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1、二代万能销售技能训练,万能曾经带给我们什么？,高额的佣金高质量的客户轻松的入围激励方案,万能收益走势,万能持仓产品,万能帐户投资情况回顾，摘自平安尊贵客户万能当家手册，数据统计至2005年7月,万能将会带给我们什么？,通胀压力下，财务保值,证券市场繁荣，财务的增值,万能将会带给我们什么？,通胀压力下，财务保值,证券市场繁荣，财务的增值,国十条，保险资金开闸,万能将会带给我们什么？,卖好万能，持续入钻,附加重疾，彰显优势,附加守护，双剑合璧,最精彩的保险，在平安！,为什么众人聚焦万能,1、大部分客户倾向于投资利益2、在投资利益确保的情况下能获得高额性价比的增值利益3、创造复利生活投资利益是共赢4
2、、低廉的保障成本,急用时拿不出来,-不方便！,-有压力！,-不划算！,3.不持续缴费，会失效,2.领的没交的多,为什么众人聚焦万能,传统险,暂时没钱，保单也不会失效-无压！,有钱就存、多钱多存、没钱不存用钱取钱、保本增值,万能产品VS定活存折，想投就投、想领就领-方便！,不管有无出险，帐户都能保值、增值-划算！,为什么众人聚焦万能,万能销售实务,5大方面,保险理财大道理,万能理财利益讲解,万能保障利益讲解,万能组合推荐,话术处理,保险理财大道理,1、理财的重要性一个人的财富并非取决于他的赚钱能力，而取决于他的理财能力,保险理财大道理,2、理财与投资是两回事,保险理财大道理,3、理财的三大原则合
3、法性、安全性、收益性、变现性,保险理财大道理,4、用专家挣钱，用别人的钱挣钱,保险理财大道理,5、保障是根，理财是树，根有多深，树有多大。,保险理财大道理,1、会理财比会赚钱更重要2、理财和赚钱（投资是两回事）3、理财追求四大原则4、国际流行用专家和别人的钱理财5、保险理财很有优势（理财与保障兼得）,5大方面,保险理财大道理,万能理财利益讲解,万能保障利益讲解,万能守护双剑合璧,话术处理,万能,万能理财利益讲解,万能是一个金融保障理财产品。源自美国的行业交叉类产品，取长补短的特点非常明显。,缺点,优点,银行,保险,万能理财利益讲解,万能资产是合法性极高的资产。条款经过监管部门核准公司接受三重监
4、管第二大公司保监会上市公司香港联交所综合金融集团证监、银监、央行,万能理财利益讲解,万能资产是安全性极高的资产。保单受法律保护;保单价值受法律保护;1.75保证利率受政府监管;,万能理财利益讲解,万能收益从哪里来？,万能理财利益讲解通货膨胀，物价会怎么样？你还愿意把钱放在银行里吗？银行愿意让您取吗？银行会怎么样？国家建设需要钱，国债会怎么样？企业不进货，原材料又会上涨，企业债收益率会怎么样？,万能收益走势,万能持仓产品,万能帐户投资情况回顾，摘自平安尊贵客户万能当家手册，数据统计至2005年7月,万能理财利益讲解,万能资产是中长期性理财，三个要素决定我们的收益：本 金收 益 率时 间,雪球理论
5、,雪球滚动中添加雪越多，未来雪球越大未来追加资金越多收益越大,雪球中心越大，未来雪球越大首期投资越大未来收益越大,滚动时间越长，未来雪球越大投资时间越长未来收益越大,不停止滚动或减小，未来雪球越大不中止或抽出资金未来收益越大,万能理财利益讲解,万能理财利益讲解,陈先生，35岁，选择智富人生，年交5000元，保额10万元。20年后，按中档保单价值：A款：135729元，增值35729元B款：129551元，增值29551元。,每年多少钱？,相当于陈先生每年存入5000元，公司每年中档收益实现1786/1475元！,万能理财利益讲解,月复利滚存：做长期投资：可以充分享受复利收益；300年前美国人用
6、24美圆从葡萄牙人手中买了曼哈顿，今天，曼哈顿的地价为数十亿美圆；但是，如果用24美圆投资，平均年收益20%，经过300年复利累积，收益同样可以买下曼哈顿。,强调万能的长期性 这个利益收益是按照我们的计划存款20年的回算得结果。也就是您必须按照我的计划存款，这个项目还是一个非常省心的、用钱赚钱的项目，它是通过收益和经过的时间两个渠道赚钱的。,万能理财利益讲解,附加值服务：持续交费，奖励多多缓期交费，保障不变资产透明，公开透明,万能理财利益讲解,万能采用：不均衡收费方式，平均费用5-8%左右。定期支付，终身理财，终身保障。,理财产品，都需支付帐户管理费用，万能也一样,万能理财利益讲解,万能是一个
7、金融理财产品万能是一个具体极强合法性的产品万能的资产安全性极高万能的收益从哪里来万能是长期理财产品收益示例附加值服务帐户分配,万能理财利益讲解,先重点讲解理财观念，万能特点，在获得客户认可后，适时讲解初始费用引导客户关注结果，而非过程。,5大方面,保险理财大道理,万能理财利益讲解,万能保障利益讲解,万能组合推荐,话术处理,万能保障利益讲解,20,25,30,50,人生的责任曲线,单身期,家庭形成期,家庭成熟期,养老期,身故利益,买保险“推卸责任”，保额您的“责任额”万能寿险，根据您的家庭责任，随时可调，满足人生不同时期的需求，以最合理的成本换取最优化的保障。选择高额保障，面对危机，从容不迫。选
8、择低额保障，更多价值，理财安心。,万能保障利益讲解,万能保障利益讲解,重疾保障,我国目前癌症每年新发病140万人！近20年发病率上升了69！19年时间医疗费用增长了28倍。,国家卫生部2003年公布数据,一生中罹患大病可能高达72%,万能保障利益讲解,初患重疾,患重疾当时保单价值的105%与附险基本保险金额二者的较大者,提前给付A款,提前给付B款,患重疾当时附险的保险金额（等于基本保险金额）,重疾提前给付利益,注：如果主险基本保额减少为零，则保单终止。,万能保障利益讲解,重疾利益,投保5年，初患重大疾病，假设此时保单价值为6万，其重疾保险金给付后，其主险基本保额和保单价值如何变化？,关于A款的
9、案例小李今年30岁，为自己购买了基本保额为10万的万能A款，附加了8万的重疾提前给付A款。,解答：因此时保单价值的105附加提前给付重疾险的基本保额，所以应给付的重疾保险金为8万，则主险基本保额和保单价值都应该等比例降低，其中 主险基本保额10万（1-8/10）2万 主险保单价值6万（1-8/10）1.2万 主险合同将继续有效。,万能保障利益讲解,重疾利益,投保5年，初患重大疾病，假设此时保单价值为12万，其重疾保险金给付后，其主险基本保额和保单价值如何变化？,解答：因此时保单价值的105附加提前给付重疾险的基本保额，因此应给付的重疾保险金为12.6万（12105），则主险基本保额和保单价值都
10、应该等比例降低，其中 主险基本保额10万（1-12.6/12.6）0 主险保单价值12万（1-12.6/12.6）0 主险合同终止。,万能保障利益讲解,重疾利益,关于A款的案例小李今年30岁，为自己购买了基本保额为10万的万能A款，附加了8万的重疾提前给付A款。,投保5年，初患重大疾病，假设此时保单价值为12万，其重疾保险金给付后，其主险基本保额和保单价值如何变化？,关于B款的案例小李今年30岁，为自己购买了基本保额为10万的万能B款，附加了8万的重疾提前给付B款。,解答：因给付了8万的重疾保险金，则主险基本保额减少为2万（108）保单价值不变，仍然为12万。主险合同将继续有效。,万能保障利益
11、讲解,重疾利益,万能保障利益讲解,配套利益重疾豁免利益（79301）,保费低廉;发生保险责任，豁免保险费;保费豁免，在责任期间内，保单价值继续进帐建议：计划书可适当做长，使最长豁免期达到35年，客户一定用得着！,万能保障利益讲解,配套利益守护一生,C:重大医疗，每次500，每天20块,B:65岁后，每次120，每天30块,A:65岁前，每次70，每天10块,重大医疗：20种重大手术，重症监护,万能保障利益讲解,配套利益守护一生,注意：守护一生保费与主险保费一道，计入保险费豁免！,5大方面,保险理财大道理,万能理财利益讲解,万能保障利益讲解,万能组合推荐,话术处理,万能组合推荐,对不同人群的卖点
12、,企业家：是“合理避税、保全资产”帐户生意人：是“现金流灵活、只赚不赔”帐户工薪阶层：是“无风险、保本增值”帐户少儿：是“补充两代人养老”的帐户45岁以上：是“终身还本、长寿受益”的帐户,万能组合推荐,A款突出的卖点保障成本相对稳定;收益相对较高，且年龄越大的客户投保，这一特点越明显。适合养老，部分领取现金价值后，基本保险金额按领取的现金价值等额减少。最低至规定的最低金额。较B款更加适合配合守护一生产品，特别对于中年以上客户非常适合。,万能组合推荐,B款突出的卖点由于采取了保额+价值赔付，更强调保障性。且更有卖点。对少儿市场，B款有明显的优势。追加不会带来保障成本的增加,A款需要进行保全操作。
13、,万能组合推荐,35岁男性，20年交，保额10万元,万能组合推荐,A款推荐组合：陈先生，35岁，组合如下万能A10万元年交2500元计划20年交守护一生5份年交2330元20年交费附加豁免保险费B年交267.64元合计 5097.64元。,万能组合推荐,保险责任：1、身故责任：10-19.44万元（85岁，中档）再加上守护未赔付部分现金价值2、重疾豁免责任：客户发生三十种规定的重大疾病，免收一切保险费，保险责任继续有效，理财金帐户由公司注资至第20个保单年度。,请注意：向客户说明给付天数和次数条件;重疾有两种不同情况：20种重大手术 重症监护,万能组合推荐,保险责任：3、陈先生终身获得10万元
14、医疗基金。65岁前，每次350元，每天50元，发生重大医疗，每次2850元，每天150元;65岁后，每次600元，每天150元;发生重大医疗，每次3100元，每天250元。,请注意：向客户说明给付天数和次数条件;重疾有两种不同情况：20种重大手术 重症监护,万能组合推荐,理财测算：年龄保单价值5563142+27285904276589733+4126013099375130428+4227017269885185143+3772022286395249090+29865278955,陈先生的总成本为101952元,发生重疾，保费豁免,万能组合推荐,万能组合推荐,客户用万能A，比使用鸿盛组合，
15、节约：4100-2500元1600元！,万能组合推荐,用利息买来：10-20万元左右的保障！卖来最高日额250元，最高每次3100元的终身住院保障！买来一个复利增值的补充养老,最实惠的保险！,万能组合推荐,客户轻松获得玉白菜,还有守护纪念币,万能组合推荐,你的FYC：1400元,700+815.50+53.53+93.21662.23元,万能组合推荐,销售的关键,充分挖掘客户对健康的关注。强调终身赔付、无病保本的概念;将守护做为主险一个与其它主险捆绑销售的主险！淡化缓期交费概念，强调产品的长期性和计划性。用好豁免保险费的买点！,万能组合推荐,A款推荐组合2：陈先生，35岁，组合如下万能A10万
16、元年交5000元计划30年交万能重疾提交给付A合计 5000元。,为什么选择A款万能重疾？,万能组合推荐,A款特点：保单价值增长较快。按中档12年还本，较B款快整2年！（B款更强调身故保障）,万能组合推荐,B款推荐：刘宝宝，6岁。万能B5万元年交5000元计划20年交万能重疾提交给付B合计 5000元。自其第十三个保单年度起，调整基本保额及重疾提前给付保额为10万元。,客户具有持续交费50年甚至更长的权利,万能组合推荐,20年交，继续交费，变更投保,万能B更适合对少儿险市场进行开拓，其收益与A款持平，且客户可享受更高的保额。,万能组合推荐,万能组合推荐,对不同人群的卖点,企业家：是“合理避税、
17、保全资产”帐户生意人：是“现金流灵活、只赚不赔”帐户工薪阶层：是“无风险、保本增值”帐户少儿：是“补充两代人养老”的帐户45岁以上：是“终身还本、长寿受益”的帐户,万能组合推荐,A款突出的卖点保障成本相对稳定;收益相对较高，且年龄越大的客户投保，这一特点越明显。适合养老，部分领取现金价值后，基本保险金额按领取的现金价值等额减少。最低至规定的最低金额。较B款更加适合配合守护一生产品。特别对于中年以上客户非常适合。,万能组合推荐,B款突出的卖点由于采取了保额+价值赔付，更强调保障性。且更有卖点。对少儿市场，B款有明显的优势。追加不会带来保障成本的增加,A款需要进行保全操作。,5大方面,保险理财大道
18、理,万能理财利益讲解,万能保障利益讲解,万能组合推荐,话术处理,话术处理,我做生意的收益比你这儿高得多。,生意是一种投资，而我讲的是理财。在前面我给你介绍过，投资与理财是两回事。投资追求的是商业项目在一定的阶段内能够有好的收益。而理财追求的是一直有钱，也就是将您的收益成果合理分配，让您不缺钱花，生活更有品质。投资与理财，本来就缺一不可。投资追求的是以小博大，是有一定的风险的。而理财因为要让您不缺钱花，首先追求的是安全。一方面我们有保证的收益，另一方面我给您讲过保险理财在资产安全方面的特殊优势，是您的生意无法取代的。其实，保险理财产品为您提供的是一张人生的底牌，有了它，您才可以更加安心的进行投资
19、。,话术处理,我的钱在银行放着也很好。,银行的钱是会缩水的，利率的调整一定晚于物价的上涨。您辛辛苦苦赚来的钱，为什么放在银行？无非是因为养老、大病、子女教育、应急这些问题。而保险恰恰就是解决这些问题的。,教育、养老、防病,目标,时 间,开 始,购买电器,做小投资,其他零用,结 果,装修房子,零积累,话术处理,1、事实证明法：从04年5月开始你看一下最低的折算年利率在2.86%以上,有没有过1.75%?目前一直维持了10个月的3.35%,而中等利率在2点左右是非常保守的,一次没有出现过,你看我按中等有没有问题?,2、CCTV法：您看过电视歌曲大奖赛(奥运跳水比赛)了没有?专家是如何打分得?他们是
20、去掉最高最低取中间最科学,理财也一样两头的具有极端性不能代表整体状况,中等是最科学可代表整体平均水平的.,3、比喻法：你通常规定孩子考试不能低于60分（1.75%）,但是你的孩子从小学到大学一直都是60分（1.75%）吗?孩子一般都在8090分.保险公司也一样保底1.75%,专家理财要远远高于1.75%现在维持3.35%已经10个月了,我不按高按中等2.5%有没有问题?,你为什么不按低档算，总按中档算？,话术处理,初始费用为什么这么高？,1、万能险是长期理财产品，您是否注意到20年后您的保单价值是元？而这份保险产品还将为我们终身提供身故（重大疾病、医疗费用）保障。事实上我们需要关注的是理财的最终结果，而过程是在监管部门的监管下，由平安的投资专家完成。目前，平安的年收益率约在3.35，事实已经证明我们有能力让您获得好的回报。我们应该关心的是，万能为您挣了多少钱，不是吗？2、任何一个保险产品，初始费用是一定有的。只不过万能更加透明而已。实际上，万能的初始费用是处于目前个人寿险市场上最低的水平。公司初期费用较高，但第五年以后，每年仅3.5。以您这份计划而方，您存了10万元，而我们的累计初始费用仅为7900余元，不到总投入的8，您能说高吗？,万能无敌,
