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1、走向成功的工作习惯,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网站,第一部分,什么是客户管理？,客户管理是,营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。,客户管理是每天都要做的事！,第二部分,为什么要做客户管理？,每一个客户背后的五大资产：,自己买保险,家人加保,介绍他人买保险,做保险,介绍他人来做保险,客户资源,第三部分,客户管理的主要工具？,将所有认识的人的名字列入财富宝典,财富宝典,工作日志,缘故30、日常搜集的客户记入工作日志，准备拜访,客户经营日志,已成交客户记入客户档案，定期回访
2、、售后服务、加保、转介绍,客户管理工具,每天工作结束做好拜访总结和明天拜访计划工作日志 把当天新收集名单登记入册（随机、转介）财富宝典 定期进行名单筛选、整理分类（至少每周一次）客户经营日志,第四部分,客户管理的基本流程？,客户管理的基本模型,成交客户,5个100%服务,二次投保或转介绍,未成交,定期拜访,转介绍,客户管理,未成交客户,促成,客户管理的方式分类管理,未成交客户,1.成交客户管理的重要性,2.成交客户管理的标准,5个100%服务,承保之后100%回访分红报告100%送达客户公司重大经营和新产品动向100%传达给客户100%保全和理赔服务对离职营销员的客户进行100%回访,3.成交
3、客户如何进行分类,提供高品质售后服务影响力中心加保、增员、转介绍来源,加强售后服务新产品加保增员、转介绍来源,进行常规售后服务增员转介绍来源,持续客户经营将C类客户变成B类客户、B类客户变成A类客户。,客户管理的方式分类管理,成交客户,1、分析未成交原因：查找自身原因,客户尊重的营销员,客户反感的营销员,找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时间、客户的喜好等当客户方便时才进行拜访，并注意影响穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言能够清楚说明保险的定义和保险责任能够合理的解答客户疑问,懒散邋遢、不合时宜的外表不会说话、说教客户对自己和同业的险种知识不熟悉像“鹦鹉”般介绍保险责任前来乞求保单、保费轻许诺、
4、不守信、不真诚、不可信赖频繁跳槽的营销员，缺乏安全感,2、寻求解决方案,A.建立亲密的客户关系,B.制定拜访目标并确定拜访频率,拜访目标,能衡量你所想要达成的结果营销员所想要的重要讯息想要去做或完成的其他目标或活动,C.拜访客户策略性资讯收集,客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址年龄/生日、性别、职务、职称现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等,未成交客户分类：,积极拜访、优质准客户转介绍来源,注重培养、准客户相关信息告知,注重培养、准客户增员、转介绍来源,慢慢培养
5、增员动作,第三部分,客户管理操作实务,客户管理的常用工具：,工作日志财富宝典客户档案,工作你的计划，计划你的工作,第3页：每日标准工作流程梳理,第6页：在这里将上月未成交客户的拜访情况做索引记录，以备在本月或以后拜访时，作好充分的接触前准备；每个月将上月未成交的客户作一个梳理是有效拜访的开始，也是职业习惯养成的关键。,工作日志的内容及使用方法,黄金10,第7页：每月末进行客户梳理，将本月过生日的全部客户、准客户登记做提 醒，以便随时查阅，做好关怀服务或提醒。,选择特殊日期经营客户,阶段整理和总结（周、月总结）,第9页、第11页：每周一次、每月一次的拜访对象梳理是有效拜访活动的基础,第13页：每
6、天做好工作记录总结，同时列出明天拜访对象。,每日工作记录总结及规划,财富宝典的使用,财富来自亲属、老师、同学、邻居，老客户的介绍、老朋友的介绍，以前工作关系的人群、有同样爱好的人群、因子女而认识的人群、因消费而认识的店主店员等等。将每天认识的那个人的信息整理上去即可。,XX保险客户档案,现场实做,第一步：从财富宝典中、上个月工作日志名单中筛出30个准客户名单（包括刚认识的、已成交客户、未成交客户），做为本月拜访的对象，列到本月工作日志；第二步：分析这30个客户名单，进行客户分类ABCD，筛出10个优质名单（黄金10）列为A级客户优先拜访；第三步：根据细分客户情况，制定具体的拜访计划。,拜访正确定位,不是所有的人都会成为你的客户，拜访是寻找保险有缘人！,
