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1、个人财务规划,专业化的个人理财,一个例子：100个投资者，每位投资者有100万资金，假如每个投资者都面临一个这样的投资机会：投资100万，如果投资成功则得到220万，如果投资失败则血本无归，投资成功的机会为50%，您会进行这样的投资吗？,对于一个专业化的理财机构（比如银行）100个投资者将其资金交给银行打理：平均收益率为0.5*（120-100）/100+（0-100）/100）=10%收益率的风险（方差）为：0.0242亏损的概率为：0.000018如果有1000个投资者将其资金交给银行打理：平均收益率为10%收益率的风险（方差）为：0.00242亏损的概率为：0,个人财务规划的基本程序,1
2、.与客户建立联系2.客户数据收集及财务目标和期望确定3.客户现行财务状况分析4.综合财务策划策略整合5.提出财务规划6.执行和监控财务规划,与客户建立联系,客户关系的建立与客户的沟通和技巧客户关系的定位市场开拓,客户关系的建立,建立客户关系的方式：客户面谈、电话交谈、网络联系等。客户面谈的要点：1.与客户面谈的准备2.需要向客户了解的信息3.需要让客户了解的信息4.会谈结束,与客户面谈的准备,1.明确目的，同时确定谈话内容的细节。2.准备好所有的背景资料：有关的宏观经济指标、财务规划的样本等，重要的资料可以一式两份。3.选择适当的时间和地点并估计面谈所需时间的长度（谈话和客户填写调查表）。4.
3、确认客户是否有财务决策权、是否清楚自己的财务状况。5.通知客户需要携带的个人材料：投资凭证、保险单、税收回执等同时通知客户此次谈话大约所需的时间。6.做好相应的事务安排：确保面谈时不会有其它事务要处理，笔、表格等。,需要向客户了解的信息,客户的基本情况：年龄、职业、职位职称、婚姻状况等。客户现行的收入状况、财务安排及未来变化情况。客户的投资偏好、风险承受能力和价值观：交谈、心理测试问卷等。,客户给出的信息,事实性信息：“我去年的年收入约15万”。判断性信息：“我一朋友去年在股票上损失惨重，我对股票投资表示怀疑”，“我的事业前景会非常光明”。推论性信息：“我对股票投资不大了解，我希望在了解了这方
4、面的知识后再做决定”。,需要让客户了解的信息,财务策划师的行业经验和资格。财务策划的收费种类和标准。投资工具和投资策略的选择原理。计算机及有关软件的使用。财务策划过程和实施所涉及的有关人员。财务策划的后续服务及评估。财务策划中的投资收益和风险的说明。,会谈结束,财务策划师对会谈内容的口头总结和向客户再次确认重要的有关信息。初次会面一般以相互了解基本情况为主，安排下一次会谈时间，同时交给客户有关表格和说明资料等让其回去阅读和填写。如果客户决定请财务策划师为其提供财务策划服务，则可以让其填写财务建议要求书。,财务建议要求书样本,本人 现要求代表公司（注册登号为）根据双方在年月日会谈的内容和数据调查
5、表提供的信息为本人提供财务策划服务。在财务策划建议书以书面形式出示后，本人将支付公司服务费RMB 元。财务策划在以下情况下不适用：（1）（2）（3）公司签章：客户签名：日期：日期：,与客户的沟通和技巧,1.树立财务策划师的职业化形象2.交谈技巧3.非语言沟通技巧4.语言的专业化和法律责任,树立财务策划师的职业化形象,会面的地点和环境。财务策划师的衣着、语言和肢体语言等。财务策划师办公室的布置：小型沙发、茶几。,交谈技巧,避免一开始就询问客户的财务状况和财务目标，创造一个轻松的谈话气氛，提出话题，让客户有较多发表意见的机会，避免使用过多的专业化语言，让客户感觉到财务策划师是真正关心客户本身，而不
6、仅仅是对其投资额的大小感兴趣。在客户开始进入状态后，财务策划师应该将沟通的重点转移到与财务策划有关的内容上来，在正式谈话前将需要讨论的内容大致向客户做一个介绍。注意倾听客户的谈话并适时提出有关问题,倾听的基本要求,相信倾听的重要性要用眼睛关注对方注意面部表情避免对客户抱有偏见做简要的记录,提问的方式,开放式的提问：要求客户详细地描述事件或表达自己的观点。如：“您对您目前的财务状况有何看法？”封闭式的提问：客户只需回答“是”、“不是”、“不清楚”。如：“您是否聘请了他人来为您管理资产？”重申式的提问：确认客户的回答。如：“您不希望进行股票投资，对吗？”,提问时的注意点,对重复的问题提问，要注意改
7、变提问的方式。用中等的语速与客户交谈，吐字要清晰。在适当的时候对客户的回答进行总结和评论或提出新问题。,非语言沟通技巧,非语言沟通技巧,注意倾听，面部表情放松，尽量保持微笑。保持直立的坐姿，不要随意地斜靠沙发或翘二郎腿。在表达自己意见时，财务策划师可以使用适当的手势，但要避免使用握拳、弹指等。避免在交谈时耸肩的行为。,语言的专业化和法律责任,与客户交谈时应该用“我们”来代替“我”。不要使用“保证”、“肯定”、“必然”等承诺性表述，可以使用“估计”，“在一般情况下”等词语。,客户关系定位,1.客户划分的依据和基础2.客户划分的有关理论3.客户划分的理论模型,客户划分的依据和基础,心理特征：性格、
8、财务预期和投资偏好等。统计特征：年龄、性别、婚姻状况、职业等。地理特征：居住城市、人口数量、地区气候特征等。社会特征：文化背景、宗教信仰、种族、社会阶层等。,客户划分的有关理论,1.Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型2.荣氏模型3.Aspell模型,Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型,客户类型：现实主义者、理想主义者、行动主义者和实用主义者。优点：简单明了。缺点：假定所有客户都有积极的人生观。,Phillips和Bergquist的客户个性偏好分析模型,荣氏模型,Aspell模型,分类（9种）：完美主义者、关怀主义者、成就主义者、创造主义者、欢欣
9、主义者、挑战主义者、观察主义者、集体主义者、接受主义者。,客户划分的理论模型,4种类型：老鹰型：高消费、注重个人信息保密长颈鹿型：高消费、愿意提供个人信息天鹅型：低消费、注重个人信息保密树袋熊型：低消费、愿意提供个人信息,沟通策略,老鹰型：消费和投资额高，认为自己非常有能力，没耐心听取别人的意见。天鹅型：注重储蓄和未来消费，很少信任他人，追求完美，通常要在详细了解每个细节后才做出决策，决策速度慢。长颈鹿型：消费和投资额高，愿意与他人一起完成自己的计划。树袋熊型：注重储蓄和未来消费，有耐心听他人述说，容易接近。,沟通策略,消费,信息保密,市场开拓,1.财务策划宣传2.提高财务策划服务质量3.拓展
10、财务策划市场,财务策划宣传,1.公共场合的宣传：（1）对听众不了解的内容，减缓语速，表达尽量口语化。（2）演讲时间不要太长，注意身体语言。（3）使用幻灯片、投影仪等辅助设备2.借用媒体：电视广播、出版物、信件、互联网。,提高财务策划服务质量,1.提高财务策划的技术水平：实践、后续教育。2.提高人际交往能力3.高尚的职业操守,拓展财务策划市场,1.市场培育2.业务创新3.服务专业化、个性化和国际化,客户数据收集及财务目标和期望确定,1.收集客户信息的内容和方法2.数据调查表3.信息的保存和个人信息的保密4.财务目标的内容和种类5.制定合理的财务目标,收集客户信息的内容和方法,1.收集客户信息的重
11、要性：如客户无法提供所需信息的相当部分或关键内容，财务策划师应当申明仅在所获得的信息基础上保证财务策划的质量或终止提供财务策划服务。2.信息的内容：财务信息和非财务信息,收集信息的方法,客户信息的收集方法：交谈问卷测试调查表格填写宏观经济信息的收集方法：媒体、平时积累、数据库,数据调查表,1.设计调查表2.数据调查表的内容3.数据调查表的检查,设计调查表,1.调查表的设计要具有逻辑性，同类的信息归为同一栏目。2.不要出现可有可无的填写内容。3.每个栏目的问题应该按一般到个别的顺序排列。4.格式和版面合理，字体大小方便客户填写和辨认，对某些专业性术语或栏目要有解释和填写示范。5.每份调查表都要附
12、上财务策划师本人和所在单位的地址和联系方式，以方便客户寄回调查表。6.部分问题可以采用问答题或选择题。,数据调查表的内容,1.客户联系方式2.个人信息：性别、年龄、婚姻状况、职称、工作单位性质和工作安全程度、健康状况、子女信息3.收入和支出信息：收入：收入可分为应税收入（工资、投资收益和退休金收益等）和免税收入，由于投资收益具有一定波动性，投资收益还要做进一步细分。收入的性质（雇员收入、自雇收入）；暂时性收入。支出：常规性支出；临时性支出,数据调查表的内容,4.资产与负债资产：实物资产（家居财物、车辆、别墅和其他资产）和金融资产（存款、债券、股票等）；资产的现值，分期付款的资产还要填写负债金额
13、负债：个人负债：信用卡贷款、抵押品贷款、房屋贷款、汽车贷款、教育贷款、个人贷款等。公司负债：客户是责任制或合伙制公司的股东时，对其公司的债务负有连带责任。,数据调查表的内容,5.收入节余计划：客户在支付了日常开支后将收入用于储蓄或投资的那部分收入，可分为本年度节余和未来收入节余预测两个部分，本年度节余又可分为应税收入节余和免税收入节余。6.房产资料：自有房产；租赁房产。如客户打算在近期更新房产，还应填写可能购买或租赁房产的有关信息。还要填写：自有房产的市场价格及与之有关的费用支出（保险费、房产税、维修费和管理费、贷款余额、每月还款金额和剩余偿还年数等）；租赁房产的租金和其它相关费用。,数据调查
14、表的内容,7.社会保障：如客户已经退休则需填写每月领取的退休金额；如客户尚未退休，则需填写：将来退休后每月领取的退休金额；客户目前每年的社会保障支出金额；客户开始支付社会保障费用的时间和以往每年的支出金额等。如客户并不完全清楚自己的社会保障情况，财务策划师可以在获得客户“授权书”后直接向有关部门获取有关数据。8.养老基金安排9.风险管理信息（保险安排）,数据调查表的内容,10.遗产管理信息（1）客户是否拟订了遗嘱（2）客户最后一次立遗嘱的时间（3）客户是否愿意使用遗嘱信托以及是否清楚遗嘱执行人的职责和义务（4）客户是否对身后费用作了预先安排（5）目前何人持有客户的遗产委托书及遗产的受益人（6）
15、客户及其配偶的预期寿命（7）客户对目前的遗嘱有何改动要求,数据调查表的内容,11.投资需求和目标：对投资计划的期望收益率和对收益的用途，是否考虑了通货膨胀。12.投资偏好：投资者的风险偏好类型（保守型、轻度保守型、中立型、轻度进取型和进取型）。分类依据：客户所愿意购买的金融产品和各种产品所占的比例。13.客户财务意见：客户对各种经济指标的关心程度以及对财务规划所涉及的技术是否熟悉。14.其它经济数据：通货膨胀率、社会平均投资收益率、社会保障和税收制度等数据。（财务策划师可事先对这些数据进行估算和填写，然后向客户解释这些数据的原因，获得客户的确认）。,数据调查表的内容,15.财务策划的目标：客户
16、期望的生活水平和希望实现的财务目标。16.相关联系人：客户的律师、会计师、银行存款管理人和保险代理人等。17.财务策划师意见和客户签字,数据调查表的检查,财务策划师应在检查客户所填写的调查表准确无误后，方可签字。注意客户的各项信息有无矛盾之处客户是否同意财务策划服务的收费条款,信息的保存和个人信息的保密,1.保存客户信息的重要性（1）全面客观地进行财务策划（2）明确财务策划的职责，维护策划师的利益2.信息保存的内容和方法（1）用计算机保存客户信息（2）书面文件保存3.客户信息保密原则：在客户填写数据调查表之前，财务策划师应作保密申明。,财务目标的内容和种类,财务目标的内容：1.实现收入和财富的
17、最大化2.进行有效的消费3.满足对生活的期望4.确保个人财务安全：有一分稳定而充足的收入、有退休保障、有充足的备用资金、购买了适用的保险等5.为退休和遗产积累财富,财务目标的种类,1.短期目标（5年以内）：客户需要每年制定和修改的在较短时间内实现的愿望。2.中期目标（6-10年）。3.长期目标（10年以上）。比如：退休生活保障计划，长期储蓄计划,不同生命时期的客户财务目标,制定合理的财务目标,客户的财务目标必须有合理的事实和预期基础，它的决定应当是财务策划师和客户相互沟通的结果。注意区分客户必须实现的目标（在正常生活水平下，客户必须要得到满足的支出）和期望实现的目标（在保证正常生活水平后，客户
18、期望要完成计划的支出）。,制定财务目标的原则,1.财务目标要具体化2.将预备现金储备作为必须实现的财务目标来完成3.客户财务目标必须具有合理性和可实现性，不同的计划之间不应该有矛盾4.应当将客户所有的目标按重要程度列出，并用时间加以区分5.改善客户的总体财务状况比仅仅为客户创造投资收益更重要6.短期目标、中期目标和长期目标要同时兼顾7.财务策划师对客户财务目标的调整必须以书面形式得到客户的确认,财务策划中常见的客户目标,数据调查表格式（首页）,本调查表所包含的信息将仅用于您的个人财务策划分析，公司将不会以任何形式将任何内容泄露给其他团体和个人。我们非常高兴您愿意提供个人信息谢谢！公司地址：邮编
19、：电话：财务策划师姓名：,客户姓名：联系地址：邮编：工作电话：家庭电话：移动电话：电子邮箱：日期：,数据调查表格式（末页）,声明：本人提供了部分调查表中所要求的信息，并要求公司仅根据此信息为本人提供服务。本人理解公司提供的财务策划服务的质量将依赖本数据调查表中信息的准确性。本人声明并保证本数据调查表中的信息是完整而准确的。客户签字：日期：财务策划师签字：日期：以上条款解释权归公司,客户现行财务状况分析,1.宏观经济背景与客户财务状况分析2.个人资产负债表分析3.现金流量表分析4.财务比例分析,宏观经济背景与客户财务状况分析,1.市场参与者（1）政府（2）金融机构（3）商业企业,政府,金融市场监
20、管社会保障：养老金制度、失业救济制度、教育资助制度等税收制度财政与货币政策,金融机构商业企业,金融机构：银行、保险公司、证券公司产品种类和服务质量市场发达程度商业企业：影响客户的消费开支和信贷水平,影响客户财务状况的经济因素,1.经济周期2.物价水平和通货膨胀3.利率4.就业水平5.地区平均工资水平、消费水平,个人资产负债分析,1.编制个人资产负债表2.资产项目分析3.负债项目分析4.净资产分析,编制个人资产负债表,总资产=总负债+净资产,资产项目分析,1.现金及现金等价物：现金、银行存款等。通常情况下该项目的金额以满足客户3个月的日常开支为宜。2.其它金融资产：股票、债券等。在经济比较繁荣时
21、客户可持有较高比例的该类资产，在经济不景气时可减少此类资产的比例。3.个人资产：房产、家具、收藏品、汽车等。又可细分为：升值性资产（房产、收藏品）和折旧性资产（家具、汽车）。注意控制折旧性资产的支出。,负债项目分析,长期负债：5年以上中期负债：1-5年短期负债：1年以下基本要求：客户的总资产大于总负债，如客户短期负债较高，则应增加流动性强的资产项目，客户的负债应包括当期应纳税金额、信用卡透资额等,净资产分析,一般情况下：客户的净资产为负：降低支出，增加收入，尽快偿还负债客户的净资产低于年收入的一半：控制开支、增加储蓄或投资，增加收入客户的净资产在其年收入的一半和3年之间，如客户尚年轻，则说明其
22、财务状况良好，如客户已经接近退休，则有必要采取措施增加净资产。客户的净资产超过其3年以上的年收入，则该客户财务状况良好,现金流量表分析,作用：汇总客户在某一时期的收入和支出情况，作为估计未来收入支出的基础，反映客户收入情况和财务目标之间的差距方便财务策划师提出财务改善意见和预计未来收支情况,编制过去的现金流量表,客户的现金流量表可以12个月为时间段编制，可以分为收入、支出和盈余或赤字三个部分收入：工资、投资收益、租金、养老金、津贴和其它。支出：固定支出（住房管理费、住房维修费、交通费、膳食费，社会保障费用、医疗费、住房贷款偿还、保险费、子女教育费等）、临时性支出（捐赠、衣物、家具添置、旅游、新
23、增投资等）,编制过去的现金流量表（样表）,分析现金流量表,收入项目：按照百分比从大到小排列，依次分析收入来源及其波动性支出项目：按照百分比从大到小排列，分析比例是否适当，哪些支出需要删减，哪些支出需要增加。,编制客户未来的现金流量表,1.预测客户的未来收入：估计客户的最低收入情况，根据客户以往收入和宏观经济背景对客户收入的未来变化做合理估计（估计未来的涨幅），常规性收入一般在上一年基础上预测其变化率，工资和奖金可根据当地的平均工资水平增长幅度进行预测，股票债券的收益及银行存款的收益可参照有关机构的预测进行评估，考虑未来客户新增加的收入来源,收入预期（样表）,预测客户未来支出,满足客户最低生活水
24、平的支出客户期望实现的支出水平考虑通货膨胀水平,预测客户未来支出（样表）,财务比例分析,常见的财务比例分析：1.偿付比例=净资产/总资产：一般要求偿付比例大于0.52.负债总资产比例=负债/总资产：一般要求负债总资产比例小于0.53.负债收入比例=负债/税前收入：一般负债收入比例在0.4以下，财务状况良好，对于收入和债务支出相对稳定的客户，可以用年作为计算的周期，对于收入和债务支出不稳定的客户，可以用月或季度作为计算的周期,财务比例分析,4.流动性比例=流动性资产/每月支出，一般要求流动性比例为3，对于工作稳定的客户流动性比例可以较低5.储蓄比例=盈余/税后收入6.投资与净资产比例=投资资产/
25、净资产，财务策划师可以根据客户的实际情况将投资与净资产比例调整到0.5以上,综合财务策划策略整合,策略整合的必要性：财务计划包括投资计划、现金流管理和预算、退休计划、风险管理、保险计划及遗产计划等。各项计划之间存在密切的联系，策略整合要求财务策划师对客户的实际情况和主观要求做一个全盘的考虑，并在此基础上将一系列基础性策略整合成一个相互关联的具有可操作性的综合财务策划计划。,财务策划计划的形成,1.确保已经掌握了所有相关信息2.保护当前客户的财务安全：（1）客户是否有了充分合适的保险（2）检查客户的资产负债表是否正常（3）检查客户的收支是否平衡（4）客户是否有足够的应急现金储备（5）客户是否还有
26、增加收入的能力,财务策划计划的形成,3.确定客户的目标和要求：细化和量化客户的财务目标，对客户不合乎实际的目标要与客户进行充分的沟通，增加客户对投资风险和收益的认识，共同确定合适的财务目标4.利用财务策划建议来达到客户未来的财务目标,利用财务策划建议来达到客户未来的财务目标,1.现金流状况与目标：支出：降低不必要的支出，在不降低现有生活水平的基础上，优化组合现有支出项目收入：调整客户的投资收益结构（收益性和成长性比例），提出适合客户财务目标的投资策略2.资产保护与遗产管理目标：是否购买了充分适当的保险，资产保护的耗费成本是否合理等。3.投资目标：确定合适的投资策略，推荐合适的资产配置方案以符合
27、客户的风险承受能力，确定投资市场的状况并判断是否会给投资策略带来影响。,投资决策,1.确定投资与各类资产的合理比例2.选择合理的投资品种推荐给客户,资产配置策略,1.决定资产配置的因素（1）客户的风险偏好客户的风险偏好由许多因素决定，一般来讲可以用心理学的方法对客户的风险偏好进行评估和测试，心理测试问卷是常用的方法，通过评分可以将客户区分为保守型、轻度保守型、中立型、轻度进取型和进取型的5类投资者。（2）客户的财务目标和投资策略（3）经济前景,心理测试问卷（例1）,例1：如果股票市场指数在上个月下跌了25%，而您所持有的一只股票也下跌了25%，那么您会如何处理您的股票？A.部分出售 B.全部出
28、售 C.全部保留,心理测试问卷（例2）,例2 以下5中组合您会选择哪一种？,客户类型与资产组合,选择合理的投资品种推荐给客户,直接投资和间接投资遵循的原则：1.对各种投资品的回报、风险、时间范围进行量化2.组合中确保一部分具有良好变现能力的资产3.优化组合，分散风险4.投资品种的投资期限与财务目标一致,提出财务计划,财务策划师一定要以书面的形式向客户呈递财务策划方案，书面形式有以下好处：1.让客户和财务策划师充分理解和表达各种信息2.便于法律纠纷的解决3.便于财务策划师做出周密的建议4.财务规划方案的复杂性和专业性,财务策划方案的基本要素,1.财务策划的核心内容（1）财务策划方案摘要：重要建议
29、和结论（2）客户主要的财务目标，客户当前的主要财务状况（3）财务策划的假设基础：通货膨胀水平、工资增长水平、未来消费的估计成本、投资回报的估计等（4）财务策划策略（5）财务策划的具体建议：现金流管理建议（收入/支出）、投资/储蓄建议、养老金建议、遗产财务策划建议等（6）财务策划预测,财务策划方案的其它内容,1.各项费用及佣金：财务策划师应将财务策划所有的费用和佣金做详细披露，故意隐瞒或将有关信息放在策划方案附件中不起眼的地方的行为应当禁止2.财务策划建议的总结3.执行财务策划方案之前的准备事项4.执行财务策划方案的授权5.附加信息的披露：佣金和费用以及其它需要披露的信息6.免责声明,执行财务策
30、划方案之前的准备事项,财务策划师可以采用以下方式列示需要客户完成的步骤：请您安排时间认真考虑我们在财务策划方案中所提出的建议（2个星期）请在下一次会面时提出您的意见如果您认为我们的建议合理，请您签署授权我们执行财务策划方案的授权书（授权书附在本报告稍后的位置）一旦收到您的指示，我们将立即准备执行财务策划方案所需要的相关文件（投资申请表、投保书等）,执行财务策划方案的授权书,1.客户声明：如：我已经阅读了您的财务策划报告，并且理解了该报告的内容，您同时还向我提供了其它相关文件（内容说明书、）在讨论中您已经把您的报告向我做了详细的解释您已经尽量做到了使报告正确无误，但您并不为报告的准确性和可靠性做
31、出任何担保2.客户要求您作为我的个人财务策划师为我提供专业服务您每个季度对我的财务策划目标和投资组合进行一次评估,免责声明,免责声明用来明确和说明财务策划师所负的责任，提醒客户，财务策划师对于超出他们控制范围的时间所引起客户的损失不承担责任。比如：本财务策划方案仅用于指定的客户，对于任何第三方因为使用本财务策划方案的部分或全部内容而引起的损失财务策划师不承担责任。我们所制定的财务策划方案是基于客户所提供的关于其当前财务状况、需求和财务目标的信息。我们对收入和增长率的估计是基于一定的经济环境和投资管理者的过去经营业绩，实际结果与估计可能会存在差异，我们不对未来业绩做任何担保。,向客户递呈财务策划
32、方案,准备工作：1.准备财务策划方案的相关文档（1）检查文字和语法错误（2）目录，内容是否齐全（3）确保页面已经编号（4）文档整理装订，前后封面（5）在封面上注明客户的姓名2.准备与客户会面,准备与客户会面,（1）确保与客户会面的地点安静（2）注意信息的保密，不要让客户看到其他客户需要保密的资料（3）在会谈正式开始前将重要的问题列出清单（4）财务策划师要穿戴整齐（5）准备好记录所需的工具,实际呈递,1.在会面时呈递财务策划方案2.向客户解释与实施财务策划方案相关的成本，在具体讨论成本时要引导客户阅读相关文件（记载与财务策划方案相关成本的文件、后续服务和财务策划评估相关成本的文件、记载各种投资和
33、保险产品相关的佣金和手续费的文件等）3.确保客户理解财务策划方案4.客户声明5.获得执行财务策划方案的授权6.给客户充足的时间进一步研究财务策划方案的细节，一般而言，策划师可以约定下一次的会面时间在2个星期之后。,应对客户的修改要求,1.由于策划师对状况和目标的误解而产生的修改要求（1）策划师应当向客户说明，自己会以书面形式对所要求修改的内容以及引起修改的原因进行确认（2）对客户要求修改时双方讨论的内容作详细记录，并用引号标出当时客户的问题和策划师自己的回答（3）策划师应当在给客户的确认信中包含一封回信，要求客户就修改要求和策划师提出的修改建议进行确认2.由于客户不满意而引起的修改要求（1）首
34、先策划师向客户说明可以按照客户的要求修改，但策划师还应当向客户解释最初方案的理由，如客户仍然坚持修改，则策划师需要客户以书面形式证明所作的修改是依照客户的要求完成的（2）对客户要求修改时双方讨论的内容作详细记录（3）只有在收到客户签名的要求修改的确认信后，策划师才可以修改财务策划方案,执行和监控财务策划计划,1.制定实施计划2.执行财务策划计划3.计划执行的记录保存4.关注相关因素的变化5.财务策划计划的评估6.客户沟通和争端处理,制定实施计划,1.执行财务策划计划的责任与原则2.实施计划制定方法3.征求客户意见4.实施计划案例,执行财务策划计划的责任与原则,1.执行财务策划计划的责任：财务策
35、划计划执行者：财务策划师、其他专业人员、客户（1）选择并确认具体的个人财务投资产品或服务（2）确定财务策划方案实施计划所必须的行动步骤（3）确定财务策划者和客户在实施计划行动中各自的具体分工与责任（4）与其他专业人员进行联系、沟通和协调（5）告诉其他专业人员经客户授权的客户信息,执行财务策划计划的原则,1.准确性原则：财务策划计划执行者应该在资金数额分配和品种选择上准确无误地执行计划。2.有效性原则：要使实施计划能够有效地完成财务策划方案的预定目标，使客户的财产得到真正的保护或实现预期的增殖。3.及时性原则：财务策划计划执行者要及时地落实个项行动措施,实施计划制定方法,实施计划是对财务策划方案
36、的具体化和现实化，它需要列出针对客户各个方面不同需要的子计划（保险计划、税收计划等）的具体实施时间、方法、实施人员、详细步骤等。1.确定计划行动步骤2.确定匹配资金的来源3.确定实施时间表,征求客户的意见,客户是财务策划方案实施计划的服务对象和最终收益者，客户完全有权知道对自己的资产进行配置的具体策略和方式。客户是实施计划中某些具体步骤的执行者，客户有必要知道自己所采取行动的具体目的和可能结果。客户的自身状况随时可能发生变化，财务策划方案也可能需要调整与修改,实施计划提议样本,财务策划方案实施计划根据双方对财务策划报告所进行的讨论和您所提出的问题，如果您愿意接受我们所提出的财务策划报告及其详细
37、说明，请按照以下行动步骤实施您的财务计划：1.签署相关的雇佣和授权协议2.签署出售3年期国债的要求，并将所得资金存入您的联合存款帐户3.签署投资 共同基金的要求4.签发支票，为财务策划报告中第页到第页所列示的详细投资计划提供所需要的资金5.安排您与保险公司的代表会谈，以增加您在房屋与家庭财产方面的保险6.签发支票，用于向我们支付在财务策划报告中第页所列示的各项费用和佣金。,执行财务策划计划,1.获得客户授权雇佣协议：规定客户与策划师之间详细的责权利客户声明：客户在完全理解和接受了策划师向其提出的财务策划方案后，对财务财务策划方案所提到的内容表示认可客户授权：主要指信息披露授权,与其他专业人员合
38、作,在财务策划计划的实施过程中需要其他专业人员的参与，比如：保险计划专家、律师、会计师、投资基金销售商、房地产代理商等,客户介绍信样本,客户介绍信尊敬的A律师：我们写信给您是向您介绍我们的两位客户B先生和C女士，希望您在他们的遗嘱设立和执行委托书制定方面能够给予帮助。我们的客户拥有一家合伙制企业.请您给B先生和C女士提供建议，并希望您向我们提供他们遗嘱和执行委托书的复印件。财务策划师签名：,计划执行的记录保存,1.记录保存要程序化：大的理财机构（比如银行理财部门）应当设立专门的记录集中管理系统（纸质和电子文档）。一般来讲无论客户是否接受了财务策划师的财务策划方案，客户的记录都应当得到保存。2.
39、非客户记录保存的作用：（1）有助于法律纠纷的解决（2）今天未成为客户的人明天也许会成为客户（3）财务策划师可以对那些没有成功的财务策划服务进行分析研究总结经验,记录保存方法,1.纸面文件保存和电脑文件保存（1）单份文件保存（不太重要的文件）一般来讲单份文件保存可以将以下内容按照时间顺序排列：客户的投资、保险、遗嘱等复印件；财务策划方案准备时的工作表；最终书面财务策划方案的复印件；与方案讲解会谈相关的档案记录及其它材料；与回答客户关于方案疑问的每次会谈记录等；所有投资实施的单据以及签署支票的复印件；所有新投资的确认书、证明或保险单的复印件；所有对外联系的复印件；所有发给客户或来自客户的传真复印件
40、和电子邮件备份；所有与客户相关的理财机构内部联系的原始文件；,双份文件保存,重要的文件要保存原件和复印件。首次会谈的记录客户个人资料问卷或调查表会议记录档案客户个人资料财务策划方案所有投资组合研究报告及相关记录的复印件各种投资的连续记录包括：投资的品种、投资日期、数量、价格等,关注相关因素的变化,可能发生的相关因素的变化1.宏观环境因素的变化（1）经济因素变化本国经济及国际经济有可能出现的周期性波动；本国证券市场及海外证券市场行情的变化；本国利率及其它国家利率的变化；本国货币或他国货币的升值或贬值；本国及国际就业状况（2）法律因素变化税务法律；社会保障方面的法律法规；与投资相关的法律法规等2.
41、微观层面的变化未来收入水平的变化；客户可能离婚、失业、丧失劳动能力等,宏观及微观因素变化可能对财务策划产生的影响,官方利率的下调：债券价格下降、股票行情向好持续的高通货膨胀：经济运做成本上升本国货币汇率上升：国际性投资收益率下降客户业务收益增加：税收增加客户临时决定出国旅游：可能出售部分证券客户丧失劳动能力：获得保险赔偿、寻找新的收入来源婚姻破裂：重新制定财务策划方案,财务策划计划的评估,财务策划计划的评估的频率主要取决于：资本规模投资组合类型客户个人财务状况变化幅度财务策划师所准备提供的服务水平,财务策划计划评估的步骤,1.回顾客户的目标与需求：资产流动性、稳定性、社会保障状况、健康状况等与
42、现有目标与需求是否匹配2.评估财务与投资策略3.评估当前投资组合的资产价值和业绩4.评判当前投资组合的优劣5.调整投资组合6.及时沟通客户7.检查策略是否被客户遵循,客户沟通与争端处理,1.争端发生的可能原因客户遭受损失之后，客户往往将损失归咎为财务策划师的失职客户与财务策划师之间的某些误解2.处理争端的原则尊重客户耐心、充分了解客户的观点和要求遵循行业中已有的争端处理程序3.处理争端的步骤沟通与协调提交仲裁机构诉诸法院,财务策划计划：案例与应用,个人或家庭财务报表分析家庭教育理财规划退休理财规划,个人或家庭财务报表的编制与分析,家庭收入来源：工资和奖金；业主所得；资产所得；转移支付；其它,家
43、庭财务报表的基本要素,收入,支出,储蓄,=,负债,净资产,资产,+,=,家庭财务报表的编制,以24岁刚大学毕业参加工作的小王为例，假定期初小王的资产与负债都为0。8月1日：工资1600元8月1日：ATM提款1000元8月1日-8月31日：生活支出1000元8月31日：信用卡消费购买电器500元（最后缴款日为9月30日）,更复杂的例子,王先生与王太太每月月薪合计1万元，有存款5万元，股票投资成本10万元（成本价），9月初王先生决定购买一套市价50万的商品房，将股票以11万的价格出售，向银行借款30万，此借款假定每月归还3000元（9月份本金1000元，利息2000元），另外王先生还向亲友借款5万
44、，假定每月还款2500（9月份还本金2000，利息500元）。每月王先生一家生活支出5000元。,从单据凭证着手记帐,1.工资收入及个人所得税、“四金”支出：工资单列出了个人工资收入及各种补贴、单位代扣的个人所得税、医疗保险金、养老保险金和失业救济金2.其它收入：存款利息（刷卡或推算），其它没有凭证的收入用便条记录（如稿费、临时劳务费等）3.已实现的资本利得或损失4.现金取款额5.现金消费支出：保留收据或发票及便条6.信用卡消费支出：刷卡消费凭证7.信用卡缴款额：保留结帐日帐单及缴款凭证8.利息支出额 9.保费支出：保费发票,第一次编制资产负债表,1.身边现金清点2.活期储蓄3.定期存单4.金
45、融投资的成本与市值5.房产及其它不动产的成本与市值6.负债余额,根据市值调整资产,1.难以评估市值、流动性差的房产、汽车、古董等资产，可以以成本入帐，平常不对其进行调整，如市值有较大幅度的变动，则应该调整，资产重估增减值应列入净资产变动项目中2.对于股票、债券等，每期的资产负债表中净资产变动项目都应反映其资本利得或损失,当期净资产变动额=当期储蓄+当期资产重估调整+当期未实现资本利得或损失,注意点,1.已实现的资本利得或损失是收入科目，未实现资本利得或损失列入净资产变动项目2.购房首付是资产科目不是支出科目，每月住房贷款还款的本金是负债科目，利息是支出科目3.无储蓄性质的保险费用是费用科目，终
46、生寿险、养老保险有保单现值可积累的部分是储蓄性质，应列为资产科目，实际缴纳保费与当年保单现值增加额之差列为保险费用,家庭财务比率分析,1.衡量家庭财务结构的指标（1）负债比率=总负债/总资产资产=自用资产+生息资产自用资产：自用汽车、住房自用资产-自用汽车、住房贷款=自用净资产生息资产-用于投资的负债=投资净资产总净资产=自用净资产+投资净资产负债=投资负债+自用资产负债+消费负债负债比率=（投资负债+自用资产负债+消费负债）/总资产=住房贷款额/房产市值*房产权重+融资额/生息资产市值*生息资产权重（如消费负债=0）（2）净资产投资比例=生息资产/净资产=生息资产/总资产*总资产/净资产=投
47、资资产比重*财务杠杆倍数,衡量财富成长性指标,1.理财成功率=当前的净资产/（当前的年储蓄*已经工作年数），理财成功率的标准值为1，理财成功率越接近1则表示过去的理财成绩越好2.资产增长率=资产变动量/期初总资产=（年储蓄+年投资收益）/期初总资产=年储蓄/年收入*年收入/期初总资产+生息资产额/期初总资产*投资总报酬率=储蓄率*收入周转率+生息资产权重*投资总报酬率提高资产增长率的方式：提高储蓄率、提高年收入、提高生息资产权重或投资总报酬率,衡量生涯阶段财务适足性的指标,1.财务自由度=当前的净资产*投资报酬率/当年的年支出假定应有的净资产=年储蓄S*已工作年数N，财务自由度=S*N*R/C
48、，R：投资报酬率，C：年支出，一般地，年龄越大财务自由度应该越高，理想的目标值是当您退休时财务自由度=1假定45岁的王先生已经工作20年，年收入8万（支出5万，储蓄3万），如投资报酬率为5%,衡量生涯阶段财务适足性的指标,2.收支平衡点收支平衡点的收入水平=固定支出/工作收入净节余比例 固定支出：每月的固定生活支出、住房贷款本息支出、应归还借款本息等工作收入净节余=工作收入-所得税-四金-其它为了工作所必须支付的费用（工作交通费、工作午餐、服装购买每月摊销额、保险费等）工作收入净节余比例=工作收入净节余/工作收入例：小王月收入5000元，工作收入净节余为3400元，则工作收入净节余比例=340
49、0/5000=68%，假如每月固定支出为3000元，则收支平衡点的收入水平=3000/68%=4412边际安全=（目前收入-收支平衡点的收入水平）/目前收入=（5000-4412）/5000=11.76%,衡量生涯阶段财务适足性的指标,3.相对收支比率=（当前的年收入/本地区平均收入）*（本地区平均支出/当年的年支出）相对收支比率小于1，则应加强储蓄,衡量金融市场对投资影响程度的指标,1.利率敏感度分析利率敏感部位=贷款-债券投资-存款2.利率期限结构分析3.汇率敏感度分析汇率敏感部位=外汇资产-外汇负债4.股市走势模拟分析,个人财务诊断的要领,一、破解理财误区（一）误区一：我无财可理，无需理
50、财（二）误区二：只要能够守财，不必积极理财（三）误区三：世事变化无常，因此理财不用事先规划（四）误区四：理财成败靠机遇，与个人努力无关,个人财务诊断的要领,二、规避理财陷阱（一）陷阱一：拖延财富积累开始的时间（二）陷阱二：没有预算概念随意消费（三）陷阱三：没有目标的盲目投资（四）陷阱四：不考虑家庭负担的过度借贷,个人财务诊断的要领,三、理财目标的制定 理财目标的制定要合理可行，所谓合理是要考虑当前同样目标的实际花费，考虑达成年限前可能的物价上涨率：所谓可行是指依目前情况，在合理的储蓄额与投资报酬率假设下达成目标的概率在50%以上。财富积累目标订得太保守将无法达到目标制定时的梦想，太高则很可能没
