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1、OTC代表拜访门店基本流程,报告人：李文贵,流程纲要,一、进店前准备二、进店后基本流程三、离店后的总结,一、进店前准备,（一）、行程路线安排（二）、掌握店长信息（三）、掌握门店基本信息（四）、品种信息,（一）、行程路线安排,1、每天在出门之前应当计划好今天所要拜访门店的数量及具体的路线安排。门店数量可根据实际情况来定，但要以合理化、最大量为原则。路线的安排要以节约时间为基本原则。2、计划做好以后，画出路线图。,（二）、掌握门店基本信息,1、要对连锁的各个门店进行分类，划分 A、B、C类门店，以便在工作中区别对待。2、详细掌握自己所跑门店的基本信息，包括地址、名称、面积、店员人数、运营模式、销售
2、额等。,（三）、掌握店长信息,初期跑门店时，要尽可能全面的获取店长的个人信息，包括姓名、性别、联系方式、重要家庭成员、个人爱好等，以便于以后有针对性的开展工作。,（四）、产品信息,OTC代表要熟练掌握自己家产品各方面的信息，包括外观、名称、厂家、规格、功能主治、服用方法及产品卖点等。,（五）、调整心态,在进入药店之前，要把个人心态调整到最佳状态，以开心积极的形象出现在店员面前。,二、进店后基本流程,（一）、打招呼（二）、产品情况调查（三）、及时解决发现的问题（四）、积极与店长或店员交流沟通，搞好关系（五）、离店,（一）、打招呼问候,进入药店后要主动和店里的人员打招呼。先遇到谁就先和谁问候，切不
3、能隔着一人跟另一人打招呼。并且要做到一个不落。刚到新市场的代表打招呼时，一定要做到礼貌。随着关系的加强，打招呼做到大方得体即可。,（二）、产品情况调查,1、铺货率。到了新市场后，一定要清楚的掌握每一单店的铺货率。找出缺货的原因，并想办法提高该店的铺货率。2、陈列位置及陈列面。平时跑店中要注意自己产品的陈列位置，要在同类产品中占据较好的位置。要想办法扩大产品的陈列面。因为还有其他厂家的业务员在跑店，所以要注意以上两点的变化，以便及时调整。,3、陈列数量。一定要密切关注每一个品种的陈列数量，当产品数量较少时，要询问相关人员是否有库存，增加陈列数量。若无，要问其是否请货。特别是当季产品，一定要保证门
4、店中有充足的库存。这就要求自己要清楚的掌握每个门店具体的请货时间。一定要在其请货前到达该店，及是跟负责人沟通，保证不让自己的产品不漏报。自己拜访门店的路线，也可据此做合理的变化。4、产品销售情况。OTC代表的工作目标是提高门店中自己品种的销量。所以该点是我们工作的重点!每家门店哪些品种卖得好、那些品种卖得不好，我们都得清楚。,对于卖得好的品种，要做好进一步的烘托以及维护。对于卖得不好的品种，一定要找出其原因。如果是店员对产品知识不了解，可以和店员单个沟通，也可跟店长商量找时间给店员集体讲解。若是其他原因，就要调查其具体原因，并想办法及时解决。同时加强客情，从感情上促使店员多卖自己的产品。5、掌
5、握竞品信息。对于跟我们的产种发生严重竞争的品种，应当通过各种途径了解其相关信息，做好记录，以备后用。,（三）、及时解决发现的问题,通过对产品情况的调查，找出需要解决的问题，找到相关负责人进行协商解决。自己不能解决的一定做好记录。,（四）、积极与店长店员沟通，搞好关系,与店长、店员沟通要做到主动出击。刚与门店人员交往时可能遇到各种问题和困难，这是很正常的，说明关系做的还不到位。要改变这种状况，就主动的寻找和创造机会。比如主动的和店员说话，寻找一些共同的话题，尽可能的缩短距离。在拜访门店的过程中，一定要做到有眼色。要做到眼中有活，力所能及的帮助店员做一些事情，拉近距离、增进感情。,（五）、离店,当要离开门店时，也应尽可能多的和店员打招呼。如需店长或店员解决问题的，还要做到委婉的叮嘱。,三、离店后的总结,1、及时记录拜访门店所发现的问题。2、计划下次拜访的目标和需要解决的问题。3、总结拜访该店的经验体会。,谢 谢,
