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1、理财规划流程 美国CFP委员会最先倡导并制定了理财规划的标准流程，并将这一流程注册成为一个国际ISO9000质量管理体系。个人财务规划的标准流程可以分为六个步骤（1）建立与界定与客户的关系；（2）收集客户数据并分析其理财目标或期望；（3）分析客户当前的财务状况；（4）整合个人财务规划策略，并提出综合个人理财计划；（5）执行综合理财规划；（6）监控综合理财规划的实施。我国理财规划师工作流程与美国基本相同，也分为六个部分：建立客户关系；收集客户信息；财务分析和财务评价；制定理财规划方案；实施理财规划方案；持续提供理财服务。,第一节 建立客户关系一、客户关系建立的基础与客户的面谈（一）初次面谈的准备
2、1、明确与客户面谈的目的，确定谈话的内容2、准备好所有的背景资料3、为面谈选择适当的时间和地点4、确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况5、通知客户需要携带的个人材料,（二）初次面谈中信息相互共享1、理财规划师需要向客户了解的信息（1）事实性信息：客户的工资收入、年龄等（2）判断性信息：客户对风险的态度客户的性格特征、客户未来的工作前景等。2、理财规划师需要向客户披露的信息（1）理财规划师应该向客户解释自己在整个理财规划中的角色和作用。（2）向客户解释理财规划的整个流程,（3）其他信息。包括：第一，理财规划师的行业经验和资格第二，理财规划的费用和计算第三，理财规划过程和实施所涉及的其
3、他人员理财规划师的工作团队第四，理财规划的后续服务及评估二、有效的沟通技巧（一）提问的技巧（二）非语言沟通技巧,三、确定客户关系（一）签订理财规划服务合同1、理财规划服务合同签订的程序2、签订理财规划服务合同时应注意的问题（二）理财规划服务合同的形式和内容1、理财规划服务合同的形式2、理财规划服务合同的主要条款当事人条款；鉴于条款；委托事项条款；理财服务费用条款；陈述与保证条款；当事人权利与义务；违约责任；争议解决；特别声明条款3、理财规划服务合同示范文本,4、保密合同的签署保密合同的条款通常包括以下几个方面：（1）当事人条款（2）鉴于文件（3）保密信息定义条款（4）双方权利与义务条款（5）违
4、约责任（6）解决争议条款,第二节 搜集信息、判断客户目标和期望一、客户财务信息的收集和整理（一）客户的收支情况1、收入情况2、支出情况（二）资产与负债情况（三）社会保障信息（四）风险管理信息（五）遗产管理信息,二、客户非财务信息的收集和整理（一）客户个人基本非财务信息1、姓名和性别2、职业和职称3、工作的安全程度4、出生日期和地点5、健康状况6、子女信息7、婚姻状况8、客户联系方式,（二）客户心理和性格特征分析1、客户的地域差异2、客户个性偏好3、客户心理分析模型4、客户风险偏好三、了解客户的理财目标和期望,第三节 分析客户的财务状况一、编制客户财务报表（一）个人资产负债表1、资产可以分为金融
5、资产和实物资产。金融资产：现金类资产（现金、活期存款、定期存款、其它银行存款、货币市场基金、人寿保险现金收入）、有价证券（股票、债券、基金、期货、外汇、保险理财产品、证券理财产品、信托理财产品）。实物资产：自住房、投资的房地产、机动车、家用电器等、珠宝和收藏品、其他个人资产。2、负债：包括信用卡透支、消费信贷、创业贷款、汽车贷款、住房贷款和其他负债。,（二）编制现金流量表现金流量表通常分为三栏：收入、支出和结余。以12个月为一个编制周期。1、收入：工资和薪金、自雇收入（指劳务报酬和稿酬所得等）、奖金和佣金、养老金和年金、投资收入（利息和红利、资本利得、租金收入、其他）。2、支出：住房（租金、修
6、理和维护及装修）、家电、家具和其他大件消费、汽车（贷款支付、汽油及维护费用、保险费、养路费、车船税等、过路与停车费）、日常生活开支、购买衣物支出、个人护理支出、休闲和娱乐、商业保险费用、医疗费用、其它项目。,二、分析客户的财务状况（一）资产负债表分析1、资产情况分析第一，分清资产的归属第二，资产定价以市场公允价为定价的基础，而不能以获取该资产时的价格定价。第三，金融资产中的现金类资产要注意流动性和收益性的关系，其它金融资产要注重风险和收益的关系。,2、负债情况分析3、净资产分析净资产是客户总资产减去总负债后的余额，是客户真正拥有的财富价值。（二）现金流量表分析1、现金流量表分析的作用2、现金流
7、量表分析中应注意的问题（三）客户财务状况比率分析通常理财规划师运用的财务比率，是依据资产负债表和现金流量表中的相关数据计算得到。,1、结余比率：是客户一定时期内结余和收入的比值。收入应以税后收入为计算标准。结余比率=结余/税后收入2、投资与净资产比率：是投资与净资产的比值，反映客户通过投资提高净资产规模的能力。投资与净资产比率=投资资产/净资产3、清偿比率：是客户净资产与总资产的比值，是反映客户综合偿债能力的指标。清偿比率=净资产/总资产,4、负债比率：是客户总负债和总资产的比值，是衡量客户综合偿债能力的指标。负债比率=负债总额/资产总额5、即付比率：是流动资产与负债总额的比值，反映客户利用可
8、随时变现资产偿还债务的能力。一般应保持在0.7左右。即付比率=流动资产/负债总额6、负债收入比率：是到期需支付的债务本息与同期收入的比值。是反映客户在一定时期财务状况良好程度的指标。负债收入比率=负债/税后收入,（四）预测客户财务发展趋势1、客户未来收入情况预测2、客户未来支出情况预测3、资产负债情况预测（1）规模预测（2）结构预测,第四节 制定理财规划方案一、确定客户理财目标（一）理财目标的内容及分类1、目标：实现财务安全和追求财务自由（1）实现财务安全（2）追求财务自由美国的理财家Garman和Forgue将人生可能的财务目标化为为五类：（1）实现收入和财富的最大化（2）进行有效消费（3）
9、满足对生活的期望（4）确保个人财务安全（5）为退休和遗产积累财富,2、理财目标的种类按照目标制定的频率和实现时间的长短来划分，客户的理财目标可以分为以下：（1）短期目标（2）中期目标（3）长期目标（二）理财目标确定的原则1、现实性2、合理性3、具体性4、考虑客户的现金准备5、兼顾不同的期限和先后顺序,（三）理财目标确定的步骤1、了解客户的情况并征询客户的期望目标2、理财规划师初步拟定客户的理财目标并取得客户的认可3、在对已确定的理财目标进行修改时，要对客户说明并征得客户的同意。,二、制定具体理财方案三、交付理财规划方案（一）理财方案的首次交付1、制作文件文本2、交付方案文本（二）理财方案的修改
10、1、根据专业人士的意见进行修改2、根据客户的意见进行修改3、因理解差异而修改理财方案（三）客户声明包括已经完整阅读该方案；信息真实准确，没有重大遗漏；理财规划师已就重要问题进行了必要的解释；接受该方案。,第五节 实施理财规划方案一、取得客户授权为明确理财规划师与客户之间的权力和义务，防止不必要的法律争端，理财规划师应取得客户关于执行理财方案的书面授权，包括地理授权与信息披露授权。（一）代理授权（二）信息披露授权二、客户声明1、关于理财规划师资质的声明2、关于客户许可的声明3、关于实施效果的声明4、关于双方认可应当说明的事项,三、实施理财方案（一）时间因素（二）人员因素（三）资金因素1、资金实效
11、2、资金充足四、文件存档管理五、理财规划实施中的争端处理（一）争端处理的原则（二）争端处理与解决的步骤,第六节 持续提供理财服务一、定期对理财方案进行评估二、不定期的信息服务和方案调整,综合理财规划 一、完成客户的财务分析报告（一）综合理财规划基础1、综合理财规划书的概念概念是在对客户的家庭状况、财务状况、理财目标及风险偏好详尽了解的基础上，通过与客户的充分沟通，运用科学的方法，利用财务指标、统计资料、分析核算等多种手段，对客户的财务状况进行描述、分析和评议，并对客户财务规划提出方案和建议的书面报告。2、综合理财规划书的作用,3、综合理财规划书的特点4、综合理财规划建议书写作的要求（二）理财规划书的制作程序1、制作封面与前言2、提出理财规划方案的假设前提3、编写正文，完成财务分析报告财务分析报告分为家庭资产负债表、现金流量表和财务比率分析,二、综合制定各分项理财规划具体方案（一）确定客户的理财目标（二）完成分项理财规划1、现金规划2、消费支出规划3、教育规划4、风险管理和保险规划5、税收筹划6、投资规划7、退休养老规划8、财产分配与传承规划,（三）分析理财方案的预期效果（四）执行与调整理财规划方案（五）完备附件及相关资料1、投资风险偏好测试卷及表格等2、配套理财产品的详细介绍,
