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1、大客户销售技巧,2,训练理念：,1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练 不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动,3,销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一,4,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,5,课程大纲,大客户分析与开发拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧,6,一、大客户分析与开发,重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场,7,重要的营销实战理念,问
2、题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。,8,客户需求 心理分析：,内在需求外在刺激,自我实现,尊重与爱,社会交往,安全需求,生理需求,高级需求,低级需求,行为心理：刺激 欲望 购买 平衡,9,需求的冰山,明显的利益 产品、价格、质量隐藏的利益 关系、维护、交往,深藏的利益 情感、感受、信任,10,顾客购买心理分析,感受到的需求,信息搜索,评估选择,欲望,决定,结果平衡,刺激,顾客购买决策过程,11,专业销售新模式：,建立信任
3、,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,12,准客户市场开发,准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。,13,谁是准客户,我的准客户的画像：谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How-,14,问题：,1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心
4、什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？,15,目标市场开发：,根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？,16,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,17,最有效的客户开拓方法：,猎犬计划 被全世界行销大师 所运用,18,编织客户关系网络,客户关系网络：把一群人联合
5、起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等,19,定义：为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。,目的：减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。,二、拜访前的准备工作,20,平时的准备：,丰富的知识 knowledge 正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill良好的习惯 habits,21,物质准备,（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、
6、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断,22,（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？,23,心态准备：,拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,24,心态调整：,开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示,25,时刻准备着,营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别
7、的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。,26,准备、准备、再准备,工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着,27,电话约访技巧,必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通,28,电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲,29,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌
8、与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,30,电话约访原始记录表：,日期时间？单位名称电话号码联系人、电话？传真号码？地址、邮编？备注,31,突破秘书过滤,公事公办，迅速突破“您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全“您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”,32,电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）,33,电话约访要点,见面理由-好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本）很重要、
9、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点-见面、只需十分钟。表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。二择一见面-多次要求、胜券在握。,34,电话约访作业流程,自我介绍：您好，我是，请问您见面理由：是这样的，听张总说，我们最近开发研制了，根据客户使用统计，能够，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且,35,二择一要求见面：想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？,36,很忙，
10、没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真，看看,电话约访常见的拒绝：,37,电话拒绝处理的原则：,先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求,38,三、客户面谈沟通技巧,建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧同理心沟通技巧连环发问SPIN模式,39,建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度 忠诚度,40,第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？,41,创造良好的第一印象：服饰 举止 言谈 资料
11、其他,42,寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 热身活动,寒暄和赞美的技巧,43,寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解,44,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,45,寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常,46,寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友
12、社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划,47,重要技能赞美：内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情,48,赞美的方法：1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点,49,“五顶高帽子”原则,分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。1、2、3、4、5、,50,风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等,51,建立同理心,LL 讽刺、挖苦
13、、嘲笑、对抗、伤害L 不理会对方的情绪、感受做解释H 照顾到对方的感受，理解对方HH 充分尊重人性，设身处地,52,人性行销沟通公式：认同+赞美+转移+反问,没有同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法,53,认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！,54,赞美语型：,像您这样，看得出来，真不简单，向您请教，听说您,55,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,56,转移语型：,你的意思是还是（分解主题）这说明只是（偷换概念）其实
14、实际上，例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果当然（归谬引导）,57,反问语型：,您觉得怎么样（认为呢）？如果是不是呢？不知道（不晓得）您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？,58,聆听的体态,浅坐，身体前倾微笑的表情点头、附和目光交流记录,59,倾听的五种境界：,听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听,60,医生是怎么工作的：询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖,连环发问技巧：,61,销售医师学说：营销人员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过 认同赞美 建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机
15、问题的需求点，开 出处方问题的解决方案，其中包含产品。,62,连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。,63,三种发问方式：,封闭式：确定对方答案，回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。,64,状况询问 SITUATION问题询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求-满足询问 N EED PAYOFF,掌握主动权的SPIN模式,65,以诚心待人：命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客
16、户对你,66,顶尖推销员推销自己：一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？,67,四、产品展示与成交技巧,展示说明的技巧说明方法和公式成交方法和技巧客户转介绍技巧,68,把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,69,展示说明框架,准备部分,核心,核心部分客户的利益，好处，用于展示准备部分销售员该掌握，用于答疑,70,展示说明的技巧：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来销售员只是客户参与展示的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料
17、，图片，语言、举例、比喻生活化谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想,71,展示说明的方法,口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示,多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用,72,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,73,说明公式一：利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山,74,说明公式二：,FAB=特点+优点+利益 Feature Advantage Benefit 我们的冰箱省电。因为我们采用了世
18、界最先进的电机。如果购买我们的冰箱，您将节省大量 的电费，从而节省家庭开支。,75,说明中的拒绝处理：“我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？”提示：一般等展示说明后再回答问题，小细节问题可在过程中解答。,76,导入促成：“客户先生，您看这些数量够不够 呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”“您还有什么不清楚的地方吗？假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？,77,定义：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手,促成交
19、易技巧,78,促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。心理战，东风与西风。,79,促成的信号：客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？,80,促成的方法：,假设成交法二择一法威胁法利诱法,利益说明法订单法小狗成交法门把法,81,促成注意点：1、时刻准备，一跃而起，动作熟练2、尝试多次促成，才能最后成交3、感性空间，让客户参与，决定购买4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5、不要再主动制造问题,82,客户链，转介绍：心态：不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介
20、绍,83,转介绍示范：“客户先生，感谢您。像您这样的一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要，这样您可以又可以您放心，我一定，您看比如”,84,转介绍流程：感谢 要求 承诺 引导 记录,85,课程回顾,客户分析与开发跟进拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧,86,目标创造格局态度决定成败行动带来收获,87,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,碳战雇佣军以您尊贵的品牌与名义精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,88,机会正在成长中，但您需要锁定机会利润正在预测中，但您需要锁定利润,您正准备大展拳脚，但一直被裹足不前或
21、许 您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力或许 您有一个节能合同正在签署中，但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率，无法精确核算或许 您有一个合同能源管理项目正在实施，但节能率总是无法精确保障，能耗泄漏的意外总是层出不穷,89,成果机制,项目机制：合同能源管理节能机制成 果：节能量第三方核准，项目环交所挂牌,低 碳合同管理,1,2,3,低碳起点,节能起点,零碳起点,项目机制：低碳机制 排放权交易机制成果：减排量及排放量获得DOE核证；获得发改委认可的零碳项目证书。,合同能源管理,减排模式,项目机制：排放权核证机制及项目方法学成 果：减排指标获得DOE机构核证；获得发改委认可的低碳指标签发；排放权可交易、可冲抵。,零 碳合同管理,碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制,90,减碳项目商务方案咨询策划 减碳项目能耗诊断 减碳项目技术方案设计 项目方案技术产品组合提供 减碳项目技术实施 减碳项目能耗监测 节能量发改委认可第三方核证 项目排量权第三方核证 项目排放量交易所挂牌交易 城市公共照明零碳化第三方核证,把任务交给我们，精确成果呈现,我们提供的不是技术或服务，我们提供的是成果,91,碳战雇佣军对成果的精确性永久负责绝对精确到超出您的想象,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫：,
