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1、增员与选材,课程目的,通过学习，使组经理充分意识到增员选材对收展团队的重要意义；可以根据本团队实际情况明确增员标准，掌握收展增员流程的七个基本步骤；重点学习增员流程与追踪，全面提升增员技能。,课程大纲,增员的意义增员的标准增员流程概述选材面谈与追踪增员流程中组经理的角色定位 结束语,增员的意义,提高个人收入保持团队活力永续经营的根本拓展人际关系提升自身市场价值成就自我成就他人增加自己学习的机会提升公司知名度与竞争力,增员的标准(1/7)基本法要求,22岁45岁本地户籍或外地户籍在当地居住满二年大专以上学历身体健康，无残疾，能正常开展工作，无不良记录两名当地户籍担保人续期外勤不得有直系亲属在当地
2、分公司担任内勤本公司营销代理人离职一年以内不得聘用除本公司续期收展工作外不得有其他兼职,项 目,精英队伍,平均状况,性 别,年龄分布,学历分布,婚姻状况,男女比率为33：6730岁以下占比为16%3039岁占比为58%4049岁占比为23%50岁以上占比为3%高中及以下占比为40%大专学历占比为45%本科及以上占比为15%已婚占比为61%未婚占比为39%,男女比率为26：7430岁以下占比为34.44%3039岁占比为41.43%4049岁占比为21.28%50岁以上占比为2.95%高中占比74%，初中占比为1.82%大专学历占比为20.92%本科及以上占比为3.26%已婚占比为76.17%未
3、婚占比为23.83%,增员的标准(2/7)数据分析,年龄介于2840岁之间已婚，最好有子女有能力开拓自己的市场居住较近，能工作两年以上诚实、健康过去的工作经历有良好的记录有赚钱的欲望能与其他同事和睦相处,增员的标准(3/7)理想增员特质,有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；自己或背后有较好的人脉关系；能吃苦耐劳，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人，有服务意识；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。,增员的标准(4/7)组经理的标准,哪些人适合做这一行业？,哪些人不适合做这一行业？,
4、经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月的基本生活费用）外形较差，肢体表现较差，很难让人与之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；对学习新事物和自我成长没有兴趣。,增员的标准(5/7)组经理的标准,语言表达不清晰；不愿参加部门的早会和夕会；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；性格内向，不愿结交更多朋友；心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。,增员的标准(6/7)组经理的标准,哪些人不适合做这一行业？,我的团队中高手的特征？我要招有什么特征的人 我不会招有什么特征的人,增员的标
5、准(7/7)组经理的标准,我的标准：,增员是销售 销售到泰康从事收展的职业,遵循专业化销售流程,保单,职业,增员流程概述,专业化流程,计划与活动 增员市场开拓接触前准备接触 说明促成 辅导与训练,计划与活动 市场开拓接触前准备接触 说明促成 售后服务,专业化销售流程,专业化增员流程,专业化增员流程,计划与活动 制定增员工作计划与活动目标市场开拓 寻找符合条件的增员对象接触前准备 为正式面谈而做的事前准备接触 找到增员对象的增员点说明 强化增员对象的加盟欲望促成 鼓励增员对象做出加盟决定辅导与训练 化解增员促成后可能出现的问题,增员流程概述,增员市场开拓,计划与活动,接触前准备,说明,促成,训练
6、与辅导,接触,拒绝处理,遵循流程是为了避免了盲目的工作和无序的混乱。,试想：一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果？,条件 计划与活动征婚 市场开拓准备包装 接触前准备相亲 接触拍拖 说明登记 促成洞房 上岗后训练辅导儿女 循环开始,婚姻流程,增员流程,计划与活动就是保证增员持续不断，建立增员的习惯，使增员工作有计划有组织。,增员流程 计划与活动(1/3),试想：保持牙齿清洁健康，我们需要天天刷牙还是只刷一次？,制定增员工作计划 与活动目标,增员流程 计划与活动(2/3),人力目标制定,以组经理的个人团队收入为订立标准设定自己和收展员的人力目标按照经验比例进行推算（比如10人面谈1人入司上岗）,
7、增员流程 计划与活动(3/3),组织发展最核心的工作寿险事业成功最重要的基础后续各个环节的基础,增员流程市场开拓(1/5),寻找符合条件的增员对象,看看下面的规律,不是人人都适合做保险5%是不需要培养的75%是需要辅导的20%是必须淘汰的,增员流程 市场开拓(2/5),量中选质,电话约访,接触,说明,促成,个人观察,客户介绍,人才市场,推介名单,广告报纸,缘故,指标,你的标准,10,1,一月增员成功模式,上岗人数,3,开拓方法应具备的条件,成本不高 源源不断 主动性高 符合标准,增员流程市场开拓(3/5),成交或未成交客户孤儿单客户其他行业的推销员亲戚朋友嗜好、兴趣相投的朋友过去及现在的邻居
8、从前同事、同学,增员市场在哪儿？,报纸广告 人才交流中心、职业介绍所 推介人、影响力中心 时常买卖、付款对象 信函 公司内勤推荐 网络,增员流程市场开拓(4/5),增员渠道有哪些？,增员来源本收展团队增员渠道的成功分享,研讨：,增员流程市场开拓(5/5),心理准备 物质准备 技术准备,增员流程 接触前准备,为正式面谈而做的事前准备,条件 计划与活动征婚 市场开拓准备包装 接触前准备相亲 接触拍拖 说明登记 促成洞房 上岗后训练辅导儿女 循环开始,婚姻流程,增员流程,增员流程接触(1/8),产生信任 收集资料，发现增员点 动摇使增员对象对现状不满足,增员流程接触(2/8),寒暄拉近距离减轻压力
9、今天，有这个机会与你面谈，我很高兴，我非常珍惜这个缘分，所以今天我们见面的主要目的是想跟你交个朋友，并且如果你有兴趣的话，让我们进一步的相互了解，我也会借这个机会向你介绍保险收展工作的好处，好让你在目前或者将来有个参考。,你过去曾从事过哪些工作？你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,增员流程接触(3/8),收集资料基础资料,你能否做好这个工作?有欲望和企图心吗?你是个什么性格的人呢?你能专职工作吗?你是否有自信且主动?你可以同组织人员相处得好吗?,增
10、员流程接触(4/8),收集资料性格特征、目前现状,你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？,增员流程接触(5/8),收集资料对方最看重什么？,工作动机表,增员流程接触(6/8),收集资料对方最看重什么？,了解对方什么资料？对方最看重什么？用什么方式了解更多？,提问,提问,提问,增员流程接触(7/8),紧扣对方增员点（如对方所看重的前途性、快乐性、收入性、成长性等），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，为下一步进入说明埋下伏笔。,动摇要诀增员点,增
11、员流程接触(8/8),拍拖 说明,增员流程说明(1/6),婚姻流程,增员面谈,激发从事寿险工作的兴趣 树立加入寿险行业的信心 吸引对方从事收展工作,说明的内容,行业、公司、收展处、组 工作性质与待遇 公司商品 寿险意义功用 培训与个人成长,增员流程说明(2/6),保险行业发展数据 人口高龄化 医疗费用渐增 小家庭急速增加 保险公司逐步开放,增员流程说明(3/6),(例）说明的内容黄金行业,投保意识、观念提升 经济条件好转 持证上岗、收展员素质提高 理财观念落实 投保率低、市场潜力极大 意外事故增加,能赚钱愿意付出辛苦，可以快速致富 累积大量人脉 利人利己，具有社会意义 具有事业的满足感自己当老
12、板 高度自由 有荣誉感,增员流程说明(4/6),（例）说明的内容黄金行业,拥有客户资源 公司支持 客户的认同度 开拓市场更具优势 保单再开发的现实数据与前景 创业、守业与再创业 收、展相互促进 永续经营,增员流程说明(5/6),(例）说明的内容收展工作,围绕增员点,增员流程说明(6/6),说明的关键,针对动摇点，进行行业、公司、部门特点或工作内容等说明，以满足增员对象对未来工作的需求。,增员流程 说明,强化增员对象的加盟欲望,条件 计划与活动征婚 市场开拓准备包装 接触前准备相亲 接触拍拖 说明登记 促成洞房 上岗后训练辅导儿女 循环开始,婚姻流程,增员流程,让被增员者填写求职表交新人班培训费
13、提出明天交照片时间报名参加代理人复习考试,增员流程促成(1/2),鼓励增员对象作出加盟决定,不同于保单销售的是增员促成一定是水到渠成，促成手法只是必要时候的一个推动。,促成的方法,激将法二择一法默认法利诱法行动法,增员流程促成(2/2),课堂演练,接触说明促成环节,贯穿增员流程拒绝处理,增员流程拒绝处理(1/4),没底薪 没信心家人反对 没兴趣公司知名度不够 保险不好做压力大 业绩收入不稳定脸皮薄，拉不下来 不想转业失败的例子很多 没经验、没口才,注意做出恰当的反应 保持恰当的肢体动作 保持适当的眼神接触,聆听,步骤一：细心聆听客户拒绝,步骤二：尊重和认同,步骤三：淡化客户拒绝,尊重和认同是一
14、种支持,认同而不是同意,认同,步骤四：用YesBut方法,步骤五：处理回答,利用开放式的问题 逐步加大问题难度和深度 恰当地追问,澄清,增员流程拒绝处理(2/4),步骤六：提出方法,步骤七：约定事情的承诺,说明投身保险业的好处和利益,陈述,要求,适当地向准增员提出要求，令增员程序更顺利,步骤八：邀请参加说明会,步骤九：要求下次见面时间,增员流程拒绝处理(3/4),拒绝是因为不了解，是对未知的恐惧所采取的防范措施，只有对症下药，方能药到病除。,增员流程拒绝处理(4/4),课堂演练,拒绝处理环节,犹豫期间的再约访第二次、第三次面试安排面试后安排代理人考试参加代理人辅导期间参加考试当天迎接新人参加新
15、人班期间办理入司手续离职手续前,增员的后期追踪(1/8),越优秀的人，我越想交你这个朋友。我又打来了，不是要逼你！放心！是因为您很优秀。如果不联络，你换工作会忘了告诉我！（假设想换工作再跟我讲就好了！）,增员的后期追踪(2/8),犹豫期间的再约访,第一次 信函（寄上补充资料）第二N次 电话（最近有没有升官发财？）对方有兴趣 邀请确定时间 极佳人才 每半个月一通电话 中上人才 第二个月一通电话 增才不成 请对方介绍人才、客户,增员的后期追踪(3/8),犹豫期间的再约访,头一天电话提醒：准时、地点、应带资料晚上询问当天的学习情况，并问感受如何，多鼓励,增员的后期追踪(4/8),参加代理人辅导期间,
16、前一天晚上提醒准时；资料；鼓励考试前，发短信预祝成功考试结束前半小时：考场门口等待祝贺没通过，再报考；通过，安排第二天职场报到,增员的后期追踪(5/8),考试当天,前一晚电话提醒准时当天早上短信提前关询人员介绍、环境熟悉（包括洗手间）职场制度、纪律介绍,增员的后期追踪(6/8),迎新人,增员的后期追踪(7/8),训前交费 前晚提醒资料（身份证、通知书、收据）培训第一天晚上电话谈感受 第二天上午电话问老师出勤、学习状况 第三天晚上电话多鼓励 结束：恭喜通过新人班,参加新人班,资料的准备（照片、押金、担保人证件及相关复印件等）,增员的后期追踪(8/8),追踪入司,条件 计划与活动征婚 市场开拓准备
17、包装 接触前准备相亲 接触拍拖 说明登记 促成洞房 上岗后训练辅导儿女 循环开始,婚姻流程,增员流程,对离职的处理方式，增员真正留存,我们了解每位离职人员离司的真正原因吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们曾经真心诚意挽留过他吗？我们给他们真正解决过实际问题吗？,增员的后期追踪(1/2),如何对待离职人员,离职人员作为你的推介中心 是品牌的宣传员和播种机 挖墙角时留一手,增员的后期追踪(2/2),如何对待离职人员,辅导的好处,增强新人归属感；激励团队的增员热情；使新人业务水平快速提升；提升新人转正率，降低脱落率；增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。,增员流程 训练与辅导,增员流程小结,增员流
18、程化环环相扣，层层递进掌握被增员者的心理变化全力接触，自然促成专业成就成功形成习惯，复制成功的核心,选 材,节约培养成本20%的人产生80%的业绩精干的队伍易于管理集中心力辅导培训管理相互有正面激励效果轻松快乐高收益精干的队伍能吸引人才选到好的人才，绩效立竿见影,为什么要选材,收展增员的特殊性,无偿提供客户资源维护已有市场，对诚信要求更高组经理自身发展需要公司要求的“三高”团队符合收展基本法注重长期绩效的要求提升收展团队忠诚度,为什么要选材,淘汰不合格的人力争优秀的人才,组经理的选材动作,明确增员的意义与增员标准,这个世界最影响一个人发展的不是技能，而是观念。,组经理的选材动作（1/6）,市场
19、开拓环节的“漏斗原理”,不断增加名单审慎挑选候选者越多，选择性越大,组经理的选材动作（2/6）,寻找候补人选理想特质,接触环节的甄选,年龄 健康 性别 学历 过去的工作经历 挑选要素:过去的推销业绩;推销工作观念；个性好，能够接受辅导。,组经理的选材动作（3/6）,说明环节的甄选,强调公司和团队的专业要求,组经理的选材动作（4/6）,打好预防针 敢不敢孤独地面对客户 说出困难等，看他是否有企图心、信心 不按照要求做，有很多人会失败,说明环节的甄选,组经理的选材动作（5/6）,规范面试流程与上号手续,促成追踪环节,增员流程中组经理的角色定位,身先士卒做增员表率带领收展组的全员增员行动对组员的增员进行过程掌控三次面谈甄选过程中的协调善用“推”力与“拉”力的作用持续增员与持续辅导,课程回顾,认识到增员的必须性增员的标准（基本法与团队经营标准）增员流程（七个步骤）收展增员的特殊性（要求选材）用婚姻流程说明选材面谈的步骤（推与拉）在增员选材过程中的特殊作用增员与选材是“量”与“质”的矛盾统一体不段提升增员技能，组经理利益最大化,养成增员良好习惯选材成就精英团队组织做强做大创造收展天下,
