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1、第一章,谈 判 概 述,走进谈判谈判理论,什么是谈判谈判的特点谈判的原则谈判成功的法则,什么是谈判,什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”美国谈判学会会长，著名律师杰勒德I尼尔伦伯格,什么是谈判,什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。包
2、括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。,谈判的特点,一、谈判是一个通过不断调整各自需求。最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡。任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判。,谈判的特点,二、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性。是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。为了很好地解决谈判中的
3、这对矛盾，首先必须对此有深刻的认识，其次在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略和战术时，就必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的利益，即在这二者之间找到一个平衡点。,谈判的特点,三、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。我们认为：洽谈人员的目光不能只盯着“再多要一些”，当接近临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止即止。参与谈判的每一方都是应该有某些需要得到满足的，如果把其中任何一方置于死地，那么最终大家都将一无所得。这是告诉人们，参与谈判的人员应该注意把握彼此的利益关系，明确利益界限。,谈判的特点,四、谈判既是一门科学，又是一门艺术。首先，谈判作为人们协调彼
4、此之间的利益关系、满足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判人员必须以理性的思维对所涉及到的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制定方案和对策，这就充分地体现谈判的科学性的一面。其次，谈判是人们的一种直接交流活动，洽谈人员的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会直接影响谈判的结果，具有难以预测性。同样的谈判内容。条件和环境，不同的人去谈判，其最终结果往往会不同。这就是谈判的艺术性的体现。,谈判的特点,五、商业谈判具有的个性特征：1、所有的业务谈判均以经济利益为目的。2、所有的业务谈判均以价格作为谈判的核心。3、讲求洽谈的经济效益。,谈判的原则,一、客观真诚的原则 有
5、人认为既然是谈判就谈不上“客观真诚”。其实不然，事实无数次地告诉人们，任何凭自己主观意志办事，或是有诱惑及至欺诈的做法，均会得到相应的惩罚。这种惩罚，有的来自法律，有的来自社会。谈判取得成功的首要原则就是要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。1、掌握第一手材料，用事实说话。2、信誉是业务谈判最终成功之本。,谈判的原则,二、平等互惠的原则1、谈判的各方没有高低贵贱之分。参与谈判的团体、组织或个人，只要大家有能力，有诚意，并且带着相互合作的愿望走到一张谈判桌上来，那么都是平等的，没有高低贵贱之分。领导人尽管是强势，在与人进行洽谈时，双方的地位是平等的，这是洽谈的一个前提条件。任何凭借自己或他人的
6、权势，在谈判桌上压制对方的做法都是不可取的，除非你自己想赶走对方，否则一定将自己的架子放下来，才有可能继续下去。2、谈判各方的需求都要得到满足。因为需求，才使谈判各方走到一起来，也正是因为彼此需求上的分歧，才使大家坐下来进行交流。因此，成功的谈判就是要在谈判结束后，各自的需求都有所满足，此所谓谈判的互惠原则。,谈判的原则,三、求同存异的原则1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。要记住，谈判的目的不是扩大矛盾，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决分歧的伙伴关系。2、要把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场观点上。任何从对立的立场出发的硬性做法都是没有什么好结果的，只有
7、将谈判重点放在探求各自的利益上，通过利益的揭示，才能调和矛盾，达成协议。3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议。,谈判的原则,四、公平竞争的原则 谈判主张合作，主张一致，但不是不讲竞争。公平竞争原则就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。公平竞争原则要求：1、双方具有公平的提供和选择的机会。2、协议的达成与履行是公平的。,谈判的原则,五、讲求效益的原则讲求效益是谈判必须遵循的一个原则问题。人们在谈判过程中，应当讲求效益，提高谈判的效率，降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。,谈判成功的五大黄金法则,法则一、
8、欲速则不达无论谈判什么，切不可急于求成。没有耐心，急于求成，可能会付出更多，甚至还不能成交。在谈判过程中，有太多的事情需要靠时间来解决。洽谈人员在开始的时候，往往都有一种不太实际的想法，希望能顺利地实现自己的目标。但磋商的过程却常令他们醒悟过来，回到马拉松式的讨价还价的现实中来。,谈判成功的五大黄金法则,法则二、利益和压力并用洽谈人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议能给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。给他制造竞争对手，以形成一定的市场压力，迫使对方向自己的意愿靠近。,谈判成功的五大黄金法则,法则三、如果你不愿让步太多，可以先让步让步在
9、先可消除对方的紧张和疑虑，产生善意并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而有个伏笔。如果确实处在较弱的位置上进行谈判，就不应该采取让步在先，否则会给对方增强自己的优势感。如果对方采取的是富于进攻性的强硬手段，打出先发制人的牌子，实施高压手段，或采取激将法等过急行为。则不宜采取让步在先的办法。如果对方采取有利于缓和紧张空气，创造出一种有利于达成协议、允许要求互相让步的气氛，则适宜于采取让步在先。,谈判成功的五大黄金法则,法则四、让对方用你的方法看问题为了改变对方的期望，你必须让他们用你的方法看问题，让他们顺着你的思维考虑问题，这样才能得到你所希望的结局。要有效地说服
10、对方，必须向他们描述一个理想的计划来迎合他们的需要，用他们得到的好处来为你的主张辩护。双方所争论的话题应该都是你自己的建议，因为别人的观点只会使他们自己最多地获利。,谈判成功的五大黄金法则,法则五、谈判桌上人人平等地位高的人应适当减少一些力量，掩饰一些锋芒，让对方神经松弛，把更多的信息透露出来。如果你是强者，没有必要特意以某些行动表现出来，你的身份地位，你的实力足以说明一切。对方再放松，也会感到你的无形中的压力。地位较低的谈判者则应当不为对手的权势所动、不为对手的身份地位所左右，大胆地进行对等的谈判。谈判中的双方在法律上地位是完全平等的。只要消除心理上的障碍，一般情况下就能克服身份地位的差异给你带来的困惑。,谢谢,
