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1、销售收款循环,小职员2010,内容,基础知识和流程,审计作业流程,参考表单,案例分析,4,1,2,3,审计总体把握和思路,审计总体把握,阿花的3C审计思路,阿花的3C,事前控制：标准作业流程和预算,事后控制：会计系统和绩效评价,事中控制：职责分离、授权审批、盈利预测,事前控制：,事后控制：,事中控制：,所谓的C就是control，控制。3C就是事前控制，事中控制，事后控制。,客户来源,人际关系：个人关系、朋友介绍和老客户介绍。,客户准入信用评估,客户准入信用评估4个纬度,纬度一,纬度二,纬度三,纬度四,财务资信情况。,客户的上下游的评价。,正在想,正在想,客户（经销商）考核,一级经销商,直接终
2、端客户,二级代理商,三级代理商,1,1,2,3,国际贸易、团购、商场超市、公司等。,一级代理又称总代。,二级代理商。,三级代理商。这个一般很少。,销售模式分两种，一个是直接面对终端客户，普通消费者和直营门店不在此范围内；另外一种是通过经销商模式。,货款的支付,客户评价2个纬度,客户财务状况,销售占比,财务指标营运指标,No.1,No.2,No.3,终端客户评价,当季任务累计销售额、主推产品累计任务销售量完成情况,一级经销商评价3个要素,当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、促销额度完成率、二级经销商平均业绩达成率,当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、二级经
3、销商有效投诉次数、回款不及时次数、未及时按规定提交客户档案次数、未按规定呈报二级经销商档案,1、销售业绩2、销售管理3、扣分项,No.1,No.2,No.3,一级经销商评价,当季任务累计销售额、主推产品累计任务销售量完成情况,二级经销商评价3个要素,经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、经销商直接销售率,当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、,1、销售业绩2、销售管理3、扣分项,No.1,No.2,No.3,二级经销商评价,经销商（客户）信用变更表,价格管理,一级销售对象模式,经销商模式,1、主要是设置严格的价格控制，如一级经销商有1个价格，二级经销商有1个价格。2、各区域有1个价格，为了防止不同区域的价格不同，所以对于各区域的产品有1个特定的产品代码。3、促销也有1个价格。,还是分两种模式，一级销售对象和经销商模式。,价格控制,价格控制,1、按照公司的价格政策，优惠需审批。2、团购、国际贸易需要作盈利预测。（总不能做亏本生意吧）,销售需求和销售订单,客户的需求一般通过电子邮件或者传真的形式到达公司的销售部。,谢谢,
