销售八大步骤和操作技巧.ppt

上传人:牧羊曲112 文档编号:5880104 上传时间:2023-08-28 格式:PPT 页数:32 大小:328.82KB
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1、销售八大步骤和操作技巧,一、了解,了解内容:承租方:购买方:签委托书知已知彼、百站不殆,二、约看、带看,1.怎么约看 2.带看 A、填写看房确认书B、确定带看路线C、确定主推案源烂案放在前面D、先到现场心里有底,三、促销,1.针对性地促销:促销必须具体:怎么促销a)用手机作为工具b)塑造另一组客户(有人马上要定)c)团队促销,四、逼价与出价 推测客户的诚意度,谁先出价谁先死!,五、坚持,1.比较行情:已很便宜了2.卡价:有客户谈过X价,房东也不卖,六、吊价,吊价原则:1.买方:不加我不降买方:有加我少降吊价技巧:辛苦度:制造筹码、交换筹码:要此价,合同签二年;付美元;提早起租,七、收意向 额度

2、:(租赁):0.5-1个月(买卖):1%-2%,目 的:A、先收先谈(保留金及游戏规则)B、给房东看到一个诚意度,对谈价 格比较有利(买卖中较多)C、明确条件,把要谈的条件书面化D、OK定金,可以限制业主 NO全额退还,无风险E、少收后补,不用付太多意向金,八、结案(成交),1、签约前的准备:下家贷款、公证、上家还贷银行、保险、政审、特别条款2、签约进程的把握3、签约后应注意的后续问题,洽谈案子技巧,1.信心 2.布局 3.辛苦度,1.了解 2.铺垫 3.让喜欢(包装)4.促销 5.坚持 6.一定要逼真,逆向思维能力、没有决对好与不好、关键在于说服力不同的情景不同的话术,试探诚意读,谈细节,议

3、 价 要 素:没 有 租 不 掉 的 房 子只 有 租 不 掉 的 价 格,A、可信度B、寻找议价点C、制造竞争对手D、布局E、塑造双方良好感觉F、卡时间点G、不要自我设限,议价无底H、辛苦度,多回报,深夜洽谈,议价规则,1.1/2法则 报价格1000,谈900,议8002.理性分析(专业程度)3.坚持不出价4.一定要有筹码交换,为什么要付意向,一、这房子还有人争着看,付意向可取得 洽谈先机二、与屋主谈条件三、体现个人服务态度,强调公司信誉取得客户信任 收意向是我们的操作程序 配合(对大家都好)四、谈成后避免屋主反悔(变定金了五、表示真正的诚意,六、屋主要求:七、谈不成会退八、屋主会见钱眼开,

4、容易谈成九、群众心理十、屋主希望租给有实力的好客户,一、关于签委托书,1.工商局规定,我们公司是个规范的中介公司(当然守规矩);2.非独家委托,没有权限,利益不会受损;3.公司规定营业员必须预先告之收费标准,同时也保证我们的利益,并书面化,避免不必要的纠纷。,二、关于折佣先认同客户所说的情况然后 解释,统一收费标准 对客户比较公司 收费透明,享受的服务也一样 2.市场原因 好的品牌公司 服务的品质高 收费相应高些也合理:1)成本 2)安全性 3)售后服务,3.为何成为我们的老客户?佣金打折对客户不利 你是我老客户,我已在公司把你塑造成一个非常欢迎的人,你这样我很为难!对你也不利。,三、关于收定

5、金,但不留产权证,产权人是你的名字,任何不可能拿此买卖(安全性)2.如因为我们工作失误遗失,你的损失,我们可负责这也是客户的要求如果你是买入方,我想也同样需要安全,我们也一样会为你规避风险,四、关于你们公司,保证我,a)拿到产权证b)取得贷款,如在现有银行贷款审批制度不变的情况下2.但如因制度改变,你的贷款额可能也会有变,甚至不能贷。付定存在风险。解决:在定金协议,写明客户不能得到贷款,则协议取消,不作违约。,五、关于付意向金,1.谈成了,直接付定金(我们会处于被动局面)2.为什么要付,不理解 付意向金的必要性3.没带钱 付多付少没关系少付后补取款机4.付多少?付得越多越好,为什么?,1)表示你的诚意,业主条件比较好谈2)让我更有信心去谈好条件3)条件书面化,避免纠纷4)唯一风险,5)中原是大公司,付意向金无风险(你也可以拿出其它客户的意向金给他看),6)送定后,业主就不能违约,否 则要赔偿你7)我们也担心谈好条件,你又不要了,我们就失信于业主,今后很难再跟业主保持良好的合作关系,造成中原公司声誉受损,所以这也是公司的要求,3.没带钱付多付少没关系少付后补取款机4.付多少?付得越多越好,为什么?,5.业主有没有签收?那是我同事谈的我去问一下(给自己多留一点时间)你有什么问题?,a)不想要了在给自己的时间内送定b)急,出于关心 吊 价,Any question!,

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