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1、电销工作流程,投资顾问工作五步曲,第一步：准备工作第二步：约访客户第三步：意向沟通第四步：促成开户第五步：后期维护,工作流程（图示）,晨会,约访,确认客户,接待客户,准备阶段,实施计划,开户文本,投资顾问带三方合同指导客户入金,签署三方 转账,开户,后期维护,理财讲座,意向沟通,有盈利客户二次开发,锁定客户,一.准备工作,晨会工作表格话术总结电话资源,晨会,晨会 早报，激励士气，培训，信息政策传达工作计划安排，问题解决，交流研讨注意事项：一定要有会议记录，这样可以做为证据！业绩不能乱报，当众问完不成怎么办？根据实际情况来制定有效目标！,电话资源收集形式,自行开发交换购买,表格,工作日志客户确认
2、单客户拜访登记表周报月报,二.约访客户,话术流程心态,话术,先生/女士您好：我是金石投资的*,给您去电话是这样的，本周*我们在XX举办一场投资理财讲座，请问您时间方便吗？每年的二三季度是金价回调的时间，也是我们投资者布局中长线的好时机，建议您来关注一下。针对情况去销售。得到信息：客户的投资品种、客户的休息时间以及客户的姓名、邮箱。话术采取方式：1提供顾客好处：免费赠送精美小礼品；2分享一个重要资讯：当天的重要资讯，专家解读。3缘故开场白，如之前与你联系过，只是你当时在外地，现在回北京了吗？4赞美开场白，王哥，您最近生意一定很好吧，我每次给您电话您都在忙着，最近时间方便一些没有啊？5请教或问问题
3、开场白：如你对近期股票有什么看法。再说我们老师的看法。再引导来公司听课。6针对多次约访不来，并且有意向的客户采取直销，介绍产品特点，上门开户。这个需要在不同时间尝试不同的话术，不要一成不变。,流程,客户确认能参加后，电话结束前告诉客户：王哥，您稍等，现在让我们的会场经理给您确认一下，把席位给您预留好；然后转向会场经理：*经理，麻烦您确认一下，*先生*位出席周*的讲座；会场经理接过电话：*先生您好，您确认可以出席我们周*的讲座是吧？您*位出席对吧？咱们具体地址我发信息给您，请查收一下，周*再见！最多隔一天，投资顾问给客户电话：*哥/姐，我是金石投资的*，请问我给您发的信息收到了吗？具体地址都清楚
4、了吧？那好，咱们周*再见！会议开始前一天的下午：会场经理给客户电话：*先生，您好，我是金石投资的会场经理*，现在和您确认一下您出席我们会议的时间和地址，我们的时间是*，具体地址是：*，您是*位出席对吧？好的，咱们明天下午*点XXXX再见！,心态,今天打电话是为了明天不打电话；每一个电话都是离开户又近了一步；我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子影响我的心情；客户永远在下一个电话中；给你电话，是我给你带来财富，你应该感到荣幸；简单事情重复做，把每一件简单的事情做好的人，就是不简单的人！,经理现场管理的两大法宝,跟听走动,跟听,跟听的种类（从侧，在线，同听）跟听的技巧（A4纸，把问题及时写下来
5、指导员工，在跟单中最有效，让员工在无形中提高也树立自己的威信）跟听的后续处理（马上总结，再次温习，发现好的话术及时和其他组员分享）,走动,经常性无规律形式不限倾听指导协助目的：监督并提高员工工作量,日常管理的四件武器,影响电话销售的关键指标,电话量*接触率=准客户数量准客户数量*成交率=单量单量*平均单价=金额金额*购买频率=业绩电话量是关键，要保证一天工作7个小时，一个团队不能有2人以上 同时离开座位，每个员工要保证在线时间3.5-4.5小时,每天的有效电话时间至少在210分钟以上,三.意向沟通,1.接待客户2.面谈,接待客户流程,1.资料准备2.注意礼仪标准，凸显专业性3.会前简单沟通，聊
6、天形式为主，了解客户投资产品，兴趣爱好，家庭，工作等（知己知彼，百战不殆）4.安排客户进会场，简单介绍会议内容，告知讲座结束后接待。,面谈流程,开场白（分析客户类型）产品特点（对比）公司资质公司服务收益、风险软件收尾（一次性签单）留联系方式：留qq方便后期联系装软件等，加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建议，收益报告）,常规步骤,开场白,需求识别,激发欲望,异议处理,销售说明,关键套路与策略,客户识别，关联提问,需求引导与挖掘,产品卖点呈现,常见反对意见处理,促成策略与技巧,承诺与跟进,促成开户,四.促成开户,1.解决问题（跟单）2.开户流程,跟单,1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情
7、牌；2.讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b，晚上QQ在线发图片，总结收益情况，c，下午和晚上，一旦出现大行情就不定时的给客户电话或者短信通知，说盈利情况。3.威胁加诱惑：一个月不激活就注销账户；诱惑：30万以上享受VIP服务；总结中短期收益情况。强化刺激兴趣点、解决客户的问题！告知收益！,客户问题,资金：钱在股市：帮助客户关注个股，并及时提示大盘风险，让客户及时出来，方法就是去向分析师寻求帮助，注意一定要果断，帮助客户下决心！要狠！决定权：决定权在谁那里，就让客户带谁过来了解，帮助客户去做有决定权的人的思想工作！需求：判断客户的真实需求，只要来公司的客户都是有需求的，关键是如何找到
8、客户的真正兴趣点在那里，然后强化刺激！,客户问题解决,是什么问题就解决什么问题；不管是解决问题还是刺激兴趣点，一定不要忘了用收益去刺激客户，最好的而且不让客户觉得你很无力而且很能激起客户投资的方法，莫归于第三方例子刺激。,入金前注意什么,1.问好客户的资金是在银行卡还是在股票的资金账户上，如果在股市的资金账户就要提前一个工作日转入银行卡，并且必须在工作日才能转入。2.问他常用的银行卡里是否有网银业务3.是取现金还是直接转入；4.时间要在能入金的时间过来。（上午9点30下午4点）,五.后期维护,1.及时了解客户情况2.借助老师力量3.培养客户自己做单4.客户转介绍,了解客户哪些情况,你只需保持每周两次电话给客户，第一次是和客户闲聊问问昨天收益怎么样，看看还有哪些问题，软件使用或者技术分析。第二次电话就是通知客户周末有技术讲座，这次是谁主讲，邀请他来参加。,如何借助分析师力量,客户软件使用问题尽量自己解决，这样显得你比较专业；操作技术问题，以后公司会有几个分析师，客户比较欣赏哪个，就告诉客户说：我帮您约一下某某老师，你看你哪天时间方便，我提前给您约好，让他单独给您讲讲。,培养客户自己做单,1.加入公司的做单群.2.介绍一些简单的分析方法，如何运用技术指标.强化客户只赢止损意识.（耐心）3.公司技术分析讲座，学习做单方法.,祝大家工作愉快,
