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1、推销技巧,培训目的,拥有端正的推销心态和娴熟的销售技巧，让顾客感受到特别的款待，从而提高我们的服务水准确。内容提纲：一、推销的内涵 二、F、A、B 三、4个W和4个H 四、顾客的类型 五、推销小技巧概术,推销的内涵,一）推销的内涵：所谓的推销，就是通过我们的专业介绍，令顾客获得满意的货品，并同时获得他的信任，以后经常光顾，甚至带同朋友一起来购物，从而建立起一大批忠实的顾客群，这才是真正意义的推销。总之：我们所要求的合格的促销员，必须符合以上内涵。任何百店的成功都有赖于同顾客建立的关系，即店员具备真正的推销技巧。,货品的F A B通过由以方面来体现；面料款试设计（欧式；美式）眼色图案（几何图、卡
2、通图等）搭配方法价钱细节特征流行信息售卖信息,二）我们说的推销货品,就推销货品的F、A、B,货品本身不会说话,所以需要由我们来帮它说出它的优点和好处.A Advantange 优点 F feature 特性B BENEFIT 好处,4个W和4个H,What-这件货品是什么，它和其他货品有什么不一样得的地方When-适合什么季节穿；什么时候有新货到Where-适合什么场合穿；货品放在那儿；可搭配的货品放在那？Who-适合什么人穿；年龄；肤色；身材；气质；职业等,4个HHow-怎样穿着HOW-Much-价钱是多少How-Many Color有多少种颜色 可供选择Size-有多少尺寸How To M
3、atch-怎样搭配，在搭配上要住意哪 些要点,颜色的搭配款式的搭配面料的搭配,第四、顾客的类型,一、创新型二、融合型三、主导型四、分析型,一、创新型；,性格特征：善于他人沟通，喜欢得到店员的注意和礼貌对待，开朗，喜欢和他人分享开心的事情，喜欢送礼物给自己关心的人。待客方法：殷切款待，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，如她的朋友，家人等。多提供建议和意见，自己必须要有好的眼光，善于成套搭配。,二、融合型,性格特征：善于与他人沟通，喜欢得到店员的注意和礼貌对待，开朗、喜欢与他人分享开心的事情，喜欢送礼物给自己关心的人。待客方式：殷勤款待，多了解对方需求，记住对方的喜好。关注
4、对方所关心的人和事，如他的朋友、家人等。多提供建议和意见，自己必须要有好的眼光，善于 成套搭配。,三、主导型,性格特征：有主见和支配欲，固执己见，要求其他人认同自己的观点，愿意说但不愿意听。待客方法：在适当的时侯才主动招呼，迎合对方的观点，尊重对方，以提供耐心周到的服务为主，不可催促对方做出接定。,如：“你的皮肤比较黑，穿白色会比较好看。“我们的货品不会有你的尺寸，通常40号是最大的了。“这条裤子的前面有个褶“不会很贴身，就看不出您 肚子了。“您的臀部比较大，穿这条裤子会比较好看。”“您的这只脚比较大，先试这只脚。”“您应该先去剪一下脚指甲。”-在介绍货品的时候，应尽量展示货品对顾客的好处。每
5、件货品在设计和制裁用料的时候都有其特点和用意所在，如果客人穿着不和适，应介绍其他的选择，而不应认为是我们的货有缺陷，如：裁剪款式颜色面料等方面有不足。如：“这条裤子穿起来不会露出来的。“这个虎皮料子的包最好下雨天不要用。”“这双鞋子穿来比较闷，穿一双袜子会比较好。”“这件衣服穿起来不会很闷，夏天穿也行。,二：俩人组合服务有的客人最喜欢的感觉是受到重视，当有个店员在服务客人的时候，而你有时间过去帮忙，你不妨过去加几句话：“你穿这条裤子很飘亮。”这样的搭配今年很流行。“HI，你很久没有来了。”记住，如果你不喜欢的同事为客人搭配的衣服，又或者觉得不适合她，千万不要说出来，因为你的同事会觉得尴尬，而且
6、客人对我们的信心会打折，你应该等客人进试衣间时，在外面提供一意见和经验给你的同事，请他再介绍几件衣服给客人。当俩人组合服务的时候，一定要顾虑到对方的立场，如果这为客人是他先服务的，那么你的话就不要比她多。如果客人问你们这俩个颜色哪个好看，她已经说了红色，你的话就不该说另一个，应要求客人试穿给你们看。应充分利用客人试穿的时间，这样你们就可以在外面进行有效的沟通。两人组合的服务方法除了表示对客人的重视外，还可以把卖场的气氛搞好。,总之，最重要的是：尊重默契气氛及经验。-相互尊重对方的意见-保持双方面的默契-带动卖场的气氛-随时交换本身的销售经验三：其它小技巧1；称呼客人名字在第一服务后，应留下客人
7、姓名和联系电话，并记住客人特征，等到客人下次光临的时候，称呼对方的姓氏，那么客人会觉得很有亲切感，并能很容易记住你。2：记住客人的穿着习惯在服务客人的时候，应和客人多闲聊平时喜欢哪一种类型的衣服喜欢什么颜色从事什么职业等等，如果客人很乐意与你闲聊，那么你不妨记住她的爱好，并在她离开后记录下来，这样你就可以多多了解客人，有新货到的时候可以有针对性的通知客人，而且在今后的服务中也能多一些话题与她沟通，客人会觉得你很重视她，很愿意为她服务。,3：亲切式交谈很多时候我们会觉得与客人的交往开头阶段会比较困难一些，当客人进店看货品，相当多的Sales会用常用的直接工用有力的陈述来概括您对该主题的感想或看法
8、总结希望听众记住的要点,四、分析型,性格特征：仔细精大细算、讲究实惠、关注价格、关注是否物有所值，善于提各种问题，要求详细了解货品的成分、洗涤方法、特征和用途等。待客方法:耐心详细解释货品的好处，强调物有所值，尽量提供价钱物美的商品，要拥有丰富的专业知识，准确回答对方提出的各种问题，自信心强。,推销小技巧概术,一）语言技巧 避免说出顾客的身体缺陷，包括：脸型、肤色、头发、颈部、头发、肩膀、手臂、腰部、腹部、臀部、腿型、脚型、身材高矮、胖瘦等。如：“你的皮肤比较黑，穿白色比较好看。”“我们的货品不会有你的尺寸，通常40号是最大的了。”“这条裤子的前面有两个褶，不会很贴身，就看不出你的肚子。”“你
9、的臀部比较大，穿这条裤子比较好看。”“你的这只脚比较大，先试穿这只脚。”“你应先去剪一下脚指甲。”在介绍货品的时候，应尽量展示货品对顾客的好处。每一件货品在设计和制作用料的时候都有其特点和用意所在，如果客人穿着不合适，应介绍其他的选择，而不应认为我们的货品的有缺陷，如：裁剪、款式、颜色、面料、等方面有不足。如：“这条裙子穿起来不会露出来的。”“这条鹿皮料子的包最好下雨天不要用。”“这双鞋子穿起来比较闷，夏天穿也行。”二）两人组合服务 有的客人最喜欢的感觉是受到重视，当有个店员在服务客人的时候，而你有时间过去帮忙，你不妨过去加几句话：“你穿这条裤子很漂亮。”“这样的搭配今年很流行。”“HI，你很
10、久没来了。”记住，如果你不喜欢你的同事为客人搭 配的衣服有或者觉得不适合她，千万不要说出来，因为你的同事觉得尴尬，而且客人对我们的信心会打折，你应该等客人进试身室时，在外面提供一些意见和经验给你的同事，请她再介绍那几件衣服给客人。当两人组合服务的时候，一定要顾虑到对方的立场，如果这位客人是她先服务的，那么你的话就不要比他多。如果客人问你们这两个颜色哪个好看，她已经说了红色，你就不该说另一个，应该要求客人试穿给你们看。应该充分利用客人试穿的时间，这样你们就可以在外面进行有效的沟通。两人组合服务方法除了表示对客人的重视外，还可以把卖场的气氛搞好。总之，最重要的是：尊重、默契、气氛及经验交流。相互尊
11、重对方的意见保持双方面的默契带动卖场的气氛随时交换本身的销售经验三）其他小技巧1、称呼客人的名字 在第一次服务后，应留下顾客的姓名和联系电话，并记住客人的特征，等到客人的特征，等到客人下一次光临的时候，称呼对方的姓氏，那么客人会觉得很有亲切感觉，并能很容易记住你。2、记住客人的穿着习惯 在服务客人的时候，应和客人多闲聊平时喜欢哪一种类型的衣服、喜欢什么颜色，从事什么职业等等，如果客人很乐意与你闲聊，那么你不妨记住你她的爱好，并在她离开后记录下来，这样你就可以多多了解客人，有新货到的时候可以针对性的同志客人，而且在今后的服务当中也能多一些话题与她沟通，客人会觉得你很重视她，很愿意为她服务。3、亲
12、切式交谈 很多时候我们会觉得与客人的交往在开头阶段会比较困难一些，当客人进店看货品，相当多的SALES会用常用的直接式的方法开始与客人交谈，如“这件衣服是新到的，喜欢可以试一下等等”这种方法未尝不可，但因使用太多而有例行公事之感觉，有时收效并不很好。我们不妨试试另外一种方法和客人开始交谈，如“你的太阳镜很好看，在哪里购买？”“你的发行真特别，很适合你！”“你身上的这件衣服是我们公司前两天新到的货品，你是在哪家店买的？”“这个孩子好可爱，叫什么名字？”等等，用这种亲切闲聊的方法和客人开始交流，会创造出轻松愉快的气氛，然后在转入介绍货品的话题，这样效果会非常好。4、避重就轻法 顾客在决定购不购买这
13、件刚试穿完的衣服的时候，往往会反复强调一个令她难以下决心的元素，如“款式真不错，就是价格太贵了。”或则“要干洗，太不方便了，等等，我们如果已经对她所提到的元素进行了分析和说服，她还是不断重复念及的话，我们不妨将她的重点进行转移，如避开价格的问题，转移到这件衣服令她满意的地方，如款式的设计，颜色的搭配、搭配的多样化，潮流的感觉等等，这就是避重就轻法。总结：推销技巧的完美运用是建立在经验的基础上的，作为一名新入职的零售人员来说，获得推销经验的唯一途径就是多接触各种不同类型的顾客，只有多接触客人，才能真正了解顾客的需求，知道自己该怎么说，怎样做才是最有效的。所以每天为自己设立一个目标，今天我一定要接待多少顾客，并且努力的去达到这个目标，这才是获得推销技巧的第一步，。同时，在工作中应该多积累那些推销的小技巧，同事之间互相交流经验，学人所长。总之，零售店铺的成功与否有赖于店员之与顾客之间建立起良好的关系，即店员之拥有真正的推销技巧。,
