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1、第2章 销售代表的心理素质训练,1、是否具备担当销售代表的7个条件：总则：胆子大，脸皮厚。1第1个问题：是否相信眼前的工作是正当的工作？2第2个问题：做事时，是否做周密的调查与计划？,第2章 销售代表的心理素质训练,3第3个问题：是否为某次失败而闷闷不乐、耿耿于怀？4第4个问题：是否想过通过学习来提高自己的业务水平？5第5个问题：是否想过，完成自己的工作等于回报了别人？6第6个问题：是否激励过自己“拿出勇气来!”并开始行动？,第2章 销售代表的心理素质训练,7第7个问题：是否想过勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必老化？你有下列心态吗？“如果失败，岂不丢人现眼？”“如果被客户说得无词可答，岂不是下
2、不了台？”“如果被客户无情拒绝，岂不是更丢人？”,第2章 销售代表的心理素质训练,消灭恐惧的激励语言：我从事的是正当的工作；勇气不是成功人士的专利，我当然也有。万一失败，也不至于丧命。举止如常即可，何必紧张？今天的失败，就是明天的成功。,第2章 销售代表的心理素质训练,2、消除营销自卑感的方法：注意3点：害怕失败，失败就会不断纠缠你；谁都会失败。缺乏勇气的心理因素就是担心失败、不敢面对失败以后的现实。,第2章 销售代表的心理素质训练,有自卑感的人的一些表现：A、谁都有获得别人的爱、赞赏、喝彩等等的愿望，但如果愿望太高，就会变成为了追求超过限度的愿望而心焦气躁。B、由于追求赞赏的愿望太渴切，就有
3、求人同情的态度。一旦未能如愿，就会反过来激烈责备别人，或大发不平之鸣。C、产生自己是十全十美的错觉，因而自以为能够产生本身产生不了的力量。,第2章 销售代表的心理素质训练,有自卑感的人的一些表现：D、企盼做出超过能力的事情，由于达成无望，因而经常消极地用自我嘲笑来解脱。E、曾经出现过重大失败，却一直难以忘怀，将创伤紧抱不放，不时舔尝创伤。F、没有测量自己的尺度，总是以别人的尺度来测量自己。G、不敢面对缺乏干劲的自己，而是刻意逃避自己。,第2章 销售代表的心理素质训练,驱逐自卑感的办法：1 列出自己的成果；2 尽量使自己更直爽；3 将自己的长处说出声来；4 正言厉色地面对自己；5 必须与事实对抗
4、：绝对逃避不了的事实，死亡；八成会发生的事实，疾病；也许会发生的事实，难以预料的事情。,第2章 销售代表的心理素质训练,6注意增加对别人的服务；7没有自控能力，就切莫展现自己的伤口；8要会吐露内心的“结”：通过“说”来整理自己的思绪；一吐为快；原以为很“不得了”的问题，通过“说”，会就觉得“不过如此”；原来不太在意的事情，竟然是问题的关键。,第2章 销售代表的心理素质训练,3、评估营销能力的21个标准：1是否懂得与商品有关的知识？2营销技术如何？3事前有没有拟定访问计划？4有没有慎重地选择客户？5有交易行为的客户人数有多少？6说话有没有刺伤客户的自尊心？7对客户有没有恐惧感？,第2章 销售代表
5、的心理素质训练,3、评估营销能力的21个标准：8有没有时间观念？9对自己营销的商品，是否充满信心？10信不信任自己的公司？11信不信任自己的上司？12是不是高估了自己的能力？13是不是看不起别人？14有没有积极地去进行营销工作？,第2章 销售代表的心理素质训练,3、评估营销能力的21个标准：15营销成绩不好时，是不是会迁怒别人？16有没有时时做自我检讨工作？17对于小宗交易，会不会有轻视的心理？18私生活是否不检点？19能不能自我控制？20有没有访问恐惧症？21对自己的生活有没有事先做好计划？,第2章 销售代表的心理素质训练,4、销售代表的6大人品基点：1诚实。2值得信赖。3对事情深思熟虑。4
6、和蔼可亲。5理智。6工作态度热忱。,第2章 销售代表的心理素质训练,5、销售代表必须了解的6大专业知识。1了解所属公司的历史。2了解所属公司的方针、理念。3了解生产方式。4了解商品流通过程。5了解运输方式。6了解商品的用法。,第2章 销售代表的心理素质训练,6、保持执着坚忍不弃的方法：雷塔门理念：销售工作是在被客户拒绝时才开始的。1反复坚持理念。（坚信一定会成功并像广告一样不断重复，最终我们就会获得胜利。）2不要把上次失败的情绪带到后面的工作中去。（因为后面的客户并不知道我们前面的暂时失败。）3忘记上一次失败给你带来的心理打击。（转移注意力：睡一觉、听MP3、看电影。）,第2章 销售代表的心理
7、素质训练,6、保持执着坚忍不弃的方法：4多想一些成功的案例来激励自己。（适当的阿Q精神对于恢复我们的身心健康和重新获得勇气，也是很有帮助的。）5销售代表实际上是“客户的期望”的管理人。（客户期望得到什么？在我们的营销条件下能否得到满足？）6多次推销才成功的客户最容易成为忠诚客户。（一次推销就成功的客户大多数属于冲动型客户，难以成为回头客，品牌忠诚的问题很难解决。）,第2章 销售代表的心理素质训练,7、时间管理的8种方法。1与客户会面前，最好事先约定好时间。2不要将时间浪费在没有成交希望的客户身上。3要事先调查客户需求，开展针对性的说服工作。4事先拟定一份访问行程表。5根据客户的经济情况制订营销
8、策略。6要尽早辨别出决策人，并与他打交道。7谈完生意后，应及时告辞，不要东拉西扯。8 休息时间不要过长。,第2章 销售代表的心理素质训练,8、节约时间的9项原则：1有没有花很长的时间去等候客人？2和没有时间观念的人说话，是否注意控制时间？3是否将时间浪费到没有决策权的人身上？4是否谈太多脱离营销本题的话？5是否在路上耽误太多的工作时间？6是否错估客户的购买能力？7是否把时间花在闲聊上？8休息时间是否过长？9明知没有成交希望，是否还在浪费时间？,第2章 销售代表的心理素质训练,9、必须具备的4项思想品德：1实事求是。要求我们向客户传播的信息是具体而真实的信息。（一个弄虚作假、无中生有的人，如果被
9、客户识破，就会被拒之门外）；对企业而言，所反馈的信息如果是虚假的，则更为可怕。（在现实生活中，不少销售代表为了完成公司规定的工作量，喜欢填报虚假的客户信息表，这是工作管理中需要注意的问题。）,第2章 销售代表的心理素质训练,9、必须具备的4项思想品德：2信用立业。销售代表的信用是个人品牌的代名词，能够让客户从销售代表身上看到企业的良好形象。如果公司的销售代表普遍存在信用问题，公司的信用形象也会因此而丧失。,第2章 销售代表的心理素质训练,9、必须具备的4项思想品德：3遵守规则。这里的规则指的是法律法规、企业的规章制度、社会道德对个人要求的游戏规则。树立法制意识、遵守公司制度、维护社会道德规则，
10、是一个优秀销售代表具体的行为表现。敢于违法乱纪、吃里扒外、见利忘义，是目光短浅的表现，这样的人难以取得人生的成功。,第2章 销售代表的心理素质训练,9、必须具备的4项思想品德：4公心为上。国家利益、公司利益是个人利益的基础，公司提供的一切资源构架是我们销售代表发展和成长的舞台，有了公司的发展才可能有我们个人的发展。所以，我们一定要维护整体的演出形象。,第2章 销售代表的心理素质训练,10、优秀销售代表的3大心理素质条件：1豁达乐观的性格。我们销售代表每天都在与不同性格的人打交道，他们不会迎合我们的性格，反而要求我们去适应他们的性格。如果心胸狭隘，不能正确对待自己的失败和顾客的责难，不公影响我们
11、与客户双方的沟通，更会影响我们的进取心。“随风一笑泯恩仇”，就是我们销售代表面对困难的态度。,第2章 销售代表的心理素质训练,10、优秀销售代表的3大心理素质条件：2自信自强的精神。人生发展的动力源于信心。我们每天面对失败，面对客户的婉言谢绝，是前进还是放弃？一个选择以销售为人生主题发展行为的人，唯一可以去做的事情就是：不断战胜失败，力争尽快迎来新的胜利。,第2章 销售代表的心理素质训练,10、优秀销售代表的3大心理素质条件：3坚忍不拔的意志。意志是为了明确的目标而去克服困难的心理活动。加强忍耐力的培养，就能够提高战胜困难的心理素质。,第2章 销售代表的心理素质训练,11、优秀销售代表的9大能
12、力素质条件：1洞察能力。包括察言观色的能力和把握未来发展趋势的能力。2应变能力。是处理客户出人意料的异议和突发事件的能力。遇到困难时，首先要争取到应变的时间，然后才是想方设法突破难关，继续前进。遇到危险时，一定要保持冷静、临危不惧，才能尽快找到脱险的办法，争取反败为胜。,第2章 销售代表的心理素质训练,11、优秀销售代表的9大能力素质条件：3自控能力。当情绪即将失控时，当面对不良诱惑难以把持时，当遭遇批评、拒绝、挨打挨骂时，我们要做到“遇乱不慌、遇危不惊，有理有利有节地沉着应付。”控制情绪能力的高低，决定着我们EQ的高低。4表达能力。是开展业务的基础，是建立和谐的生活环境与工作环境的基础。,第
13、2章 销售代表的心理素质训练,11、优秀销售代表的9大能力素质条件：5社交能力。熟悉社交礼仪，管理好社交活动。6动手能力。能说能做、能拆能修；既是销售代表，又像售后服务人员。7组织管理能力。能够在促销活动中进行组织管理，协调矛盾。,第2章 销售代表的心理素质训练,11、优秀销售代表的9大能力素质条件：8创新能力。追求标新立异、独树一帜，突破传统障碍的束缚，既能给自己带来心理喜悦，又能取悦客户或消费者。9审美能力。体现于衣着饰品、言谈举止；体现于对他人的赞美和对事物的评价；体现于对社会问题的美学与哲学判断。,第2章 销售代表的心理素质训练,12、优秀销售代表的6大基本技能：1练成“一见钟情”的营销风格。通过沟通能力的体现，迅速地做到喜欢客户和让客户喜欢。2练成看清对方性格的本领。提高洞察能力，才能对症下药。3练成中向型或外向型性格，尽量表现自己。克服性格缺陷，适应销售业务。,第2章 销售代表的心理素质训练,12、优秀销售代表的6大基本技能：4练成勤奋努力充满自信的工作风格。勤奋、努力、自信通向成功彼岸的桥梁。5练成乐观向上敢于竞争的心理素质。是克服困难和战胜对手的必要条件。6练成坚忍不拔不达目的不罢休的忍耐力。要不怕困难与挫折，要坚持必胜的信念。,
