《BMW销售12步流程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《BMW销售12步流程.ppt（46页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、BMW销售流程,上海宝景4S销售培训,BMW Selling Process TrainingXuzhou Baojing,课堂纪律,BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位,乐趣,进取,挑战,修养,运动,独创,责任感,高级,美学,思想开放,年轻,创新,BMW机警敏捷。BMW品牌行动迅速，反应灵活。,BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。,BMW非常贵重，代表着地位和声望。BMW品牌是极端卓越体验的代名词。,BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。,BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。,BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。,BMW充
2、满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。,BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。,BMW以其运动精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。,动感,BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训,12点销售步骤,BMW销售流程强化销售流程,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车
3、交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,准备和关怀,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,寻找潜在客户。Prospecting.,分析潜在客户,联络潜在客户-电话-拜访-外展,筛选并筛选客户信息 输入RDA系统,跟进-合同,寻找潜在客户。Prospecting.,开发客户渠道,报纸广告，文章公司或社团名录所有体育或社交俱乐部生客访问朋友推荐销售顾问自己的亲朋好友经销商最近组织的营销活动,开发客户首选信息来源,加工/制造 化工/能源建筑/建材律师事务所会计师事务所商业咨询公司娱乐/体育媒体/出版/印刷/广告生物/制药/保健/医药
4、农业种/养殖/加工销售交通运输/物流证券股票交易所保险/投资公司IT和电信公司信息技术/互联网进出口公司,高档商务俱乐部高档娱乐场所 连锁饭店高档运动俱乐部高档房产项目经营海外旅游的旅行社私立学校商学院建筑设计院/建筑监理公司工商所企业登记处车管所登记处(高档车主)高档车主联谊会二手车市场(高档车主)船务公司,开发客户方式,很多销售顾问发现，与希望共享介绍人的其它行业人员发展关系通常是很有帮助的。这些行业人员包括旅行社或房地产代理商。他们手中可能掌握您未曾发现的很有价值的潜在客户。同样，您也可将自己的信息提供给他们。实际上，每月至少和这些人共进一次早餐以便交换信息是很好的主意。这有助于发展您的
5、业务。加入一些与您的利益相关的公民或商业组织，例如本地商会，也会对获取信息很有帮助。您与组织成员的关系可能发展为重要的业务合作关系。作为业务合作人，他们在需要购买新车或向亲友推荐的时候就会很自然地想到您。,客户开发获取信息,准备一些小型竞赛，要参加的来宾必须将他们的姓名和地址填写在一张卡片上。举办驾驶活动时复印参加者的机动车驾驶证。强调活动的尊贵性例如为限制来宾人数，因此预先发送门票。通过经销商网站获取地址。,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产
6、品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,Overview of the Sales Process.Moments of Truth.与客户接触的重要时刻,初次接触,试驾,销售谈判/达成销售,等候新车交付,售后服务客户关怀,投诉,售后服务事件处理,预约的售后服务,车辆召回,车辆故障.,到车辆生命周期,再次购买.,新车交付,重要时刻,售前,销售,售后,再次购买,欢迎、建立联系/关系,创造良
7、好的印象问候客户你给客户留下第一印象的机会只有一次，任何开始接触客户的人员都无比热忱的欢迎客户。当潜在客户第一次来展厅的时候，他们会根据他们看到的东西做出自己判断，并且可能感觉来自于销售顾问的压力，销售顾问的任务是帮助潜在客户放松下来，使他们对品牌产生信任感，这是创造第一印象的基本要求。,欢迎、建立联系/关系,电话咨询,不要说“喂”,SPQ-电话咨询,欢迎、建立联系/关系,迎接接待,SPQ-迎接和接待,SPQ-迎接和接待,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品
8、,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,建立需求/购买动机,目的 可以有效而专业的帮助客户推荐适合他的车型 可以在后面的销售过程中快速准确的激发客户的购买动机 可以有效的凸显我们的产品给客户提供的整体价值是最高的品质主要手段提问 购车的用途 购车的预算 用车的计划（购买时间）在购车中比较看重的方面（动力、操控、舒适、安全、豪华、经济）,建立需求/购买动机,需求分析,SPQ-咨
9、询阶段,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,The presentation of the exterior.,4,3,2,5,1,销售产品卖点的重点Core Elements of Selling
10、Point Technique.,特点Feature,释义Meaning,优势/好处Advantage/benefit,问题Question,仅有技术特征的清单是不够的The listing of technical features alone is not enough,解释：是,从技术角度意味着什么？Explanation:was is.,what does it mean technically?,这项功能能满足客户的需求吗？他会得到有哪些好处？What can the partner gain from this in concrete terms?Which personal ad
11、vantage does he have?,试图发现这一卖点是否足以打动客户？.To find out how effective the sellingpoint was.,这是什么？What is it?,它是做什么的?What does it do?,我拥有后会怎么样呢?What do I getout of it?,卖点有效吗？How strong is the selling point?,车辆展示阶段,车辆展示,车辆展示阶段,车辆展示阶段,车辆展示阶段,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系
12、,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,Test drive Training.试乘试驾培训.,试驾时间安排 试驾预约表 试驾指导准则 试驾 展厅到访日志,试乘试驾,试乘试驾,试乘试驾,试乘试驾,试乘试驾,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关
13、系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,看的到的未必值钱，真正值钱的是看不见的配置 消除障碍的目的是让客户在已经认可我们产品价值的基础上，消除客户心中的疑虑，从而让客户更全面的了解我们给客户提供的价值，进一步激发客户购买的欲望。消除障碍不是为了炫耀自己，也不是为了战胜客户，而是要让客户感受我们产品的价值。,消除异议,销售谈判,销售
14、谈判,销售谈判,销售跟进,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训,任务,1，系统的潜在客户开发,2，欢迎/建立联系/关系,3，建
15、立购买需求和动机,4，演示/介绍产品,5，推销产品卖点,6，进行试驾,7，清除客户异议,12，再次购买,11，保证持续的客户关怀,10，新车交付,9，达成销售,8，销售谈判,要求,原则,询问和分析,演示和咨询,坚持和销售,关怀和准备,创建良好的第一印象,维护客户忠诚度,产生购买愿望,获得购买承诺,每台新车交车后一周内，销售顾问应向客户致电。电话结果应有书面纪录这是一个非常重要的建立客户关系电话（客户花了很多钱），并且在此时致电，你将获得非常“热”的客户信息（他/她的朋友，生意伙伴，亲戚，等的联系电话和地址）。交车四周内由服务顾问联络交车100天内进行第三次回访。除此之外：生日、节日保持每年2次的沟通，由销售顾问完成；试乘试驾活动、市场活动、宝马杂志每年保证至少3次在系统上创建跟踪活动,经销商认证项目。电话了解客户满意度指南。,End of Training Thank you!,
