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1、销售新人职业角色定位,廖亭亭简介,廖默渊，本名亭亭，草根非著名职业培训师体重不足百，风吹左右摆；长相不市侩，正宗农二代；生于八十年代，年纪二十开外；投身咨询助企革改，专注培训帮人成材；毕业三年北往南来，痴心演讲登台数载；服务企业南京内外，慎思笃行遨游职海；矢志不渝树己品牌，寄望他日名扬四海；QQ：395039784Tel:15150519179,课程大纲,销售新人情绪心态调适,职场人角色认知,经营层,管理层,督导层,执行层,5%的人不是工作而是在制造矛盾，无事必生非=破坏性的干10%的人正在等待着什么=不想干20%的人在为增加库存而干=盲干、蛮干、乱干10%的人由于没有对公司作出贡献=无效劳动
2、40%的人正按低标准或者旧方法工作=低效劳动只有15%的人属于正常范围，但绩效仍不高=都干不好,新员工角色认知,新工作环境中的角色冲突,个人期待与岗位规范的偏差,当下努力与长期准备的冲突,他人期待与自我适应的偏差,个人兴趣与公司定位的冲突,新员工角色冲突,新员工角色定位,销售新人自我角色,公司形象代表,公司理念 传递者,客户置业顾问,投资理财专家,客户的朋友,公司了解客户的媒介,市场信息的收集者,销售人员角色形象,狼,猎人,教练,凶猛、团结、进攻性强,寻找发现客户,引导客户传授知识,弘一法师 李叔同,“做一样像一样，少年时做公子，像个翩翩公子；中年时做名士，像个风浪名士；做话剧，像个演员；学油
3、画，像个美术家；学钢琴，像个音乐家；办报刊，像个编者；当教员，像个老师；做和尚，像个高僧。”,-著名作家俞平伯,职场角色认知定位箴言,1.按特色定位2.按本色做人3.按角色做事,理想工作三要素,“当一份工作可以让人同时发挥技能、获得乐趣，以及感到有意义时，那就是一份你适合的职业。”,岗位名称：岗位性质：汇报对像：管理人员：岗位描述：任职资格：工作任务：工作内容：考核机制：薪酬及奖励机制：,考考你置业顾问是干嘛的？,岗位胜任力内涵,胜任力,是指能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能等。,戴维麦克利兰（D
4、avid McClelland）,胜任,适任,符合标准,+,=,价值观,能力,高,低,不认同,认同,重用,培养,淘汰,清除,置业顾问服务对象,置业顾问职业吸引力,置业顾问能力素质要求,置业顾问必须了解的,1.必须知道项目地所有现售楼盘名称、位置、档次、价格及销售状况，并分析其与自身所售楼盘的优势劣势。,2.必须清楚所售楼盘的一切特点，包括它的品味、结构、规划、景观、风格、面积、功能、设备、价格社区等。,3.必须掌握一切与房地产相关的专业知识和名词，如容积率、七通一平、楼间距计算、面积测量等。,4.必须了解家装方面的知识，培养装潢设计、美学及人文历史方面的爱好。,5.必须知道与销售合同相关的如贷
5、款按揭、分期付款方面的专业知识。,6.必须具备良好的销售礼仪素养和专业的销售技巧。,置业顾问应该知道的,应该知道合富辉煌集团的发展历史及现状；,应该知道开发商的企业发展概况，并认识开发公司常驻项目地的领导及工作人员；应该知道所销售楼盘周边的学校、医院、商场、政府部门以及小区交通等配套；应该知道当前房地产发展趋势，知道商品房销售管理办法等政策法规；应该知道合富辉煌的各项管理制度，如售楼员接待规范、案场管理制度等；应该知道代理楼盘的整个操盘流程，包括物色楼盘、接盘、开盘、销售、售后服务等；应该知道家庭装潢布置和家装建材识别的一般知识；,置业顾问应该会的,会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客
6、户、洽谈合同、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每个流程；会按照售楼员接待规范接待服务，将售楼礼仪、文明用语、电话接听要则、售楼员待客要求落实到每个行动；会按照制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地清理整洁，保持售楼现场达肯德基标准；会与开发公司人员打好交道，主动积极配合开发公司做好工作；会计算房价、代收代办费用；会计算房屋使用面积、套内面积、楼间距等；会掌握疏导客户情绪，掌控销售局面；会自我调节情绪，自我激励；会反馈销售信息，填写相关表格；,置业顾问能力素质要求总结,一个中心 以客户为中心两个能力 应变能力 协调能力三颗心 热心 耐心 信心四条熟悉 经济形势 行情 法规 物业五必学会
7、 调查 算账 揣摩 追踪 掌控,职场常见危险信号,危险信号之一：工作太枯燥、条件太差、报酬太低、离家太远、时间太长、前途太渺茫、关系太难处抱怨年复一年开始增加，付出与努力却日复一日开始减少。危险信号之二：喜欢吃的东西渐渐没了味道，喜欢做的事情渐渐没了兴趣，喜欢聊的朋友渐渐没了音信你开始对一切都提不起精神，懒得哭更懒得笑。危险信号之三：醒着的时候想睡觉，想睡的时候又睡不着，即使睡着了也会做一些乱七八糟的梦。每个清晨都头晕脑胀，天天都有请假旷工的冲动。危险信号之四：工作上缺乏创意和热情，曾经花1小时能解决的问题，现在冥思苦想一天也得不到答案；曾经三天三夜通宵赶工的劲头，现在每天一超过23点，连眼睛
8、都睁不开。,智联招聘网职场满意度调查,职场中的互相抱怨,销售人员心态疲软症状,心态疲软症状,工作无精打采,浮躁不耐烦,做事敷衍塞责,抵触上级安排管理,不想邀约接待客户,十分害怕被拒绝,悲观失望气馁消极,孤僻抑郁不合群,销售人员情绪心态调整策略,著名作家周国平,一个人怎样才算拥有“自我”呢？我认为有两个可靠的标志。一是看他有没有自己的真兴趣，亦即自己安身立命的事业，他能够全身心地投入其中，并感到内在的愉快和充实。如果有，便表明他正在实现“自我”，这个“自我”是指他的个性，每个人独特的生命价值。二是看他有没有自己的真信念，亦即自己处世做人的原则，那是他精神上的坐标轴，使他在俗世中不随波逐流。如果有
9、，便表明他拥有“自我”，这个“自我”是指他的灵魂，一个坚定的精神核心。,小故事一只两条腿的狗,经验学习的错觉,管理团队的迷失,心态疲软原因探究,销售心态调整技巧,修正职业角色，调整自我期望,角色定位之一：老板是员工的客户 角色定位之二：员工是老板的供应商 角色定位之三：竞争，可能的替代者 角色定位之四：双赢或者共输的生意盟友,修炼职业定力，确定职业使命,寻找一份心爱的工作，和寻找一个心爱的人的道理，是相通的。有的人很幸运，找到的第一份工作就是了。好像是和初恋情人白头偕老。但大部分人都要寻寻觅觅，第一个工作就好像还不成熟的初恋，总要告别，然后在未来的日子里不断在失望与希望中摆荡。我们终于在一个职
10、业或工作上稳定了下来，就好像我们终于以婚姻来稳定了自己。但是，如同婚后很多人还是要搞点儿外遇，我们在工作上也不免对别的职业或工作东张西望。,寻求自我价值，激发工作动力,精神心理学的作者丹尼什指出，价值感能“将我们与他人、自然和生活的源泉联系起来，帮助我们超越和拥抱生活”。而丧失价值和意义感，则会使人迷恋于过去，困惑于现在，害怕于未来。,职业生涯设计口诀,一年生二年熟三年巧四年精五年通六年达七年贤八年师九年博十年专,光想远期不想近期，无法落地；光想近期不想远期，无法走长。重视远期忽略近期，太理想主义；重视近期忽略远期，太现实主义。远近结合，顶天立地，均衡兼顾，方有大成。,职业生涯规划忠告,是男儿总要走向远方走向远方是为了生命更辉煌走在崎岖不平的路上年轻的眼眸里装着梦更装着思想不论孤独的走着还是结伴同行让每一个脚印都坚实而有力量 汪国真走向远方,
