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1、置业顾问心态的建立,良好心态的建立,注重的11种观念,良好的心态,给予,自信,行动,积极,主动,感激,双赢,空杯,大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。,良好心态的建立,建立自信,1、强记楼盘资料销售代表应全面了解及熟记楼盘资料，以便在销售过程中充分向客户介绍。2、坚定成交信念销售代表应假定每一个到来的客户都会购买，使自已形成一种条件反射，积极地进行销售从而增大成功率，使自己具有成就感而信心倍
2、增。3、专家顾问的形象销售代表应当成为解决客户的能手和与客户发展关系的行家，销售代表不再是单纯的售楼人员，而是客户的顾问式专家。,例:一位老太太有两个女儿，大女儿嫁给了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板。天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在担忧中过日子。后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：天情时二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议，换了个角度去看世界，果然发现每天的日子都很美好。,积极的心态,当碰到客户拒绝时，持有积极心态的销售人员总是会说：“没有关系，他今天拒绝我，不等于明天拒绝我，我一
3、定要想办法说服他！”而持有消极态的销售人员则垂头丧气：“完了，一个客户又没有了，怎么也说服不了他！”。“成败在一念之间”。当你认为自已是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的；如果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，那么走到哪里都垂头丧气。你给自已灌输什么样的生活观念和工作态度，你所表现出来的精神状态也就是什么样，甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。因此，销售员要学会自我暗示和鼓励！当自已呢这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。,自我暗示语：每天早上对着镜子对自已说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”,例:
4、张三和李四是同学，毕业后又进入同一家企业做营销工作。三个月过去了，张三得到了提升，而李四却原地踏步。李四很不高兴，他认为自已的工作能力不比张三差，于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满，然后对他说：“今天咱们先不讨论这个问题了，我们要做个产品上市计划，你和张三去市场上看看卖水暖器材的商店有多少家？”三天后，李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作。李四提供的调研报告只有小小的一页，上面只列出了市场上卖水暖器材商店的名称；而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看：“这就是你所要的答案
5、”,主动的心态,主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正在做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你主动地行动起来，就不但锻炼了自已，同时也为自已争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你，你就会落后，这样的职位早就挤满了那些主动行动着的人。机会总是青睐那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现更多的机会，因面他成功的几率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。,例 古时候一个
6、佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。进门后，他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢，但老禅师还是十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，他还在不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师就自语道：“是啊，既然已经满了，我干嘛还倒呢？”,空杯的心态,禅师的本意是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是说，我们应该抱有一种“空杯心态”，知道自已需要进步，时刻保持谦虚。作为售楼人员，我们要学习的东西很多，如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关
7、系学等各个领域。因此我们需要用谦虚的心态重新去整理自已的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。,亏本的买卖没人做，这是商业规则。我们必须站在双赢的心态上去处理自已与企业之间、企业和消费者之间的关系。作为售楼人员，服务对象有两个：一是企业，二是客户。企业不会做没有利润的买卖客户也不愿花冤枉钱买不合适的房子。我们不能为自身的利益去损坏企业的利益。消费者满足自已的需求，而企业实现自已的产品价值，这就实现了双赢，任何一方的利益受到损坏都会付了代价。,双赢的心态,心怀感激之情，你才会学会给予。没有给予，就不可能索取。我们要给予同事关心怀；我们要给予消费者满足需求的产品，给予热诚的服务；惟有给予是
8、永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝反而会得到别人的感激。,感激的心态,感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你的自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他增长了你的智慧。,行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩，胜不过一个真实的行动。我们需要行动去完成目标，需要行动证明自已的价值。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是泡影。,行动的心态,买房是为了生活而不仅仅是为了居住,社会的进步和人们生活水平的提高，使
9、求新求时尚的消费心态逐步成为主流，消费者购买房屋越来越注重生活方式的改善，注重未来新生活概念的内涵，即除了居住功能以外，我还能享受到什么？售楼是销售一种生活方式，是销售创新的生活概念，而不仅仅是销售一个户型和面积。,注重的11种观念,因此,购房者更会关注的问题,买房不仅是为了居住，更是为了投资理财,随着经济的发展，人们手中的余钱越来越多了，很多人会考虑用这些钱进行投资。,投资方向,股市,房地产,其它领域,投资观念则引导人们更加关注未来的回报。,购房是对生活的投资；购房是投资理财方式；购房是对孩子前途的投资；,销费观念,投资观念,人们的购买过程一般受两种不同观念的操控：,消费观念引导人们更加注重
10、眼前如何节省，追求低价格；,销售人员只有引导消费都将目光投向未来的更有价值的回报上，客户才不会为了眼前的利益而裹足不前、犹疑不定。销售人员可以从以下三个方面进行说服：,不是简单地卖房屋而是卖价值,随着时代的发展，住宅的功能和内涵在不断地丰富，其价值也在相应地变化。只有对房产的价值进行分析，挖掘产品的价值，客户才能全面了解产品，产生购买欲望，最终决策购买。,企业,产品,生产,顾户,价值,购买,产品的价值,核心价值,整体价值,延伸价值,产品的核心价值：产品的功能、户型、技术、包装；产品的整体价值：小区规划 建筑风格、景观设计、绿化率、车位；配套设施 超市、菜场、休闲娱乐、医疗、学校；交通 公交线路
11、、社区巴士；开发商的知名度、信誉、品牌；物业管理的专业化；客户的心理感受；,延伸价值：销售服务（售前、售中、售后）；销售人员素质；客户对产品价值的认知度和心境感受；客户的满意度；公司文化和品牌；,不单卖硬件更是注重卖感受,何谓客户体验营销，就是把客户购买房产的全过程“体验”看成一个整体来考虑，站在客户体验的“品牌、精力、感受”角度，重新定义，设计项目营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，促进项目的销售和客户价值最大化。销售人员不应只是告诉客户小区有什么设施，更重要的是要诱导客户进入享用产品时的情景。,因此,要将推销观念转变为服务观念,房产是一个多元素、多层次、范围广、程序多、金
12、额大、人性化的复合产品概念。因此客户在购买过程中构成了一般商品更复杂的心理过程，如何才能在房屋的销售过程中占有主导地位，让客户对销售人员更有信赖感，良好的专业服务可以说是至关重要的。支撑服务营销的两项重要的法则：,口碑效应,口碑效应是由于消费者在消费过程中获得的满足感、荣誉感而形成对外逐步递增的口头宣传效应。,人类与其他生物的形态在某些方面是很接近的，当自己分享事物给别人时，自己同样也期望朋友下次会分享更好的事物给自己，这样就形成了销售市场中的销售。而服务已经成为产品不可缺少的一个重要部分，只有服务，才能让客户内心得到更多的满足，而只有获得充分满意的客户，才会将自已的美好体验推介给亲朋好友。,
13、例：科学家将一只死牛扔到野外，并在附近守候着。一天，终于有一只乌鸦发现了这只死牛，面对这么一块大肉，这只乌鸦本应独自地饱餐一顿才是，如果没有其他的乌鸦发现，这头牛足够这只乌鸦吃上一个冬季了。但事实是，这只乌鸦一口也没吃就飞走了，过了几天，这只乌鸦带来了一群乌鸦。,如果一个满意的客户只会影响到两个身边的朋友，那么1个变2个，2个变4个，4个变8个，以此类推倍增25次，结果是33554432！,倍增效应,一个简单的法则带来令人吃惊的变化，这就进一步解答了为什么我们不但要有高品质的产品，还要有优质的服务。,要将产品观念转变为价值观念,销售人员应将房产的产品观念转变为价值观念，增加产品和服务中的价值内
14、涵，最大程度满足客户精神层面的需求，才能获得更好的销售业绩。,产品,价值,要使产品观念转变为价值观念，销售人员应该进行文化营销。文化营销是以传达室统营销为基础形成和发展起来的，但又比传统营销具有更为丰富的人本理念和道德内涵。由于房地产产品建筑本身就是文化的一种形态，表达着一种文化内涵，因此文化营销在满足消费者居住文化需求时，可以更好地提升建筑的品位与魅力，改善建筑的社会文化环境，从而达到企业、消费者和社会“三赢”的局面。,第一层面,（1）热情主动的态度；（2）主动与客户沟通；（3）主动推介与成交。,第二层面,（1）不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因；（2）不要穷追不放，而要进行
15、多方面，多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交；,第三层面,（1）继续跟踪和维护与客户之间的关系；（2）继续了解客户的售后需求和问题；（3）继续开发客户的后续资源和关系客户；,不要等待，而要主动出击,要将推销的身份转变为“顾问式”身份,传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，销售人员要想驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，“顾问式”销售就显得非常必要。“顾问式”销售简单地讲，就是要求销售人员能够根据不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。比如专家角
16、色、长期盟友角色、组织者角色。,将刻板的工作态度转变为热情友善的态度,要成功地完成一次房产的销售，除了专业的有针对性的推介外，营造良好的互动、沟通、交流的氛围也非常重要。购买房产虽然是一项非常理性的行为，但心理学的研究告诉我们，任何最理性的个人决定，都会最终受制于人的感性因素。人的情绪都会相互感染和传递的，因此，如果一个好的销售人员在接待客户的过程中始终能表现出一种热情友善的态度，客户一定会对他产生好感，并乐于与他交往。,将客户的拒绝视为成交的契机,在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，许多时候，洽谈刚开始，销售人员就遭受一盆冷水。销售行业有句名言：成交由拒绝开
17、始！,如果你会见了10名客户，却只在第10名客户处获得了一套订单，那么你会怎样对待前9次的失败和拒绝呢？请记住，你之所以赚到200元，并不是第10名客户让你赚到了200元，而是你会见了10位客户产生的结果，应看成每位客户都有让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元。所以，对于拒绝，你应面带微笑，感谢对方让你赚了20元。只有这样，才能学会辨证地看待失败与成功。,将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子,在从事销售工作的过程中，我们会发现这样一种现象：有的人进步很快，他们一个朋就好象跑了别人一年的路；相反，有的人则进步很慢，他们一年好象只跑了别人一个月的路。产生这种现象的原因当
18、然会有很多，但其中重要的一条就是自我完善的动力不强。优秀的销售人员就需实现自我完善，建立一种积极的不满意识，不但要从自身的角度来要求自己，创造出一种自我进步的动力，更需从客户的角度来认清自己的不足，并加以改善。让客户的每一句抱怨都转变为改善工作的一面镜子，及时发现自身的问题所在，及时加以解决，这样才会加快进步的步伐，不断超越自我，同时超越别人。,有一项调研指出：会抱怨的客户只占5%10%；有意见而不抱怨的客户85%不会再来；抱怨处理得好，90%的客户还会再来；满意的客户会向12个以上的人宣传，这些人在有同样需要时，会光顾满意的客户赞扬过的公司或购买其他产品；不满的客户会告诉20个以上的人，当这些人有同样需要时，几乎100%不会光顾被批评的公司；抱怨的客户处理得好会更多地转变为忠诚的客户；每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的5倍；流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。,正确地处理客户的抱怨在销售过程中是至关重要的。抱怨可以成为销售人员的一面镜子，使我们看到自己的不足，从而能够取得更大的进步。从以上的调研结果我们可以进一步明确：正确地处理客户的抱怨在销售过程中是至关重要的。抱怨可以成为销售人员的一面镜子，使我们看到自己的不足，从而能够取得更大的进步。,因此,
