度,产品,服务,竞争力,62,如果有50%的把握就上马，有暴利可图；如果有80%的把握才上马，最多只有平均利润；如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。张瑞敏,63,追求速度 没有速度，也就没有了竞争力!,64,三星：“生鱼片”理论,三星公司CEO尹钟龙说：新产品就像生鱼片一样，要趁着新鲜赶快卖出去，不然等它变成了干鱼片，就很难卖得出去了。三星试图让自己的产品永远是市场上的新鲜生鱼片。凭借自身的时间优势赚取最高昂的利润。哪怕提前一周，都会有很大的不同，如果你要等两个月，那时游戏已经结束了。,65,66,“预备、瞄准、射
13、击”,VS,“预备、射击、瞄准”,67,速度与质量之间的平衡,以下几个问题有助于我们处理好平衡和作出正确的决定：1、延误的代价是什么？2、不尽完美的代价是什么？3、从我的顾客的角度看，我现在推出的新产品是损害还是加强了我们公司？4、我们竞争对手的反应有多快？,68,“除非你亲自为你的竞争对手制定计划，否则你无法预测未来”。里斯 特劳特,69,领先者的优势,一开始时小小的领先会变成极大的优势，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到惩罚”先到者可以定游戏规则,70,思考一下,你有在机会来临时最快出手的经历吗？你有过为了求“稳”而失去的机会吗？,重点：几乎所有高速发展起来的企业都是由于在适当
14、的时候快速切入及抓住机会。,71,如何高效构建品牌,第五节,72,品牌的误区,品牌只是产品才会拥有？品牌是一个非常大的广告投入过程？只要用心去做就成为好品牌？只要坚持下去就可成为知名品牌？,73,这是真的吗？,品牌是什么？,“海飞丝”、“飘柔”卖什么？“舒肤佳”、“螨婷”卖什么？“宝马”是什么？“丰田”是什么？“长城”是什么？,品牌本质！,获得消费者（顾客）认知！,品牌是“获得认知”较量，非产品之争,品牌世界没有真相，只有消费者的认知,品牌运作真相,赋予产品以鲜明的差异，予以足够的统一的形式表达，从而使品牌与众不同！,将差异放大再放大、重复再重复,77,弱势品牌的营销步骤,第一步，找准自己的位
15、置市场的领导者市场的挑战者市场的跟随者注意：不同的市场地位采用的推广策略不一样,78,第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为“为部份人服务”注意：市场营销的第一步是选择你所服务的客户，学会放弃，有所为，有所不为。,弱势品牌的营销步骤,79,第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”第三步，为产品起个好名字忠告：好的名字是成功的一半!,弱势品牌的营销步骤,80,81,给产品起个好名字,好名字的定义能体现出品类优势能带来与卖点相一致联想的名字注意：在消费者看来，名称是产品不可分割一部分。名字不好，消费者和联想就不好，就会认为你的产品不好，后果就是产品销售不好。,8
16、2,起名的三大原则,易记易读原则功能暗示原则品牌联想原则成功的名字：脑白金、白加黑、盖中盖,雄兵公司产品起名示例,雄兵汽车防盗器英文：SPACEKEY 中文：雄兵智能钥匙系统英文：SMARTKEY 中文：慧匙一键启动系统英文：i-START4S店专供产品中文：原庄,83,84,好名字自己就能产生销售，好名字让产品自己走路！,案例：“华美”节油宝的联想,85,如果华美投入了大量的广告宣传，会出现什么样的情况？,86,第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”第三步，为产品起个好名字第四步，找到产品的独特卖点,弱势品牌的营销步骤,87,汽车的独特卖点,88,独特卖点的定义,
17、给消费者带来的重大好处是竞争对手没有提出的，具有独特性能影响到将来的新顾客注意：卖点来自客户的需求,89,如何选择一个独特卖点,有很多选择；折扣很多；提供意见及协助；方便；最高级的产品及服务；快捷服务；超越基本面的服务；比正常范围更多，更长的保证或担保；其他明显的好处。,90,第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”第三步，为产品起个好名字第四步，找到产品的独特卖点第五步，似定好广告语,弱势品牌的营销步骤,91,分析：你对这句广告语有感觉吗？,您的满意是我们的荣幸,北京不见不散餐厅,92,如何拟定广告语,广告语就是对 消费者最大的好处,营销就是贩卖信赖感,汽车广告语,
18、德国宝马7系生活艺术唯你独尊德国奔驰领导时代，驾驭未来奥迪突破科技，启迪未来VOLVO关爱生命，享受生活福特你的世界，从此无界日产超越未来丰田车到山前必有路，有路必有丰田车。更远更自由,93,汽车广告语,现代驾驭现代，成就未来。斯柯达简单、聪明雪铁龙语想在你之前起亚用心全为你欧宝德国科技，轻松享有雷诺让汽车成为一个小家英国迷你(MINI)她可爱吗？广州本田世界品质，一脉相承,94,95,思考：他们代表着什么？,好XX，XX造今年过节不收礼，收理只收XXX四海一家的解决之道，XXX,不要照抄已成为标志的广告语广告语要与自己的身份相匹配,96,不在于多少人看你的广告，而在于多少人相信你的广告。,如
19、何做好广告,97,98,思考一下：我们(公司)的广告语符合这些要求吗？,99,100,第二步，市场细分是成功的关键将“为人民服务”改为”为“部份人服务”第三步，为产品起个好名字第四步，找到产品的独特卖点第五步，似定好广告语第六步，懂得聚焦,弱势品牌的营销步骤,聚 焦,只有聚焦才有力量,102,亚都为什么拒绝“长大”？,2005年3月35日 中央电视台采访,我研究过很多世界企业中的常青树，包括百年老店，其之所以长盛不衰，得益于两个条件，一是所在的行业较偏，市场不大，非常专业；二是有独到的技术，在行业里形成垄断，别人想进入这一行业，再投入得不偿失。以生产刮胡刀的吉列公司为例，它去年在全球的销售收入
20、是36亿美元。应该说，吉列刀片价格并不便宜，但它没有竞争对手，大家都买它的产品。它是轻轻松松赚大钱，原因是它的市场规模就这么大，全球30多亿美元的销售额，大企业看不上，此外，吉列做了七八十年了，它所积累的技术，其他企业很难一下掌握，要进入这一领域与它竞争是很困难的。加湿器也是属于比较专业、市场不大的行业。我们希望亚都能达到吉列这样的位置：在行业内是世界第一。GE（通用电气）我们做不了，亚都没有那么大的能耐，但我们可以做吉列这样的企业，做一家百年老店。,亚都总裁 何鲁敏,103,找一个属于你自己的地方,做小池溏里的大鱼，不做大海中的小鱼。,104,聚焦的力量,我们的经验是，分兵几乎没有一次不失败
21、，集中兵力以击，小于或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。-毛泽东,105,关注点的误区,哪个地方做得不好哪件事情处理得不好企业的缺点企业的问题企业的不足,106,关注优点优点才能带来成功,107,概念集中瞄准消费者的心所谓产品要领要集中，就相当于一束射到消费者心中的光线，能不能打动消费者的心，就看你的光线聚焦得够不够。,108,3年售后服务好的品质保障数据安全自动修复软件自动更新软件人性化设计环保材料,完美商务笔记本电脑七大特性,这是什么广告？,109,脑白金的广告诉求,110,所有的广告都是在强调“送礼”,4S店汽车用品的采购及选择,第六节,111,回顾：4S店经营汽车用品的问题,领导不重视
22、经营汽车用品是为了保证整车销量在选择上主要以“价格”作为衡量因数产品选择不当追求“零成本”经营只要是汽车上能用的都想经营所选的产品与所销售的车型档次不符经营不专业部门各自为政随意降价人员不够专业,112,消费者购买汽车调查,113,调查说明：,汽车对一般人来说还是高档的消费品；中国的汽车消费者大多数都是第一次购买汽车；对车型之间的差异了解程度不高；会化相当的时间在考虑所购买的车型。,114,消费者购买汽车调查,115,调查说明：,消费者对品牌的偏好较高，但还达不到所谓的“忠诚度”；关心产品的使用成本；注重产品的售后服务；对汽车防盗及配置有较高的要求。,116,消费者购买汽车调查,117,调查说
23、明,由于消费者不了解产品，在选择经销商上趋向于4S店，他们认为这会更有保障；更优惠的价格并不是消费者的最佳选择服务上的热情无法让消费者多付出。,118,小结一下：,消费者对品牌的偏好较高，一但决定不轻易更改；对车型之间的差异了解程度不高；在购买时客户会在多家4S店进行看车及价格比较，如报价高于同行，客户会流失；同一车型不同的配置消费者愿意接受不同的价格；认同高配车的性能，但又感不到超值。,119,现行4S店的产品采购模式,120,调查数据反映,24.76%的4S店由当地批发商配送24.76%由集团公司统一采购16.19%由厂家直接供应17.14%的4S店直接到汽配市场采购17.14%采用除上述
24、以外的其他采购途径,121,集团采购与统一配送已成为主流,4S店汽车用品采购结算方式,122,集团统一采购的优势,123,从供应链的角度来看，国美的物流系统可分为三部分：采购、配送、销售，凭借较大份额的市场占有率，国美与生产厂家建立起良好的合作关系，创建了承诺经销这一新型供销模式，以大规模集团采购掌握了主动权，大大增强采购能力，能以较低的价格拿到满意的商品，反过来支撑了销售。,124,汽车用品的销售特点,产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途需要与施工服务相结合销售方面以销售员的介绍、引导为主客户方面对产品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗,正确选择产品，调整产品结构,4S
25、店汽车用品与美容店的区别,125,以新车装饰改装为主,以清洁保养美容为主,正确选择产品，调整产品结构,选择带施工服务的产品为主,126,正确选择产品，调整产品结构,以提升车辆档次、保护汽车为目的,127,底盘装甲,128,小结：,汽车精品的选择要遵从20/80原则所销售产品要带上施工服务才能进一步提升价值电子类的产品是最为重要的利润来源,129,思考一下：4S店选择汽车精品的标准是什么？,调查结果：供应商选择和产品采购标准,130,客户的购买行为分析,在不了解的时候会对产品有强烈的怀疑希望了解事情的真相(特别是价格)一但感到受骗会非常后悔，并产生不信任,131,选择“高利润”产品的前提,选择差
26、异化的产品提供别人没有的产品或服务关注产品的不可比性原装配件的本质只提供给4S店的产品独家代理权,132,“利润率”与“利润”的差别重点是提升“单车”利润汽车装饰大多数都是一次性消费 并不是你所卖出去的产品利润率是多少，而是这辆车在安装汽车精品方面能为我们创造多少的利润？,133,改变过去的观念,如何利用汽车精品来营造差异化营销,第七节,134,销售不理想的主要原因是什么,金融风暴的带来影响？市场饱和？品牌网点过多？购买力下降？产品同质化严重？营销及推销做得不好？还有,135,136,推销与营销的差别,杨志卖刀与陈子昂卖字,137,总结,什么是推销？推销就是将产品卖好！什么是营销？营销就是让产
27、品好卖！,汽车营销问题分析,迈克波特的竞争战略中认为企业的竞争优势主要有：成本领先优势差异化优势专业化优势,138,思考：以上哪个是我们所具有的？,4S店的营销优势,有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障,139,当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！,案例：创造新车型,140,141,142,案例：雄兵智能钥匙一键启动的营销,智能感应电子钥匙+带开关原车门拉手+一键启动按钮,智能感应电子钥匙,带开关原车门拉手,一键启动按钮,真正的智能钥匙系统，原车功能设计，保持了原厂的功能，提升汽车的豪华价值。,案例：创造出“智慧版”车型,144,行业背景,销售情况,竞争背
28、景,原车带智能钥匙的价格比较,145,可以得知，原车的智能钥匙系统的价格至少在2万元以上，最高的可达到4万多元，如4S店能将“低配车”通过加装智能钥匙一键启动系统，改为“高配车”来出售，将会有非常大的利润空间！,SMARTKEY智能钥匙价值列表,146,由上表中可清晰知道，如车辆安装了SMARTKEY智能钥匙系统，价值将超过2万元！而SMARTKEY智能钥匙系统是目前世界上唯一一套完全根据原厂要求设计的产品，产品外观设计一流、产品卖点强大，价值超过25000元！,147,关于产品保险,148,WWW.PICCSK.COM,149,150,151,这么好的产品到底要卖多少钱呢？,152,超过20
29、000元的产品现只需要不到5000元的价格就能拥有，绝对的超值！相对于20多万的新车来说，这只不过是增加了一点点成本而已！,用情景来描述产品的价值,153,“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”,用情景来描述智能钥匙系统的价值，如：,重点：在进行汽车销售的过程中演示，让客户直接感受产品的好处，并用情景来描述它给客户带来的价值。,用自己的感受来引导客户，找到认同,销售顾问：“我的忆性不好、有时候到了办公室，才想起好 象车门还没锁，也不知刚才锁过了没
30、有？”客户：（非常有同感）“是啊！我有时也会这样。”销售顾问：“万一包里有合同、身份证、房产证等，如忘记 了锁车门而丢了包，这麻烦就大了，补办起来 可要费不少时间啊”客户：“是啊，还是要小心一点。”销售顾问：“我的车安装了一套智能钥匙后一切的烦恼都解 决了，它不仅能自动进入防盗，还能在你没关 窗时自动升窗，非常的人性化。,154,其它可建议的方案,用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位专业的施工服务质量保障售后放心通过产品组合为客户创造出更多“超值感”充分挖掘客户的消费需求新车的落地时的装饰、精品利用全新的方式再一次刺激客户消费（如DM、升级）,155,这样得到不仅是利润，还有,提升
31、汽车的销售量可在同地区的兄弟店中多抢生意获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保险、售后等收益；提升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。,156,汽车精品的推销技巧,第八节,157,产品介绍的三步曲,自己先要了解产品基本特征找出与其它产品的不同之处（差异化）描述它给客户带来的好处（利益）,158,座套的不同特性,产品亚麻座垫羊毛座垫真皮座套,159,优点透气保暖手感好,利益夏天够凉爽冬天不怕寒舒服档次高,160,销售中的FABE法则,特征features优点advantage利益benefit证据evidence,161,利益是客户的关心点,多数的销售员都是由客户发问
32、，问到哪里，就有针对性地对某一产品及问题重点介绍这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形，然而其效果并不理想在销售一些客户并不了解的高科技复杂产品的时候，我们要记着，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，他们关心的只是这些高新技术对他们来说有何利益？,162,推荐产品的层次,先介绍产品的公司及品牌产品利益,163,来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。,关注客户的价值体验,树立正确的销售观,销售就是在贩卖信赖感要成为客户的天使卖产品之前先卖自己要主动去影响客户人与人之间就是相互影响你不去主动影响别人就是别人在影响你,164,165,“忽悠
33、推销”赵本山卖拐,166,顾问式销售的原理,研究发现人们对快乐的追求是无限的最不能忍受是就是各种各样的痛苦有一点的痛苦都希望马上解除消费者一定存在隐性的“痛苦”点顾问式销售技巧发掘客户的需求基本上是通过提问的方式来实现的。这是一种根据客户购物心理变化过程来主动发掘客户需求的技巧,167,客户的需求变化过程,很满意当前的现状,开始感觉到不满意,感觉到非常不满意,采取行动解决问题,感到新的满意,168,案例：更换轮胎,小王在给客户做汽车的例行保养时发现客户的前轮轮胎给钉子扎了一个洞，而这棵钉子扎的位置正好在轮胎的内侧，一般很难发现。于是，他将这个问题告诉客户。小王：“先生，刚才我发现您的汽车前轮胎
34、上面扎着一棵钉子。”客户：“是吗？”小王：“这个轮胎如果不处理，有可能在您开出去后气就有可能漏完了，这可是非常危险的事情。如果现在拆下轮胎进行修补或更换一条新的轮胎的只须20分钟，万一您开到高速公路上再出问题的话，可就麻烦了。”客户：“好吧，你拆下来给我仔细检查一下吧。”小王将轮胎拆下来经过检查后说：“先生您看，现在钉子正好扎在轮胎的内侧，而轮胎的内壁是比较薄的，如果是用补胎胶条来补胎的话有可能效果不理想。您再看这条轮胎也行驶了5万多公里了，也补了好几回了，不如新换一条轮胎吧。”,169,客户：“还能补一下吗？换一条新的要多少钱？”小王：“你这时日本进口的轮胎，这种型号的产品是XXX元。”客户
35、：“太贵了。”小王：“是啊，换一条新的轮胎是贵一点，但您的车经常跑高速吧，根据调查数据显示，在高速公路上最大的杀手就是轮胎爆胎，决不将这种隐患留在您的车上啊！”客户：“就换一条吧。”小王边在更换轮胎的时候边对客户说：“如果是节约一点的话可先暂时更换一条轮胎，但从安全的角度上来考虑，我们还是建议您同时更换前面的两条轮胎，这样才能在行驶中保持两边同时稳定性及制动性。”客户：“好吧，你顺便给我再检查一下还有什么问题。”小王：“谢谢您，如果这两条轮胎在行驶中发现有何问题可随时打电话给我们，我们的24小时服务热线是XXXXXX”,170,顾问式销售的七个步骤,发现客户状况中存在的问题点,分析这些问题的大
36、小,帮助客户下决心解决,辅导客户建立对解决方案的认识,辅导客户建立解决问题的标准,辅导客户选择方案,客户成交,汽车精品的最佳销售时机,新车落地客户此时都会有冲动的消费行为找适合的时间为客户介绍第一次保养时从询问是了解客户的用车情况适当地向客户推荐产品,171,重点：如果是选装，要在客户确定交易后才开始介绍,将销售溶入整个过程,在卖车的过程中带入汽车用品的销售安装样车让客户体验设计有效的销售流程提供专业的意见及建议加强培训，达到全员销售,172,提高销售人员的积极性,让大家明白到汽车精品能带来收益完善激励制度，提高销售人员收入,173,例：销售雄兵智能钥匙的提成方式 前6个月内每套提200元作为奖金，其中直接销售代表可提100元，余下100元作为部门奖金；或，销售代表100元，安装人员30元，余70元作为部门奖金。,如何快速培养销售人员,为销售人员提供有效的培训厂家的产品培训销售技巧等学会编写标准答案将客户的问题归类编写出标准答案并让销售员熟记制定出公司的销售政策销售政策指导销售目标,174,175,现在是交流时间,有问题吗？,本次课程到此结束谢谢各位,176,
