《销售人员诊断》PPT课件.ppt

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1、汇聚希望 铸就梦想,销售人员的诊断,目 录,1、死缠滥打型2、自我感觉良好型3、不知好歹型 4、呆傻冲愣型5、咄咄逼人型,(让客户厌恶的五种销售人员画像),1、死缠滥打型,坚持不懈是好习惯,但过了头就成了死缠滥打,令人厌恶。,客户的真实感受:厌恶,没有好印象,就算以后有需求想买同类产品,也不会从他这里购买,最好立马从我面前消失,永不见面!,客户忠告:如果我反复说明没有购买需求,请你能主动离开我;如果想保持联系,期待以后的购买,请采取让我能欣然接受的方式,比如:过年过节送我张贺卡,时常给我发封E-mail什么的,或者有新产品再和我联系等等。这样你一直对我不离不弃,我会感到歉意,一旦有购买需求,我

2、会立即想到你。如果采取死缠滥打的手段,我会永远不从你那里购买产品!,2、自我感觉良好型,优秀的销售人员贵在有清晰的判断能力,知道什么时候客户被打动了,什么时候客户在敷衍。,客户真实感受:哎,我作为一名男性总经理,不喜欢生硬地拒绝年轻漂亮的女孩,怕她们面子薄,承受不了被拒绝的压力,所以不好意思直接回绝。我就希望她自己能知难而退,保全她的面子。可是,她就是感觉自我良好。她那么“风姿绰约”地坐在我的办公室里,给我在公司的威严造成了多么严重的影响!她这个样子出现在我的办公室,我都不敢从她手里买东西,怕别人说闲话。你说,她怎么就不开窍呢?幸亏今天XX撞过来了,呵呵,让他去处理这个烫手的山芋吧!,客户忠告

3、:我希望销售人员可以听得懂我的话外音,能够知道我的真实感受。我希望她能知道我不吸烟,不要做让我厌恶的事情。我希望她能珍惜我的时间,不要总认为她长得漂亮就能有什么特权。我希望她要把自己当作专业销售人员来公事公办,而不要以为是靠美色赚钱,重要的是不要破坏我的领导形象。,3、不知好歹型,销售人员是为客户提供产品服务的,可有时候,他们竟然不晓得自己在客户面前应该保持什么身份,让客户大怒!,客户的真实感受:我购买了你的产品,我就是你的上帝,理应你感谢我,而不是你来要求我感谢你,到底谁是谁的上帝啊?,客户忠告:销售就是你卖我买的过程,是互惠互利的,不能单方面说是谁帮助谁,谁要感谢谁。我购买了你的产品,我已

4、经给你付了钱,所以我感谢你是我好心,我不感谢你也是正常的。而我购买了你的产品,帮你完成了销售任务,你就得一定要感谢我。如果一名销售人员感谢我的购买,我就愿意从他那里买东西;而另外一名销售人员不主动感谢我反而让我感谢他,那我觉得我没有必要花钱做这个吃力不讨好的事情。,4、呆傻冲愣型,优秀的销售人员要给客户专业的良好印象,呆、傻、愣都给客户不放心的感觉,客户怎么敢从他手里买东西。,客户的真实感受:呆傻冲愣的销售人员,让我不放心从他手里买东西。我害怕他的售后服务是否能到位,更担心他给我的产品是否有问题。如果从他手里买东西,我总害怕上当受骗。,客户忠告:来向我推销产品时,穿得不一定时髦,但一定要干净,要有礼貌,要手脚伶俐,不要给我们不专业的感觉。,5、咄咄逼人型,也许是受某些人的鼓吹,一些销售人员认为口才好才能销得好,口才好就要像辩论赛里的一辩、二辩、三辩一样把客户逼得不能还口,客户没有话说了就只有掏腰包了。殊不知,客户还有一个选择就是扭头就走。,客户的真实感受:销售人员要懂得进退,不要一味地进逼。把我逼急了,让我下不了台、没有面子,我就更不能给你定单了。销售人员只知道问我为什么,却不懂得说明白为什么值得我购买。我不知道为什么要购买,当然就不可能购买了。,客户忠告:销售过程中要时刻注意保护客户的面子,只有让客户觉得购买你的东西他有面子,才能给你单子。,谢 谢!,汇聚梦想 铸就希望,

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