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1、,LTC概述（基础介绍）,LTC推行组 2012年06月,Page 2,已完成L2-L3层流程架构设计,LTC 在公司BPA 3.0中的位置,执行,管理,运营,战略,制定战略规划,制定业务计划,管理线索,管理机会点,管理合同执行,管理授权和行权,管理客户群,管理项目群,业务政策和规则,使能,管理合同生命周期,管理项目,持续改进,Page 3,注：LTC V1R1落地的内容,LTC流程架构及S1 V1R1推行重点,Page 4,L2-管理,L2-执行,L2-运营,图例：,L2 战略,L2-使能流程,3.0 LTC,管理线索,收集和生成线索,验证和分发线索,跟踪和培育线索,L1,L2,L3,管理授
2、权和行权,管理销售授权,管理合同执行,管理开票和回款,管理交付(验收）,管理合同/PO接收和确认,管理机会点,验证机会点,标前引导,制定并提交标书,谈判和生成合同,管理项目群,管理 销售项目群,管理交付项目群,管理战略,评估规划执行绩效,理解客户（CP/VP）,制定战略规划,L3-流程,L3-调用流程,管理风险和争议,关闭和评价合同,管理合同生命周期,管理项目,制定业务计划,TBD,TBD,管理合同/PO变更,执行与监控,管理决策链,管理销售评审,管理销售决策,LTC L1L3 流程模块及S1 V1R1推行重点,Page 5,To-Be的LTC总体解决方案,LTC主业务流及关键控制点管理线索管
3、理机会点管理合同执行解决方案销售方法（销售软能力）主要工具和模板,专业评审和综合评审关键决策点及其模板拉通决策层级与团队升级授权机制借货及核销销售管道管理/销售预测,销售流程的 IT 主平台:iSalesStream 2/Stream 3 业务信息流打通与集成,CC3：华为面向客户的统一界面以CC3 为核心的项目团队(CC3+项目扩展角色）支撑性功能岗位,管理机会点,管理合同执行,管理合同/PO接收和确认,标前引导,制定并提交标书,管理交付,管理开票和回款,管理风险和争议,管理线索,关闭和评价合同,验证机会点,谈判和生成合同,验证和分发线索,跟踪和培育线索,收集和生成线索,ATES,管理合同/
4、PO变更,ATAC,LTC方案总览：流程角色管理规则IT,Page 6,IT平台(iSales)落地支撑高效运作,LTC流程,合同关闭决策,ATCC,立项决策,ATI,投标决策,ATB,ATAC,合同变更决策,销售决策点：,专业/综合评审点：,优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点*,合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议,签约决策,ATC,2,建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作,1,投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审,注1：*按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点注2：ATES
5、为下一阶段推行内容,质量风险控制点：,ATES,早期启动决策,4,Page 7,Page 8,代表处CC3,创建/更新机会点,代表处销售业务经理,ATI组织,组织专业评审,办事处/地区部评审人,解决方案,服务交付,商法,财经,注：CC3-项目铁三角 SDT-销售决策团队,ATB/ATC组织,ATB/ATC决策,合同激活,ATB/ATC阶段,代表处/系统部SDT团队,投标经理/合同商务经理,代表处合同商务经理,合同商务经理,创建投标书/销售合同,代表处SDT团队,ATI决策,代表处CC3创建/更新机会点销售业务经理复核立项信息相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源）,代表处CC3,ATI阶段,
6、完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT代表处SDT根据评审意见等支撑材料，结合代表处授权内容（在代表处SDT授权内），代表处SDT给出决策意见,ATAC/ATCC阶段,合同交接/PO接收,合同变更受理/评审,ATAC决策,代表处SDT团队,合同关闭,FR/PO专员,CSO合同经理,综合评审,ATCC决策,代表处SDT团队,FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭,合同商
7、务经理,CSO合同经理评审人,融合的LTC流程视图1,代表处授权内的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）,Page 9,代表处CC3,创建/更新机会点,代表处销售业务经理,ATI组织,组织专业评审,办事处/地区部评审人,解决方案,服务交付,商法,财经,注：CC3-项目铁三角 SDT-销售决策团队,ATB/ATC组织,ATB/ATC决策,合同激活,ATB/ATC阶段,代表处/系统部SDT团队,投标经理/合同商务经理,代表处合同商务经理,合同商务经理,创建投标书/销售合同,代表处SDT团队,ATI决策,代表处CC3创建/更新机会点销售业务经理复核立项信息相应SDT团队决策机会点等级（项目
8、级别和资源）,代表处CC3,ATI阶段,完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT代表处SDT进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部SDT决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见-。大T系统部SDT团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最终决策意见,上级SDT决策,大T系统部/地区部SDT团队,ATAC/ATCC阶段,合同交接/PO接收,合同变更受理/评审,ATAC决策,对应SDT团队,合同关闭,CSO合同经理,综合评审,ATCC决策,代
9、表处SDT团队,FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见（需根据变更损失提交相应SDT决策）合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭,合同商务经理,CSO合同经理评审人,超代表处授权后升级,融合的LTC流程视图2,超代表处授权的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）,FR/PO专员,Page 10,Page 11,CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责,本页胶片的核心思想是让大家了解CC3三个字的含义第一次点击：解释第一个C表示Customer（客户）第二次点击：解释第二个C表示Ce
10、ntric（中心）第三次点击：解释3表示英文“Three”第四次点击：解释Three表示CC3由三个角色组成，即AR、SR和FR第五次点击：解释CC3为什么能帮助华为实现“以客户为中心”第六次点击：解释CC3将作为一个整体，从机会点验证到合同关闭全程负责,引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责,Page 12,“我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重要。”,“我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”,“我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。”,AR,SR,FR简介,Page 13,主要变
11、化,AR,SR,FR的具体职责及关键变化点,AR,负责总体客户关系和盈利性销售,客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功 负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款,SR,负责技术和服务解决方案,客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关
12、技术与服务方案的问题支持客户关系的维护,FR,履行和交付总体负责合同履行、项目管理和服务交付领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功履行（包括开票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务负责与客户之间的履行中的争议解决,负责合同履行的客户满意度,Page 14,CC3原则上来自于系统部铁三角;只有对于某些无法对应到现有系统部的项目，CC3会来自于代表处或地区部的业务平台视具体项目而定，可能出现由系统部铁三角的一员担任多个CC3角色的情况,CC3原则上来自于系统部铁三角,项目制CC3,解决方案经理,客户经理,交付和
13、服务经理,基于系统部的“铁三角”,CEO,服务和交付,解决方案销售,大项目,本地办公室,COO,财经,管理,HR,企业网络,软件业务,终端业务,CSO,代表处,服务解决方案经理,XX系统部,项目组,SR,AR,Project Director,FR,Page 15,以CC3为核心的销售项目组,PD/项目核心组,客户和商务工作组（AR）,解决方案工作组（SR）,交付与履行工作组（FR）,客户工作组,融资工作组,商务工作组,产品解决方案工作组,专业服务解决方案工作组,Owner,Sponsor,项目支撑工作组,以CC3为核心,注：CC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员各工作组
14、的具体组成成员可参见销售项目组任命发文,CC3关键交互角色及职责简介,Page 16,Page 17,Page 18,优化评审机制：4模块专业评审+综合评审,关键信息：评审人向SDT/系统部部长的提供决策建议。评审人不再具有决策权，评审人仅向CC3和决策团队提供专业服务、风险评估和质量分析。建议与决策相分离十分重要。,综合评审,解决方案,服务交付,商法,财经,17个评审要素,4模块专业评审,综合评审,关键设计点整合17个要素评审到4个专业评审新增综合评审,关键收益优化评审界面,提升评审效率提供详细的评审结果和全面的反馈来支撑决策,评审关键变化点,*注:根据实际业务情况，综合条款、解决方案价格、
15、项目概算及特殊商务折扣条款可以在其他要素评审之后开始评审,Page 19,建议权和决策权分离，使SDT成为决策的Owner,综合评审,专业评审,综合评审,SDT,决策,解决方案,服务交付,商法,财经,建议权,决策权,决策关键变化点,关键设计点评审和决策相分离专业线只做评审，不做决策,对于SDT的关键收益变多头决策为综合决策，能更好的平衡战略、财务、风险提升决策效率，聚焦决策要点，不做评审充分的信息支撑，避免盲目决策对于CC3的关键收益简化评审和决策流程，提升CC3工作效率；,Page 20,更新决策层级，决策前移、快速响应CC3需求,对于SDT的关键收益决策层级前移，使听得见炮声的人指挥战斗；
16、完善了SDT的成员组成，使SDT组长能做出更合理的决策；决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略对于CC3的关键收益赋予一线更多的权利，使CC3的需求能更快速的得到响应,关键设计点新增COSDT和系统部决策层级更新各级销售决策团队成员,决策/授权关键变化点,Page 21,Page 22,一线运作,管理效率,引入iSales作为销售流程的 IT 主平台,iSales支持,iSales与周边IT系统的集成关系(Release 1),SPM、CM、Netpas及服务附件评审与管理系统将被 iSales替代。,Page 23,客户主数据,合同头,合同头,合同签署状态,BOQ文档,机会点信息,要货预
17、测支持系统,DMA,合同注册,CIR,合同可视,iSee,网络配置器,CFG,文档 名称&链接,文档及属性,文档平台,EDM,人力资源系统,HRMS,客户信息系统,CIS,ERP总帐模块,ERP-GL,合同头、机会点头信息、文档信息,销服文档平台,SSDM,合同号、签订状态、CNC版本,客户协同平台,CNC,B2B PO,员工&Email信息,ODS,信用信息,信用管理系统,E-Credit,PO头、PO行信息（B2B）,组织结构,员工&Email信息,货币编码与汇率,备注：ODS从Email查询库获取员工Email信息和W3账号，从HRMS系统获取人员基本信息。,Page 24,管理销售管道
18、,预测销售,*注：主要指订货预测,销售管道管理：为线索和机会点建立统一的数据源，实现所有线索和机会点可视、可管理定期审视重大线索和机会点的进展状况，评估销售管道的关键绩效和总体健康度、执行改进措施，以实现或超越公司的销售目标,销售预测：对华为未来的销售前景*进行准确、一致、高效的预测，及时采取具有前瞻性的改进行动和举措，支持系统部赢得业务,建立销售管道管理体系，提升销售预测能力,面向客户、成就一线，实现可持续的盈利性增长,LTC变革将为一线和公司带来什么？,客户更满意、财务更健康、运作更高效,Page 25,LTC变革的最终目标是：通过不断优化以客户为中心的运作和管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标），实现卓越运营。,提升运作效率实现卓越运营,项目三角协同售前售后贯通,合同赢盈并重质量风险可控,客户满意 客户满意度 交付质量,财务健康 DSO ITO 销售成本；交付成本,运作高效Time-to-Customer人均收入；人均利润销售质量和订单履行质量,
