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1、1,第五章 销售渠道中的关系营销,2,本章重点,3,一、关系营销的理论基础关系：是发生在两个人之间的一种社会交往的过程，是人和人或人和事物之间的某种性质的联系。营销：本质是一种交换（关系）,第一节 关系营销概述,和实生物同则不继,4,二、关系营销的概念关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境 之中来考察企业的市场营销活动。关系营销的本质是对企 业的社会关系进行梳理和管理，满足企业在发展的过程中 对社会资源的正常需求。关系营销的本质特征：（1）双向沟通；（2）合作；（3）双赢；（4）情感（5）控制,5,三、关系营销的重要性1、帮助改善企业和渠道成员的关系；2、帮助改善企业和监
2、管者的关系；3、帮助改善企业和消费者的关系。,6,一、关系营销的基本模式（1）关系营销的中心顾客忠诚（2）关系营销的构成梯度推进,第二节 关系营销的基本模式和具体策略,（3）关系营销的模式作用方程,7,二、关系营销的具体策略1、建立关系营销的管理部门2、频繁营销计划3、发展与合作伙伴、顾客的个人联系4、个性化的营销计划5、退出管理,8,一、行业的关系分析,第三节 销售渠道中关系管理,9,二、内部市场关系营销三、竞争者市场关系营销四、顾客市场关系营销五、流通市场关系营销六、意向者市场关系营销,10,什么是关系营销,关系营销的基本模式,关系营销的策略,波特行业五力模型,本章小结,销售渠道中关系营销的五个不同部分,11,关系营销的中心是（）。（A）顾客满意（B）顾客忠诚（C）顾客信任（D）顾客承诺 答案：B,选择题,12,案例 P76,王永庆小故事,13,关系营销的概念是什么？,关系营销的基本模式是什么？,什么是波特五力模型？,关系营销的策略有哪些？,思考题,内部市场关系营销有哪些具体内容？,影响者市场关系营销的策略有哪些？,
