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1、招商方案实操,高雨田20115月,一、代理商市场支持,（一）经营管理:1、区域营销计划指导2、内部管理指导3、业务管理指导4、临床管理指导,（二）销售促进,1、以下推广资料公司免费提供样本：产品销售手册讲解幻灯及解说词 终端管理手册 内部管理手册 促销活动样案,（二）销售促进,2、免费提供以下宣传品进货量10%的产品样宣根据目标医生数量提供临床资料本价提供宣传品免费配额以上的产品样宣POP用品礼品,（二）销售促进,4、专业杂志广告、论文发表（限量）5、各类培训6、人员现场协助、指导市场运做7、全国知名专家参加各地推广会，费用分摊8、提供政策、市场及竞品的动向等有关情报,（三）宣传物料,产品销售
2、手册、产品样宣院内幻灯片及解说词、临床资料汇编终端管理手册 内部管理手册 促进活动样案公司内部发行刊物，进行代理商运作市场的经验交流,二、目标客户信息收集,1.收集方式：内部人员原有资源整合医药网站查询社会关系介绍参展收集业内关系介绍 2.信息处理：按以下分类顺序汇总：省、地区、主营中/西、主营大类符合/不符编制目标客户登记表（包括电子版）,三、基础招商资料,1.基础资料企业登记证、营业执照、生产许可证、生产批件、质量标准、药检报告、物价批文、产品说明书、产品包装盒、GMP证书、临床资料2.招商资料招商单页、招商手册、招商政策（包括电子版）3.市场支持资料产品样宣、产品手册、临床资料、市场样案
3、等（包括电子版）,四、招商方式,五、目标代理商原则,1、目标市场原则：1）代理商所需求的产品和公司产品相一致；2）代理商具备销售公司同类产品的经验和公司产品相符的成熟销售网络。2、形象匹配原则：1）代理商有良好的企业形象及商业信誉；2）任同公司经营理念；3）具备一定的经营管理水平，有一定的经营规模，单品年销售额达到300万元。,五、目标代理商原则,3、销售优势原则：1）具有充分资金实力，拟投入该产品资金50万元；2）销售网络健全，目标终端覆盖率达70%；3）分销网络及分销能力（通过渠道成员的销售历史记录）；4）服务能力；5）产品结构是否互补；6）运输和储存能力。,五、目标代理商原则,4、同舟共
4、济原则：1）共同致力于步长品牌的发展；2）产业链融合，共同应对市场挑战，并最终实现双赢。,六、代理商评估,七、代理商筛选流程,七、代理商筛选流程,参会招商流程-会议准备阶段：,会中阶段：,会后阶段：,广告招商流程,其它招商渠道,（一）关系招商：1、招商洽谈方式 电话、传真、邮件、邮寄资料、拜访等2、搜集并编制招商所需有关资料：,其它招商渠道,（二）利用网络平台招商：渠道：中国医药招商网等提供资料：招商广告（产品卖点、产品机理、市场支持保障）,其它招商渠道,（三）专业平面媒体招商：渠道：中国医药报、中国经营报、销售与市场等提供资料：药品广告审查表,其它招商渠道,（四）地方性药品交易会提供资料：1）医院幻灯片及解说词、产品专题片2）手提袋、易拉宝3）同关系招商中“2”所需资料,其它招商渠道,（五）全国性药品交易会（六）区域性招商会：根据各区域市场开始情况，对空白地区进行区域招商,
