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1、中国农资经销商的出路与未来,报告人：冯卫东,主讲人介绍,冯卫东农资与市场杂志社总编销售与市场杂志社高级研究员中国农业大学EMBA特聘专家 潜心研究中国农药市场销售十余年，连续十二年策划组织“中国农资营销策划峰会”，多家农化企业营销顾问,行业未来的状态 目前是否有行业机遇 从现在走向未来的路径,经销商关注的三件事,架构,1、行业的变化 2、出路与机会,一、行业的变化,1、资本加速进入农资行业,2、行业整合全面开花,3、农村改革速度加快,4、行业变化加速,2、农民合作社,1、土地流转,3、劳动力的转移,农村改革速度加快,农业企业,合作社,农户,全国共有涉农企业15.32万家，签约农户1397.47
2、万户，签约合同1178.03万份.,截至今年一季度末，全国依法注册登记的农民专业合作社已达13.91万家，实有成员1200多万。已有25000多家合作社率先执行了农产品生产质量安全标准，13000多家合作社取得了“三品”认证。,据中国村社发展促进会统计,目前全国总计有68万个行政村、9亿农民。据国家统计局第二次全国农业普查结果，到2006年末，全国共有农业生产经营户20016万户，农业生产经营单位39.5万个。,5%,5%,90,农业企业,合作社,农户,附表1-1：三种农业经营体制比较,附表1-2：三种农业经营体制比较,附表1-3：三种农业经营体制比较,附表1-4：三种农业经营体制比较,营销模
3、式失效,我们的出路与机会,农药厂化肥厂种子公司,一批,农户,种植,二批,终端,收购,农产品深加工,农产品品牌化,家庭单元,规模化,上游,农业种植产业链,利润区,利润区,利润区,利润区,专业植保公司,精致农业订单农业,自建终端（直营）团购专业化产业链战略合作,关键词:,出路与机会:,中化农资超市,1.自建终端（直营）,案例一：售点营销的“店面整合传播”,店面,电视,报纸,电台,杂志,电影,媒体接触度%,目标群偏好度%,互联网,数据来源:中国媒介与市场调研 2005春季,店面是接触度最高媒体,目标消费者媒介接触习惯分析,案例：,十大工具：应当充分利用经销商网点店内位置、面积全面展示我们产品的形象，
4、提高网点销售形象，加强形象给客户的视觉冲击力,案例一：售点营销,十大工具：用于包装终端销售形象及产品宣传推广 店头告示招贴横幅荣誉墙货架不干胶贴海报KT板单页报刊,售点宣传工具：,动作一：售点营销的“七个一”工程,2.团购,农户团购,政府采购,农民合作商、土地流转,3、专业化程度成为趋势,1、种植的专业化2、作物高产的标准化3、专业化防治,作物专业化完全解决方案,（台州农资西瓜专业化）,5食用菌类 6糖料类7茶叶类 8药材类,花卉类10烟草类11棉麻蚕类12其他类,1谷类 2薯类3豆类4油料类,4.产业链（供应链图）,农产品经纪人、品牌化农作物高产标准化,5、战略合作,战略突围：厂企合作一体化
5、,渠道隐忧：脆弱的销售网络！,1、品牌+服务2、产品+推广3、技术+能力4、能量+借力,强化合作共赢,动作二：销售模式建立,1、建立多渠道 2、建立回访制度（电话回访中心）3、建立不间断的沟通（短信、小报）4、建立农业科技服务研究中心,1、模式营销（11个建立）,5、建立种植大户会员 6、建立技术代言人 7、建立用户档案（附后表）8、建立专业村、专业乡,动作三：销售提升的方法与路径,提高销售常见的方法,定期回访 客户拜访团队例会 经理现场拜访客户集体出击 个案分析与诊断培训/学习 销售信息推荐促销/奖励 销售竞赛与评比顾客关怀行动 用户满意度调查方案佣金 职业发展计划、晋升2/8原则管理 表达
6、/鼓励/谈话表彰/树立榜样 数据/表格,直 面 口 语,感官刺激,图 文,报纸,墙报、传单,杂志,信件,说明书,电 子 传 媒,在农村，口语媒介占77.8%转介绍,电视,广播,电影,电话,互联网,宣传片,直面口语,声音-广播,影像-电视、宣传片,网络,影响,直觉,借势,利益,从众,沟通媒介,推广沟通媒介,电视,广播,VCD,热线点换,互联网,报纸,杂志,书,防治历,文件,海报,条幅,板报,广告,墙体,车厢广告,参观,讲课,培训,技术员,邻居,朋友,厂家,人员,零售店,电子媒介,文 字,口 语 媒 介,其 他 媒 介,说明书,农民,农民信息来源,1、广告 电视广告报纸广告广播广告户外广告杂志广告
7、内刊广告印刷品广告海报与传单标志符号形象设计售点展示架影音资料手册与黄页,2、促销 折扣与价格凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物售点展示公关赞助联合促销,3、公关 制造新闻报纸软文电视专题出版书籍共众演说研讨会赞助活动社区活动事件,4、直效营销 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 电子邮件 直 销,推广4大工具,区域A,作物A,作物B,需求A,需求B,一体化营销改造计划：客户分级（10/30/60法则）,终端调研,终端拓展,终端铺货,终端复合,终端激励,联合促销,活动促销,有奖促销,赠品促销,路演促销,现场演示,会议销售,终端促销,终端导购,焦点广告,库存管理,终端寻访,终端管理,
8、终端生动化,终端选址,终端售点展示,品牌活化,终端维护,终端展示,深度营销,深 度 营 销,1、会议销售2、活动销售3、有奖销售4、赠品销售5、路演销售6、核心销售日销售,动作四：终端促销,动作五：销售整合法,一：销售整合法,一、建立试验田1、选地块2、交通好3、树标牌4、会造势,二、观摩会1、有礼品2、有人气3、有内容4、有促销,三、促销会-意义,1、宣导公司形象，特别是让客户加强信心销售产品2、让片区、经销商、零售商高度关注本年度最核心的产品3、让全体参会人员了解产品具体性能、如何沟通产品、如何销售4、让目标产品当天全部上量，达成核心产品销售到位,共 勉：,一个人能有多成功，看他有谁指点一个人能有多优秀，看谁是他的朋友一个人能走多远，看他与谁同行,谢谢!,
