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1、营销方案,2012年10月28日,冬住海南岛 夏住净月山,中信地产幸福海南之旅,首先需要要解决的几个问题：,PART 1 圈层营销核心问题,2,我们的客户是谁？到哪去找我门的客户？客户怎么样到海南去？实行怎样的营销策略？产品推介会的内容及具体安排,我们要解决的问题,1,3,我们的客户在哪？,如何接洽我们的客户？,2,4,我们的客户是谁？,市场环境,如图可以看出购买力较差的置业者在选择物业的时候更看中，动迁导向、本土导向 交通导向、产业导向。购买力越强的客户会对物业的，投资导向、情感导向、文化导向、享受及其他导向所以我们的客户应该是 富裕型、富贵型、富豪型,不同购买能力的置业者，选购物业时导向性
2、是截然不同的！,享受及其他导向,PART 2,4,我们的客户,我们的客户更重视功能及情感方面的偏好,产品情感偏好注重物业能否满足置业者的个性、身份、文化、生活追求、理财观念等，据此细分为精神型、拥有型、商务型、文化型、奢侈型、投资型等；因为不是所有长春中信城业主都具有消费旅游地产的能力，所以需筛选长春中信地产的客户资源针对中信老业主做系列的推介活动，所以我们下阶段应该对客户进行严格筛选，主要拓展的客户应该是购买中信商铺及别墅、大平层的业主暨“富裕型、富贵型 富豪型”为主,PART 2 客户分析,5,经 济 型,中产型,我们的客户,富裕型45岁-50岁，中小型企业老板，国企分部领导等、这些人经过
3、相当年限的积累有了一定的积蓄，他们想买到既能享受生活又能投资赚钱的房子！（此类客户为酒店式公寓核心客户）,富豪型多数45岁以上，身价千万或亿万集团公司老板、央企国企CEO、政府机关领导、高干及其家属。（此类客户主是别墅的重要客户）,目标客户群体的核心组成,PART 1 客户分析/客户圈层,6,富贵型3555中型企业老板,高级知识分子、连锁店铺老板、政府中层领导。这部分人事业有成、收入稳定工作较为轻松有时间来享受生活旅游度假。（此类客户为公寓的核心客户）,我们要解决的问题,1,3,我们的客户在哪？,如何接洽我们的客户？,2,4,市场环境,PART 2 客户分析/潜在客户,8,富裕型,富贵型,高端
4、客户俯瞰视角,富豪型,中产型,到哪去找我们潜在的客户？这类客户的喜好和生活习惯是什么样的？A、富豪型：工作地点（大型集团公司办公室、政府机关办公室）及其家属 活动地点（书法家协会、企业家协会、高端高尔夫场、高档茶馆、国宾馆及五星级以上宾馆、高级养生会馆 马术俱乐部、高端奢侈品百货、全国性的各种协会、清华 MBA总裁班等B、富贵型：工作地点（高档写字楼、连锁餐饮公司、服装厂、食品厂 高端汽车4S店、省级规模企业及市级连锁企业）人群常活动地点（温州商会、广东商会、等省内各种协会 商学院MBA、滑雪场、高端美容SPA会所、高端 海参鲍鱼餐厅 C、富裕型：工作地点（仓储物流中心、大型批发市场、农用机械
5、公司 种子化肥公司、塑钢铁艺加工厂、酒厂、小型煤矿、铁矿 人群常活动地点：旅行社等,我们要解决的问题,1,3,我们的客户在哪？,如何接洽我们的客户？,2,4,市场环境,派单投递自然到访客户,中高端方向,较为贴近大众的方向,渠道客源,分销代理及旅行社资源,长春中信城及净月山老业主,有效沟通主要资源，进行渠道融合，是项目制胜的必经之路。,1.以邀约中信老业主为主，海南旅行体验。2.在派送中信净月山项目派送资料的同时派送海南项目相关资料。3.同时接洽旅行社开发中信项目旅游专线，分销公司黑、辽两省建立分销网络。4.开发国际代理机构，开辟俄罗斯等国际旅游专线看房团。5.捆绑销售购长春净月山别墅，送海南6
6、0平米精装公寓（根据实际面积多 退少补）6.取得圈层客户的联系方式跟踪服务，尽可能的促成成交。前期可执行：方式一、方式二,营销方式：,1、投递项目资料预热 4月7日4月16日,2、短信宣传海南项目 4月17日4月29日,3、电话邀约参加推介会 4月20日4月28日,充分整合长春中信项目别墅、商铺、住宅高端客户资源，通过置业顾问筛选、邀约意向客户，大力宣传海南中信台达项目及香水湾项目优势，诚挚邀约意向客户到访海南参观体验，亲身感受海南中信项目一步一景，步步惊叹的完美视觉盛宴，抓住客户冲动消费心理，以中信人的热情及完美的产品促进销售。,1.老业主渐进式的邀约：,看房团活动前准备工作,中信幸福海南之
7、旅活动：最迟提前四天整理好人员名单、电话、身份证号码（包括陪同人员信息）人员确定后，提前预定机票提前查询活动期间天气，做好应急预案；（提前备好伞具等）准备好去机场的车辆，物料备份充足（如应急药品、条幅、导游、餐包等）；提前四天需将活动方案落定；与海南项目提前安排接机时间及到达海南后行车路线、各个活动区域销讲；提前采购接待物料，如：销售中心饮品、水果、点心等；按照活动人数准备充足宣传物料；提前沟通海南项目订车、订房、订餐，确保活动当天无误；,拓展团费用计划：,香水湾接待流程,活动流程,费用分配,产品推介会活动方案,活动纲要,一、活动概况二、活动目的三、活动主题四、活动流程五、前期准备事项六、活动
8、注意事项,七、活动布局图八、活动预算九、物料设计十、预期效果展示十一、普发奖礼品推介：,一、活动概况,活动时间：2013年4月-2012年20月活动地点：待定活动对象：长春中信地产别墅、商铺、住宅高端客户活动人数：100组/场活动调性：高端、優雅,二、活动目的：,充分整合各地中信项目别墅、商铺、住宅高端客户资源，通过置业顾问筛选、邀约意向客户，大力宣传海南中信台达项目及香水湾项目优势，诚挚邀约意向客户到访海南参观体验，亲身感受海南中信项目一步一景，步步惊叹的完美视觉盛宴，抓住客户冲动消费心理，以中信人的热情及完美的产品促进销售。,三、活动主题：冬住海南岛 夏住净月山 暨中信地产海南项目推介酒会
9、,四、活动流程,五、活动前期准备事项,1、筛选客户资料2、置业顾问发送短信、电话回访、邮寄邀请函等方 式邀请客户参加此次活动；3、场地选择中信净月山会所4、提前准备领导讲解PPT;5、提前查询天气，准备应急预案；,六、活动注意事项1、置业顾问短信提醒来宾此次活动为红酒会，请不要开车；2、置业顾问短信提醒来宾活动时间、活动地址及活动宴会厅；3、置业顾问提醒来宾持邀请函入会场；4、置业顾问短信告知来宾活动当天天气情况；5、如有阴雨天气，提前准备免伞具赠送与客户；,七、活动布局图,1、总平图,2、动线图,3、站位图,4、推介会现场示意图,易拉宝（）活动信息：项目信息,九、物料设计,推介会费由海南项目承担,推介会费用,主视觉3M*4M,邀请卡,优雅礼仪大使 彰显尊崇礼遇,十、预期效果展示,小提琴 烘托现场气氛,萨克斯演奏,品牌红酒,红酒酒展示区及冷餐台,十一、普发奖礼品推介：,海南特产椰子食品(椰子糖果、椰丝、椰子糕、椰子酱等)等。形状奇特色彩斑斓的虎斑贝、鹦鹉螺、白玉贝、夜光贝、七星螺、五爪螺以及可作烟灰缸的马蹄螺，渔民用作号角的大角螺等。热带果脯(芒果干、益智果等)及热带水果(椰子、菠萝、菠萝蜜、荔枝、芒果、番石榴等海产干品(鱼干、干鱿、贝类、海参、虾仁、海蛇干、鱼翅、鲍鱼、沙虫等特色茶(苦丁茶、鹧鸪茶、香兰茶、绿茶,注：到场客户可每人领取礼品一份（海南项目提供）,END,
