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1、从管理中“要利润”T6-ERP帮助企业过冬,用友软件股份有限公司,生产制造型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题,目录,前言,生产制造型企业业务特点及业务要求,按照订单组织生产严格按照生产计划制定采购计划原材料品种多数量大，材料核算复杂，库存资金占用较大按照生产加工任务领取原材料注重材料采购价格销售产品形成收入，产品销售环节的好坏直接影响企业效益，企业对产品的销售管理和分析环节比较注重往来结算频繁，存在赊销，应收账款较多,前言,生产过程属于劳动力密集型，主要靠人工组装生产产品设计技术产品需要设计，有生产工艺要求产品有设计文档、材料配方、
2、加工技术要求商务特点以承接订单后再组织生产加工为主供应商和客户相对比较固定的，数量较多产品价格是按照合同约定好的，存在赊销行为企业利润点就是赚取加工成本的差异（给定了加工费、辅料费，靠节约加工成本增加利润）,企业分析企业多为配套厂或加工中心，存在OEM生产，合同制造商，按照订单组织某种产品提供全部或某一部件的加工生产,前言,企业管理特点保证产品交货期采购物料严格按照生产计划的需求进行合理化采购、合理化降低库存充分发挥加工能力，在一定的时间内，尽量加工出更多的合格品，尽量减少废品损失管理重点重视准确的采购计划（生产计划）重视生产进度，及时掌握产品完工进度重视销售回款的管理和应收款账的相关分析重视
3、库存的限额领料执行，注重成本管理重视人员考核（生产质量、销售业务员等）,中小型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题,目录,储运,仓储与运输,库房管理员,付款申请,采购员,物料采购,计划员,供应商管理,采购部经理,主要岗位设置,主要工作内容,部门负责人,采购部的基本设置,采购主要职责,采购主要职责 供应商的选择、关系维系及评价;依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施;根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商谈判，拟 制采购合同、确定采购方案与采购方式；日常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理;不断优
4、化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本。仓储主要职责 负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理；负责物料出入库的收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表；定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符；对缺料或积压物资提出建议。,采购执行中的难点,1、采购计划的有用性场景,采购部通常会在每个月末，根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月的采购计划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难发挥物料消耗的计划性。,400多种物料,生产1车间本月物料计划,这么长时间连个计划都做不出来，不就加加减减吗，还没个对的时候！,问题1：成百上千种物料如何尽快汇总统计出来？,问题
5、2：是否按统计汇总的结果制定采购计划？会带来什么后果？,问题3：准确的采购计划要考虑哪些因素？,采购执行中的难点,1、采购计划根源分析,问题的根源在哪里？,信息不同步共享 采购与库房 采购与生产及其他各部门 计划赶不上变化 业务的动态性 手工核算的限制,采购执行中的难点,现存量最高最低库存安全库存待入量待领量时间点,1、采购计划的制定解决建议,解决方法,库房、生产、销售等物料使用部门信息共享 考虑因素动态库存 解决方案流程,各部门计划（请购）,计划汇总（请购执行）,采购计划（订单）,采购执行中的难点,1、采购计划的制定系统实现,考虑因素,考虑因素,分品种自动汇总,采购执行中的难点,2、采购成本
6、的异议场景,对采购部而言，物料的采购价格通常是一个敏感的话题，受质量、交货期、优惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议。,A供应商报价,560000，质量较好,这个规格的材料怎么涨了5块钱？多找几家看看！,问题1：究竟选择哪家供应商？,问题2：选择供应商的标准有哪些？,问题3：如何快速建立供应商价格体系？,采购执行中的难点,2、采购成本的异议根源分析,问题的根源在哪里？,缺乏供应商评估体系 价格 质量 交期 供应商ABC分析 手工询价的难度 随意且准确性不高 不能即时监督,采购执行中的难点,供货质量交货时间供货价格优惠条件,2、采购成本的异议解决建议,解决方法,建立供应商评测体系
7、及时更新供应商价格 解决方案流程,供应商管理,供应商存货价格更新(供应商存货价格表),选择供应商(比价生单),采购执行中的难点,2、采购成本的异议系统实现,比价选择的供应商,进价控制,采购执行中的难点,3、采购过程的跟踪场景,由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很少能准确的知道所购货物所处的状态或发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续的生产、销售及成本核算带来影响。,订单100，到货98,10号的货12号才送到,订单金额12000，发票12500,等着付款发货,货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？,问题1：采购执行中有哪些环节？,问题2：数百供应商，如何确保及时收到订
8、货？,问题3：N多订货付款怎么说的清楚？,采购执行中的难点,问题的根源在哪里？,采购信息不共享 仓库 财务 供应商 缺乏预警 订单 库存 付款,3、采购过程反馈根源分析,采购执行中的难点,解决方法,建立预警 各环节信息及时反馈跟踪 准确的结算信息 收货与对应付款明细勾对 解决方案流程,3、采购过程反馈解决建议,采购订单,预警系统,到货,检验入库,开票,结算,挂帐,付款核销,采购执行中的难点,3、采购过程反馈系统实现,采购执行中的难点,4、隐性的库存压力场景,由于不能准确把握销售与生产对物料需求，公司经常会多储备一些原料及商品，但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等
9、多方面的管理成本。,生产领20，库房只有18,A存货已放了半年,B物料的库存没了，再进100，结果造成积压,账上没有主料，照样生产,货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？,问题1：库存管理的难点有哪些？,问题2：合理的库存要考虑哪些因素？,问题3：库存管理不当会带来哪些损失？,采购执行中的难点,问题的根源在哪里？,信息不共享 手工核算的工作量（频繁出入库）,4、隐性的库存压力根源分析,采购执行中的难点,解决方法,采购、生产等部门信息共享 建立库存预警系统 考虑动态库存 解决方案流程,4、隐性的库存压力解决建议,库存分析,采购入库,库存,生产(销售)出库,超订单入库控制,预警,限额领料
10、,采购执行中的难点,4、隐性的库存压力系统实现,生产制造型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题,目录,销售部的基本设置,区域销售经理,客户管理,销售部经理,主要岗位设置,主要工作内容,部门负责人,市场开发,向客户收款,销售与客户服务,商品仓储与发运,货运,销售员,开票、统计员,商品库管员,销售主要职责,销售主要职责 依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划;组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施;完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款率、销售计划完成 率;公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系;严格履行销售合同，
11、及时催收销售货款；各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。,销售执行中的难点,1、销售计划执行的难题场景,销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，也是进行销售考核的依据，但由于执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等的偏差，影响计划的执行与考核。,部门销售计划,业务员销售计划,分产品销售计划,问题1：这么多的产品销售，一时半会怎么搞的出来？,问题2：都十几号了，销售数据出不来，怎么发提成？,这个月的销售如何？把业务员销售计划完成情况统计给我,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,销售执行信息不共享 销售计划执行信息与财务核算 统计口径 时间差,1、销售计划
12、执行的难题根源分析,销售执行中的难点,解决方法,销售计划与财务核算关联 建立完整的销售执行信息 及时与计划进行比较，提出建议 解决方案流程,1、销售计划执行的难题解决建议,制定销售计划,日常销售自动汇总(发票),执行结果分析,销售执行中的难点,1、销售计划执行的难题系统实现,销售执行中的难点,2、发货收款的风险场景,企业大多采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效的预警与控制体系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的经营带来风险。,A客户多发钢材10吨,B客户25万又超账期了,C客户说款早已付清,D客户宣告破产，欠款20万,不就发货收款吗，咋就搞不好呢？,问题1
13、：销售发货时应考虑哪些因素？,问题2：数百家客户，如何保证钱货对应？,问题3：出现货、款？,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,发货、收款信息不共享 缺乏客户信用管理体系,2、发货收款的风险根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建立客户信用体系 及时对账收款 解决方案流程,2、销售发货收款的风险解决建议,建立信用管理,信用控制,收款核销,分析催款,销售执行中的难点,2、销售发货收款的风险系统实现,销售执行中的难点,3、销售执行过程监督与反馈场景,由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续的生产、采购、发运等业务执行状况，致使发货延迟、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度下降，甚至失去用户
14、。,订单100，发货103,上周应该发的货现在还没发,规定最低120，怎么115就买掉了,汇利集团的哪个合同，发了50件，至于提了几件，开没开票，收了多少钱就得问财务小王和库管小李了,问题1：销售执行中有哪些环节？,问题2：如何确保及时发货？,问题3：规定统一的销售价格政策，为什么还是出错？,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,合同、发货、出库、收款信息不共享 内部：销售、仓库、财务之间业务脱节 外部：与客户收货、付款不能一一对应,3、销售执行过程监督与反馈根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建立部门间同步共享的信息系统 发货、收款等关键环节监控 解决方案流程,3、销售执行过程监督与反馈解
15、决建议,客户信用控制部门信用控制业务员信用控制售价控制,订单预警,订单,收款预警,发货,开票,收款,核销,反馈分析,销售执行中的难点,3、销售执行过程监督与反馈系统实现,销售执行中的难点,4、销售分析数据收集的难题场景,通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助管理层了解产品流向、收入结构等，及时调整策略与未来的业务管理方向。,比上期增长了多少，哪些产品销售的好,重点要加强哪些地区，哪些行业,重点客户是哪些，各占多大的比重,谁是销售状元,问题1：销售分析包含哪些内容？,问题2：几百个客户，近5个销售机构，十几个销售员，再加上几十个产品，组合起来怎么可能做得到？,一个星期还
16、整不出一份象样的销售报告,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,缺乏有效的销售数据记录 没有实时销售分析工具,4、销售分析数据收集的难题根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建立统一的销售数据库 规范销售业务流程 解决方案流程,4、销售分析数据收集的难题解决建议,销售数据分析,提出销售报告及建议,销售执行中的难点,4、销售分析数据收集的难题系统实现,按部门、业务员、产品客户等多个维度提供收入、成本、毛利等的增长比。方便发现问题，及时调整销售策略。,主要体现产品销售到了哪些地区，以及客户所在的行业等。帮助销售人员加强对重点地区的投入和重点行业的开拓。,综合反应各货物数量与金额在所有销售数量及收入
17、中所占的比例，为分析人员提供出畅销产品或高毛利产品，以加大重点生产,生产制造型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题,目录,企业常见问题库存管理,库存管理上的难题：,仓库对收发料只是一个记帐功能，而不能对 其进行管控，导致库存积压或停工待料现象时有发生。尤其对车间领料做不到事先控制，导致车间出现抢料现象。各类库存报表统计困难及滞后，不能给管理者提供及时的库存信息。委外物料发放无序，无法实时掌握委外物料的出入库。,1.,2.,3.,4.,ERP解决方案库存管理,采购入库、生产入库、销售出库、材料出库等，都可以根据相应的订单控制其出入库的存货
18、和数量，仓库从记帐型转为管理型,通过选项，可控制生产领料是否严格按生产订单进行，能灵活处理不同企业的需要,系统提供丰富的库存分析报表，所有的报表都是自动而实时的，减少了仓库管理员手工编制报表的时间，且准确率也提高了,可根据库存选项，严格按照委外订单领料，有效控制了委外厂商对物料的无序使用,通过委外材料使用情况表可以实时的了解委外厂商的用料情况、结存情况,生产制造型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题,目录,财务部的基本设置,总账会计,内部日常财务核算,财务部经理,主要岗位设置,主要工作内容,部门负责人,对外工商、税务和银行业务,报表及经
19、营情况分 析,往来款收付与对账,销售与应收会计,出纳员,材料与应付会计,成本会计,资产会计,工资会计,财务主要职责,财务主要职责 制订公司财务会计制度，建立和完善财务管理和会计核算体系;负责公司内部费用及预算控制，执行考核工作;编制公司财务报表并上报工商、财政、税务机关;提供公司的财务经营情况分析;资金调度和管理，办理各类结算业务;负责对公司资产实施监督，配合有关部门定期对公司资产进行盘点;接受审计、稽核、税务和有关上级领导部门工作检查;,财务执行中的难点,1、日常重复核算的繁琐场景,日常财务核算工作量大、且重复性高，占据了他们大量的时间，无暇顾及其他，会计人员对此多有厌倦，期望有学习与放松的
20、机会。,A报销、B借款、C还钱,银行贷款、还利息,收货款，付材料费、交税、发工资,原始单据复核、监督盘点、对账,做凭证、复核、汇总、记账、加班出报表、做分析,问题1：财务核算的基本流程是？,问题2：财务核算的重点有哪些？,这2个表上的数字怎么不一样？这点账都整不明白,财务核算中的难点,问题的根源在哪里？,缺乏有效的财务处理工具 手工核算效率难以提高 准确性差,1、日常重复核算的繁琐根源分析,自动登记各类账簿,系统生成凭证,财务核算中的难点,解决方法,软件代替手工，提高效率 更多的参与监督 更多的学习与休闲 解决方案流程,1、日常重复核算的繁琐解决建议,购销售存业务,工资,固定资产,往来业务,日
21、常凭证,审核、记账,汇总表总账明细账统计表报表,财务执行中的难点,2、财务监督、考核的艰难场景,企业为了规范管理，减少损失与防止投机发生，制定了一系列的规章制度，一般会由财务负责监督与考核执行，但在实际执行中，由于涉及人事关系、部门利益等，各部门都会有防范、抗拒心理，财务很难做的到，往往是出力不讨好。,材料成本上升，库存积压,多领料造成成本大增,销售发生坏账，利润下降,销售费用超支，管理费用上升,问题1：财务为什么控制不了成本与费用？,问题2：财务为什么？,成本上升，费用超支，你是怎么考核的？,销售执行中的难点,2、财务监督、考核的艰难根源分析,问题的根源在哪里？,财务、业务脱节，信息不共享
22、财务只能监控到结果（事后核算）,财务核算中的难点,解决方法,建立信息共享平台，使财务能监控到物流的全过程，变事后核算为事前预警、事中控制 考核结果能及时反馈到各管理层 解决方案流程,2、财务监督、考核的艰难解决建议,以采购入库存为例：,最高进价控制,A笔订单的B产品,最高库存控制,到货入库,提前、逾期预警,允许超订单入库,财务核算中的难点,2、财务监督、考核的艰难系统实现,财务执行中的难点,3、内外部对账的困惑场景,企业的业务涉及购货付款、发货收款及内部运转的十几个环节，且业务频繁、关系复杂。由于业务的脱节，往往造成追溯困难，内外大多对不上账。,A供货商多付款2000.,B客户说款早已付清，怎
23、么还要,留给C的货被D拿走了,有2件货查不到,放在仓库里的同一个货，财务说2000件，销售说1400件，保管说还有1800，究竟有多少？,问题1：谁的说法是正确的？,问题2：货物追查不到的原因是什么？,问题3：对不上账的原因是什么？,财务核算中的难点,问题的根源在哪里？,数据没有及时共享 帐、货、钱不能同时一一对应 业务执行中有断档,3、内外部对账的困惑根源分析,财务核算中的难点,解决方法,信息共享 各环节相互关联，可追溯 解决方案流程,3、内外部对账的困惑解决建议,以发货收款为例：,应收款增加,A笔订单的B产品,发此订单的货,货物减少,应收款减少,存款增加,收此订单的款,核销,与A订单或B产
24、品建立关联,财务核算中的难点,3、内外部对账的困惑系统实现,生产制造型企业特征与需求采购关键业务解决销售关键业务解决库存关键业务解决财务关键业务解决企业老板关心问题,目录,老板的主要困惑,老总的无奈业务协调中解不开的结,仓库,采购,老板,不给钱人家不发货，我已经赊了不少了？再说了库房数字老不准？,生产出不来，我有什么办法？赔钱已经是小事了，没说跟我们不合作就不错了,销售,我账上的数字是对的，多余是多买了的，不够是因为车间多领了，和我没关系？,都是事后诸葛亮，平时跟你们要东西一个也拿不出来？,拜托各位，想想办法,我也不想拖，可库里不是少这个就是缺哪个，你以为我愿意,生产,采购、库房、销售、财务之
25、间业务脱节 内部：帐、货、钱不能同时一一对应 外部：发货、回款、发票及合同/订单执行情况不能与客户一一对应财务只能监控到结果，物流业务没有在 财务上体现，谈不上事前事后的控制实例：从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题 记帐时间不同步 记帐精度不同步 记帐依据不同步,某一笔业务,某一笔业务,财务数据,库存数据,销售数据,销售业务数据关系图,根源：信息不同步共享,以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息 各部门仍以记小帐的方式，自动在 大帐中同步更新了业务信息 销售接单即做信用检查，如有问题 与用户沟通 影响动态可用数量运算的采购在途、销售待发、仓储出库数量全部自动 更新 销售
26、挂账、收款冲销，自动更新客 户往来款项 对所有出入库物流业务能够在财务上及时 反映出来，使采购、销售、仓储、财务之 间能够同步共享信息 杜绝内部投机行为和隐患 最大幅度降低应收帐款及库存的占用及风险,动态应收账款余额,收发货出入库流水,库房出货：冲减现存量,挂账/收款记录,销售发货：形成应收款,自动同步汇总,货、账记录,解决建议：建立同步共享信息系统,财务监控物流全过程,效益展现,根据前期的了解，假设该公司年销售收入8000万，每年的采购支出为1000万，年平均应收账款2500万，年平均库存2500万。试从以下几个方面计算为公司带来的收益：1、合理采购降低采购成本 2、降低货款拖欠与提高周转
27、3、减少存货占用与提高库存周转,1、合理采购带来的利润增加（假设采购成本降低1%）,效益展现,3,6,1.06,3,5.94,1,1%,6%,10,10,利润,其他支出,采购支出,1、至少增加10%的销售额2、降低工资3、大量减员,相对收益率计算示例如下：,绝对收益额：10001%10万/年,全年采购金额降低1%会带来3%10%的利润增加,要达到同样的效果，您必须,2、减少货款拖欠与提高周转带来的收益,效益展现,公司销售收入6000万 应收账款1500万 通过对赊销的管理控制，可降低应收账款占用10-30，按照低限计算，欠款降低：150010%150万 节省150万的欠款占用资金可以产生如下效
28、益：按照7.47%的贷款年利率计算一年利息收益：1507.47%11.205万/年按照5%纯利率、年周转2.5次计算再生产收益：1505%2.518.75万每年至少可以产生29.95万（平均每月2.5万）新增利润,3、减少存货占用与提高库存周转带来的收益,效益展现,降低存货占用效益计算：假设企业销售收入13000万 年存货平均占用2500万 通过运用软件，可以降低存货占用10-30，按照低限计算为250010250万 节省250万的存货占用资金可以产生如下效益：按照5的纯利润率计算：250512.5万/年按照6.39%的贷款年利率计算可减少如下损失：2506.3915.96万/年,再加上提高存货周转则会带来更多的收益,
