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1、第七章 跨文化商务谈判的开展【学习目的与要求】1.了解跨文化谈判的复杂性；2.掌握跨文化谈判基本知识；3.运用全球性的眼光理解、分析和应对具体的谈判事务。,1,第一节 谈判地点的选择一、谈判地区的选择谈判地区的选择主要指谈判主场、客场、中立地和主客场轮流。1.主场谈判指在谈判己方所在地举行的谈判。2.客场谈判指以宾客身份在谈判对方所在地进行谈判，是“主场谈判”的对称。3.中立地谈判也称为第三地谈判。4.主、客场轮流谈判主、客场轮流谈判是指在同一项交易中，谈判在交易双方所在地轮流进行。,2,二、谈判场所的选择首先，环境要好。环境好并不要求高档、豪华的地方，而是谈判场所干净整洁、明亮大方，相对安静
2、。这样的地方才有利于谈判双方专注谈判本身。其次，谈判桌的选择要恰当。根据谈判桌的外观不同，常见的谈判桌有方桌、椭圆桌和圆桌；根据谈判桌在谈判场所摆放的式样不同，有横桌和竖桌之分。再次，座次安排得当。在商务谈判的座次安排上，通常采用通行的国际惯例，即“以右为尊”。,3,第二节 谈判团队的组织一、谈判人员的素质成功的谈判与谈判人员良好的品质和修养、宽阔的心胸是分不开的。对于谈判人员的选择，需要考虑以下几个方面的因素：1.谈判人员的基本要求首先，作为谈判人员，应当清楚个人在谈判团队中的职责和作用，忠于职守。要严守谈判机密，遵纪守法，企业利益至上，国家利益至上。其次，谈判中坚持平等互利的原则，在谈判态
3、度上不卑不亢。再次，谈判人员是谈判团队的一部分，要发扬团队精神，以集体智慧提高谈判砝码。,4,2.谈判人员的素质谈判人员的素质主要体现在三个方面：（1）知识结构。（2）性格特质。（3）心理素质。二、谈判团队的构成1)主谈判：主谈判在团队中充当领导者，能够组织、管理谈判人员，统领全局；2)商务人员：商务人员熟悉商务规则，了解国际商务惯例，能在谈判中灵活运用投资规则；3)专业技术人员：专业技术人员一般由熟悉技术的专家或者技术骨干担任，谙熟谈判项目涉及的产品或服务的成本、技术，能够为谈判提够有力的技术支持；,5,4)法律人员：法律人员熟知法律知识，为条款的商定、合同的签订提够帮助。如果在谈判团队中有
4、专业的律师随同，就能更好地为谈判提够法律支持；5)财务人员：财务人员要熟悉金融、货币支付方面的知识。对国际市场的货币变化规律要有所了解，能帮助团队在谈判中有效规避金融风险；6)翻译人员：高水平的翻译人员能帮助谈判双方准确地沟通；7)记录人员：记录人员可兼任。团队的各成员可以根据各自实际工作量的大小兼任其他不同的职责。,6,第三节 谈判风格一、谈判风格的概念所谓谈判风格，主要是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。二、谈判风格的特点(1)对内的共同性。(2)对外的独特性。(3)成因的一致性。三、谈判风格的
5、作用(1)营造良好的谈判气氛。(2)为谈判策略提供依据。(3)有助于提高谈判水平。,7,四、考察谈判风格的方法 一是从谈判者的性格特征来总结或描述。二是从地理分布及其不同国家的商人表现的大体特点来介绍。五、重要国家、地区或民族的谈判风格1.美国商人的谈判风格2.加拿大商人的谈判风格 3.英国商人的谈判风格4.法国商人的谈判风格5.德国商人的谈判风格6.俄罗斯商人的谈判风格7.中国商人的谈判风格8.日本商人的谈判风格,8,9.韩国商人的谈判风格10.阿拉伯商人的谈判风格11.犹太商人的谈判风格12.北欧商人的谈判风格13.东欧商人的谈判风格14.南亚和东南亚商人的谈判风格15.大洋洲商人的谈判风
6、格16.非洲人的谈判风格17.拉美商人的谈判风格,9,六、中西方商务谈判风格比较1.先谈原则与先谈细节 中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。2.重集体与重个体 中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任；强调个体的权力，即“集权”。3.重立场与重利益 中国人比较重立场，而西方比较重利益。,10,第四节 谈判人员的礼仪要求1.着装礼仪谈判人员的着装要与谈判方的形象相称，符合个人的
7、身份，与谈判场合想融合。2.称呼礼仪在谈判中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快。一般来讲，比较正式的称呼有以下几种方式：称呼对方的行政职务（某某部长等）、技术职称（某某工程师等）、泛尊称（某某先生或女士）。3.会面礼仪会面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。,11,谈判正式开始之前，谈判双方主谈会各自介绍自己小组的成员。介绍谈判成员是要自然大方，态度不卑不亢。被介绍到的人应起立微笑示意，目光自然注视对方，停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样即使对方感到被关注，而又没有被双眼盯视的感觉。在介绍成员的顺序上，通常女士优先，职位高的优先。握手是中国人最常用的一种见面礼仪，世界许多国家也会用到握
8、手礼。在与谈判对方握手时，应当把握好握手时的基本礼仪、握手的力度、握手的时间长短和握手的顺序。4.语言礼仪谈判语言礼貌得当，能够促进谈判双方的相互理解、相互信任，促进和谐谈判气氛的形成。5.签约礼仪,12,第五节 非言语交际非言语交际是指人们在沟通过程中，不采用语言作为表达的工具，而用其他非语言的方式传达信息。1身体语言身体语言又称为肢体语言，或简称体语，指通过眼神、面部表情、肢体体动作、姿势和身体触摸等行为传达的信息。2.副语言广义的副语言指伴随有声语言发生的身体语言，而狭义的副语言指说话的方式，包括说话时的音调（声音的高低）音量（声音的大小）频率（声音的速度）和音质（声音的品质）。,13,
9、3.人际距离（Interpersonal Distance)人际距离指谈话时，互动双方所维持的距离，是沟通的一种信号，可以反映双方之间的关系。被称为“系统地研究跨文化传播活动的第一人”的美国人类学家爱德华霍尔（Edward T.Hall Jr.）将生活中的人与人的空间距离分为四类，即：亲密距离（Intimate Distance）、个人距离（Personal Distance）、社交距离（Social Distance）和公共距离（Public Distance）。4.时间行为（Chromatics）时间行为指如何使用和组织时间、个人对时间的反应以及时间所传递的讯息。在谈判中，与时间相关的各种
10、因素对谈判人员对谈判的认知、行为和谈判结果起着至关重要的作用。,14,本章小结近年来，随着我国经济、社会的发展，对外展开的谈判频率迅速增加。对许多人和组织来说，举行国际谈判已经成为一种惯例，而不是偶尔为之的一件新鲜事。谈判是一个社会过程，与不同国家、不同文化和不同地区的人之间进行的跨文化谈判过程则依附在一个更大范围、更复杂的社会背景之中。不同文化背景下的不同思维、不同沟通方式、不同行为方式对谈判人员和谈判行为都具有非常大的挑战性。双方跨越文化进行谈判的时候，在言语、举止、行为方面都把各自的文化体现在谈判桌上。在谈判过程中，只有有效克服跨文化的差异，解决文化不同给谈判带来的种种问题，才能使谈判更加深入，取得各自满意的谈判结果。,15,
