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1、成交模拟教室,让成交率从10%80%的黄金法则,在卖出产品和服务之前，先推销自己！,微笑,绝对成交技术,绝对成交技术,绝对成交技术,绝对成交技术,让成交率从10%80%的黄金法则,A：Agree 同意A:Against 反对FAB：Features 特点 Advantages优点 Benefits 好处N:Necessary 必要,课程目录,一、前言二、顾客的分类三、FAB教练环节四、针对顾客类型的FAB 五、AA的转换六、针对顾客类型的N七、AAFABN成交话术八、总结,一、前言,1、现状培训的同质化；服务的大众化；顾客反论的频繁化；2、创始依据：逻辑学,逻辑条件：,必要条件 无p则无q，有
2、p未必有q；充分条件 有P则有q,无P未必无q；充要条件 当且，仅当p=q。,价格,款式,颜色,购买,P1,P2,P3,Q,价格,颜色,款式,P1,P2,P3,Q,购买,必要条件,充分条件,3、原理：,运用逻辑中的充分、必要条件。不成交：是因为顾客心中影响他的因素，是他不能购买的必要条件；AAFABN成交技术就是将此必要条件转换成充分条件，最终成为充要条件。,一般顾客的逻辑：,这件衣服怎么这么贵？-想要买这件衣服就得价格便宜！也就是价格便宜是买的必要条件。所谓必要条件就是：价格不便宜一定不买；价格便宜不一定去买。,而我们一定要把它转换成充分条件：,价格便宜当然可以更加促使我们购买；但是价格贵一
3、定不能买吗？价格是影响购买的唯一条件吗？如果价格优惠，但面料不好、款式老气，你还会买吗？所谓充分条件：价格便宜当然可以买；价格不便宜未必不能买。,我们要把它转换成：-价格贵也可以买,回答：价格便宜当然很好，但是价格便宜，如果款式、面料不好你一定会买吗？像这件衣服款式好，面料是进口料，工艺全手工，成本比较高，因此价格比普通的款式是贵了点，但却完全物超所值啊！穿上这件衣服，您整个人的气质非凡脱俗，这件衣服就好像为您定做的一样，真是非您莫属了。不买回去，您可是要后悔的哦！,想跟我一起走入AAFABN的世界吗？,二、顾客的分类,顾客类型,创 新 型,融 和 型,主 导 型,分 析 型,？,？,？,？,
4、主导型,创新型,分析型,融合型,个人风格销售技巧四种类型的策略,创 新 型,介 绍 新 货 品 及 其 与 众 不 同 之 处 交 换 潮 流 意 見，对 时 尚 话 题 敏 感表 现 冲 劲 及 狂 热 说 话 要 有 趣 味 性 被 尊 重,融 和 型,殷 勤 款 待 多 了 解 其 需 要 关 注 他/她 所 分 享 的 事 情 关 注 他 关 心 的 人，如:子 女，朋 友 多 加 建 议，加 快 决 定,主 导 型,在 没 有 主 动 说 出 需 求 前，不 要 紧 跟 先 观 察在 发 出 指 示 后，讲 求 效 率 试 穿 后 学 会 打 太 极，并 运 用 三 明 治 法 则
5、需 要 赞 美不 要 催 促，给 予 时 间 自 己 做 决 定,分 析 型,知 识 的 全 面 性 有 耐 心 了 解 场 合 的 需 要，着 重 介 绍 货 品 的 好 处 強 调 货 品 的 物 超 所 值,纯棉的面料,柔软透气,穿着舒适,？,？,？,三、FAB教练环节,1.风格,2.面料,3.设计,4.颜色,5.搭配,6.场合,FAB,四、顾客类型+FAB的运用,一起练练吧！*,A-A的转换,五、,有P则有q,无P未必无q,1、这衣服穿上好像太年轻了：,款式成熟、斯文一些是让人觉得很大气但是时尚些更带给我们不同的美感啊！,2、颜色太亮了,素雅的颜色，显得柔美，当然是您平时喜欢的啊!但是
6、在一些特殊的场合，让自己穿亮一点，出跳一点，心情才会更加欢快一点啊！,3、衣服太露了,衣服保守、斯文些当然很好罗，显得很文雅！但是，适当的裸露，也可以体现你那女性化的、柔情的一面呀！,4、款式太老气,款式时尚是让我们觉得很新鲜啊！但是想想我们在一些正式的场合，是需要给人斯文、可靠的感觉啊！,5、图案太花了,图案文气一点，当然好看罗！图案花一点，休闲时穿起来就会很显目，很有精神啊。,6、这个颜色穿着怎么显胖？,深色当然显瘦点！但是浅色最关键是看您怎么搭配。粉色还可以让您白嫩的肤色完全显现出来。,7、这件衣服怎么这么贵？,衣服价格优惠、合理当然很好！但款式、工艺不好，面料不好，您还会选择吗？,8、
7、这个皮带质量不怎么好？,真皮的质量是要好一些，看上去更加有品质感！但是质量好，款式单一您还会选择吗？您看这款皮带造型时尚、独特才符合您的气质啊！,9、面料太厚了,面料薄，当然透气一点，穿着舒服一些！但这个款式非常时尚，只能用这稍微挺括的面料做才能做出这个效果，您觉得用薄的面料能做出这种效果或品质吗？,10、这裙子怎么短？,裙子长当然合适您平时的穿着，感觉很淑女！但这个款式这么时尚，如果做得长您觉得好看吗？您平时都没穿过这种长度，您何不尝试这个长度，来显示出您另一面的风采呢？,11、这衣服要干洗，太麻烦！,一般的衣服水洗，当然很方便！但衣服就如同女人的皮肤也是需要好好保养啊！,12、我不要办卡，
8、直接给我打折就好了！,打折当然很好啊！但我们为了保证顾客的权益，专门设立VIP服务，还能享受积分返利、VIP升级、生日特惠、VIP专场等活动，这样您办理VIP的好处不仅仅是折扣了，还有很多附加增值服务呢！,六、针对顾客类型的N,什么是“N”？,成交其实就是充要条件。,没有这件衣服，我就不满足只有这件衣服，我才会满足；只有这件服装具备某些特征，刚好满足我此时对应的某种需求。,马斯洛原理：人的五大需求,自尊,自我实现,执行层,爱与归宿,安全需求,生存需求,创新型的顾客,N：,像您这样气质跟别人完全不一样，只有穿上这样的衣服，才能体现你独特的魅力！如果没有这件衣服，就真的无法体现您独特的气质啊！,融
9、合型的顾客,N：,相信您的朋友都有类似风格的款式了,当你们一起逛街时,你只有穿上了它,才能体现您紧跟潮流的风啊!如果没有就落伍了哦！,主导型的顾客,N：,像您这样有影响力的人，必须穿影响潮流的衣服。如果没有的话，如何去显现您个人的主张呢！,分析型的顾客,N：,这样的品质感给我们的价格却是很合理，最主要的是小姐您穿了后，充分体现了您女人味！今天错过不买，您可是要后悔的哦！,我们一起练练吧！“颜色太亮了！”*创新型？融合型？主导型？分析型？,创新型：这颜色正适合象您这样的现代新主张女性所穿着，您不选择这件衣服才是有失您的本色哦！,融合型：像您这样朋友多，当一起谈论这类流行对撞色服装时，因为您买了穿
10、过了才有感受，才有共同话题啊！如果没有的话，那多不好意思啊！,主导型：如果说这效果是100%的话，5%是因为衣服，95%全是因为您的容貌，才让人觉得眼前一亮。没有这件衣服就不能衬出您美丽的容颜哦！,分析型：这样的颜色才衬得您肤色白皙，再说价格合理，也很上档次，如果这样一件也不符合您的要求，就真的再也无法给您做推荐了！,七、AAFABN 成交技术,注意：,AA、FAB、N之间针对顾客类型，有必然的联系！,举例：,一起练练吧！,1、这个腰带质量不怎么好！*2、这个面料太厚了！*3、这连衣裙怎么那么短啊？,八、总结,当遇到顾客的反论时，运用逻辑思路来引导并解决顾客的反论，前提是顾客与导购的信任度到达六七成，顾客对货品的认可度到达六七成。,掌握AAFABN,未来在我们手中！,THE END!Thank you!,
