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1、第二章 个体行为规律,劳伦斯.密勒尔,行为管理的目标就是要搞清楚，在什么样的环境中，人会更愿意投入工作，会更愿意留在分配的岗位上，会工作得更有效率。行为管理还要找出在什么样的环境中，劳动者会把工作本身当作一种享受。行为管理的目的，就是要造成这样一种尽可能理想的环境，使人工作得更有效率。,人和人的差异,美国德克萨斯州有一家设计公司，拥有雇员300多人，公司的领导者总是对管理技术的创新和应用投入极大的关注。最近，该公司着手创造一种业绩导向的工作文化，强调团队合作，试图建立一种“无边界”组织，并对原有工作团队进行重新整合。琼斯和杰克是公司两个团队的领导人。,人和人的差异,他们经常利用休息时间在公司的
2、咖啡厅讨论各自团队成员之间的差异和由此带来的困惑。琼斯说：“今天弗兰克又歇斯底里地抱怨起来，原因是他对自己的工作不满意，甚至扬言要辞职。自从团队整合后，他就无法与团队成员相处。很难想象一个踏实的员工，怎么会在调整后出现这么大的适应问题。”,人和人的差异,杰克说：“菲比已经多次提出再也承受不了偶尔的加班工作，每次加班后，她都要去医院接受治疗，但是整个团队都是一样的工作强度，其他人没有什么抱怨。”“是啊，类似的差异也出现在我们的团队。约翰和乔恩是今年加州大学的毕业生，两个人对于新文化做出了不同反应，,人和人的差异,约翰如鱼得水，但乔恩显然不适应，甚至抵触。杰克说：“对于公司的变革和调整，我们是否真
3、正了解员工，了解他们的个人特质。为什么在处境相同时，人和人的行为有如此大的差异呢？”,本章学习目标,一、个体行为概述二、个体行为的几种解释三、个体行为的规律,本章学习要求,了解行为的含义、类型；理解行为主义、新行为主义关于个体行为的解释；掌握如何利用行为主义理论矫正个体行为；了解个体行为的模式。,一、个体行为概述,行为的含义行为的分类,（一）行为的含义,简言之，行为是人类日常生活所表现的一切动作。,学习 工作 运动,（二）行为的分类,政治行为经济行为文化行为管理行为战争行为,二、个体行为的几种解释,华生的传统行为主义新华生主义勒温的观点,（一）华生的传统行为主义理论,约翰.布鲁德斯.华生,1、
4、华生（.Watson)简介,美国现代心理学主要流派之一，行为主义的创始人。，著有代表作行为主义观点的心理学，1928年他的观点发展成为完整的行为主义思想体系。,2、研究基础：生物学、心理学,巴甫洛夫的条件反射实验图,小资料,巴甫诺夫的条件反射理论是通过一个实验来说明的，该实验是心理学中最著名的实验之一。巴氏在实验中先摇铃再给狗以食物，狗得到食物会分泌唾液。如此反复。反复次数少时，狗听到摇铃会产生一点唾液；经过30次重复后，单独的声音刺激可以使其产生很多唾沫。但是经过许多重复联系，仅仅听到声音1到2秒后，狗就开始分泌唾液。在这里，食物是非条件刺激即已有的一种反应诱因；分泌唾液是非条件反应对非条件
5、刺激的非条件反应。铃声是条件刺激一种被动引起的非条件刺激的反应。巴氏实验中，食物和铃声之间的联系重复，最终导致狗将食物和铃声联系起来，并在听到铃声时分泌唾液，这种由铃声一种刺激引起的唾液分泌的反映叫做条件反射。,华生 白色皮毛动物恐惧实验,该实验以一名婴儿（小阿尔伯特）为被试。实验开始时，实验者给他呈现狗、猴子、白色绒棉以及白鼠，被试对这些动物和物体都感兴趣，愿意接近它们，并不时触摸它们，从来没有表现出丝毫的恐惧。当他的手刚触摸到白鼠时，响起钢条敲起的巨大的声响，他停止动作，但并没有哭。当他再次去触摸白鼠，第二次响起敲击钢条的巨大声响，他猛烈跳起，并张口大哭。他第三次去触摸白鼠，同样又响起敲击
6、钢条的巨大声响，他猛烈跳起，张口大哭，并试图爬开。接下来，实验者将一只兔子呈现在他面前，他大哭并试图爬开。然后，实验者又将毛衣呈现在被试面前，被试并无接近倾向。最后，被试看到带毛发的面具，反应剧烈，大哭，立即向相反方向爬去。条件反射理论同样适用于人,3、华生的主要观点,公式：(Stimulate)(React)刺激-反应（行为）观点：人的行为受客观刺激的影响，一定的刺激必然引起一定的反应。简单刺激带来简单反应，复杂刺激带来复杂反应。,华生的环境决定论,给我一打健康的婴儿，一个由我支配的特殊的环境，让我在这个环境里养育他们，我可以担保，任意选择一个，不论他的才能、倾向、爱好如何，他父母的职业及种
7、族如何，我都可以把他们训练成任何一方面的专家医生、律师、艺术家，或者是商界首领、乞丐或窃贼。,4、缺陷,过分夸大环境的作用，把人看作是对外界刺激起反应的机械人，忽视了人的主观能动性。,5、说明的问题,在一定程度上解释行为产生的原因。研究如何改变和调节人的行为，以提高工作效率，具有重要意义。,（二）新华生主义,人的行为表现虽然和刺激有关，但是面对同样的刺激，又会做出不同反应，即使反应类似，强度或多或少也会不同。人的行为因时、因地以及环境及个体身心情况不同，表现出不同的反应。,人的行为模式,思维加工系统,行为,输入,输出,刺激,S O R,、托尔曼（Edward C.Tolman),白鼠走迷津实验
8、,托尔曼的实验之一所用的装置如下图所示，实验开始时，白鼠被置于起点处，食物放在其中一条通路的一端。白鼠从起点至食物放置处为一次尝试。托尔曼在实验中发现，若干次尝试之后，白鼠从起点到达食物处的速度明显提高，结果如右图所示。,白鼠走迷津实验,他的另一个实验是一个堵塞途径的实验。白鼠有三条通向食物的途径，途径一最短，途径二次之，途径三最长。在一般情况下，白鼠选择较短的途径。当途径一被阻塞点A阻塞后，白鼠就选择了途径二；当途径二被阻塞点B阻塞时，改由途径三奔目标。白鼠能顿悟阻塞点B将途径一与二同时关闭起来了。,主要观点,托尔曼认为心理学应该研究整体行为。第一，整体行为总是指向一定的目标对象。第二，为了
9、实现一定的目标对象，整体行为总是选择一定的途径和方式。第三，整体行为为了实现一定的目标对象，总是选择那些较短的路线或者较容易的手段，即遵循最小努力原则。,目的性,认知性,主要观点,托尔曼是目的行为主义的创始人，明确指出整体性行为的决定因素就是目的性和认知性。“目的和认知是行为的血和肉，是行为的直接特征”托尔曼,2、斯金纳(B.F.Skinner),斯金纳箱,（迷箱）白鼠按压杠杆取食实验,小资料,斯金纳关于操作性条件反射作用的实验，是在他设计的一种动物实验仪器即著名的斯金纳箱中进行的。箱内放进一只白鼠或鸽子，并设一杠杆或键，箱子的构造尽可能排除一切外部刺激。动物在箱内可自由活动，当它压杠杆或啄键
10、时，就会有一团食物掉进箱子下方的盘中，动物就能吃到食物。箱外有一装置记录动物的动作。斯金纳的实验与巴甫洛夫的条件反射实验的不同在于：（1）在斯金纳箱中的被试动物可自由活动，而不是被绑在架子上（2）被试动物的反应不是由已知的某种刺激物引起的，操作性行为（压杠杆或啄键）是获得强化刺激（食物）的手段；（3）反应不是唾液腺活动，而是骨骼肌活动；（4）实验的目的不是揭示大脑皮层活动的规律，而是为了表明刺激与反应的关系，从而有效地控制有机体的行为。,强化理论,该理论认为人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时，这种行为就会在以后重复出现；不利时，这种行为就减弱或消失
11、。人们可以用这种正强化或负强化的办法来影响行为的后果，从而修正其行为，这就是强化理论，也叫做行为修正理论。,3、赫尔,主要观点,是内驱力理论的主要代表。他认为，机体的需要产生内驱力，内驱力激动有机体的行为。内驱力主要有两种：原始性内驱力和继发性内驱力。原始性内驱力同生物性需要状态相伴随，并与有机体的生存有密切的联系。这些内驱 力产生于机体组织的需要状态，如饥、渴、空气、体温调节、大小便、睡眠、活动、回避痛苦等。继发性内驱力是指情境（或环境中的其他刺激）而言，这种情境伴随着原始性内驱力的降低，结果就成了一种内驱力。,（三）勒温(kurt Lewin)的观点,人类行为模式,勒温认为，人生活在一定的
12、生存空间（场）中。他把人的内在需求看成内在心理力场，把外在环境看成外在心理力场。人的心理活动是内在心理力场和外在心理力场相互作用的结果。,人的内在心理力场和外在心理力场,人类行为模式,一个人的行为取决于个体特征和他的环境的相互作用。B=f(P.E)B-人的行为P-个体特征E-环境特征P和E是相互作用的。个人情绪的好坏对同一环境会产生不同感觉，不同环境又会影响个人情绪的变化,勒温场论的运用,招聘考试中的情景模拟测验。它通过创设一种逼真的模拟管理系统或工作场景，将被测试人纳入该环境系统中，使其完成系统环境下对应的各种工作，主试人观察和分析被测试人的心理、行为、表现和工作绩效，以评价被测试人的管理能
13、力和潜力。,案例：谁是最合适的百货公司总经理？,三、个体行为规律,（一）个体行为模式,刺激,个体心理特征,对刺激的个人解释,行为反应,刺激反应模式,美国肯塔基大学家教授华莱士的个体行为和绩效模式,1、知觉与行为,同样的事物会使不同的人产生不同的知觉，知觉对人的行为有重要影响。,2、学习与行为,3、个性与行为,4、动机与行为,人的行为由动机支配，动机则由需要引起。行为的导向是寻求目标，满足动机。动机是指满足需要而进行活动的念头和想法，是行为的直接原因，它驱动人们从事某种行为，规定行为的方向。动机分为个人性动机和社会性动机。如何培养人们高尚的动机，是组织行为学研究的重点课题。,5、能力与行为,（二
14、）个体行为的特征,目的性社会性自主性持续性可塑性,（三）个体行为的疏导,个体行为分为积极行为和消极行为。积极行为是与组织目标一致的行为，消极行为是与组织目标不一致的行为。如何引导积极的个体行为，使之与组织目标相一致，纠正消极行为，是组织行为学要研究的问题。,1、个体行为的预测与控制,实现目标的行为分为两个阶段：目标导向行为和目标行为。它们对需要强度有不同的影响力，要把动机强度经常保持在较高水平，有效的方法就是交替使用目标导向行为和目标行为。,2、个体行为的引导,通过改变个体心理从而改变个体行为。引导个体知觉：全面看待事物。引导个体树立正确态度,3、个体行为的协调,信息沟通方式文化娱乐方式塑造培
15、养共同价值观,思考题,1、华生主义与新华生主义各有什么特点？2、勒温的主要观点是什么？3、个体行为有何特征？4、个体行为有何规律？如何应用人的行为规律？,参考书,弗洛伊德：梦的解析；罗杰斯：个性形成论（中国人民大学出版社）；勒温：拓扑心理学原理，浙江教育出版社，1997,讨论：所有的组织都会因为招募到优秀员工而受益。,你如何看待这种观点？,技能练习,桑德拉.巴立克已经在你的部门工作了几年时间，直到最近为止，她都是一名模范员工。她总是按时上班或者早到，只要工作需要就会自觉加班。她乐观、和善、工作努力，经常说这家公司是她工作过的最好的地方，而你则是完美的老板。,技能练习,从6个月前开始，你发现桑德
16、拉的行为发生了改变。她开始偶尔迟到，你已经记不起来上次她工作到5点之后的情形了。她还提出了许多抱怨，其他员工开始躲开她。因为她总是情绪消沉，你怀疑她开始寻找新的工作了。,练习,假如因为你最近提拔了一位员工，而桑德拉认为这次应该提升她，请撰写一份简短的案例解释桑德拉行为的改变。根据上述情况，你能否解决桑德拉的问题。,第三章 知觉(Perception),盲人摸象,思考,照片上的这个人是一家大公司的经营管理人员。从照片上看，你认为他是在工作还是在休息？,本章学习目标,知觉的概念知觉的过程知觉的影响因素知觉偏差社会知觉在组织中的应用归因理论,一、知觉的概念,知觉是心理学研究的重要问题，是个体心理学过
17、程的一个重要阶段。,感觉与知觉的概念,感觉：直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在人脑中的反映，如看到的颜色、听到的声音、闻到的气味；知觉：直接作用于人们感觉器官的客观事物的整体属性在人脑中的反映。,感觉与知觉的关系,感觉与知觉的共同点：都是对直接作用于感官的客观事物的反映，所产生的主观映象都是具体的感性形象。感觉与知觉的区别：感觉反映事物的个别属性（形状、颜色、气味、温度等），知觉则是对事物各种属性、各个部分极其相互关系的综合的整体的反映。感觉与知觉的联系：感觉是知觉的基础；知觉是感觉的深入。,知觉研究的管理学意义,知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为基础。知觉并不总能够准
18、确无误地反映客观现实，而且对于同一知觉对象，不同个体的知觉可能会有差异。对于组织来说，当这两种差异随着群体人数的增多而增多时，产生冲突和误解的可能性就增加了。通过加强对知觉的理解，我们能够更好地把握和处理组织中存在的问题。,管理者与其下属对于“上司对下属的工作给予肯定”的方式的知觉差异,二、知觉的过程,刺激 人的五官感觉 注意 编排 解释 判断知觉过程的四个阶段：注意、编排、解释、判断,注意,在注意阶段，人的心理活动指向和集中到一定的对象。大量的信息被过滤掉，而进入人脑中的，仅有一部分是观察者有意注意的，他将对这部分信息进行有意识的处理。其他无意注意到的信息则自动进入人脑，它们在随后的信息处理
19、过程中只起到次要作用。比如、大的物体比小的物体更能吸引人的注意；一个穿奇装异服的人在街上更能引起人的注意。,鸡尾酒效应,在鸡尾酒会嘈杂的人群中，两人可以顺利交谈，尽管周围噪声很大，但两人耳中听到的是对方的说话声，你们似乎听不到谈话内容以外的各种噪音。因为你们已经把各自的关注重点(这就是注意的选择性）放在谈话主题上了。,编排,进一步简化和组织保留下来的信息。这种简化和组织的方法之一是将几条具体的信息组合成为一个更大的信息，以使得信息的处理变得更加容易。,编排 案例,一位严厉的父亲问儿子：“星期五的晚上你去干什么了？”儿子回答：“我穿上我的礼服，我上了车。我往市中心开，从一个公寓把一位小姐接出来。
20、我们开到一家很豪华的餐馆，我们在那里喝了酒，进行了很有礼貌的交谈，我们点了吃的。我们又回到汽车上，我送她回到她的公寓。我把她送到房间门口，我回到汽车上，我开车回家”。父亲可能会说：“一句话，你去约会了”。儿子回答：“是”。这就是编排。,解释,对信息进行更进一步的处理，寻找活动背后的原因。相同的客观行为往往可以被不同的人作出完全不同的解释。,判断（决策）行为反应,观察者通过知觉的前几个阶段得以保留下来的可用信息凝结成一个或多个判断。,三、社会知觉,布鲁纳,（一）社会知觉的概念,指人对社会对象（包括个体、社会群体乃至大型社会组织）的知觉。组织行为学特别关注社会知觉的研究，因为它与人的行为密切相关，
21、对于改善人际关系、提高组织绩效更为关键。,(二)社会知觉的分类,对他人的知觉人际知觉自我知觉角色知觉,1、对他人的知觉,即个体对其他个体的知觉。对他人的知觉依赖于两个因素：（1）知觉对象的外部特征；(2)知觉者的认知结构。,案例：美国女访问学者爱上南京三轮车夫,2、人际知觉,人际知觉即对人与人之间关系的知觉。它以人的交际行为为知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼节进行感知，这种感知的主要特点是有明显的情感因素参与知觉过程，会导致人们相互之间产生或是友好的、或者一般的、或者对立的情感。“孩子都是自家的好”,塔旧里（Tagiuri）的研究,10人一组，自由交往，自由谈话，畅所欲言，增
22、进了解然后回答：这个小组里你喜欢谁？你认为这个小组里谁最喜欢你？如果选小组长，你选谁？你估计谁会当选？被哪些人选出来的？,塔旧里（Tagiuri）的研究,如果你们正好相互喜欢，说明这两人对自己与对方关系的认识是正确的。若选出的人与你估计的一致，说明你对人与人之间关系的认识是准确的。人们喜欢那些能给自己带来好消息的人，使你进步的人。,3、自我知觉,自我知觉即一个人通过对自己行为的观察而对自己心理状态的认识。,自我知觉的途径,通过内省来认识自我：根据自己的内在标准和价值观来判断自己的行为。以人为镜：我们觉得自己好与不好，依赖于我们设想别人是怎样评价我们的。通过他人认识自己：人们通过将自己与他们人比
23、较来了解自己的能力与态度。,4、角色知觉,角色知觉即对人们所表现的社会角色行为的知觉。,三、影响知觉准确性的因素,知觉的世界真实的世界他人知觉的世界,影响知觉准确性的因素,知觉者的主观因素,知觉对象的特征,情境因素,知觉,（一）知觉者的主观因素,1、兴趣爱好2、需要和动机3、知识和经验4、个性特征,1、兴趣爱好,人在兴趣和爱好方面的差异会影响到知觉的选择性。通常人们感兴趣的的事物最容易被知觉到，自己不感兴兴趣的事物往往被排除掉。,案例,桑迪喜欢小班上课，因为他希望问老师更多问题。斯科特则喜欢大班上课，他很少提问问题，而且希望自己消失在众人之中处于匿名状态。这学期开学的第一天，桑迪和斯科特一同走
24、在去学校大教室的路上，去上心理学导论这门课，两个人都了解到这门课有800人上课，但由于两个人兴趣不同，对于前面所发生的事情就会做出不同解释。桑迪很不高兴，斯科特却一直轻松而微笑着。,案例,在一个停车场，人们对车子的感受是不一样的：学习营销的人研究品牌的特征；学习统计学的人则研究车牌号码;学习美学的人研究色彩和形状。,2、需要和动机,凡是能够满足人们的某种需要、合乎其动机的事物，容易成为知觉的对象和注意的中心，反之，则不易被知觉到。,经典实验：利文模糊图片实验,布鲁纳心理实验,心理学家布鲁纳（bruner&goodman）以分别出身于贫富家庭的十岁儿童为被试，在控制（除贫富条件之外的其它条件均相
25、等）的情境下，要求他们按照摆在面前的各种硬币（一分、五分、一角、二角五分、五角、一元等六种），凭其主观知觉在纸面上分别画出它们面积的大小。结果发现，两组儿童无分贫富，所画硬币大小均比实物面积稍大，但富家儿童在夸大的程度上小于贫家儿童。心理学家认为这一结果的产生取决于儿童对硬币价值和社会意义的认知。,3、知识和经验,经典实验：巴克拜（Bakby)双眼竞争实验,经典实验：双耳分听实验,1960年，格雷（Gray）等人在一项实验中，通过耳机给被试两耳依次分别呈现一些字母音节和数字，左耳：ob-2-tive；右耳：6-jec-9。要求被试追随一个耳朵听到的声音，并在刺激呈现之后进行报告。结果发现，被试
26、的报告既不是ob-2-tive和6-jec-9，也不是ob-6，2-jec，tive-9，而是objective。格雷的实验证明，来自非追随耳的部分信息仍然受到了加工。,4、个性特征,知觉者的年龄、性别、性格等特点。性别：康维因（1961）研究发现妇女对所熟悉的人的认知比男人更具刻板性。,（二）知觉对象的特征,知觉对象的组合方式知觉对象本身的特征对象与背景的差别,1、知觉对象的组合方式,对象在距离和形态上的接近，更容易被人们视为一个整体被知觉。接近律相似律连续律闭锁律,接近律,在时间和空间上接近的对象，有被知觉为同类的倾向。,接近律例证,知觉错误,某一部门的员工被视为一个群体；由4个人组成的部
27、门其中2个人忽然辞职，人们倾向于认为他们的离职有关联；一名新任销售总监被派往某一地区，很快，这一地区销售量直线上升，人们倾向于认为这两件事有联系。虽然销量上升可能是因为一项新产品投入市场或者其他原因。,相似律,具有相似性的对象被知觉为一组。,相似律例证,连续律,在时间和空间上具有连续性的对象，容易被知觉为一个整体。,闭锁律,人们能够把对分散而且具有一定联系知觉对象的反应综合起来，形成一个整体。,闭锁律例证,2、知觉对象本身的特征,知觉对象的颜色、形状、大小、声音、强度和高低、运动状态、新奇性和重复次数等会影响知觉的选择性。鲜艳的颜色、醒目的标记、响亮的声音，均容易被人们清晰的知觉。,缪勒.莱伊
28、尔错觉,两条等长的线段由于两端添加了不同方向的箭头而看起来不一样长。,3、对象与背景的差别,二者反差越大，越容易被识别。,花瓶还是男女剪影？,少女还是老妇？,少女还是骷髅？,少女还是小鸟？,（三）知觉的情境因素,知觉的情境因素通过影响人的感受性而改变知觉的效果。西格尔的研究表明，同一个男人，当他和一个美丽的女人坐在一起时，人们认为他是和气友好、富有自心的;而当他坐在一个丑陋的女人旁边时，人们对他的知觉印象就大不相同了。,社会知觉 案例讨论,案例1 总统在旅行,尼克松在旅行。某晚，尼克松独自一人在馆房间中工作至深夜。他打开门，召唤值班的副官，对他说：“请给我来杯咖啡”。副官马上按总统的吩咐忙碌起
29、来。当时该馆的大部分人员，包括厨房工作人员都已下班，需要临时把他们叫来煮咖啡。这一切需要时间，可总统过一会儿就问一遍咖啡。最后盘子终于给总统端上来了，上面放着咖啡、奶油、白糖和一些甜面包。这时，副官才听总统说，他不是要咖啡，而是要用一名叫科菲的助手谈话。请用相关理论解释助手为什么会误解总统的命令。,分析,知觉者的主观特征：知识和经验；需要和动机。知觉对象：发音的相似性。情境因素：深夜。,案例2 谁的责任？,警察局给公交公司新任经理阿伦送来报告：6月9日下午1时27分，3763路公交车发生了一起小型事故，到达事故现场时，警察发现公交车无法驱动，乘客被换到另一辆车上，司机找不到了。部门经理泰先生认
30、为司机迈克8年来一直是中等水平之上的司机，但在近段时间表现滑坡，被怀疑在工作时间喝酒。事故发生当天下午三点，有人看见他在离终点站两个街区的酒吧喝酒。根据公司的规定，泰建议立即解雇迈克。,案例2 谁的责任？,司机迈克声称自己是为了避开一个行人撞上了一棵树，并且把发报机摔坏了。他不得不走了四个街区，找到附近的公用电话向公司报告事故。回到事故现场，发现公交车不见了，并且受到惊吓，决定回到总部。由于走了五公里的路程。并且他的轮班到下午3点已经结束，因此他停下来要了3杯啤酒，然后回到总部。,思考,为什么泰主任和当事司机的报告会如此不同？对同一事件的知觉为何会有偏差？,分析,知觉者的主观因素。需要和动机：
31、主任要为自己开脱，逃脱管理责任；司机要保住自己的职位。,四、社会知觉的偏差,首因效应晕轮效应近因效应 对比效应与我相似效应定型效应,（一）首因效应（第一印象作用）,由于人们在心理上存在认知上的惰性，所以在对待他人的知觉方面，首次印象能给人留下深刻印象，产生心理定式作用。,博达列夫实验,苏联学者博达列夫在一次实验中，曾向两组大学生分别出示同一个人的照片。在出示照片前，实验者向第一组被试说，照片上的人是一个恶贯满盈的罪犯；而向第二组被试说，此人是一个大科学家。然后让两组被试对照片上的人进行描述。第一组的评价是：深陷的眼窝，证明了他内心的仇恨；突出的下巴，意味着他沿罪恶道路走到底的决心。第二组的评价
32、则是：深陷的双眼，表示了他的思想深度，突出的下巴，体现了他在认识道路上克服困难的意志力。,首因效应的经典实验,美国社会心理学家洛钦斯（A.S.Lochins）1957年以实验证明了首因效应的存在。他用两段杜撰的故事做实验材料，描写的是一个叫詹姆的学生生活片断。这两段故事描述的是两种完全相反的性格。一段故事中把詹姆描写成一个热情并且外向的人，另一段故事则把他写成一个冷淡而内向的人。两段故事分别列于下方：,首因效应的经典实验,詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊天。他买好
33、文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上，路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料，他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。,首因效应的经典实验,洛钦斯把这两段故事进行了排列组合：一种是将描述詹姆性格热情外向的材料放在前面，描写他性格
34、内向的材料放在后面；一种是将描述詹姆性格冷淡内向的材料放在前面，描写他性格外向的材料放在后面；一种是只出示那段描写热情外向的詹姆的故事；一种是只出示那段描写冷淡内向的詹姆的故事。,首因效应的经典实验,洛钦斯将组合不同的材料，分别让水平相当的中学生阅读，并让他们对詹姆的性格进行评价。结果表明，第一组被试中有78的人认为詹姆是个比较热情而外向的人；第二组被试只有18的人认为詹姆是个外向的人；第三组被试中有95的人认为詹姆是外向的人；第四组只有3的人认为詹姆是外向的人。研究证明了第一印象对认知的影响。,（二）晕轮效应（以点盖面）,人们往往用一些明显的品质和特点，去掩盖其他品质和特征，以致影响对知觉对
35、象本质的了解全面正确评价，产生偏见性。“情人眼里出西施”“厌恶和尚恨及袈裟”,阿希实验,美国心理学家阿希曾做过一个实验：他给被试者一张列有五种品质的表格（聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情）要求被试者想象一个具有这五种品质的人，结果被试者普遍把具有这五种品质的人想象为一个友善的人。然而，他把这张表格中的“热情”换为“冷酷”，再要求被试者根据这五种品质（聪明、灵巧、勤奋、坚定、冷酷）想象出一个适合的人时，却发现被试者普遍推翻了原来的形象，而产生了一个完全不同的形象。,（三）近因效应,近因效应是指对自己所熟悉的人，最近或者说最后所得到的印象最为深刻难忘，往往会改变人的看法。,（四）对比效应,人们的知觉往
36、往受到参照物的影响，使知觉产生失真现象。,（五）与我相似效应,人们倾向于喜欢那些与自己相似的人。,（五）定型效应（社会刻板印象）,即人们常常根据自己的经验和知识，按照自己所设定的知觉标准评估他人，对人群进行分类，形成固定形象。定型作用，往往使人们对他人的认识形成脸谱化，妨碍人们对事物特殊性的理解，而导致偏见。如：山东人，上海人；英国人、美国人、日本人。,美国人对中国人的刻板印象,第一，所有的中国人都会一点功夫；第二，中国的文化几千年没有变化；第三，中国人的数学学得很好，是因为中国人有数学天赋；第四，中国妇女都很温顺，都听丈夫的话；,中国人对美国人的刻板印象,第一，美国人不关心家庭；第二，美国人
37、的性生活很散漫，得性病的人很多；第三，美国人很有钱；第四，美国的犯罪率很高；第五，美国的学生都不爱学习；第六，美国人都有枪；第七，美国人都喜欢吃麦当劳、肯德基和必胜客；第八，美国人的人际关系很淡漠；第九，美国人很外向；第十，美国人好喧闹；第十一，美国人喜欢夸张；第十二，美国人很饶舌；第十三，美国人只向钱看齐；第十四，美国人不太会照顾老人。,男女大学生对两性角色赋予了不同的期望特征,男性特征 女性特征 攻击性强善于经营 喜欢聊天 独立性强 直率 做事得体、分寸感强 情绪稳定 谙于事理 雅淑温柔 客观性强 感情不易受打击 敏感 不易受外界影响 冒险精神强 虔诚笃信 支配感强 果敢 陶醉于自己的容貌
38、 爱好数学和科学 从不哭哭闹闹 起居洁净 临危不惧 往往以领导者自居 文静 竞争心强 能够区分理智与情感 有强烈的安全需要 逻辑性强 抱负宏大 欣赏艺术和文学 无依赖感 不因相貌而自负 善于表达脉脉温情,案例：定势产生的知觉偏差,对农民工歧视的结果会损害组织与员工个人的利益，然而这种现象却大量地存在于企业组织中。无论媒体如何宣传农民工对城市贡献有多大，很多人仍然持有对农民工的偏见，这是知觉中的定势所致。这种现象曾导致某建筑公司产生了一场风波。这场风波的导火索来自于一位前任维修点队的技工李迪。他向法院起诉公司对他的解雇行为。,根据对现在和以前的员工进行的一系列调查和询问以及公司的文件和法庭陈述，
39、在李迪工作的公司及维修队内部存在着大量的对农民工的歧视行为。如，做同样的工作，农民工拿到的工资只是固定工的1/3。在就餐标准、住宿条件等方面农民工的待遇也相当差。前不久，李迪在工作中与一位管理者因为工程质量问题发生口角，这位管理者用极其下流的语言对李进行图污辱，并动手打了李迪。事后，这个管理者在小黑板上写了一些对农民工的歧视性口号。李迪在这个队工作了五年，由于技术好，工作绩效不错，在维修队威信较高。这件事引起了维修队里农民工的强烈不满。为了平息事态，避免维修队的农民工闹事，公司解雇了李迪。,五、社会知觉在组织中的具体运用,（一）知觉对人员雇佣面试的影响,人员招聘面试中，面试官容易受到首因效应、
40、晕轮效应、近因效应、对比效应、定型效应等影响，做出不正确的知觉判断。,（二）知觉对绩效评估的影响,管理者在评估员工绩效时，会受到各种因素如首因效应、晕轮效应、近因效应的影响，因此，对绩效的评估应力求客观、全面。,（三）知觉对员工努力的影响,对于个体努力水平的评价是一种主观判断，它很容易受到知觉的歪曲和偏见的影响，员工觉得自己很努力，而管理者却觉得员工不够努力，这种评估会影响到员工在组织中的发展。因此，对员工努力的评估一定要客观、全面。,（四）知觉对人员绩效期望的影响,皮革马利翁效应的由来,皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王。这个国王性情孤僻，常年一人独居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表
41、现了他理想中的女性的美女像。久而久之，他竟对自己的作品产生了爱慕之情。他祈求爱神阿佛罗狄特赋予雕像以生命。阿佛罗狄特为他的真诚所感动，就使这座美女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她为伽拉特亚，并娶她为妻。,皮革马利翁效应的由来,在这个神话的基础上，美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森进行了一项有趣的研究。他们先找到了一个学校，然后从校方手中得到了一份全体学生的名单。在经过抽样后，他们向学校提供了一些学生名单，并告诉校方，他们通过一项测试发现，这些学生有很高的天赋，只不过尚未在学习中表现出来。其实，这是从学生的名单中随意抽取出来的几个人。有趣的是，在学年末的测试中，这些学生的学习成绩的确比其他学生高出
42、很多。研究者认为，这就是由于教师期望的影响。,皮革马利翁效应的由来,由于教师认为这个学生是天才，因而寄予他更大的期望，在上课时给予他更多的关注，通过各种方式向他传达“你很优秀”的信息，学生感受到教师的关注，因而产生一种激励作用，学习时加倍努力，因而取得了好成绩。这种现象说明教师的期待不同，对儿童施加影响的方法也不同，儿童受到的影响也不同。借用希腊神话中出现的主人公的名字，罗森塔尔把它命名为皮格马利翁效应。,对人员绩效期望的影响,根据心理学中的皮革马利翁效应，管理者对其下属期望值愈高，而其成员的成果就愈突出。由此可以说，组织的绩效在一定程度上取决于管理者的知觉和期望值。,案例讨论：李茜的经历,李
43、茜出生在北方的一个农家。由于生活艰难，父母很早就让李茜退学了，觉得女孩子读书没有什么用处。后来，在远房亲戚的劝说和资助下，李茜才重新得到了读书机会。靠聪明的资质和刻苦勤奋，李茜学习成绩优异，高中毕业后考取了省城一所大学读金融专业。,李茜的经历,大学的学习生活并不轻松，李茜除了努力学习功课，还要打工挣学费和生活费。她很少买时髦的衣服和化妆品，也难得参加同学的各种聚会。她有两个关系不错的同学，也都是从农村来的穷孩子。尽管周围的同学对她挺友好，但是，她还是觉得有些不自在，觉得别人对她太关照了，似乎小心翼翼地，怕伤了她的自尊心似的。在与周围同学友好的交往中，她也感觉到另类的眼光。有一次，她清楚地听到同
44、宿舍的人模仿她带有口音的普通话。,李茜的经历,除了打工，李茜把所有精力都投入到学习中去。她所有专业课都是优，赢得了同学的尊重和老师的赞许。此外，她还拼命学习英语，在省城高校英语演讲比赛中，她获得了唯一的一等奖。有人觉得不可思议：她的普通话口音那么明显，发音也不准确，怎么英语就说得那么地道呢?毕业后，她来到向往已久的上海，进入一家国有银行信贷部工作。除了李茜和张美霞，信贷部其他员工都是上海本地人。上海人的精明、细心和友好给李茜留下了深刻的印象。不过，她的确不大喜欢他们的斤斤计较。举例来说吧，有人借了你5元钱，他一定会记得还给你。李茜觉得实在没有必要这样，不就是5元钱嘛，还不够麻烦的。而且，在交往
45、中，人与人之间如此界限分明，不是李茜的风格。尽管大家的关系相当友好，但是，李茜感觉自己难以融入上海人的小圈子。,李茜的经历,在上海工作半年之后，李茜跳槽到一家外资银行。由于表现出色，后来被派到国外接受培训。在培训项目中，她可以接触到从出纳到贷款等银行业务和运营管理的所有方面。她几乎去过银行设在新英格兰的所有分支机构。两年的培训项目结束后，她做了当地一家支行的经理助理。在这家分行担任较高层次管理职务的有两个亚洲人，不过李茜是所有管理层当中唯一的女性。在接受培训的过程中，李茜就感到有些不自在，尽管她的表现很优秀。好在参加培训项目的还有其他3个亚洲人，她能够从他们那里得到支持和安慰。她当时就琢磨，当
46、项目结束后，希望能够和他们当中的人在一起工作。,李茜的经历,李茜的老板是55岁的路博达，新英格兰本地人。他对李茜很友好，花很多时间帮助李茜的工作。李茜觉得，他花在自己身上的时间似乎太多了。而且，李茜感觉老板像对待小孩子一样照顾自己。李茜向朋友诉苦说，她对银行里发生的事情感到气愤和沮丧。她说，几乎所有的事情都存有偏见，她不得不跟偏见进行斗争。老板让保罗承担更多的职责，让他独立会见客户。李茜和他的资历、接受的培训差不多，可是，她每次接待客户，老板都要亲自陪同。,李茜的经历,有一天，李茜正在使用走廊上的复印机，老板的秘书在大厅里跟别人聊天，秘书说，她刚刚剪了头发，太难看了，又短又难看，和LiIy(李
47、茜)的一样。李茜很生气，幸好当时她背对着大厅，那些人看不到她的表情。李茜说，现在，路博达正在影响她的进步。李茜曾经找老板谈过一次。路博达说，他希望在所有方面，尽可能多地帮助李茜。李茜向他抱怨说，他没有把她和其他员工公平对待。他好像对她特别不放心。她说：“你总是在帮助我，可是，你从来不放手让我自己去做。”,李茜的经历,路博达说：“我总是努力地帮助公司的新人，我并没有对你另眼相看，也许，你有点太敏感了。”“我觉得不公平，”李茜说，“保罗和我一起进公司，可是他比我承担了更多的工作职责，这是为什么呢?”“Lily，你是个聪明人，”路博达很和蔼地说，“你知道没有绝对的公平。在有些工作上，保罗比你承担了更
48、多的职责，但是，在有些工作分配上，你比保罗承担了更多的职责。我要考虑员工的特点，尽量让每个人做他最擅长的事情。”“可是，事实却是，保罗的工作更多在前台，我的工作更多在后台。这样安排的结果是，他会得到更多晋升机会，而我的晋升机会就很少。”李茜问，“这难道是公平的吗?”,李茜的经历,“并非如此”，路博达回答说，“你的职业发展不会受到影响，你和保罗承担不同的职责，你们需要获得不同的工作经验。我们银行业有自身的特点，我们必须获得客户的信任，为了达到这个目的，就要把最优秀的职员放到相应的位置上，否则，我们无法与其他银行竞争。我希望最合理地运用所有的资源促进企业和雇员的发展。记住，你必须运用自己的才能，尽
49、最大可能为公司做出贡献，同时促进个人职业发展。,思考题,（1）路博达对李茜的能力有什么错觉?这种错觉怎样影响李茜在工作中发挥自己的潜力?（2）怎样提高组织内知觉的准确性?,答案,（1）由于受某些知觉规律的影响，知觉可能发生某些偏差。在本题中，路博达对李茜能力的知觉偏差主要属于定型效应，即对某类社会对象形成了固定的印象，并对以后有关该类对象得知觉发生强烈的影响，这也是所谓的刻板印象。在案例中，路博达对李茜的能力认识受到了其对“女性”、“亚洲人”的刻板印象的影响，进而使他产生了对李茜的能力不强、不令人放心的错觉。这种错觉促使他在工作中把李茜“当小孩子对待”、“对她特别不放心”、并让其他职员承担更多
50、责任，这些行为都使得李茜无法在工作中正常发挥自己的能力、通过独立工作锻炼自己，并且由于给与的晋升机会较少而抑制了李茜的工作积极性，影响其工作潜力的发挥。,答案,（2）为了提高组织内知觉的准确性，在人员招聘和绩效考评的过程中，要做到以下几点：加强对考评人员的培训，使其认识到知觉偏差的存在，并告知其避免这些偏差发生的方法。采用科学的考评和评价标准，注重考评指标的信度和效度，尽量采用量化的考评工具，减少知觉偏差产生的可能性。提高考评人员的素质，着重提高其专业能力和业务水平，使其从主观上避免知觉偏差的产生，提高对员工认识的准确性，进而促进组织的整体绩效。,（五）知觉对个体决策的影响,组织中的个体都要作
