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1、销售过程管理-苏皖分公司卢波,何为销售过程管理？,何为，销售过程管理?,何为销售过程管理？,分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。,何为销售过程管理？,可以分为七个阶段：1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现,Page 5,一、寻找客户,目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的企业或个人。现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?,Page 6,一、寻找客户,1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加
2、或举办产品展示会等,Page 7,二、目标客户甄别,如何对目标客户甄别？,Page 8,二、目标客户甄别,1、财务能力 2、市场能力3、信誉能力 4、管理能力5、客户理念6、家庭情况,Page 9,三、制定目标计划,目标是促使你前进的推动力；计划则是让你有准备、有步骤的实现你的目标。,Page 10,三、制定目标计划,制定目标是让潜在客户充分了解你、公司、产品、价格、服务等；从潜在客户那里获得我们需要的相关信息例如：需求产品、需求量、目前合作对象、竞争对手的价格、服务以及合作中存在问题等。留下初步印象，为下一次访问打好基础。,Page 11,3、制定目标计划,目标必须量化：比如，对客户拜访，不
3、是神侃一番就走人，我们应当做一个目标计划。帮助客户做生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和终端的开发和维护情况、销售队伍情况，存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来配合解决等。“一句话拜访要有效果”,Page 12,四、接触客户,孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以准备工作非常重要！,Page 13,四、接触客户,1、电话预约在拜访客户之前一定要电话预约，一方面通过初步电话沟通可以让彼此有个了解；另一方便可有针对性的准备相关资料，做到心中有数和时间有效安排。,Page 14,四、接触客户,2、事前准备a、着装要得体b、资料要备齐c、客户要了解d、思路要清晰,Page 15,四、接触客户,3、客户接
4、触。遵循AIDA模式（Attention、Interest、Desire、Action）：引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。如何达到这种效果？,Page 16,四、接触客户,第一印象很重要，可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。注：“三不宜”简单报价、否定客户、否定竞争对手！,Page 17,五、产品介绍,产品的特点、价格、货源、促销、品牌、渠道等。例如：产品带给客户的利益分析，在做利益分析时应注意以月和年为单位，这样数字稍微偏大客户心理上会
5、非常憧憬。,Page 18,五、产品介绍,产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势，并将自己的产品优势放大，用提炼的独特利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是经销商，则要分析投入资金、预计销量、毛利等。一定要形成相对的比较明显的优势。,Page 19,六、处理客户异议,什么是客户异议？异议存在于销售陈述过程中，大部分属于沟通问题只有消除了异议才会达成最后的交易；客户的异议像销售人员展现了其兴趣所在，销售人员因此可以更接近成功进行销售的目标。,Page 20,六、处理客户异议,异议的类型：对需求的异议；对产品/服务的异议；对价格的异议；对立即购买的异议或其他；,Pag
6、e 21,六、处理客户异议,处理异议的方案倾听客户异议；证实理解异议；不要争论；回答异议。,Page 22,六、处理客户异议,处理异议的技术“是，但是”的回答法；迂回的方法；提问的方法；补偿的方法；直接否认等。,Page 23,六、处理客户异议,客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。,Page 24,7、确保销售目标实现,A、销售目标及分解 目标或指标书如何制定？,Page 25,7、确保销售目标实现,目标分解遵循要求：1、目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解
7、为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合要体现总体目标，并保证总体目标的实现。2、分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现；3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素；,Page 26,7、确保销售目标实现,4、各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。,Page 27,7、确保销售目标实现,目标分解主要方法 1、指令式分解：分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。2、协商式分解：上下级对总体目标的分解和层次目标的落
8、实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。,Page 28,7、确保销售目标实现,B、过程追踪及控制对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。,Page 29,7、确保销售目标实现,区域管理和时间管理区域管理是让过程有一个落脚点。当前多数企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、终端、消费者等构成。,Page 30,7、确保销售目标实现,时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间管理？,Page 31,7、确保销售目标实
9、现,1、必须把年度、月度计划细分到周计划；2、每天的工作要有明确的目标和实施计划；3、客户进行分类，按计划进行拜访。,Page 32,7、确保销售目标实现,A、月计划、周计划、日报表,Page 33,7、确保销售目标实现,B、销售会议,Page 34,7、确保销售目标实现,C、一个电话、一条短信,Page 35,7、确保销售目标实现,D、两个管理手段 走动管理（到市场中、到客户中、到员工中）销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。,Page 36,7、确保销售目标实现,案例：娃哈哈集团为何作为一家民营
10、企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。,Page 37,7、确保销售目标实现,现场管理 走动管理的目的，其实是现场管理。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。,Page 38,7、确保销售目标实现,1、在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。,Page 39,7、确保销售目标实现,2、在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。,
