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1、,银保内控合规风险防范培训,2011年3月,目 录,银保风险防控的意义银行合作中的风险管控销售过程中的风险管控教育培训中的风险管控银保通的风险管控团队人力的风险管控,银保合作风险防控的意义,保证法律法规的尊严保护行业的健康发展保护公司的正常经营保护合作单位的利益保护个人在合作中的付出,银保合作风险防控的意义-制度梳理,银保合作风险防控的意义-制度梳理,银保合作风险防控的意义-制度梳理,银保合作风险防控的意义-制度梳理,银保合作风险防控的意义-制度梳理,目 录,银保风险防控的意义银行合作中的风险管控销售过程中的风险管控教育培训中的风险管控银保通的风险管控团队人力的风险管控,银行合作中的风险管控-
2、合作资格的合法性,1、银行必须是合法的经营主体；2、银行支行级以上须具有兼业代理资格；3、银行须遵守兼业代理相关规定；4、公司须授权代理方保险兼业代理委托书,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、无兼业代理许可证；2、兼业代理许可证过期；3、保险公司未向代理机构授权委托。,违规处理：1、对不具备条件的银行方，不予合作或暂缓合作；2、协助代理方取得相关资质;3、完善保险兼业代理委托书等手续,银行合作中的风险管控-完善的合作协议,1、全面全作协议、产品协议、银保通协议、其他符合规定的协议；2、按山东行业自律要求，执行总对总或省对省签订的协议；3、银保协议由省公司法律事务人员进行审核，总经理审批后方
3、能签订；4、合同即将到期时，抓紧时间进行续约，同时对合同的条款进行梳理，对不符合要求的，在续约时与对方协商予以变更。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、三、四级机构擅自签订不符合规定的协议；2、到期协议未能及时续签；3、合同内容未按监管要求、规定进行修订。,违规处理：1、与代理方完善相关协议；2、协议不完善的不能开展业务销售。,例：地域性银行的协议 98号文件,银行合作中的风险管控-双方遵守合规规定,1、执行保监会制度；2、执行山东保监局制度；3、执行行业协会规定；4、执行总、省公司管理制度；5、执行国家相关规定如中介统一发票管理、反洗钱工作；6、遵守双方协议规定；7、遵守品质管理规定；8
4、、客户经理操作手册规范；9、客户信息真实规范。,常见风险点,1、协议是否规范；2、手续费是否符合自律公约；3、手续费是否存在帐外支付；4、是否存在额外利益激励；5、是否规范使用中介统一服务发票；6、银行是否具备代理资格；7、代理方人员是否具备销售资格；8、网点是否张贴投保提示；9、网点是否严格执行反洗钱规定；10、保险公司重要单证管理是否到位规范；11、客户信息不实情况没有及时完善；12、客户投诉处理不及时；13、单证交接不到位；14、银行方要求与工作不反馈公司造成负面影响等。,违规处理,1、违反监管规定的，如违反自律公约中的帐外支付手续费或帐外激励的行为,按监要求处罚，同时，按公司管理规定如
5、银保问责制处理；2、违反公司管理规定的，按公司制度处理；3、因未按协议或公司运营管理规定引发代理方或客户投诉的,按品质管理等规定处理。,银行合作中的风险管控-手续费结算,1、按银保协议执行，各产品手续费不得高于自律公约中的相关规定；2、不得以其它形式向代理方支付手续费以外的其它利益；3、按公司规定和监管要求完善各层级签批审核程序；4、保费数据真实真实无误；5、执行国家相关规定如中介统一发票管理,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、签订补充协议；2、帐外支付手续费；3、销售人员向代理人员提供额外利益；4、培训费用比例超过规定；5、预支手续费；6、签批、审核（签字）手续不完善。,违规处理：按行业
6、自律公约规定和公司财务规定执行,目 录,银保风险防控的意义银行合作中的风险管控销售过程中的风险管控教育培训中的风险管控银保通的风险管控团队人力的风险管控,销售过程中的风险管控-销售话术,按监管规定、行业自律、上级公司要求进行培训与销售讲解。,常见风险点,1、不得将保险产品作为储蓄产品介绍；2、将保险说成存款、储蓄，使用本金、存入、利率、利息、取款、活期等；3、出现“银行和保险公司联合推出”、“银行推出或进行误导性演示”、“银行理财新业务”等类似字样；4、保险的保障功能说成是赠送保险；5、保险期间表述不准确如将五年期说成三年或两年期产品；6、夸大产品收益率或向客户保证收益率；7、将保险产品说成银
7、行产品；8、不向客户说明犹豫期、产品扣除费用、退保费用等相关费用；9、与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，将本公司产品与其他公司的相关产品进行片面对比等。,违规处理,1、对客户进行销售误导或因培训不当造成银行柜员对条款解释不清，引起客户不满或提出投诉，给予警告处理，情节严重经教育不改正的给予记过直至辞退的处理，对由此而引发的退保费用由个人承担；2、对于销售不规范而引起的监管处理，按监管规定和公司规定处理。,销售过程中的风险管控-投保规则,执行:客户经理操作手册反洗钱管理暂行办法相关运营管理规定,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、代客户填写相关单证;2、投保单信息填写不全、代签名、客户地
8、址电话不填写、填写网点地址电话、填写网点柜员地址电话、填写客户经理本人地址电话；3、在电话回访栏中有意填写“不回访”；4、不按投保规则让客户知悉、填写相关单证如投保单、产品说明书、投保提示、职业告知书等；5、代签回执；6、客户信息不实且整改不力的；7、未按反洗钱办法进行身份证等相关证件的留取工作。,违规处理：给予警告处理，对由此而引发的退保费用由个人承担。,销售过程中的风险管控-单证管理,1、有价单证管理，建立建全单证的台账管理，公司内部各级单证使用部门或个人必须按内部交接环节，分别建立台账，对单证使用进行管理。2、卡折申领，空白卡折应标明有效销售期限，避免倒签单，每人每次申领不超过10张；3
9、、卡折遗失处理，领卡人须向公司缴纳卡单保费的罚金，否则从领卡人佣金、薪金或保证金中加倍扣除；卡单丢失后的5个工作日内，个人负责在当地报纸登报声明作废，并将登载声明作废的报纸交到卡单管理员处存档；4、其他单证做好保管，防止丢失。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、有价单证交接手续不全；2、台帐不规范；3、不能准确掌握即将到期卡折情况，做好提醒工作；4、丢失登报声明保存不善；5、业务人员单证管理意识不到位，单证出现丢失现象；6、单证回收不及时等。,违规处理：1、按单证管理办法规定处理；2、不符合有效销售期限的卡折在出险后首先追究代理人责任；3、卡折丢失公司将在佣金或薪金中扣除100元登报费用，
10、由公司办理作废声明。,销售过程中的风险管控-单证使用,1、按银保通或非银保通出单流程操作；2、客户信息真实；3、填写规范；4、单证完整；5、及时领用、送达网点、交接、核销；6、合同等及时送达客户。,常见风险点,1、重要单证不能及时交接核销；2、所填单证不全或信息不实；3、银保通当日挈撤后回交单位时单证如投保单、保单、收据丢失或不全；4、代客户签名或客户签名不全；5、未向客户提供全部应知应签字单证；6、销售网点未张贴投保提示等；7、各类单证不全或不到位；8、交接不及时；9、银行要求不执行；10、网点客户处理不到位；11、系统培训不到位柜员操作不熟练等。,违规处理,1、丢失客户投保单、保单及相关客
11、户单证，给予警告，对因此而产生的费用由个人承担；2、对因销售中使用使用单证不当而造成的事情由销售人员承担相关责任，并按单证管理规定和品质管理规定给予相应处理；3、因保单未在规定时间内送至银邮网点而造成客户投诉、因未及时妥善处理问题单而造成银行或客户投诉、因个人工作失误造成银行或客户投诉，给予警告直至中止销售人员在该网点的服务。,销售过程中的风险管控-售后服务,1、对客户的需求进行解答与协助；2、送达分红通知书或协助公司办理其他事项；3、对客户或银行的要求、投诉要认真对待，及时处理。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、只做销售不做服务；2、对客户提出的后续要求处理不及时、不主动；3、不及时处
12、理客户或银行投诉。,违规处理：1、对有效投诉或不服从公司安排的；2、因个人原因造成事态扩大的，给予警告以上处理。,销售过程中的风险管控-企划激励、常见风险点及违规处理,执行行业自律公约规定,常见风险点：个人私自对代理方或人员给予其他利益。如私下以现金或其他方式支付代理机构及其经办人奖励或其他利益，或私下与代理机构开展任何形式的激励活动等。,违规处理：给予记过、整改处理。,销售过程中的风险管控-宣传管理,1、宣传材料由总公司或其授权的省分公司统一印制，应当按照保险条款全面、准确描述保险产品，要在醒目位置对经营主体、保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除情况进行提示。2、按照已经向保监会或山东保监
13、局备案的宣传材料进行讲解、宣传，严禁私自制作、使用、外传宣传资料；3、网点张贴投保提示。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、自行制作并印制材料、给客户手写材料；2、在宣传材料上注明收益；3、打印培训课件使用或丢失；4、在网点张贴自制的说明类材料或提示类材料；5、散发除公司统一宣传资料以外的各类材料,违规处理：给予记过、整改学习处理；受到监管处理的按监管规定执行，同时公司视情况给予相应处理。,销售过程中的风险管控-业务管理,1、自主进行网点销售或直接销售，严禁抢单、移单等行为发生；2、严禁代理同业产品；3、挈撤率应控制在10%以内。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、将保单转移到他人或其
14、他单位、部门名下；2、用不正当手段争抢业务；3、私自为同业代理业务或移单、卖单；4、客户对销售人员讲解不满意产生纠纷或退保；5、高契撤率,违规处理：给予警告、记过直至除名。对挈撤率连续较高的人员给予警告直至停止业务整改,销售过程中的风险管控-电话回访,1、正确向客户讲解产品2、符合公司规定与回访要求。,常见风险点及违规处理,常见风险点：同销售话术常见风险点,违规处理：省公司电话回访确认的有效误导行为，各地进行直接回访，保证客户满意，同时对违规人员按品质管理规定给予警告、记过处理。,销售过程中的风险管控-信息发布与社会监督,1、合规销售；2、规范售后服务；3、积极面对行业及银行方检查；4、个人不
15、能直接接受媒体采访；5、积极处理客户问询及投诉；6、禁止向客户发布关于公司、产品、收益、同业等的不实信息。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、在网点未按要求销售与服务，代理方不满意；2、在银行、监管部门检查中未按要求解答；3、私自接受采访、发布信息，包括媒体采访、银行暗访、监管访问；4、对发生在网点的风险未及时上报；5、对出现的问题不及时处理的。6、对外透露公司企划、业务数据、发展情况、团队情况。,违规处理：按公司宣传规定、突发事件管理规定执行,目 录,银保风险防控的意义银行合作中的风险管控销售过程中的风险管控教育培训中的风险管控银保通的风险管控团队人力的风险管控,教育培训风险管控,1、产
16、品培训要有合规完善的培训课件；严格按照产品条款讲授；对销售人员进行系统培训与训练；2、合规培训方面，要制作依法合规、公司管理、销售规范培训课件，严格按照保监局、保监会、行业协会、总公司、省公司相关规定来执行；开展广泛深入地培训；3、人员培训方面，符合销售人员录用的基本条件；必须考取保险人代理资格证；正确引导新人进行专业知识学习与演练；加强对新人职业道德规范和依法合规培训；4、渠道培训方面，正确向合作渠道宣导公司政策；避免同业对比或诋毁同业。,常见风险点,1、培训课件缺少或不符合公司要求与监管规定；2、产品培训不到位；3、依法合规培训缺失或不到位；4、人员技能培训不到位；5、公司实务流程培训不到
17、位；6、售后服务培训不到位；7、培训时间不足；8、同业对比、同业诋毁；9、夸大公司产品收益；10、与银行产品对比。,违规处理,1、产品培训课件缺失或不规范造成事实违规的，相应人员给予警告处理；2、培训人未按规定对销售人员与银行进行培训的，给予警告处理并进行整改；3、未制作依法合规培训课件、未对团队进行培训的，进行整改，整改不力的给予警告处理；4、未持有保险人代理资格证的客户经理严禁上岗，上个人员需考出保险人代理资格证；未达到培训时间和上岗要求的，一律不得上岗。,目 录,银保风险防控的意义银行合作中的风险管控销售过程中的风险管控教育培训中的风险管控银保通的风险管控团队人力的风险管控,银保通风险管
18、控,1、银保通协议完善；2、客户信息真实、准确，相关投保资料完整、有效；审核客户有效身份证号码，确认客户信息准确无误；投、被保人签字必须为本人；银保通相关投保单证需保存完整3、银保双方对账及时有效，按双方协议中签订的对账时间、资金归集时间来执行；4、有价单证的管理；有价单证应在银行网点进行入库管理；对于作废的有价单证应及时送回公司处理；对于遗失的有价单证进行登报声明；做好有价单证台帐管理；5、银保通单证的核销手续，单证管理部门每周对各网点上交的单证汇总，并按正常承保单证和作废、遗失单证分为两类填制银保通已承保业务单证回销表、银保通作废、丢失单证回销表。,常见风险点,1、未按协议执行相关规定；2
19、、未按规定执行相关费用标准；3、不能及时结算相关费用；4客户信息不全；5、客户信息不真实；6、客户电话与地址为网点信息或销售人员信息；7、代客户填写相关信息；8、代理方不能进行资金资金划拨公司，不能及时对帐需人工调整9部分银行将我公司单证作为重要单证入库管理，公司不能掌控使用管理情况；10、单证台帐不完善；11、单证核销或丢失挂失不及时。,违规处理,1、未签订银保通协议的不能使用银保通系统开展业务；2、双方数据及资金出现不符时，应及时进行原因查找、上报问题，快速进行差错处理。,目 录,银保风险防控的意义银行合作中的风险管控销售过程中的风险管控教育培训中的风险管控银保通的风险管控团队人力的风险管
20、控,团队人力的风险管控-入、离司,1、入司：客户经理需进行面试，年龄、学历、户籍、健康状况、素质修养等条件应符合基本法中的要求，应具备代理人资格证书；2、客户经理离司：完善离司手续，进行各类交接；对所负责业务进行处理；按要求办理离司。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、招聘人员条件不符合基本法，同业人员未办理完毕离司手续，未经岗前培训，代理资格证过期；2、离司时资料交接不全、重要单证遗失未处理、网点资料交接不全、网点有未处理事宜以及存在解约规定不予离司的事项。,违规处理：条件不符合者不允许入司、离司,团队人力的风险管控-培训,1、新人入司需通过岗前培训和岗前实践方可正式上岗。2、培训内容包
21、括业务技能、职业道德教育、监管法律法规等。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、培训时间达不到要求；2、业务技能达不到上岗要求；3、未经完善的依法合规培训。,违规处理：未达到培训要求的不得上岗,团队人力的风险管控-渠道关系处理,1、做好渠道的关系维护工作，保障公司的业务方案在所辖网点有效执行；2、负责所辖网点的培训工作；3、网点业务售前、售中、售后服务工作。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、销售行为违反自律公约规定；2、违反银行规定；3、售后服务不及时；4、未能及时处理、上报投诉事件；5、培训违反相关要求。,违规处理：品质管理计分考核,团队人力的风险管控-销售行为,1、应当客观准确公正
22、地宣传银行保险代理产品，做好讲解工作；2、正当竞争业务，3、保障保户利益，4、不允许私下移单、调单。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、销售话术术违反自律公约规定；2、与银行产品进行对比、承诺收益；3、同业对比或诋毁；4、销售流程违反公司实务操作规定；5、违反银行规定；6、违规业务激励；7、自行制作宣传材料。,违规处理：根据有效投诉和省公司电话回访情况给予处理，处理为警告、记过，对教育后仍不改正的，中止销售整顿直至辞退。,团队人力的风险管控-基本法考核,1、营业部所辖客户经理配备数量应当与管理效率、保费规模、网点维护相适应。2、原则上客户经理人数不少于10人，所辖网点不少于30个。3、低于该标准的营业部，分公司应考虑撤销、合并或代管。,常见风险点及违规处理,常见风险点：1、营业部人力与业绩不达标；2、未严格按基本法考核；3、人力离职清理不及时；4、三级机构对四级机构银保的支援辅导力度不够。,违规处理：省公司按基本法考核,谢谢！,
