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1、顺驰不动产,销售过程与应对技巧,销 售 过 程 与 应 对 技 巧,第一部分 与客户沟通的一般常识及注意事项第二部分 与客户接触的六个阶段第三部分 销售过程中推销技巧的运用,第一部分 与客户沟通的一般常识及 注意事项,1、看着对方的眼睛说话2、经常面带微笑3、用心聆听对方说话4、说话时要有变化,一、区别对待：不要公式化地对待客户,第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项,二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买 卖更为重要当你习惯以下做法后你的受益将会突飞猛进,1、顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他 将会带给你一个聚宝盆2、每天早上你应该准备结交多些朋友3、你不应该向朋友推销，你应该为
2、他寻找想买的4、卖一套房子给客户，和替客户卖一套房有很大 的区别,第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项,二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买 卖更为重要,5、顾客喜欢选购而不是被推销6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最 佳的住宅7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份 安心，一份满足，一个好的投资和一份自豪的 拥有权,第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项,三、眼脑并用,1、眼观四路，脑用一方2、留意人类的思考方式3、口头语信号的传递4、身体语言的观察及运用5、姿态语信号6、引发购买动机,第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项,1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己
3、知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客户的姓名4、语言精练表达清晰5、多些微笑，从客户的角度考虑问题6、产生共 感7、别插嘴打断别人说话,四、与客户沟通时的注意事项,第一部分 与客户沟通的一般常识 及注意事项,8、批评与称赞9、勿滥用专业术语10、学会使用成语,四、与客户沟通时的注意事项,第二部分 与客户接触的六个阶段,初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会。在这个阶段，我们应达成三个目的：获得客户的满意，激发他们的兴趣，赢取客户的参与。所以我们必须记住：你最初留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点特别留意：1、即使是老客户，也不能
4、因交情深厚而掉以轻心2、你不可能把客户的生意全包了3、你有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利,一、初步接触：第一个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,1、初次接触的目的a.获得客户的满意b.激发客户的兴趣c.赢取客户的参与2、要求：坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触与客户谈话时，保持目光接触，精力集中慢慢退后，让顾客随便参观,一、初步接触：第一个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,3、最佳接近时机4、接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒 暄，对客户表示欢迎早上好/你好！请随便看你好，有什么可以帮忙有兴趣的话，可拿份详细资料看看5、备注切记对客户视而不理 切记态度冷漠
5、切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销,一、初步接触：第一个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,不同得客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的物业,二、揣摩客户需求：第二个关键时刻,1、要求：用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见注意观察客户的动着和表情，是否对物业感兴趣询问客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出须特别回答的问题对客户的谈话作出积极的回答,第二部分 与客户接触的六个阶段,二、揣摩客户需求：第二个关键时刻,2、提问：你是自住还是投资？你喜欢什么样的户型？你要求多大的面积？你对楼层有要求吗？3、备注：切
6、忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话不要打断客户的谈话不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法,第二部分 与客户接触的六个阶段,三、处理异议：第三个关键时刻,异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出的反对1、处理异议的方法A、减少异议发生的机会B、有效处理发生的异议质问法是但是法引例法充耳不闻法资料转换法回音式,第二部分 与客户接触的六个阶段,三、处理异议：第三个关键时刻,2、要求：情绪轻松，不可紧张态度真诚，注意聆听，不加阻挠重述问题，对客户意见表示理解 谨慎回答，保持亲善尊重客户，圆滑应付准备撤退，保留后路,只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极的处理异
7、议，巧妙的将异议转化成终结成交的铺路石,第二部分 与客户接触的六个阶段,三、处理异议：第三个关键时刻,3、备注：不得与客户发生争执切记不能让客户难看切记认为客户无知，有藐视客户的情绪切记表示不耐烦切记强迫客户接受你的观点,第二部分 与客户接触的六个阶段,1、成交时机客户不在提问、进行思考时当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼直视你，那表明：一直犹豫不决的人下了决心一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向话题集中在某一套房子时客户不断的点头对我们的话表示认可时客户开始关心售后服务时客户与朋友商量时,四、成交：第四个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,2、
8、成交技巧不要介绍其他物业，让客户的目光集中在目标物业上强调购买回得到的好处，如折扣、抽奖、礼品等？,四、成交：第四个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,3、成交策略迎合法 选择法 协商法真诚建议法 角色转让法 利用形式法4、注意：切忌强迫客户购买切忌表示不耐烦必须大胆提出成交要求注意成交信号进行交易，干脆快捷，切勿拖延,四、成交：第四个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,客户咨询售后服务时，置业顾问一定要耐心听取客户意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户留下认真细致的服务印象要求：保持微笑，态度认真身体稍稍倾前细心聆听客户意见表示乐于帮助提供解决的办法注意：必须熟悉业务
9、知识切忌对客户不理不睬切忌表示漫不经心的样子,五、售后服务：第五个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,成交结束时，应向客户表示道谢！并欢迎随时再来1、要求：保持微笑，保持目光接触对于未能及时回答的问题，确定回答的时间提醒客户是否有遗留的物品让客户先起身提出走的要求，才跟着起身目送或亲自送客户至门口切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步,六、结束：第六个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,2、终结成交后的要点成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一此销售的开始，如果我们不能总结本次销售的成功经验和原因，可能这只是一次偶然或孤立的成交在销售过程中，你是否留意了对价格的保护在销售过
10、程中，你是否得到了竞争情报在销售过程中，你是否设法使客户增加对产品或服务 的认识在销售过程中，你是否明白知道客户需要的是什么？在销售过程中，你是否过分的注重与客户的私交,六、结束：第六个关键时刻,销售是一个系统工程，从你和客户初次接触，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售带来成功，你不妨在终结之日起自问以上的问题！,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,1、信心的建立强记在售物业假定每一位客户都会成交配合专业形象2、正确的心态衡量得失正确对待被别人拒绝,一、营销人员应有的心态,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,3、面对客户的心态从客户的立场出发大部分人对夸大的说法均会反感4、讨价还价
11、的心态技巧主动提出折扣是否是最好的促销方法,一、营销人员应有的心态,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,二、销售五步曲,建立和谐,引发兴趣,提供解答,引发动机,完成交易,为了使客户接受你的服务，你必须给予良好得第一印象，并与之建立和谐的关系,为了让客户保持持续的注意力，你必须引发他们的兴趣假如他们相信你的服务会代给他们许多好处，就会感兴趣，就会一直注意听你交流,拖延或迟疑并不是一般人的毛病，你必须协助他们那作出决定，如此才能使客户付诸行动,客户对房屋感兴趣，也相信你的服务有好处但还必须引发客户的购买欲望，才能促成交易,之后你让客户相信；接受你的服务的却是聪明的选择因为他们的却从你的服务中，找到了满足需求的解答,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,四、促销成交,1、钓鱼促销法 7、动之以诚法2、感情联络法 8、助客权衡法3、动之以利法 9、失利心理法4、以攻为守法 10、期限限制法5、从众关联法 11、欲擒故纵法6、引而不发法 12、激将促销法,中国最大的地产资料下载基地 国中地产顾问,
