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1、银行驻点培训系列（一）基础篇,从银行方面来说，银行让券商驻点的动机,主要目的是认为券商所开发的客户能为银行带来更多的第三方存管,并且能引导客户把潜在的他行的存款吸引过来。另外，还希望券商驻点人员可以帮助其完成部分银行个人金融指标。从券商角度来说，银行是信用度最高的金融机构，也是最直接和潜在客户资产挂钩的单位，便于找寻相关客户。,为什么要在银行驻点？,银行个金部客户经理有大大小小近20个指标。基金、保险、理财产品等成为其最繁重的任务。而第三方存管只占其中一部分。因此，为了完成其个人指标，可能会要求你给他卖基金、拉信用卡甚至卖保险作为交换资源的条件！,银行个人金融客户经理指标压力,1、首先，银行职
2、员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。,银行渠道的4类客户,2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作
3、用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。,银行渠道的4类客户,3、在银行办理业务时经过主动销售而寻觅到的散户。此类客户往往较难把握，需要营销人员耐心守候，并且需要银行工作人员一定支持。,银行渠道的4类客户,4.当关系处理到一定程度时，银行客户经理和大堂经理主动介绍的客户。此类客户基本都是最优质的客户，但要想获取此类客户，需要与银行人员达到相当的利益绑定程度。,银行渠道的4类客户,某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工作以外的时间，
4、他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些娱乐活动。一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机构客户，并粗略告知了该机构的一些基本情况。该员工抓住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。再介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该机构不久就开户了。一个月后，其资金增加到3000万元，并介入二级市场。,银行渠道举例1,在中信银行某网点驻点的小李表示，为使驻点取得较好效果，她经常请银行网点的负责人吃饭；如果有银行职员给她介绍了客户，她还会给点“好处费”。小李认为她的付出是值得的，2008年多数人的收入都出现大
5、幅缩水，只有她每个月都有不少的新增客户，并且提成居高不下，成了营业部的模范员工。,银行渠道举例2,海通松江营业部某前台员工，在农行驻点3个月，其间几乎一无所获，但是勤恳勤勉，帮助农行做其力所能及之事。最终应为精神感动了银行员工，最后帮助其介绍客户，在第四个月一下子开了30个。海通真华路营业部某前台员工，利用周末时间帮助银行打了6000个信用卡推销电话，逐渐获取银行信任，当月助其引进资产上千万。,银行渠道举例3,前期先是在银行网点积累人气,保证每天都去网点,以银行大堂经理助理身份，协助客户办理业务，需要花大力熟悉银行业务。主动帮助银行承担一定销售指标，并辅以不断地赠送小恩小惠，提升并培养与大堂经
6、理和理财经理的信任关系。等和大堂经理等人关系培养差不多了，开始利益-任务绑定，根据资金量给50100，甚至更高。并定期进行维护工作，邀请其吃饭或者活动。,银行客户开发基本步骤,（一）利用驻点银行周边社区发掘准客户 在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传活动，尽快在该小区树立品牌形象。（每天驻点结束后花费一定时间进行宣传工作）（二）与银行客户经理一起去其他单位发掘准客户 与银行客户经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目
7、标，实现三赢。（目前还没有人达到这层关系）（三）与银行职员联手营销 与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。（图书馆项目邀请兴业，仁恒项目邀请中行青湖路）（四）与银行进行小型客户见面会，促进开发与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，自己安排一部分准客户，让银行再带一部分准客户，这样可以帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。,银行客户开发方式多样化,抓不住核心，不能在很短时间内吸引顾客，激发出顾客的兴趣，销售时，不主动积极，仅仅留给顾客含糊的信息，很难在短期内培养小小的信任感，并让已经开户的顾客有改变开户券商
8、的决心；,营销话术难以在最短时间内吸引客户,做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗会造成驻点人员与银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定会有生疏感的。必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持不懈，让银行职员感觉到你是他们的长期合作伙伴。,不能持之以恒,如：没有准备炒股有关的相关资料、书籍和软件等用来随时赠与有兴趣的相关客户，如果资料齐备，甚至带上便携式可上网电脑，和便携式打印机，会进一步增强专业感,缺少必要装备,不愿意主动将自己和银行人员进行绑定。只希望对方帮自己介绍客户，而不求自己付出。利益绑定，不是买一次饮料，买一次蛋糕可以解决的。是需要你先倒退一步，然后逐步让步，让对方深刻感受到你诚意的。,无法主动绑定利益,谢 谢！,
