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1、销售方格理论,基本出发点：商品销售是一个面对面的双向交流的过程，由于购销双方的立场不同，看问题的角度各异，因而对销售和购买会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法。这些的认识和看法，直接影响到销售效果,销售方格理论,两个部分：,销售方格理论,顾客方格,销售人员方格,研究销售人员的心理活动状态,研究顾客的心理活动状态,顾客在和销售人员的接触过程中，会存在两个方面的看法：,销售方格理论（一）,顾客方格,销售人员的销售活动,自身的购买活动,销售方格理论（一）,顾客方格,顾客方格的方格理论分析：,1 2 3 4 5 6 7 8 9 高,对购买的关心程度,高9 8 7 6 5 4 3 2 1,对销
2、售人员的关心程度,销售方格理论（一）,顾客方格,五种代表性类型,漠不关心型（1，1）,软心肠型（1，9）,干练型（5，5）,防卫型（9，1）,寻求解答型（9，9）,销售方格理论（一）,顾客方格,一、漠不关心型（1，1）,基本描述：,对购买和销售人员的关注度都低,原因透视：,1 购买无决定权，服从于领导或长辈2 购买是受人之托，自有决策风险,心理表现：,避免做决策，回避销售人员，认为购买决策与己无关,解决方法：,因对购买和销售人员的关注度都低，所以易受产品之外的因素影响,销售方格理论（一）,顾客方格,二、软心肠型（1，9）又称为情感型,基本描述：,对销售人员的关心度高，对自己的购买活动关心度低,
3、心理表现：,非常重视感情，有冲突时，为了能与销售人员保持良好的关系或是避免不必要的麻烦，而做出让步买下不合算的商品,常见人群：,许多老年人，性格优柔的顾客，羞怯的顾客等,销售方格理论（一）,顾客方格,三、干练型（5，5）又称为自示型,基本描述：,既关心自己的购买活动又关心销售人员，考虑问题全面，往往有一定的商品知识和购买经验,表现情形：,有自己的主见，有自尊心，不轻易相信别人。愿意听销售人员意见，又倾向于自己做出决策。有时会为了自尊、身份等买自己不十分看好的商品,解决方法：,摆明事实和证据，让其自己做出购买决策,销售方格理论（一）,顾客方格,四 防卫型（9，1）,基本描述：,只关心自己的购买活
4、动，对销售人员态度冷淡甚至敌对,原因透视：,他们心目中，销售人员都欺骗顾客，只想把商品卖给顾客，从而本能地采取防卫态度，担心上当受骗，怕吃亏,具体表现：,小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益,解决方法：,以诚相待，让顾客充分信任自己是非常重要的,销售方格理论（一）,顾客方格,五 寻求解答型（9，9）,基本描述：,成熟的顾客。对自己的购买行为和销售人员都给以高度重视,描述分析：,对商品有广泛的调查分析，了解商品、熟知行情，有独到见解，不受别人左右，愿意听意见建议，并对其分析判断。理解尊重销售人员，把销售人员看作自己的合作伙伴，最终达到双方满意。,作为销售人员不仅要说服顾客，完成销售任务而且要了
5、解顾客心理，关心顾客需求，与顾客建立良好的关系,销售方格理论（二）,销售人员方格,销售方格理论（二）,销售人员方格,顾客方格的方格理论分析：,1 2 3 4 5 6 7 8 9 高,对销售的关心程度,高9 8 7 6 5 4 3 2 1,对顾客的关心程度,销售方格理论（二）,销售人员方格,五种代表性类型,事不关己型（1，1）,顾客导向型（1，9）,强力推销型（5，5）,推销技巧型（9，1）,解决问题型（9，9）,销售方格理论（二）,销售人员方格,一、事不关己型（1，1）,既不关心自身工作，又不关心顾客。对工作缺乏责任感，没有奋斗目标。对顾客没有热情。工作态度极差，回答顾客问题极不耐心，甚至与顾
6、客争吵，在顾客当中的形象很坏。这类销售人员显然不是企业和顾客需要的,销售方格理论（二）,销售人员方格,二、顾客导向型（1，9）,对销售任务并不关心，而是非常重视与心顾客的关系。刻意强调在顾客中树立良好的形象，甚至放弃原则来迎合顾客、迁就顾客，尽量满足顾客的要求，以达到与顾客建立良好关系的目的。这一类型的人并不能成为好的销售人员，因为他们忽视了销售任务本身的完成,销售方格理论（二）,销售人员方格,三、强力推销型（9，1）,只关心销售任务的完成，丝毫不考虑顾客的需要和利益。销售时千方百计的说服顾客购买，甚至不择手段强行推销，而不考虑顾客是否真正需要所销售的商品。此类人员只考虑其个人的销售成果，而忽
7、略了与顾客之间的关系，更不会考虑其行为给企业形象带来的不良影响。,销售方格理论（二）,销售人员方格,四、推销技巧型（5，5）,既关心自己的销售任务，又关心与顾客的之间的关系。他们热爱销售工作，并熟悉销售的环境，十分重视对顾客心理和购买动机的研究，讲究销售技巧，在销售中一旦与顾客意见不一致，双方妥协，避免矛盾冲突。他们能够非常巧妙的说服顾客购买并不需要的商品。有一定的销售能力。表面上看是较理想的销售人员。应该注意的是他们只是重视对顾客心理和行为及推销技巧的研究，而对顾客的需求和利益考虑 得很少。,销售方格理论（二）,销售人员方格,五、解决问题型（9，9）也叫满足需求型,对销售工作及效果非常重视，
8、并且十分关心顾客的需要。他们注意研究整个销售过程，总是把销售的成功建立在满足销售主体双方需求的基础上，针对顾客的问题提出解决的方法，在此基础上完成自己的销售任务。此类销售人员心态较佳，能够最大限度地满足顾客的各种需求，同时取得最好的销售效果。,从销售方格理论中，我们可以看到销售的成功与失败，不仅取决于销售人员的工作态度，同时也受顾客态度的影响。我们由此得出顾客方格与销售人员方格的关系，它反映了两者之间的内在联系：,销售方格理论（三）,顾客方格与销售人员方格的关系,销售方格理论（三）,顾客方格与销售人员方格的关系表,顾客方格,销售人员方格,表中：+表示销售取得成功概率高 0 表示销售成功与失败的概率几乎相等-表示销售失败的概率高,因此，正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。只要二者能达到相互配合、和谐统一，销售就能成功。,销售方格理论（三）,顾客方格与销售人员方格的关系,根据自己的特点形成自己的销售风格。,谢谢,人因行动而卓越人因梦想而伟大,
