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1、1,改善13个月继续率之复效宣导,看明白算清楚 有办法,昆明分公司保费部二00三年九月,（业务员版）,2,现在已经9月份了,我的继续率已经受影响了，收入大打折扣！怎么办?,一张保单失效后,要影响12个月的继续率！,3,影响继续率的因素低继续率对公司、客户及个人的影响低继续率对业务员的影响13月继续率的再认识改善继续率的三把金钥匙结语,大 纲,4,影响继续率的直接因素：,退保 失效 终止附约,5,影响继续率的因素低继续率对公司、客户及个人的影响低继续率对业务员的影响13月继续率的再认识改善继续率的三把金钥匙结语,大 纲,6,低继续率对公司的影响,直接影响,公司利润降低,间接影响,减少忠诚客户丧失
2、既有市场,损害公司品牌降低市场份额,7,直接经济损失因公司不再承担保险责任将重新使客户曝于高风险之下；即使可以办理复效，也会存在以下问题：（1）停效期间客户将失去保险保障；（2）复效需补交利息；（3）复效视同新契约投保,有变更合同条件或不能复效 的可能性；（4）对于一年期健康险,将失去保证续保的机会;（5）已停售的原短期附加险在主险复效时不能同时复效;（6）客户停效前保险责任期间的患病史，填写复效健 康告知书则成为即往病史;（7）免除责任的观察期需从复效日起重新计算。,保单失效对客户的影响,8,低继续率对个人的影响,直接影响,多项收入降低,间接影响,损害个人品牌,减少客户资源,全年累计13个月
3、件数继续率在90以上,9,影响继续率的因素低继续率对公司、客户及个人的影响低继续率对业务员的影响13月继续率的再认识改善继续率的三把金钥匙结语,大 纲,10,初年度佣金新人卓越奖 续年度服务津贴长期服务津贴长期服务奖继续率奖金 增员奖金 增才奖金个人季度奖金,正式业务员,续年度服务津贴,继续率奖金,长期服务奖,哪些与继续率有关？,旧、新,旧、新改版,新版,长期服务津贴,11,主要险种佣金标准(以交费期20年为例）,续期佣金有多少？?,领取续期佣金的条件：收进续期保费 2.业务员在职,12,长期服务津贴有多少？,从2002年9月1日起对部分险种发放 长期服务津贴=续期保费长期服务津贴比例,13,
4、长期服务奖,若业务人员当月FYC360元（不含综合开拓佣金），公司每月将以业务人员当月实收的本人所推销寿险保单之第六年及六年以上之保单年度保险费的2%购买平安团体退休年金保险，作为该业务人员所缴纳的长期服务奖金份额。,14,继续率奖金,依本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发。继续率奖金每月核发。不再考核件数，每月滚动考核。,2003年7月1日开始执行；2003年二季度的继续率奖金仍在9月发放。,继续率奖金当月领取的第二年度续期服务津贴C,15,继续率奖金当月领取的第二年度服务津贴C,看看继续率的厉害,！,在“观察期”续期利益都将受折,16,同样的首年保费：60000元;同样的当月续
5、佣：1000元;但继续率的差别继续率奖金 与 的差距！,因为一张未收保单的影响要持续一年呐！,1100,0,17,继续率的降低对于正式业务员来说意味着,当月续佣 泡汤,短期,中期,长期,长达一年的继续率奖金 大打折扣,未来的养老金釜底抽薪,一率击起千层浪！,18,影响继续率的直接因素：,退保 失效 终止附约,如何提高我的继续率呢？,19,影响继续率的因素低继续率对公司、客户及个人的影响低继续率对业务员的影响13月继续率定义的再认识改善继续率的三把金钥匙结语,大 纲,20,考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费(含附约),考察期间内出单之寿险新契约应收保费(含附约）,计算公式=,提
6、升业务品质，重视客户服务继续率的定义重新介定,21,03年7月继续率=,2001年6月1日2002年5月31日生效的新契约，在2002年6月1日2003年7月31日区间内实收的第二年保费（含附约）,2001年6月1日2002年5月31日生效的新契约应收保费（含附约）,继续率示例,22,03年8月继续率=,2001年7月1日2002年6月30日生效的新契约，在2002年7月1日2003年8月30日区间内实收的第二年保费（含附约）,2001年7月1日2002年6月30日生效的新契约应收保费（含附约）,继续率示例,23,2001年7月1日,2002年 6月30日,2002年7月1日,2003年8月3
7、1日,2001年7月至2002年6月12个月考察期内生效保单的保费是52331元,继续率示例业务员A,2001年7月至2002年6月12个月考察期内生效保单在2002年7月至2003年8月实收保费是48099元,2003年8月继续率=91.91%,48099,52331,24,第13个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，减额缴清，转换终止（投连转趸缴）。第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。计算时考虑了保单60
8、天的宽限期。新增附约保费计入继续率的计算。第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行。新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第13个月年度保费继续率以75%计算。根据继续率水平核发当年度年终奖金时，取用当年12月计算的继续率。考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。,特别说明,25,影响继续率的因素低继续率对公司、客户及个人的影响低继续率对业务员的影响13月继续率的再认识改善继续率的三把金钥匙结语,大 纲,26,提升继续率的第一把金钥匙：,退保 失效 终止附约,-关注当月、落袋为安,27,抓紧当月的好处（一）：,核心 抓紧当月,落袋为安,28,关注当月示例业务员B,29,B
9、业务员7月损失：,463.2 X 110%-463.2 X 90%=,92.64,30,第13个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，减额缴清，转换终止（投连转趸缴）。第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。计算时考虑了保单60天的宽限期。新增附约保费计入继续率的计算。第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行。新成立的营业单位，本年度无续期保单的，第13个月年度保费继续率以75%计算。根据继续率水平核发当
10、年度年终奖金时，取用当年12月计算的继续率。考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。,特别说明,第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行。,31,抓紧当月的好处（二）：,策略 抓紧当月,过年钱有着落,32,营销各部2002年10-12月新契约统计表,33,关注当月,步步高,良性循环,越来越轻松,34,提升继续率的第二把金钥匙：,退保-关注当月、落袋为安 失效 终止附约,-复效,35,复效 改善继续率的金钥匙,公司政策:2003.8.1-12.31,所有低利率保单免息复效;宣导完毕后下发应缴日为2002.11-2003.6已失效保单清单给原招揽人复效；2003年11月起全员
11、介入保单复效；2003年9月起每月下发前一月失效保单清单。,方案:,36,旧制度,新规定(2003年1月1日起执行),在职保单失效后无论谁复效，业务员仍享有续年度服务津贴复效低利率保单可按保费的6提取复效奖金复效低利率孤儿保单收展员无复效奖金在职业务员复效低利率保单无复效津贴,在职保单失效一个月后若由其它人员复效此保单，原招揽人不再享有续年度服务津贴非原保单招揽人复效低利率保单1）在保单有续年度服务津贴的年度内按该年度的续年度服务津贴的50%提取复效奖金。2）在保单无续年度服务津贴的年度内按保费的6提取复效奖金。复效低利率孤儿保单收展员提取的复效奖金与保全外勤相同在职业务员复效其他业务员低利率
12、保单提取的复效奖金与保全外勤相同,新旧对比重要变化,37,复效,在职单,孤儿单,保单失效后一月内复效,保单失效后一月后复效,原招揽人继续享有续年度服务津贴,若由原招揽人复效,若由非原招揽人复效,复效人享有复效奖金,38,保单复效后你将获得的复效奖金,在所复效保单有续年度服务津贴年度内，复效奖金按此保单当年续年度服务津贴的二分之一提取。例：一张缴费期为25年的平安育英年金终身险（730）保单，年缴保费8900元在保单的第三个年度失效，若复效此张保单可获得的复效奖金为当年度该保单续年度服务津贴（8900*8%）/2=356元,A,39,在复效保单没有续年度服务津贴的年度内，复效奖金按保费的6提取。
13、例：一张缴费期为20年的平安世纪理财投资连结（888）保单，年缴保费6060元。在保单的第六个年度失效，若复效此张保单可获得的复效奖金为6060*6=36.36元,保单复效后你将获得的复效奖金,B,40,1、可联系上客户的保单：失效前至少与客户有效联系三次，并由客户在客户服务登记表上签字；客户拒签，则主管核实后签字；2、业务员可联系上客户的保单：失效前至少与业务员有效联系三次，由业务员在客户服务登记表上签字确认；3、保全专员及业务员均无法联系客户的保单：填写无法联系客户登记表，业务员、保全专员及其主管签字。,未收件管理作业规定要求保全专员：,未收件管理作业规定是对保全专员服务品质的要求，也是业
14、务员利益的保证！,41,预定利率2.5%的保单投资连结保单分红保单（含银行代理）,哪些保单可提取复效奖金？,温馨提示：即险种代码为730及以上的保单(1999年7月后售卖的险种)。,42,谁可以提取复效奖金？,全 员,43,复效示例业务员C,注：以上失效件仅为02年11月至03年06月间失效的二次保单,44,C业务员8月损失：,1529.4 X 110%-1376.46=,305.88,45,复效 改善继续率的金钥匙,复效是一个全年持续的工作；全年不断的复效可以使一张失效保单的影响降到最小；,这些都是你的既得利益！,46,温馨提示：,办理复效时所需手续：,保单原件 投保人身份证原件 授权委托书
15、 被委托人身份证原件 复效申请（需核保的）,47,提升继续率的第三把金钥匙：,退保-关注当月、落袋为安 失效 终止附约,-复效,-新增附约,48,第13个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，减额缴清，转换终止（投连转趸缴）。第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准，且考察期间为12个月。提前收取的续期保费，不计入实收期的继续率，将自动计入应收期的继续率，并按此核发应收期的继续率奖金。计算时考虑了保单60天的宽限期。新增附约保费计入继续率的计算。第13个月年度保费继续率每个月计算、核发，滚动进行。新成立的营业单位，本年度无续期保单的，
16、第13个月年度保费继续率以75%计算。根据继续率水平核发当年度年终奖金时，取用当年12月计算的继续率。考核中使用的继续率为本考核期最后一个月计算的继续率。,特别说明,新增附约保费计入继续率的计算。,49,新增附约的优点：,新契约促续期：客户保障更全面 新增附约保费直接计入继续率的分子 新增附约佣金算首佣,50,温馨提示,新增附险时需注意：,加短期险（如附加住院医疗、附加安心），在保单缴费期内可随时申请；加长期险（如附加万寿、附加防癌），需在保单周年日前且未缴费时申请；新增附险需符合投保规则和保全规则；,51,提升继续率的三把金钥匙：,退保-关注当月、落袋为安 失效 终止附约,-复效,-新增附约,52,清.朱元育.参同契批注：“修道者，固本、拾遗、健纳，道可成。”,结语：,
