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1、漳州 海湾太武城项目二期营销总纲,谨呈：漳州徳友盛房地产有限公司,2,核心目标及问题：如何树立崭新形象，短期内积累客户，实现快速销售与预期价格？,销售目标,2013年6月初开盘，首期入市取得热销；2014年年底售罄；价格不低于厦门湾南岸平均水平；,核心问题：如何从激烈的市场竞争中突围，短期内积累有效客户，实现快速销售及预期价格？,形象目标,以提升整体项目品质实现项目热销，通过项目热销实现企业品牌提升以项目热卖实现开发区内、厦门市场形象拔升,大势研判,1,趋势。,2010年政府出台一系列新政后，厦门房地产市场随之波动，限购令使厦门房地产成交量出现大幅度下跌,世联认为，7月底调控政策的利空被消化，
2、8、9月份楼市呈现反弹态势，成为调控加强版来袭的主因。从市场层面来看，新一轮调控已经在市场中有所反应，其中二线城市例如厦门，因限购10月成交量大幅下跌。,5,2011政策基调“积极财政政策和稳健货币政策”,发改委在近期表示：2011年我国经济增长将达到8%左右，CPI涨幅将在4%左右，抗通胀形势依旧严峻。中共中央政治局12月3日召开会议明确提出，2011年要实施积极的财政政策和稳健的货币政策。随后的中央经济工作会议正式将2011年政策基调定为“积极财政政策和稳健货币政策”。货币政策由此前的“适度宽松”调整为“稳健”，这是国内货币政策基调的重大转变，意味着我国的货币政策正由“危机模式”逐渐回归常
3、态，自2008年9月以来实施的适度宽松的货币政策已经正式完成了使命。分析人士预测，明年央行在主要使用存款准备金率及公开市场操作的工具时会伴有小幅加息，新增信贷规模将在7.5万亿元的基础上继续缩减。,2011年中“两会”将是观察政策走势的重要窗口，预计上半年会有更严厉的调控政策出台，因此加速走货，确保资金回笼是关键。,6,2011年政府对房地产调控的方向为保障性住房、收紧开发商资金、收土地、限贷限购，资金紧缩是重点,小结：1、本次国八条对房地产去投资化的政策导向十分明确；本次调控的主要思路是暂时抑制需求，为加大市场供应赢得时间。2、设置各地住房价格目标、实施限购令、实施差别化信贷、清查土地增值税
4、、保障供应量及引导舆论是本次国八条的核心内容。3、“新国八条”此次仅涉及住宅，对于其他物业类型尚无涉及。4、此次新国八条的出台时间在春节前，截止目前，共有济南、青岛、上海、北京四个城市出台地方细则，预计两会前后各地方政府会陆续出台配套政策及细则。2月21日，厦门地方细则政策出台；5、政府调控政策的持续性与大力度显示了政府调整房地产市场的决心，对于从众心态明显的普通市场客户来说，政府的决心坚定了此部分客户持续观望的态度，甚至打消近阶段的购买需求。,1月26日，新国八条出台。具体内容涉及政策、税收、信贷、供应、舆论等众多方面，力度之大范围之广在房地产调控历史上实属首次,新国八条下厦门市场发展趋势：
5、开发商以保利润为主，客户由投资型为主转为自住改善型为主,客户：投资客被挤出，普通客户心态趋于稳定。,投资、投机客户对升值的预期将下降，挤出效应将明显体现；有合理购买需求的购房人将不再恐慌性购房，客户心态将逐渐趋向平稳，逐渐放弃过渡性产品，对产品选择倾向一步到位；由于政策走势并不明朗，具有从众心理的购买客群将持续观望以选择恰当的出手时机,开发商：拿地谨慎，发力销售保利润。,一级市场：随着政府土地供应量的减少，转而放量各类保障性用房土地，同时调整竞地方式，因此开发商将以更加谨慎的态度进行拍地，中小型开发商面临的竞争压力将增大，这种状态有利于房地产市场回归理性。二级市场：在具体政策出台前，部分开发商
6、为保回款抢客户，将利用折扣促销手段加力销售，甚至提前开盘，但凭此实现整体价格的底部突破可能性不大,9,1：政策调控加强，资金紧缩是重点，下半年政策变化风险大2：国内开发商资金压力大，开发将以走量回现为主3：政策调控下成交量或呈现下降趋势，客户趋于谨慎观望,市场政策总结与启示,市场风险加大，规避风险，先走量是大方向,【海湾太武城二期平开高走，走量为主】,对手们在卖什么？,市场环境,2,竞争。,11,数据来源：漳州市房管局备案及市场调研,2010年,2011年1月,9月,水岸书香,永鸿尚海湾,永鸿御景湾,南太武高尔夫,亿景海岸,总占地30500，二期建面约7.9万,二期三期将一起推，产品包括高层、
7、别墅,剩余40左右套独栋别墅,总占地36382，建面112110,二期4.4万平，509套,区域内竞争分析1：2011年上半年区内将上市项目有新城海世界、水岸书香及永鸿尚海湾等，总推货量逾25万平米,总占地44.35万，建面约80万,卡达凯斯,3月,6月,2012年,花园城二期,占地52.56亩，总建约6万,假日365,港昌新苏格兰,海湾太武城,10月,5月,两栋18层小高层,二期占地23920.8，建面7.4万,剩余约10套联排产品,剩余20%产品，以130三房为主,剩余约50%产品，以一房、三房为主,存量,推售量,滕王阁项目,总占地43万，建面106万,新城海世界,三栋30层高层,4月,1
8、2,区域内竞争分析2：2011年厦门湾南岸竞争户型集中在80-90两房,数据来源：漳州市房管局备案及市场调研,13,13,13,区域内竞争分析3：典型项目永鸿御景湾、尚海湾,针对永鸿御景湾，本项目的竞争优势：低密体验、优越户型、高性价比,强化,14,典型项目水岸书香,推广诉求：挥杆听海心若度外,待售户型：规划2栋18层海景公寓，共124套房源。两梯四户，89(二房)实际可使用约130(大三房)，100(二房)实际可使用面积约140(大三房),优势：充分借助花架、露台及凸窗，赠送面积大，高达30%。,开发商：福建广恒地产 营销代理：厦门恒至尚项目及接待中心地址：招商局漳州开发区湘江路厦大商业街,
9、强化实景体验与大盘优势,15,典型项目新城海世界,待售户型：30几单身公寓，80-90两房，130 三房,未来供应：规划12栋高层，首期3栋30层高层入市，现在地面平整阶段,厦门湾第一站，纵览山、海、园极景 首席31层景致社区，37000海韵欧风大中庭 26159全海景格局。,强化纯粹居住感体验,针对新城海世界，本项目的竞争优势：纯粹居住感体验、优越户型、组团园林,因此：,区内竞争重点为单价和总价，本项目以产品实景品质、高性价比突围。,1：针对区内项目，本项目在大盘社区和景观资源上占有优势，应予以放大。2：大多项目在下半年推向市场，本项目应抓准时机，尽早出货,市场竞争总结与启示,本体优势,3,
10、价值。,18,继在建的厦漳跨海大桥后，厦漳拟建第二条海上通道，即厦漳海底隧道；预计投资29亿元，已申报列入省“十二五”规划建设项目。具体项目计划：厦漳海底隧道已列入厦门十二五规划厦漳跨海大桥将于2012年年底试行通车。,关键词：区域蜕变,在未来五年内，开发区将积极融入厦门湾经济区，精心打造“厦门湾南岸新天地”，即港航物流、临港工业、高尚人居三大新天地。招商局漳州开发区党委书记吴斌喜爱厦门公共资源、社会资源的工薪阶层，在交通便利之下，他们的购房需求将更可能挤压到厦漳大桥和隧道的南北岸区域。某业内人士,本项目属厦门湾南岸，行政属漳州但远离漳州市区，与厦门一水相隔陆路交通不便，是一个无中心城区依靠的
11、新兴区域；但区域正在加速融入厦门30分钟生活圈,项目区位,0,二期区占地2.39万，建面7.4万，在建3栋18层小高层，2栋33层高层,项目指标,二期区,二期户型虽然分区合理，但面积偏大，不属于区内畅销房源面积之列,优势：方正户型，南北通风，全明设计主卧朝南，宽景阳台三阳台设计劣势：入户口正对主卧入户门，风水上有一定的忌讳客厅阳台实用性较差厨房较小面积偏大，不属于区内畅销面积,户型分析,21,项目一期销售时，缺乏现场展示，无现场展示区、样板房等，销售中心包装档次不够,现场展示现状,项目无展示区、无样板房、售楼处门脸较为普通，这些导致项目缺乏亮点，价格难以突破,本项目二期须放大景观资源及大盘纯粹
12、居住社区的优势,优、劣势分析,优势,劣势,规模优势：50几万建面大盘，具有大盘社区的背景优势；资源条件：项目拥有山、湖、海三景，环境幽静优美；区位优势：滨海新城的核心位置；地块条件：地价低，成本占优势；,体量：本期体量较小，目前尚未形成大盘社区氛围；区域：本项目属于龙海非开发区，附中、附小等教育资源方面处于劣势；目前配套不足，房地产价值实现度不高；品牌：尚未立势，市场认知度有限，不足以形成投资支撑；交通瓶颈：目前厦门到达本区域陆路交通不便，漳州与本区域距离较远；产品条件：区域内住宅产品同质化较明显，主力户型不在畅销户型之列；,客户方向,4,定位。,厦门湾南岸市场四大客群定位：漳州客户、开发区内
13、本地客户、省内异地投资客厦门岛内外溢客户,四大客户群体,省内异地投资客,厦门岛内外溢客户,开发区内本地客户,漳州及其县市客户,客户变化：目前的客户情况：总体形势较为严峻，厦门湾南岸月均成交量较少，区内暂时无新推产品，导致客户大量减少。受新政影响，近期省内异地投资客比例下降，由于厦门市限购，漳州未限购，近期厦门、漳州本地客户有所增加。,客户分析,结合开发区目前的客户状况，本项目初期的核心客户是本地换房及厦门岛内中高端财富阶层,他们具有如下共同特征：,经济特征：具备较高的住房消费能力和消费意愿，或者强烈的投资理念；购房行为：愿为更好的社区环境和产品支付较高房价，或者喜欢投资高价值物业；生活特征：需
14、要为家庭创建更好的生活环境，有一定生活品味追求，或追求超值；价值挖掘：具有前瞻眼光，更关注价值增值的物业，充分分析项目价值所在。,客户分析,通过对不同客群的分析，项目锁定漳州及开发区本地客户为我们前期主抓的客户,漳州及开发区本地客户特征：,行为驱动：重点关注价格，实在实用的居住消费理念；障碍：本项目须突破厦门湾南岸平均价格，较一期产品而言有较大提升；突破：必须提升项目性价比，高性价比的产品，区域及项目前景的展示；,厦门地区客户特征：,行为驱动：注重升值潜力及休闲度假氛围；障碍：隧道立项时间未定，休闲氛围不足，配套缺乏，生活不便；突破：炒作厦漳一体化及隧道，营造休闲氛围，形成全新的郊区休闲生活方
15、式，打造品质产品、品质社区；,省内异地投资客户：,行为驱动：注重生活品质的提升和投资价值，关注景观资源及隧道利好消息；障碍：有价格接受的限制，置业时存在多种选择，注重生活的便利；突破：营销上多宣传山海湖三景的景观资源及隧道炒作，建立其对项目投资价值的信心；,最可能满足，客户群体大，购买力相对有限,受政策影响大，近期难度大,受限购影响可能满足，需要进行区域、项目价值提升,客户分析,结论,2、随着海底隧道利好消息的不断释放，成交客户的自住需求越来越明显，自住客户集中在漳州及开发区、港尾本地客户，重视项目性价比。,1、成交客户区域来源从开发区向漳州、向省内其它地区不断扩散，但漳州本地客户近期在逐步增
16、多。,3、投资客户注重海景资源，因此在二期不具备海景资源的情况下，如何充分挖掘产品卖点是关键。,案例借鉴,万科金色悦城实现快速走量的三大法宝,案例选取原则：短时间内快速走量、拥有隧道利好的区域,2010年2月,4月,3月,5月,6月,9月,7月,10月,11月,8月,SM展场开放,1、2#开盘,3#开盘,洋房认购,12月,洋房二期开盘,售楼处、样板房开放,营销节点,推售数量,536套（售罄）,402套（余3套）,54套,54套（余8套）,推售安排,蓄客节点,蓄客2个月,高层155套/月,洋房蓄客6.5个月,洋房66套/月,76两房，89、106三房，户型紧凑方正,万科金色悦城创造了厦门市楼盘销
17、售速度的奇迹，短时间内迅速走量,案例借鉴,大牌不贵,万科，中国最大的专业住宅开发企业。,法宝一：万科地产作为中国房地产第一品牌，品牌效应备受追捧,大品牌，有面子,-摘自2010年中国房地产百强企业研究成果发布会,买房买未来选房选品牌,法宝二：从售楼处周围的现场包装到样板房坚持做好充分展示才对外开放，品牌体验维系客户,品牌体验，展示先行，做足细节,洋房入户门,亲地院墅生活,万客会,清水样板房品牌展示,信报箱及提示铃铛,展示到位,景观通道,园林小品,高层客户：岛内占很大一部分，泉州也有一部分，不过不多，主要是看中项目安静、方便和万科的品牌洋房客户：泉州客户买高层的不多，有买洋房自己住的；还有马巷的
18、、政府部门的，大都是有家庭的有老人家的偏好1楼带院子的，年轻人喜欢三跃四的，看中空间感和私密金色悦城销售代表黄友宝,法宝三：拓客渠道,定向客户群线下登门拜访，密集的营销活动新鲜不断将客户邀约上门,线下拓客+营销活动,调研发现，万科金色悦城凭借其营销手段以及万科品牌，对翔安工业园进行拓客，效果明显，成交量中工业园员工约占50%，其成交量在翔安区的比例也大幅度上升。,翔安工业园区,教师组织团购,劳抓这两拨客户,万科华南十城房联展,万科社区第八届HAPPY家庭节之环保卫士世博游,万科万客会“筑梦计划”5000元购房基金即将递减,院HOUSE精装样板11月开放,2010.11,万科第八届HAPPY家庭
19、节之体质检测走进社区,二期示范区和样板房公开展示,一期业主答谢会,2010.08.28,网上盖楼赢50万元购物券活动,5月“悦”享美食活动,售楼处样板房开放,情景示范区开发，两千人品鉴,精装户型全扫描，网上先睹为快,一期开盘，售出506套,超值三房户型公开，97平新户型引领岛外新主张,烽火六月世界杯，玩转桌上足球活动,冰纷夏日冰品节活动开幕,温馨献礼母亲节，与金色悦城一起取悦母亲,五一与金色悦城一起在SM共享美食,金色悦城奠基,2010许愿墙启动，征集愿望,万科社区HAPPY家庭节中秋博饼会,万科精装修成果鉴赏会,2010.04.10,万科馆剪彩,HELLO悦城展，逛城赢世博门票,2010.0
20、4.09,金色悦城巴士亮相中山路,金色悦城接待处开放,万科金色悦城在销售的8个月中，共有8个营销节点，16场主题活动，通过一系列活动展示树立产品形象和提升客户产品认知度,密集而新鲜的营销活动吸引了目标客户，此营销策略直接有效促进其快速销售,2010.09.27,二期开盘，售出399套,本项目可借鉴点：,做足展示,线下多渠道拓客,展示包括售楼处、看房通道、样板房及园林等等，这些展示将直接传递项目的品质，也将直接影响购房者的信心及意愿；,建议本项目在售楼处、样板房及看房通道等展示方面做足功课,针对翔安工业园区、教师组织团购，瞄准目标客户逐一登门拜访，再结合密集的营销活动将其拉到售楼处现场促成交,建
21、议本项目针对区内工业园区、卓歧华侨村及港尾、附中等教师组织线下拜访及团购,通过市场、客户和案例分析，结合本项目实际情况，建议二期应抢占市场机会，快速消化,35,战略推导,整体定位：一期升级版产品，厦门湾南岸榜样新城,产品升级,客户升级,品牌升级,1,2,3,全新高层产品户型全面更新外立面震撼登场园林更新换代,以区内客户为主逐步扩展为区内客户、异地客户、厦门客户三分天下不仅从区内竞争对手抢手，还要从其它板块抢客,树立德友盛地产全新市场形象必须通过二期在市场上重新发出声音为后续项目做品牌积淀，积累客户资源,案名推荐：湖畔漫步厦门湾南岸榜样新城备注：建议二期以全新形象对外进行推广，建议市场高度，为后
22、续大二期的推广做铺垫。,营销总攻略：精准客户渠道+中低成本营销路线，快速消化是关键,总体营销策略：承担提升太武城整体形象的重任，必须重新对整体形象进行包装，以高形象实现较高价格。针对目标客户进行精准营销，充分发挥老带新及团购效用，强化片区未来价值及产品特色。走中低成本营销路线，通过现场包装、展示、服务强化项目形象，适当线上推广拔高项目形象，保持热度。,客户攻略明确、找到我们的客户,主动式客户营销,推广攻略让客户来,线上+线下，渠道渗透,展示攻略让客户买,价值展示+氛围营造,营销攻略的三个思考：在房地产市场调控政策趋紧的形势下，如何拓展客户是重中之重,营销攻略,二、客户！客户！还是客户！,找对人
23、：5月杨梅全城大派送，轰动全城搭对车：流动巴士全程扫街，主动出击占对位：全方位多角度广告宣传投放定准位，针对不同客户运用不同拓展策略大优惠，拓展企事业团购，组团越大优惠越多,三、持续不断的项目影响力！,4月：南太武踏青休闲游，全面启动老带新5月：杨梅节+母亲节，打动决策层的客户6月：儿童节，通过情感营销，促成购买决策8月：七夕，针对年青客户群体，促进销售9月：中秋节，答谢客户，加强老带新,一、重新立势，全新形象出击！,大学生自行车海湾游，媒体全程报道,4月中旬，自行车协会厦门湾结伴游，扩大湾居生活影响力，重新树立本项目湾居生活形象,目的：1、全城造城活动，引起市场轰动及关注度，为高层前期蓄客；
24、2、树立本项目湾居生活形象；渠道：联合新浪微博及开心网作为网上平台，增加客户参与度；丰富活动空档期，且拓展宣传渠道并形成网络口碑。操作要点：利用高校自行车协会资源，统一着项目LOGO的服装，媒体全程跟踪报道。时间：2011年4月中旬,立势活动,骑行路线：滨海新城开发区（轮渡）环岛路五缘湾,找对人：4月下旬，杨梅全城大派送，将厦门湾南岸的杨梅送向四面八方,时间：预计四月下旬的周末。人员：太武城老业主及招商部分业主活动形式：邀约客户采摘杨梅，同时将杨梅亲自送到客户家中活动目的：线下向老客户传递老带新消息，并扩大项目影响力,客户拓展,杨梅节操作要点：客户全家参与，送礼上门同时释放老带新优惠信息。,搭
25、对车：流动的现代时尚巴士，鹭岛地毯式扫客，建立广泛的客户基础,客户拓展,核心动作一：现代时尚巴士移动接待点目标：利用时尚现代的流动巴士，在全城移动蓄客，制造噱头，吸引客户眼球；大范围蓄客，积累人气和意向客户；利用高品质特色风情巴士，不仅外形靓丽，内部功能装修特色，并结合意外惊喜活动吸引人气，并将前期客户，嫁接到固定接待点，提升诚意度。功能：双层巴士流动宣传接待及接送客户双重功能设点时间：2011年5月9月,占对位-媒体投放原则：以户外和分众为主，报广、短信、杂志和网络为辅,客户拓展,布点：集美大桥、市内中心区、泉厦高速、翔安隧道出口等内容：持续释放项目品质、形象卖点，辅助产品热销和新品加推信息
26、,户外,分众,频道：高端楼盘电梯分众，车载分众电视广告，高档写字楼电梯分众广告形式：园林实景标版和影视片内容：强化宣传项目品质、形象卖点，辅助产品热销和加推信息,报广,户外推广：厦门市区关键位置T牌，集美大桥、市内中心区、翔安隧道出口等,客户拓展,目标：占领目标客户来源区域的主要路口及街道。覆盖主要繁华路段，提升项目知名度。投放时间：2011年4月15日-2011年12月31日投放位置：SM市场广场附近 集美大桥 翔安隧道等,报纸推广：诉求项目湾居形象，抢占客户眼球。邀约媒体进行软性报道，提升品质底蕴认知,客户拓展,目标：覆盖目标客户及竞争楼盘客户，扩大楼盘知名度。充分利用硬广信息提升项目形象
27、及湾居生活演绎、未来发展印象。持续释放项目品质、形象卖点，辅助产品热销和加推信息 投放时间：第一波：2011年4月中旬 企业形象导入第二波：2011年5月中下旬 全新售楼处及展示区开放、首批产品入市第三波：2011年7月上旬 二期产品入市投放媒体：厦门日报、海峡导报,短信推广：点对点式的客群分层短信排布，利用优势渠道直击圈层客户,客户拓展,目标：覆盖目标客户及竞争楼盘客户，扩大楼盘知名度。提升上门量及进线量。投放数量：每次投放不少于10万条短信覆盖-销售人员以飞信形式，及时将项目动态发给客户营销节点与销售信息：-展示开放、加推、开盘等工程信息：项目工程节点的随时通告，封顶、园林完工等-政策规划
28、利好：有利房产新政、政府对项目区域的规划投资利好消息等-发展商的相关信息：如获奖、新项目等，表明品牌实力的有利信息-维系信息：通知成交业主前来签约、交款；通知上门客户/成交业主前来参加活动；告知业主又增加了哪些邻居，巩固客户的归属感；节假日及生日等节日对客户的祝福。,海湾太武城，厦门湾南岸湾居生活榜样新城，海湖双景，触手可及。,定准位-针对不同客户群采取不同策略，实行各个击破制,客户拓展,区分别墅客户不同需求目标：高层客户岛内展场蓄客，本地扫客措施：通过岛内展场及活动吸引高层客户群体；主题式营销形成传播噱头；开发区当地企业、工业区及重要人流入口定点拓展针对学校客户：可推出部分指定房源针对学校老
29、师进行集中推售与优惠。针对老师赠送专业书籍与画册，通过踏青游等方式软性推广。,谢谢你，妈妈！湖畔漫步5月健康母亲公益活动,持续影响力,5月-母亲节Mothers day,时间：2011年5月8日 地点：现场售楼部 对象：意向客户及其母亲家人 概况：邀请著名医师及体检团队为客户母亲免费体检，结束后赠送标有湖畔漫步的丝巾礼物 目的：聚集客户，以关爱家人加速高意向客户的决策过程 费用：2万,七彩儿童节，七彩湖畔漫步,持续影响力,时间：2011年6月4日 地点：项目幼儿园 对象：客户及其儿女家人 概况：选择幼儿园举办丰富多彩的游园小活动，赠送儿童节礼物 目的：聚集客户，以关爱家人加速高意向客户的决策过
30、程 费用：2万,手牵手，跟着幸福走七夕针对青年客群的大型party活动,持续影响力,时间：2010年8月6日 地点：现场售楼部、样板房 对象：高层意向客户及其配偶伴侣 概况：邀请客户携家人一起参加七夕小游戏（爱情小游戏，自制巧克力等），赠送湖畔漫步小礼物 目的：聚合意向客户，继续宣传幸福家主题 费用：3万,千里共婵娟湖畔漫步中秋答谢会,持续影响力,9月-中秋节Mid-Autumn day,时间：2011年9月11日 地点：样板房、售楼处 对象：前期别墅业主、高层业主 概况：举办小型中秋晚会，博饼抽奖，并宴请业主 目的：维系感情，促进老带新 费用：8万,寻宝圣诞节，全家总动员,持续影响力,12月
31、-圣诞节Christmas,时间：2011年12月20日 地点：外展场、售楼部、样板房 对象：新客户、老业主及其家人 概况：在售楼部、样板房内设置圣诞节礼物，业主客户全家根据线索进行游园寻宝活动 目的：实景展示，全家动员，维系客户感情，以老带新 费用：5万,推售攻略：结合工程进度小量多批次灵活加推，大小户型交叉推出,取得预售证顺序：2011.05-06：21#、22#、23#将率先取得预售证，其余两栋楼同时动工，取得预售证时间还未确定。,11年6月,8月,开盘活动首期推出23#144套,加推22#144套,10月,推出25#128套,12月,加推21#144套,12年3月,推出24#96套,2
32、011年太武城二期营销总控图,1-2月,工程节点,推盘节奏,推广方式,推广主题,营销活动,营销强度,3-4月,5-6月,7-8月,9-10月,11-12月,形象展示,推广蓄客期,23#开盘,重新蓄客期,22#加推,持续热销期,户外广告,网络广告,短信,DM,大学生自行车海湾游大型立势活动,产品推广主要方式：展示+现场活动+短信主打：高性价比产品,区域推广主要方式：广告+活动 主打：厦门湾南岸发展前景；项目整体度假调性；海西“二居”时代,概念包装 主要方式：网络+活动+展示 主打：形象包装，结合活动,10%,30%,15%,25%,20%,每逢佳节举办活动客户体验活动,小型客户营销活动,2011
33、年,售楼处、看房通道完成,6月开盘,打桩基,样板房完成、8月加推,10月加推,12月加推,1-3月,2012年,3月加推,项目展示攻略以全新展示打动客户,利用一期商业营造海滨风情休闲商业街，形成精神堡垒，打造客户第一印象,个性化、特色售楼处，全面展示整个项目的格调档次,环城景观大道,风情商业,豪华、舒适、典雅样板块，体验尊贵生活及全新生活方式,风情特色化园林，体验私享专属浪漫风景,全面周到、细致的物业服务，体验专属管家式新生活方式，加深客户印象,建议看房动线与施工动线进行区分，外立面进行适当调整，与一期进行区分，同时与大二期进行融合,展示攻略,二期区,建议在二期的入口处打造园林展示区，结合看房
34、通道，打造品质第一印象,2,1,门前遮阳伞及整装的保安,入口处门前放置四季花坛,1,看房通道地毯及绿植,3,采用绿植区隔周边环境,展示攻略,一个让人彻底放松的休闲广场：休闲座椅、咖啡屋、酒吧、特色餐厅不仅让客户享受大自然的恩赐（阳光、海）还能享受轻松的闲暇时光,展示攻略,商业街适当包装,利用现有售楼处，进行全面改造，以个性化“大盒子“包装售楼处吸引眼球,保留现有售楼处选址。对售楼处外观进行大幅调整，增加个性化元素，增强昭示性。售楼处内部在保留各项功能的前提下，尽可能得表现更时尚,展示攻略,60,售楼处内部：建议调整软装及功能分区，提升项目形象，突显现代感及档次,洽谈区,营销办公室,洗手间,沙盘
35、展示,吧台,控台,户型展示区,增设吧台,软件装饰洽谈区,调整功能分区：接待区、模型区、洽谈区、签约区、财务室、展示区,1、天花板彩带撤销，增设水晶吊灯等，增设吧台；2、增加沙盘展示区及户型图展示；3、软装要具备一定的档次和个性；4、增加软隔断，形成较私密空间；,展示攻略,签约区,VIP区,沙盘展示,售楼处现状,充分利用漳州港码头的接待处，建议进行适当包装以及增强其昭示性,展示攻略,充分利用和休整现有码头接待处。在接待处外面适当增加相应的指示牌或者易拉宝，增强昭示性。接待处内部光线较差，建议增设灯光。项目沙盘需清洗整理。,打造一套海洋主题样板房，吸引客户参观，达到口碑传播的良好效果,建议样板房选
36、址为售楼处对面的商场，利用隔间的形式打造（移动样板房）；先按照21#-23#中的主力户型86.88的户型设计一套样板房；后期建议按照24#、25#中的主力户型再设置一套大户型的样板房。,展示攻略,精装修易引发的问题：存在成本高、难度大、无法满足个性化需求等问题,面积核算标准不一精装修时面积的核算标准不统一，担心将来与开发商产生纠纷。,无法满足消费者个性化需求个性化装修操作困难：统一装修不能满足个性化要求，对于菜单式装修，业主总会按照自己的意图修改增减项目，导致工程失控现象出现；,后期维护成本高、延长开发周期后期维护成本较高，且法律约束较弱；后续维护的要求拉长开发周期，存在后续维护风险,交房难度
37、较大真正的成品房应设计、建造、装修一体化，但设计、建造、装修脱节的现象，即使住宅实现了精装修，仍可能因户型的缺陷引起业主不满，无形中增大了开发商的成本和难度。,主要问题,本项目精装修建议,精装修优势及适用条件：迎合市场发展趋势，并成为品牌与形象提升的助力,精装修的适用条件：,开发商房地产开发及精装修的经验比较丰富；开发商具有较强的资金能力及施工能力以及风险控制能力；精装修仅出于品牌营销的角度考虑，提升项目附加值及卖点；,迎合市场发展趋势：精装修为市场未来发展一大趋势，与本项目同期入市的项目中目前只有招商假日365为精装修项目，在厦门湾南岸市场精装修成为提升项目竞争力的一大新的卖点；提升品牌和产
38、品形象：成功的精装修项目能够助推企业品牌和产品形象；,精装修的优势：,客户验证表明对精装修产品具一定的感知度，建议本项目二期选取21#试行精装修,结合市场水平、客户感知等因素，对本案建议选取21#一栋试行精装修，基于厦门湾南岸市场客户接受水平的考虑，建议装修标准为800-1200元/平米即可。,客户装修诉求,1、带精装修、有样板房会比较好。买房选位置最重要，有样板房等于给买房加了层保险。,2、卖房子一定是要带装修的，一是大家没时间去装修，二是如果大家的装修时间不一样，先住进来的人就要忍受后面人的噪音。,3、精装修可以考虑，但担心会存在装修质量和材料价格方面的争议。,4、房子要精装修的，可以用菜单式来选择。,5、开发商提供装修设计师给客户参考，有好的设计师，可以带精装修。,6、菜单选择性装修，细节上自己跟设计师沟通，比如全屋的无线局域网设置，喜欢现代装修风格。,厦门客户认可精装修产品，但希望精装修产品能解决以下问题：统一装修，避免干扰；菜单式装修方案；知名设计师设计；保证装修质量；材料价格合理；后期维护保障。,附一：8001000元/平的精装修标准,附二：万科金色沁园1200元/平的精装修标准,71,71,71,THE END,Thanks,
