证券营销团队管理之伟海篇.ppt

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2、产品为基础。以关系而不是以签单为目标。,缺乏团队的影响,被动,等客上门。盲目,缺乏针对性。缺乏关系。难以复制。,营业团队的作用,主动开发客户。提高营销针对性。建立长期关系。自我复制发展。提升自身价值。,证券营销团队的模式,分离式:销售人员与服务人员分离。全面式:同时具备销售与服务能力。,分离式的优缺点,人员素质要求单一,容易招聘培训。工作明确,容易考核与管理。客户对公司的信赖性更强。,销售人员和服务人员利益不一致。以“产品”为中心,而不是“关系”。难以最大程度了解客户需求。,选择适合的团队模式,牛市,投资热情高。,熊市,投资热情不高。,简单,销售周期短。,复杂,销售周期长。,以销售产品为主。,

3、以建立关系为主。,营销团队的影响力,提供、完善客户服务。传达与客户预期相一致的价值观。,什么是专业化的营销团队?,好一点点,在各方面比别人:。,营销管理的四个方面,营销团队的基本职能,团队管理。风险控制。客户开发。客户维护。,理财顾问。投资分析。人员培训。运营助理。,职能描述,基本说明。工作职责。表现预期。知识能力。,对客户经理的认识误区,客户经理需要有出色的投资分析能力。客户经理需要性格外向、能言善辩。,确定客户经理的薪酬标准,不开发客户:固定为主,提成为辅。开发客户:提成为主,固定为辅。长期预期收入超过平均水平。,人员招聘,推荐。互联网。招聘会。学校。日常物色。,阅读简历。电话交流。面试。

4、,客户经理的4方面基本素质,外部知识,内部知识,个人状态,行动能力,提高客户经理销售能力,从“领导”到“教练”,注重正面激励。注重能力培养。,观察评估员工,及时给予反馈。倾听员工需求,着眼可改变的行为。整合资源,为员工提供支持服务。,分步评估销售表现,与多少潜在客户进行了初次接触?其中多少人有兴趣进一步了解情况?有多少人表达了明确的购买意向?有多少人实际购买/开户?当前客户中有多少重复购买/交易?,及时鼓励出色的表现,表扬比批评更有效。不要忽略精神奖励。,帮助员工解决问题,明确问题:期望与现实结果之间的差距。了解原因:什么情况下、是什么原因?寻求方案:探索可能的各种解决方案。提出建议:明确的行

5、动建议与行动计划。提供反馈:针对落实情况提出评估反馈。,客户为什么购买,满足现状没有需求,满意方案实际购买,证券营销的好处原则,产品分析:我的卖点在哪里?客户分析:我的客户在哪里?,全面关注你的产品,你是不是关注你所能提供的所有产品?这些产品分别有些什么特点?会对哪些客户产生吸引力?,分析当前客户,谁是你最有价值的客户?他们的交易特点?有什么共同特点?是什么时候/怎么成为你客户的?,对当前客户的分析,当前客户选择你公司的主要原因?有哪些发现类似客户的机会?可以对当前客户怎样进行进一步的分类?,建立服务手册,指令负责人。定期增加内容。定期培训。定期更新,新客户流程。销户流程。接受咨询流程。提供客

6、户服务流程。客户感情交流流程。,证券营销的淘金原则,开发客户就像沙里淘金,沙子越多,黄金越多。,成功的次数=尝试次数 X 成功率,获得潜在客户线索,获得客户线索的要点:目标客户、传递的信息、接触渠道。潜在客户群:当前客户、介绍、分地区、媒体、社会机构、数据库。,接触目标客户的渠道,广告电话营销电子邮件邮件派送讲座QQ/论坛,提高营销活动的效果,测试、测试、测试。建立对照、编码跟踪、计算结果。,设计讲座,吸引怎样的客户?什么主题?谁来讲?费用?地点?时间?预算?人数?怎样宣传?准备资料?如何收集信息?,电话营销,赢得信任。给予理由。应对拒绝。,确认身份。赢得权利。说明原因。明确预期。,类比法。问题法。好处法。,设计小区营销,怎样的目标客户比较有潜力?宣传板如何设计?准备什么资料?可能会有什么问题?如何获取客户信息?如何跟踪测试效果?需要注意什么问题?,证券营销的痛苦原则,惰性:不愿改变,害怕风险。只有充分刺激痛苦,才能促使行动。,

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