《营销人员的销售技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销人员的销售技巧.ppt（32页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、营销人员的销售技巧,一、营销人员销售技巧二、营销人员电话回访技巧三、营销人员客户关系管理,内容提要,一、营销人员营销技巧,（一）如何成为一名优秀的客户经理（二）客户经理日常工作流程（三）优秀客户经理的五要素,（一）如何成为一名优秀的营销人员？,1、现场营销的重要环节,A、专业形象提高自己的印象分B、专业营销环境吸引客户的注意力C、专业知识丰富满足不同客户的需求D、专业沟通技巧了解客户的所思所想E、专业平台维护营造良好的营销平台F、专业客户回访制作客户资源档案,2、时间管理的技能,合理分配及运用时间别浪费时间做好时间计划先做最重要的事情,3、分析的技能,遇到问题后分解问题的能力 恰到好处地解决问
2、题 用大脑（智力）分析客户需求,4、沟通的技能,生动地表达用心地倾听诚心地赞美运用肢体语言看人说话,设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递:,5、品质的培养,自我激励用磨难作磨练坚韧不拔的毅力直面挫折学习的能力和欲望不断成长从他人角度考虑问题营造和谐氛围用习惯开启成功养成良好的习惯,（二）客户经理日常工作流程,贷款尽职调查,企业（个人）贷款业务受理,贷款审批,签订借款合同办理保证手续,新客户贷款业务流程（一）,1、对于决定受理的贷款，由公司领导、风险部、业务部及2名客户经理对借款客户及其担保企业（个人）开展现场尽职调查；并收集、完善客户相关资料。2、尽职调查完成后，由现场调查人员给出
3、初步意见，可行的贷款项目进入贷款手续审批流程；3、有效时限：12个工作日内（当日起）。,1、客户提交贷款申请，我司为其提供贷款服务；按我司要求提供贷款材料；2、由公司业务部初步判断确认接受与否；3、有效时限：一个工作日内响应（当天）。,1、公司业务部经办人员将贷款审核意见表（含新客户书面调查报告）提交业务部、风险部审查后，提交总经理及贷审会主任审批；超权限贷款由总经理召集公司贷审会对项目进行评审；2、若贷款评审通过，由客户经理通知客户、并携带有关证件、合同文本等前去借款企业及担保单位（个人）办理签约；3、有效时限：1个工作日内。,1、我司与客户签订借款合同；2、与保证人签订担保（保证、抵押、质
4、押）合同；3、到各相关部门办理保证（抵押、质押）签证、公（见）证手续（备用）；,至下页,新客户贷款业务流程（二）,办理放款手续,贷款资料归档,公司放款后，客户经理及时整理、汇总内部文件资料、企业基本资料、其他资料，整理成册，移交风险部审核后，制作该贷款业务档案，并归档；,接上页,1、各项担保（抵押、质押）手续办妥后，填具借款借据，交由财务部审核、放款；,老客户（收回再贷客户）贷款业务流程（一）,企业（个人）贷款业务受理,1、客户提交续贷申请，申请由我司为其提供贷款服务；2、有效时限：一个工作日内响应（当天）。,贷款审批,签订借款合同办理保证手续,办理放款手续,至下页,1、公司业务部经办人员将贷
5、款审核意见表提交业务部、风险部审查后，提交总经理及贷审会主任审批；超权限贷款由总经理召集公司贷审会对项目进行评审；2、若贷款评审通过，由客户经理通知客户、并携带有关证件、合同文本等前去借款企业及担保单位（个人）办理签约；3、有效时限：1个工作日内。,1、我司与客户签订借款合同；2、与保证人签订各项担保（保证、抵押、质押）合同；3、到各相关部门办理保证（抵押、质押）签证、公（见）证手续（备用）；,1、各项担保（抵押、质押）手续办妥后，填具借款借据，交由财务部审核、放款；,老客户（收回再贷客户）贷款业务流程（二）,贷款资料归档,公司放款后，客户经理及时整理、汇总内部文件资料、企业基本资料、其他资料
6、，整理成册，移交风险部审核后，制作该贷款业务档案，并归档；,接上页,(三)优秀营销人员五要素,业绩,产生销售业绩的要因,理解,自信,恒定,取悦,影响,二、营销人员的电话回访技巧,（一）为什么要做电话营销及回访？,在信息和通信技术飞速发展的今天，电话营销符合现代人追求快捷、方便的营销模式，成为我们与客户营销和交流必不可少的纽带。加上成本低、效益高的特性，理所当然的成为各行业新宠的营销渠道，相信未来我们的产品营销将不低于50%是通过电话营销来实现。所以我们要充分地利用电话营销使销售、回访和服务双丰收。,（二）电话回访前准备,1、客户的情况知道多少？包括：客户年龄、生活喜好、家庭状况及以往接触的印象
7、、客户的贷款真实需求及用途及其企业基本情况等,2、自身的准备：（1）本次电话回访的目的明晰（2）合适的电话回访时间（3）保持良好状态（微笑、快乐的心情、磁性的声音）,（三）电话回访过程中新客户的电访技巧,1、开场白：先入为主,开场时不要太客套，可能别人会觉得你的这个电话不重要，本次要回访、交流的预期目标2、拒绝的恰当应对（没空）3、促成（临门一脚）,（四）电话回访完毕的建档,1.电话回访营销是个系统工程。（要把每一个环节有效链接）2.电话回访工程中遇到的客户问题、情况、特征、备案、记录3.总结和再计划,三、营销人员的客户关系管理,1、安全型2、尊重型3、完美型4、助人型5、成就型 6、自我型,
8、（一）客户分类管理,7、理智型 8、忠诚型9、活跃型10、和平型11、领袖型,（二）如何将服务内容分解,在做好了客户细分类的同时，服务好客户的核心就是服务客户的内容分解。为客户提供是否优质的服务，能否长期保持良好的客户关系，为你和客户之间架起一道美丽的桥梁，营销人员为他提供的内容和质量将起决定性的作用。更甚一个空户如何转变成有效户，一个中小客户如何转变成中大户，一个不满意的客户如何变成忠诚度很高的客户全仰仗你为他提供了怎样的服务内容。如何将必须日常服务和对口的服务提供给客户就服务的内容提供了广阔的空间,研究它就变得必须和迫切。做了如下分解：,如何将服务内容分解,基础服务,个性化服务,客户服务内
9、容,新客户回访,多元化营销,进行分类,定期回访,一 对 一,增值服务,咨询服务,亲 情 化,话前准备,话 术,跟 进,资 讯 类,节 假 日,平时虚寒问暖,生 日,营 销,满 意 度,当营销人员都知道如何去服务客户时，服务客户的效率和时机都变得非常重要。如何运用高效、快捷、对口的服务方式，是直接让客户对服务好与坏最好的评定。我们力求在能服务好客户基础上把自己对客户的服务时间有机结合起来。做到有效沟通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助较先进的方式，最对口的方法把信息传达出去，把沟通做到位。我认为主要有以下的方式：,如何提供高效的服务方式,如何提供高效的服务方式,服务方式,话 术,类 型,电 话,E-mail,周 期,有E-mail,详细投资资讯需求,产品营销和品牌推广,安全型,尊重型,完美型,随 机,计划每月,计划每半年,计划每年,如何提供高效的服务方式,服务方式,短 信,面对面,CRM,即时性信息,适合人群,老客户,新客户,特色服务,基本服务,非常高兴与大家共同交流,
