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1、,贸易合同条款解读,贸易合作条件构成,零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件,价格条款,费用条款,残损条款,返利条款,付款条款,储运条款,淘汰条款,退货条款,罚款条款,促销条款,价格条款,不同订货量的价格差异：概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格；用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。不同付款期的价格差异：概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格；用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货款；（2/10、1/20、N/30）不同地区差异：概念：由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供货价格差
2、异；用途：(1)短期防止不同地区的差价被零售客户所利用；(2)长期调整政策尽量使价格条件一致化、透明化。价格变动要求：概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前一定时间（通常一个月）通知零售商。,返利条款,无条件返利：概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，也有年底结算；应对：(1)尽量将无条件返利点数降低(2)如果可能，尽量将无条件返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出；有条件返利：概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；（1)阶梯通常同1个到5个（如WM)不等；（2)出现按季结算的情况（如Par
3、knshop等）；应对：(1)产品销售基数大用金额，基数小用比例；(2)尽量提高条件标注，降低返利标准；(3)如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：15万以 下每箱1元；15-30万每箱1.5元，30万以上每箱2元）,返利条款案例分析：美标,没有无条件返利，所有返利和销量相关；有条件返利：梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，1%，500万-1000万，2%，1000万1500万，3%，1500-2000万，4%，2500万，5%；计算中成功地运用了阶梯性的计算方式；按照季度结算；,费用条款 构成,产品相关费用：进店开户（new supplier）；新产品入场费（new item
4、）；新产品条码费（bar code）；商品组织费等（regional/national assortment）；陈列费用：排面管理费；商店类费用：新店开业（grand opening）；老店装修（remodeling fee）；全国店庆（national anniversary）；国际店庆（international anniversary）；,费用条款 构成,年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：元旦（new year）；春节（spring festival）；五一（labor day）；中秋（moon festival）；国庆（national day）；圣诞（christmas）；服
5、务费用：咨询费（consulting fee）；服务费等。,费用条款 结算方式,发出通知之日起以现金或支票形式支付；越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以1.17。,费用条款美标现状,名目比较单纯：开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI部分描述为，在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、给予足够的展示空间等；商场设备费，by门店收取；商场装饰费，by门店收取；无年节、店庆费用；,促销条款,促销价格：不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同样生效（如前7
6、后8，前7后3等）；促销折扣零售商对促销价格有既定的要求；促销期限要求：每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；促销数量要求：每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；促销快讯要求：要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；促销陈列要求：DM和堆头逐渐分开统计收费（尤其是Hypermarket)；要求凡上DM商品必须配合有堆头；促销人员要求：促销人员管理费用：C4 2000元/人/月。,促销条款美标现状,对于促销，零售商在各个方面都没有强制性要求；DM费用，只涉及总额，没有具体解释，对于具体次数、频率均没有提及；,储运条款,最小订货量（MOQ）：单次采购的最低订货量；交货方式：送
7、货天数与日期（例：广州万客隆周日不收货）；交货地点；产品保质期要求；验收方式等；储运费用条件：主要指分销中心(DC)费用,幅度从5%1.5%；服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？）；分析：凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；如果遇到供应商自行配送至门店，则以送货罚款条款来约束供应商。,储运条款美标现状,订单要求严格：订货量（MOQ）和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和订单内容限制，比较强势；订单要求与送货条款相互制约；交货方式：交货周期和订单内容相关；送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。,残损条款,零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求：残损无条件
8、退回（退换）；残损不退：生产商提供一定比例的补偿（0.25%1%)。,退货条款,退货条件：无条件退货，沃尔玛的RTV条款；退货时间：在规定时间内自提；超期未提则（1)销毁（2)转为赠品处理，并向供应商收取库佣（仓库占用费）；退货费用分摊：因处理退货发生的费用由供应商承担；退货货款在供应商货款中扣除；退货价格：按照平均进价，或者按照最高进货价格；未退货奖励：生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。,退换货条款美标现状,退货条件：对于退货情况进行界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不对路，导致资金积压，开业退货；美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上，6月以下
9、，且做过促销的产品；美标要求不破损、包装完好；退货金额需重新订购美标指定产品；退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的5%；,淘汰条款,商品淘汰的原因：新产品未能在一定时间内达到预计的销售额；订单满足率无法达到要求，即无法按时、按量送达货物；零售商内部的“末位淘汰率”；价格问题导致的淘汰：进货成本价高于竞争对手零售价格时。淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。,罚款条款,与库存相关类：订单延期；订单丢失；订单不能按时预约，配送延迟；送货不全；普通产品缺货；促销产品缺货：普通促销缺货；快讯商品缺货：首页缺货快讯其它页缺货新店开张缺货；库存类问题最终导致零售商可以终止合
10、同；,促销人员类；产品价格类：库存商品成本价保护；市场价格差异补充差价；其它：延迟签约、广告未经审核等；罚款金额：由一定金额起，不足最低金额按最低金额计算（万客隆罚款以500元起）,付款条款,付款时间；付款折扣；结算方式：购销即付（送货后约定时间内结清货款）；数期结算（Net 和EOM)；翻单批结（每XX单结算一次）；实销实结（EOM变种)；其它；结算地点：送货地点和销售地点不符；结算费用：因结算发生的费用由供应商承担；,付款方式：电汇；支票；银行承兑汇票；网上结算；发票税率：普通发票（普通发票4%，补13%差额，到17%的增值税税率）；增值税发票税率（以好又多为例）。4%，6%，13%，17
11、%,付款条款,付款期限与价格折扣:2/10、1/20、n/30,付款条款美标现状,付款时间：开具发票日30天；货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；没有付款折扣；延迟付款：美标有追讨延迟付款利息之权利,零售商从付款条款中获利,直接从货款期的长短来计算价值年销售额 X(付款天数/365)X 银行利息根据短期投资回报率来计算价值年销售额 X(回款天数/365)X(投资回报率)根据库存周转计算带来的价值年销售额 X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365 X 投资回报率,零售商从付款条款中获利,根据短期投资回报率来计算年销售额 X(回款
12、天数/365)X(投资回报率)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款.我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:,$2000万*(30/365)*(20%)=$328,767 元OR$2000万/365*30*(20%)=$328,767 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62的收益,零售商从付款条款中获利,根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额 X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365 X 短期投资回报 假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元
13、.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是,$2000万*(30 15)/365)*20%=$164,384 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82的收益,付款条款 案例分析,某大型生产商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下:7天付款-3%付款折扣;14天付款-1.5%付款折扣;40天付款-0%付款折扣.XYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金,该店希望通 过选择40天付款而更多地占用该生产商的资金从而缓和 资金紧张的矛盾;ABC认为,如果
14、一但XYZ选择了40天付款,将会很大程度上影响该客户在价格上的竞争力,并进而导致毛利率降低.XYZ零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求,并经常在 价格竞争中 要求ABC给予降价金额补偿;ABC产品在XYZ中每天销售额为166,000元;平均订货周期 为2天;当时银行贷款月利率为0.5%,针对回款期问题说服客户,付款条款 案例分析,分析一：对“资金周转”的影响,选择 1选择40天付款占用资金天数:40-2=38 天占用资金总数:RMB166,000*38 天 RMB 6,308,000,选择 2选择7天付款占用资金天数:7-2=5 天占用资金总数:RMB166,000*5 天 RMB 830,
15、000,选择 1 将会得到额外的资金占用好处RMB 5,478,000,付款条款 案例分析,分析二：付款折扣获益,选择 140天付款没有付款折扣,选择 27天付款获得3%折扣RMB 164,340(RMB 5,478,000的3%),选择 1 将会损失164,340元折扣,付款条款 案例分析,分析三：最终影响（分析一分析二）,40天付款与7天付款比较,甲.资金占用影响获得额外资金占用RMB5,478,000,乙.折扣影响 每月失去164,340元付款折扣,相当于该客户以月息3%的利率从银行贷款,付款条款 案例分析,分析四：付款评估,选择 1选择40天付款相当于在供应商处以每月3%的利率借款,即每月付利息 164,340元,选择 2选择7天付款并从银行以月利率0.5%贷得相同数额资金,实际每月付利息 30,000元.,选择 2每月节省RMB134,340,付款条款 案例分析,如果我们的回款折扣 银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？如果我们的回款折扣 银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？,Terms 回款期供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资,Turns 周转当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.,财务收益 隐藏的贸易谈判筹码,财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转,
