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1、ER销售代表日常拜访流程,1,标准化拜访的好处,按事先设计的路线拜访客户可确保合理安排时间。全面掌握路线上的客户情况。定期拜访客户有助于发展客情关系及客户渗透。帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。确保为每个客户所提供的服务一致。帮助你成为真正的客户经营顾问。确保ER团队可以一直为客户提供优质服务。让你有个满意的工作成绩,2,销售代表店头工作流程,3,前期准备店头工作工作总结,4,从头到脚，从局部到整体 发型和妆容 制服和饰品 整体（个人清洁、言谈举止、个人纪律）,5,个人准备,制定本次拜访目标查阅上次拜访的结果/记录检查拜访所需的销售工具/数据确定拜访时间（PJP的确定)准备助销材料及器具,6
2、,计划准备,制定本次拜访目标,Specific:具体的针对具体情况，制定具体行动或任务Measurable:可衡量的包括具体要达到的标准及方式，让他人了解是否达成目标Achievable:可实现的在你的职责能力内，并且是可以实现Relevant:相关的与部门和你的目标保持一致Time-bound:有时间范围的可在一个具体的时间段内实现,7,上次拜访目标及达成情况 上次拜访发现什么问题 待跟进问题目前是否解决 未解决的原因,如何再跟进 上次制定下期跟进重点内容,8,查询上次拜访的结果/记录,销量:目前的销售进度及前期销售数据库存:该店上期库存 进货:该店本期的进货情况SKU:SKU的销售分析会员
3、:该店的会员统计情况,9,快速检查拜访所需的销售工具/数据,向SR和省经理告知差旅行程和目的与SR和省经理就拜访目的达成一致确定店主或相关当事人在店（当事人为决策者和执行者）合理安排差旅行程,10,确定拜访时间（PJP）,标准工作手册,区域客户资料区域客户管理卡客户销售进度汇总表每月月度工作计划周工作行程拜访路线表（PJP）拜访流程日常工作拜访表,11,产品知识手册 区域促销计划表 店头促销活动申请表 促销活动事宜确认单 促销活动回顾 公司人员联络表 地图 公司信息(生产许可证/卫生许可证等)品牌介绍手册,下店前准备工具：标准工作手册其他销售器材器具：海报、展架等,下到店头（店外+店内）,礼查
4、卖授记议,12,店外巡视,目的:寻找一切可以扩大ER品牌的宣传机会,店招海报POP人流是否有品牌的宣传原有张贴是否完好（及时更新,更换）是否有醒目的宣传点可利用当时的客流、乃至该店竞争店头的人气状况,13,礼,问候店主 告知来访目的,行程和所要进行的具体工作及目标问候店面工作人员,寒暄递进客情关系 要以礼相待并友好地、简单询问工作,生活,状态,调动积极性（微笑很重要），不要轻视任何一个人,14,确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致,15,查,店面检查,人员 检查DBA仪表仪容/观察服务流程陈列 标准化的陈列/关注柜台、产品试用 装的内外清洁、残损产品 产品销售记录/短/缺货/
5、新品进入 促销 促销告示醒目/记录数量/效果价格 严格按公司规定价格销售竞品 销售/促销/形式/效果会员 会员记录清晰/联系记录详细,16,检查DBA仪表仪容妆容发型制服仪态,17,人员检查,标准化的陈列/试用装的内外清洁吊旗重点陈列花盒,礼盒试用装（齐全、清洁、残缺、品质）DM单,说明书陈列会员夹等工具的完好清洁卫生,18,陈列检查,销售记录/短/缺货/新品/赠品销量,库存(注意有效期)当季新品及惠装礼盒是否进店新品/明星品销量,库存赠品派发量,库存,19,产品检查,会员记录清晰/联系记录详细会员夹的使用统计新增会员数会员记录是否完整正确分析会员的购买情况检查会员维护及回访情况（查阅回访记录
6、）,20,会员检查,21,促销告示醒目/效果告示醒目内容正确布置氛围达成情况,促销检查,严格按公司规定价格销售杜绝打折减价及随意加价（特别是惠装礼盒）情况,22,价格检查,竞品：销售/促销/形式/效果通过DBA和店主了解全面了解竞品销售,产品,赠品,陈列,促销活动,渠道促销等,23,店内巡视,目的：掌握竞品信息快速反应，了解店主的想法,调整工作策略，降低对ER的影响。,卖,实地带教现场观察DBA销售过程,后给予指导现场示范派发技巧,销售技巧,试用技巧现场演练可分别饰演顾客和销售人员,24,25,如有订单确认该订单的付款时间,如有可能可于当时完成付款确认是否存在发票/发货问题与店头确认返利及试用
7、妆的返还情况告知后续促销活动或订货会时间，请店主准备好相应款项,下到店头钱,26,改进店主店面服务,下到店头改,1,反馈此次拜访所发现的问题2，找出改进方法，确认行动方案及时间，3,总结确认销售机会点,店内改进机会点,DBC 服务流程机会点4,店主的关注点和动态,27,下到店头写,1,填写日常客户拜访表2，记录此次拜访的情况3,记录需解决的店头问题并给出反馈时间4，与店主确认并记录下次拜访时间并表示感 谢并道别,工作总结及回顾分享,与BP沟通访店心得及所看到的问题和需要BP跟进的问题将此次拜访的情况，目标达成情况，收集的信息（包括竞品信息、市场信息、生意机会等）,反馈给上级主管人员将拜访工作流程记录在案，总结优缺点,完善自己的工作流程,并与团队成员分享得失根据拜访记录提出你对这些问题的建议和想法通过分析与讨论月、周工作总结中反映的机会和问题，帮助我们实现目标和制定新的工作目标和计划。,28,29,我们的成功来自于我们向着正确的方向和正确的做事情的长期坚持!,
