管理学012402Kiel第三章.ppt

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1、鲁 柏 祥,浙江大学管理学院,TEL：0571-86971590（O）86519388（H）13355810988（M）FAX：0571-86971646，86993345E-mail:L L,管理学,第三章 管理与环境第一节 管理环境及其分类第二节 常见的外部环境因素第三节 组织文化第四节 环境的管理,组织环境研究的必要性 组织所需的各种资源都需从属外部环境的原料市场、能源市场、资金市场、劳动力市场等去获取；外部环境在为组织生存发展提供条件的同时，也必然会限制组织的生存和发展；,环境本身是不断变化的，其对组织的影响：一是为组织的生存和发展提供新的机会；一是对组织生存发展造成不利影响乃至威胁。

2、,组织要谋求发展，必须积极利用环境变化提供的有利机会，同时有效避开、化解环境变化可能带来的威胁。,潜在严重性,高,低,出现概率,低,高,任何事业的成败，无不是对形势估计的成败，也无不是在对形势估计后的导向的成败，任何时候都不能做出背离事实的导向。因此，管理应从环境管理、导向管理切入。佚名,好企业变坏的根本原因不在于企业不能根据市场变化采取措施，而在于企业不能根据市场变化采取正确的措施。哈佛工商评论（2002）,企业不能采取正确的措施的原因是多方面的，但最通常的原因却是来自于企业的“行为惯性”：一是不能采取行动以适应市场环境变化，静止不动，即所谓的“以静制动”；二是不能改变目前的思维方式、行为模

3、式、经营方向和战略规划等，一切照旧运作。,具有行为惯性的企业，往往会执着地坚持那些过去曾为企业带来成功的思维方式和工作模式，认为只要坚持过去的成功经验，一切都会柳暗花明又一村。但是，“当你想把洞中的球挖出洞时，你却把洞越挖越深”。,企业的价值观是将公司上下凝聚在一起的纽带。但是，当企业发展成熟后，价值观很有可能凝固成为一成不变的教条或规则，每个人都认为这是不可改变的。一旦这样的情况发生，企业的价值观就不再有感召作用，也就不再能够激发员工的灵感和创造性，而是蜕化为一层坚硬的外壳，将企业严密地封闭起来。,惯性企业失败的天敌！创新企业成功的密诀！,观点：对市场变化的适时超前、有效的把握，是一切管理工

4、作的起点。,历史潮流滚滚向前，势不可挡。顺我者昌，逆我者亡。只有停滞不前的个人和组织，没有停滞不前的社会。,案例：易初莲花大卖场选址条件一、经济指标1，所在城市的年人均国内生产总值10000元以上。2，所在城市的年社会消费品零售总额在140亿无以上。3，职工年平均工资9500元以上。4，城市居民年可配收入7000元以上。,二、人口指标1，所在城市的人口330万以上。2，所在市区的人口在100万以上。3，项目3公里范围内人口25万以上。4，项目5公里范围内人口50万以上。,三、道路交通指标1，面临道路主干线，车行道4快2慢。2，所属区域公交线路在6条以上。3，每天经过的车辆不少于10000辆。4

5、，每天经过地块的自行车不少于12000辆。5，每天经过地块的人流不少于10000人次。6，了解项目周边市政规划，道路拓宽、高架、地铁、轻轨发展趋势等。,四、项目要求1，地块或已有的建筑物可以租赁。2，地块土地面积不小于30000平方米。3，地块形状为长方法或矩形。楼板载荷：卖场800Kg/平方米，后仓与冷库1200Kg/平方米。4，地板表面：仓库地面表面硬化耐磨，卖场内铺地砖，办公区和设备用房铺瓷砖。,5，已有的可用建筑物最好为一层，面积在10000平方米以上（两层的每层不小于6000平方米）。层高：平顶建筑，卖场净高不小于5.5米，后仓净高不小于9米。斜顶建筑：边部梁下净高4.5米，顶部梁下

6、净高6米，后仓净高不小于9米。6，停车位在300400辆。,7，供电3500KVA以上。8，供水200吨/天。9，排水200吨/天。10，煤气200立方米/时。11，30门直线电话，两条数据线，中断线16条（6进10出），设备容量大128门。,1，,第一节 管理环境及其分类 管理环境指存在于一个组织内部和外部的影响组织业绩的各种力量和条件因素的总和。即管理环境不仅包括组织外部环境，也包括组织内部环境；同时这个组织的管理者本身也是构成管理环境的基本要素。,组织的一般环境,第三章 管理与环境,组织外部环境包括：一般（宏观）环境指可能对这个组织的活动产生影响、但其影响的相关性却不清楚的各种外部因素（

7、政治、经济、法律、文化、科学、技术、自然等）的总和。,1）政治、法律环境；2）社会、文化环境；3）经济环境：宏观经济环境：国民收入、国民生产总值及其变化情况，以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度；微观经济环境：企业所在地区或所需服务地区的消费者的收入水平，消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。,4）技术环境：与企业所处领域的活动直接相关的产品和过程技术的发展变化；国家投资及支持重点；技术手段发展动态；技术转移及商品化速度；专利及其保护情况。5）自然环境：地理位置、气候条件、资源状况等。,第三章 管理与环境,任务（微观）环境指对某一具体组织的组织目标的实现有直接影响的那些外部因素（

8、资源供应者、竞争者、服务对象（顾客）、政府管理部门、社会上的各种利益代表组织等）的总和。,第三章 管理与环境,组织内部环境包括：组织文化是处于一定经济社会文化背景下的组织，在长期的发展过程中逐步生成和发展起来的日趋稳定的独特的价值观，以及以此为核心而形成的行为规范、道德准则、群体意识、风俗习惯等。,第三章 管理与环境,组织经营条件指组织所拥有的各种资源（人员、资金、科研、信誉等）的数量和质量情况。,第三章 管理与环境,一般环境任务环境,组织文化经营条件,组织外部环境,组织内部环境,管理环境,管理环境构成,企业外部环境的分析可控因素与不可控因素 可控因素：企业内部可控制的资源 不可控因素：企业不

9、可控的外部环境 管理的一个基本原则:适应不可控因素;把可控因素管理好,经济形势分析 技术进步分析 政府行为的预测 社会文化环境的分析 销售预测,经济形势的分析与预测经济形势对企业的影响 外推法 领先或滞后指标法 经济计量模型,外推法(经济趋势分析),领先或滞后指标法,领先指标 平均每周工作小时 新成立的公司数 房屋开工率 公司税后利 股票价格 耐用品的订货,滞后指标 企业固定资产投资 失业率 银行短期贷款利率 企业产品库存,经济计量模型,Y=a1*x+a2*x2+an*xn ai-回归系数 xi-影响因素,技术进步的预测,产品更新换代的加快 新技术对老产品的冲击 技术进步的特点,政府行为的预测

10、,政府行为的可预测性 政府与企业总体利益的一致 政府行为的法定性和不可更改性 游说的重要性,销售形势的预测,专家分析法 德尔菲法 指数平移法 外推法 回归分析,企业内部条件分析,人力资源的分析 技术条件的分析 资金的分析 物质设备的分析 SWOT法 波士顿矩阵,SWOT分析,Strength 优势分析 Weakness 劣势分析 Opportunity 机遇分析 Threat 威胁(风险)分析,波士顿矩阵,明星(Star)问号(Question Mark)奶牛(Cow)瘦狗(Dog),市场成长率,高,低,小 大 市场占有率,?,明星,瘦狗,奶牛,组织环境的特点分析1）环境的不确定性分析：i)低

11、不确定性：简单和稳定的环境；ii)较低不确定性：复杂和稳定的环境；iii)较高不确定性：简单和动态的环境；iv)高不确定性：复杂和动态的环境；,复杂,简单,稳定,动态,2）所在行业的成长性分析：产品寿命周期：投入期、成长期、成熟期和衰退期（产品寿命曲线）。,思考：生命周期的本质是什么？,第三章 管理与环境,第二节 常见的外部环境因素环境分析要求：“长入社会”；深入基层；与时俱进。,第三章 管理与环境,一、时代环境分析“3C时代”顾客（Customer）;快变多变（Change）；激烈竞争（Competition）.,第三章 管理与环境,（一）知识经济 智慧经济、脑袋经济人的经济 知识雇佣资本的

12、时代 人是资金/资本之源,第三章 管理与环境,思考：世界上最大的东西是什么？最小的东西又是什么？一个人几个袋？,知识经济时代是倍速经济时代，知识将日益比金钱更重要，人们在关注“口袋”的同时更应关注自已的“脑袋”，千万不要只是洒囊饭袋。,远古时代人类只是自然界万物中的 普通一员；农业时代人类粗放地将自然为已 所用，人类自身成工具；工业时代人类开发有动力的工具 并为其所用；知识时代人类致力于自身的深度 开发与利用。,智能 动能 知识时代 静能 工业时代 体能 农业时代远古时代,物质不灭？能量守恒？,“物”的经济,“人”的经济,用知识的力量铸造竞争力 知识经济时代将对先进企业更有利，而不利于那些只有

13、模仿能力的企业。任何求生存、求发展的企业都无法回避这一事实，而必须以积极的态度去面对，争取快速实现质的飞跃。,（二）信息时代 从 4 万年前到 2000 年，人类共产生了 30 亿个GB的信息量，到 2000 年以后，每年的信息量更是成倍增长。到 2004 年要达到 570 亿个 GB的信息量，而其中的82%会以数字化形式存在。美国加州某研究院,思考1：在中国历史上，对经商最有影响力的一本书是什么？思考2：在中国历史上，最聪明的人是谁？思考3：互联网对经营意味着什么？,思考4：何谓诚信？诚说到做到；信言如其人。思考5：诚信对人生意味着什么？低成本运行。,电脑一来，我这么聪明的人都要下岗了！,诸

14、葛亮,刘备,魏蜀吴,实力对照,（三）买方市场1，全球经济发展一般规律 现象1：生产效率迅速提高 现象2：生产规模不断扩大 问题1：为什么？问题2：如何看待中国的产业发展？,经济越发达的地区，低利化趋势越明显，因而其生产效率、生产规模也就越大，反之则反是。,利 润 趋 势机会利润越来越小；技术利润有限空间；管理利润潜力巨大；规模利润日益重要；整合利润前景广阔。,第三章 管理与环境,2，恶性竞争经销商争夺战 许多厂家为了抢到经销商，尤其是大经销商，心浮气躁，急功近利，挖空心思，根本没有一个明确的经销商标准，结果经销商队伍良莠不分，给日后的工作带来极大的被动，甚至长期被经销商牵着鼻子走。,第三章 管

15、理与环境,经销商提出的条件 1，只能“嫁”给我，但只能做“小”，而 且不充许红杏出墙；2，娘家给的“嫁妆”要多；3，婚礼的钱先由你娘家垫上，我要看 你能不能生孩子。能生则奉还，否 则休提。,第三章 管理与环境,价格战 最原始的竞争办法。市场永远只有赚得而不可能购得！没有以低成本为基础的价格竞争策略无疑是自取灭亡。,第三章 管理与环境,销量市场地位价格品质,时间,指标,简单价格战与公司经营绩效、市场地位,忌！,竟相放帐,“杨白老”与“黄世仁”好心办不成好事市场竞争需要强者，保护的对象是弱者败德行为产生逆选择,第三章 管理与环境,市,总精力,时间,精力,场,拓,展,账,款,催,讨,业绩,赊账销售、

16、时间分配与业绩成长,第三章 管理与环境,赊欠的目的是为了多销，但许多分销商在赊欠到一定程度以后往往选择不买！,第三章 管理与环境,百业经营利为先，若要赊欠莫开言；日常生活多节俭，千万不要来赊欠。,第三章 管理与环境,思考：在什么市场条件下赊销是可以的？,误导战包装；颜色；气味,第三章 管理与环境,3，对当前形势的基本判断（1）竞争已经进入到以品牌竞争为主要特征的新的竞争阶段。（2）健康、安全、环保渐成消费主题，食品消费的城市壁垒正在加速形成。,（3）低利化加速并席卷所有产品。竞争白日化，利润空间急剧缩小，低利化无孔不入。,时间,服务利润,创意利润,总利润,利润,时过境迁后的利润源？,实体利润,

17、总利润=实体利润+服务利润+创意利润,（知识利润）,（物质利润）,同质化导致低利化,核心竞争力源,（4）服务竞争，市场由仿真步入认真,公司利润源第一利润源；第二利润源；第三利润源。,4，市场发展趋势区域分工更加明显市场波动周期趋短，价格稳中有降“微利”时代，市场竞争将更趋激烈与公平,第三章 管理与环境,时间,价格,强品牌、零帐款、重服务、短通路、走专营、网络化是中国企业生存与发展必不可少的六大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮澡必将付出惨痛代价甚至难躲淘汰恶运。,总体思路低利导向，高利开发；三维观念，

18、立体市场；密集渗透，模式创新。,优秀企业面对恶性竞争的对策 经销商争夺战；价格战；赊销战；误导欺诈战；,提高经销商进入门槛，战略联盟 价值战（养户价值最大化）现款、服务战 诚信阳光战,游击战；兼销 猎手；,阵地战 专营 农夫,浮躁；输赢理念;买方市场。,融入市场、抄老底、连锅揣 共赢理念 卖方市场,思考1：许多公司在某些产品获利率降低的时候往往采用放弃该产品经营的办法。对此，你如何认为？,思考2：某公司的一业务员1999年销售收入2000万元，全年个人所得10万元。2000年销售收入2500万元。请问：该业务员2000年的收入应为多少？为什么？,I=I0(1+-),效率提升率,低利化率,上年收

19、入,本年收入,思考3：你对低利化是如何认知的？你认为公司当前的经营行为符合低利化的要求吗？公司具备低利化条件下的生存能力吗？,思考4：低利化对我们管理者来说意味什么？怎么办？,2000+0=20001800+200=20001000+1000=2000 200+1800=2000 0+2000=2000,1800+200=20001800+150=19501800+100=19001800+50=18501800+0=1800,低利化越明显，则降低成本对利润的增长作用就越明显，因而也就越要通过管理出效益；反之，在暴利情况下，通过成本降低去获取利润的增长并不是最“有效”的做法。,低利化的两种不正

20、确做法,成本,企业价格,行业价格,错误1简单价格战（自取灭亡式）,在卖方市场条件下，价格策略对于一个公司来讲往往是较为有效的策略。但在买方市场条件下，任何厂家的价格调整（无论是上涨还是下调）都是两难的选择。在这种情况下，成本策略、品牌策略是根本策略。,在买方市场条件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提价的办法。这种做法的初衷是指望通过提价部分或全部消化原材料上涨而引起的成本上涨。但是，这种做法的结果极可能导致原有顾客流失和市场销量迅速下滑，进而使得生产成本进一步上升。,买方市场条件下公司涨价的市场反应 竞争者 通常并非立即涨价 本公司经销商 提前坚决执行，一步到位。竞争者的经销商

21、 随后跟进；客户基本面 可能迅速流失。,买方市场条件下，厂家降价的初衷是为了提高市场占有率，并指望销量的扩大而取得规模经济。然而，事实并非如此。,买方市场条件下公司降价的市场反应 竞争者 立即跟进；竞争者经销商 转移时滞；公司经销商 坚持原价到最后一刻；客户基本面 没有实质性变化。,成本,价格,错误2顺其自然（宿命论式）,成本,价格,选择1成本与价格下降同步(与时俱进型),低利化的两种可能选择,成本,价格,选择2成本领先于价格下降(与时先进型),相对获利能力100 80 125%80 60 133%60 40 150%40 20 200%20 0 10-10,案例：格兰仕微波炉；名人之战（双剑

22、合壁）。,越低利化，越要强调逆向理解，即越要强调获利能力（主要衡量指标：总利润、单位利润、相对获利能力、量利相对增长率)。利从何而来？管理出效益！当前尤其要强调五项费用控制（ABC法与全方位绩效看板管理）。,越是低利化，产品质量越重要，即不允许有任何闪失。越是低利化，越要强调全员整合营销，越要向客户提供完整的问题解决方案。越是低利化，越要强调两手硬。,做到“三个下沉”：思想下沉行动下沉工作下沉,观点1：高效率低利化的克星！全球低利化的一般规律表明：任何人、任何知识、任何经验都将无可避免地、无情地被加速贬值，因而要求各部门、各环节效率的更加速提升以求主动适应，否则都必然被淘汰！,思考：如何才能做

23、到高效率？专业化、职业化则是高效率的基础；“三导基础上的”流程、组织、制度是基本保证。,观点：许多企业指望简单地设定考核指标以提高效率的做法的本身的效率就是极其有限的，因而必须从制度检讨入手。,顾 客竞争者 流程 组织 制度市 场,人力资源（培训）体系；研发体系；营销（推广服务）体系；数字化财务管理体系。,第三章 管理与环境,（四）WTO与国际化 WTO的本质：全球买方市场。中国在WTO后的低利化趋势将更加明显。WTO的要求：按国际游戏规则参与全球市场竞争。“诚信”已向中国商界宣战。,第三章 管理与环境,市场经济的本质是一种信用经济，是一种合同经济，而合同的前提就是信用。,全球经济一体化，经济

24、形势呈现新特点 国内的经济支柱时代变成国际经济化时代；一国经济不能孤立于世界经济而发展，贸易自由化和国际化程度加大；顾客拥有自由选购世界知名商品和享受服务的权利，因而对企业的竞争力提出挑战；,国际标准要求越来越多、越来越高；企业生存要面对全球国际性的标准、全球性的投资、全球性产业、全球性通讯科技、全球性个人消费；具有实力的企业应建立国际策略联盟，参与国际分工，如人才的交流与培养、国际谈判、原材料供应等。,当今，我们面临的是一场世界规模的经济战争。对于这场经济战，必须关注两点：一是对外要认清国际化与全球化的走向；二是对内要使企业实现集团化与社区化。我们要学会应变，就是要在这两个大趋势统一的基础上

25、，分析并提炼自已的战略。而后，就是把自己的力量（资源）组织好，以进行国际合作与竞争。钱三强,第三章 管理与环境,在企业大环境多变、快变、巨变的今天，如果只抓内部管理，而脱离周围环境变化对企业的影响去考虑问题，就变得非常危险。,第三章 管理与环境,二、一般环境因素1，政治环境因素政治制度政治形势执政党的路线、方针、政策国家法令,第三章 管理与环境,附1：中国改革进程；附2：WTO与中国经济：公平、公正、公开原则下的国民待遇；各种歧视政策将逐渐被取消。附3：两岸三地关系附4：美中关系与国际形势,第三章 管理与环境,2，经济环境因素经济制度经济结构物质资源状况经济发展水平国民消费水平,第三章 管理与

26、环境,3，社会环境因素人口家庭文化教育水平传统风俗习惯道德、价值观念,第三章 管理与环境,4，技术进步技术水平技术政策科研潜力技术发展动向,附：营销管理中关于环境的相关分析一、宏观环境的需要和趋势分析 成功的公司是那些能认识在宏观环境中尚未被满足的需要和趋势并能作出盈利反应的公司。科特勒,第三章 管理与环境,时尚：不可预测、短暂而没有社会、经济及政治意义。公司可以抓住时尚而盈利，但这更多的是运气和恰到好处的时机而不是其它原因。趋势：是具有某些势头和持久性的事件的方向或演进。趋势比时尚有较多的预测性和连续性，反映了未来的朦胧状态。大趋势：社会、经济、政治和技术的在变化，它的形成是慢的，但一旦形成

27、，将影响7到10年，甚至更长。,第三章 管理与环境,费思波普康90年代美国经济十大趋势 超越金钱：一种使人的生活向较为缓慢但较有价值的节奏转化的动力。茧式生活方式：将自已包裹起来以躲避外部世界风霜刀剑的侵袭。追逐年轻化：即人们的行为和感觉较之实际年龄年轻。自我中心主义：人们渴望发展某种个性，从而使自己看上去与众不同而表现自我。,第三章 管理与环境,奇幻探险：人们对于逃避日常生活琐事的日益增强的需要。99条命：指人必须尽力承担各种角色和义务的无奈情景。拯救我们的社会(Save Our Society,S.O.S.)：指越来越多的人积极承担起围绕3E，即环境(Environment)、教育(Edu

28、cation)和道德伦理(Ethics)的社会责任。,第三章 管理与环境,小小的嗜好：一部分生活压力大的顾客对必要的情绪休整的需要。活得更有生机：指人们对活得更长久，生活得更好的一种向往。警觉的消费者：指那些不愿再忍受劣质产品和不合格服务的消费者。,第三章 管理与环境,90年代十大趋势（奈斯比特）1，繁荣的全球经济；2，艺术复兴；3，自由市场社会主义的出现；4，全球化生活方式和文化的 民族主义；5，福利国家的私有化；6，太平洋地区的崛起；7，妇女领导权的衰落；8，生物时代；9，新太平盛世宗教的复活；10，个人主义的胜利。,第三章 管理与环境,二、主要宏观环境因素的辨认和反应（一）人文统计环境

29、世界人口增长 人类寿命与人口年龄结构 民族结构 教育程度 家庭类型 人口迁移（国与国间、城市场与乡村间）大众市场向微观市场转变,第三章 管理与环境,（二）经济环境收入分配：一个国家的产业结构对收入分配有着决定性的影响，同时，也受这个国家的政治制度的影响。1）自给型经济；2）原料出口型经济；3）工业化进程中的经济；4）工业化经济。储蓄、债务、信贷的适用性,第三章 管理与环境,（三）自然环境 原料短缺 能源成本的增加 污染的增加 在环境保护中政府使命的变化,第三章 管理与环境,（四）技术环境 每一种新技术都是一种“创造性破坏”因素，如果老行业不采用新技术，而是压制它、轻视它，那么老行业的生意必定衰

30、落下去。,第三章 管理与环境,技术变革步伐加快 无限的革新机会 变化着的研究与发展预算 增长着的技术革新规定,第三章 管理与环境,（五）政治/法律 对企业进行管理的立法，目的有三：第一，保护公司不受不公平的竞争；第二，保护消费者利益不受不正当商业行为的损害；第三，保护社会利益不受失去约束的商业行为的损害。公众利益集团的成长：消费者主义,第三章 管理与环境,（六）社会/文化环境 文化是人们赖以成长和生活的社会形成的人们的基本信仰、价值观念和生活准则。人们几乎是不自觉地接受了规定着他们相互之间、与其他人、与自然、与宇宙关系的世界观。,第三章 管理与环境,人们和他们自已的关系：人们要相对强调自我满足

31、，或相对注重为他人服务方面，各持不尽相同的态度。人们与其他人的关系：更多的人追求与其他人建立严肃的、长期的关系，而不仅仅是为了追求自我利益，即社会正在出现由“自我社会”向“集体社会”转向的逆向运动的趋势。,第三章 管理与环境,人们与机构的关系：人们对公司、政府机构、工会、大学以及其它各机构的态度各不相同，大多数人都愿意与机构打交道，尽管有些人对某些机构感到非常不满。人们与社会的关系：人们对他们所处社会的态度各不相同。有人保卫它（保守者），驱动它（创造者），接受它（接受者），想要改变它（改革者），深入地寻找某些东西（追求者），想要离开它（逃避者）。,第三章 管理与环境,人们与自然的关系：人们对物

32、质世界的态度也各不相同。有些人认为他们受到了自然的约束，另一些人则与自然的步伐很合拍，还有些人则冀求驾驭自然。人与宇宙的关系：人们对宇宙起源的看法及人类在宇宙中所处的地位的看法各不相同。,第三章 管理与环境,核心文化价值观念具有高度的持续性。即某一社会里的人所持有的许多核心信仰与价值观念，常常是很持久的。如节俭、善良、为人诚实、助人为乐等。人们的次信仰、次价值观比较容易变化。,第三章 管理与环境,WTO对中国主要产业的影响一、加入WTO对我国农业的影响 中美达成的协议中，农产品贸易占有重要地位。我国同意立即放宽对美国小麦、肉食和柑橘等的动植物检疫规则。到2004年将农产品平均关税降至17%，美

33、国主要农产品的关税税率降至14.5%。,第三章 管理与环境,大豆进口量无限制，关税不超过3%。酒的关税从65%降至20%。牛肉进口税从目前的45%降至12%。猪肉从20%降至12%。鸡肉从20%降至10%。柑橘从40%降至12%。葡萄从40%降至13%。苹果从30%降至10%，杏仁从30%降至10%。乳酪从50%降至12%，冰淇淋从45%降至19%。,第三章 管理与环境,敏感商品实行关税配额制，国营企业未使用完的配额将再分配给私营公司。豆油关税配额开始是170万吨，2005年增至330万吨，私营公司的份额将从50%提高到90%，关税税率为9%。小麦关税配额开始是730万吨，以后增至930万吨，

34、私营公司占10%。玉米关税配额初始是450万吨，以后增至720万吨，私营公司的份额将从25%提高到40%。,第三章 管理与环境,大米关税配额初始是260万吨，以后增至530万吨，中粒米和短粒米占一半，私营公司占一半。大麦无关税配额，关税税率将降到9%。不向农产品出口提供补贴；豆粕关税不超过5%，进口量无限制。,第三章 管理与环境,二、加入WTO对我国工业、电信部门的影响 中美协议规定我国关税税率将从目前的22.1削减至17，取消所有进口配额和数量限制。汽车进口关税到2006年将从目前的80%100%降至25%，汽车公司将享有充分的分销和贸易权利，我国也将允许外国对购买汽车提供金融支持；进出口不

35、再必须通过中国中间商。外商可以从事产品分配、批发、零售和售后服务业务。,第三章 管理与环境,我国同意外国投资者进入电信服务业，允许外资挹注ICP（互联网内容提供商），允许外商拥有所注资公司百分之四十九的股份，两年后即可拥有百分之五十的股份。我国将增加允许美国电影进口的数量，由目前每年10部增至20部。在纺织领域，中美双方同意，在目前和今后配额逐步削减过程中，采取适当措施避免市场遭到破坏。,第三章 管理与环境,三、加入WTO对我国金融服务部门的影响 中美协议对金融服务业方面规定了我国必须承担的义务。据统计，到今年初，外资金融机构和企业集团在华共设立了191家营业性机构，总资产达360多亿美元。中

36、国人民银行已决定取消外资银行在华设立营业性分支机构的地域限制，从现在的上海、北京、天津、深圳等23个城市和海南省扩大到所有中心城市，并批准美国多家大银行的代表处升格为分行，批准多家外国银行的深圳分行经营人民币业务。,第三章 管理与环境,在保险业，新允许四家外国保险公司设立分公司或设立合资企业。根据协议，我国加入WTO后，将在2005年之前允许外商独资银行经营银行零售业全方位服务业务，并允许外国银行在2005年之前开办人民币业务，允许外国保险公司拥有50的股权，并增加设立外国银行和保险公司的城市数。,第三章 管理与环境,可以预料，加入WTO之后，我国金融业将越来越向境外金融机构开放。长期以来我国

37、一直将金融业视为比较特殊的行业，不但对外开放十分谨慎，对国内金融机构开展业务也有种种规定和限制。由于原来对外资金融机构开展业务有诸多政策限制，加入WTO我国银行业和保险公司等金融机构就会逐渐失去这种特殊的政策保护，外资金融机构逐渐享有国民待遇，我国金融市场将进入全面竞争时代。这给我国金融机构带来的竞争压力可想而知。,第三章 管理与环境,金融业是我国与国有企业并列的两大尚未完成市场化改革而又存在很大潜在问题的领域之一。长期以来我国银行业累积了比较严重的呆、坏帐问题，政策性负担较重，同时，由于垄断经营，效率不高，整体素质差，缺乏市场竞争力。实际上，直到1994年我国才最终确立比较明确的金融体制改革

38、方向，四大专业银行开始向商业银行方向发展，并另外成立了一些地方性、全国性银行，保险公司数量也开始增加，对证券市场的认识也进一步深化。,第三章 管理与环境,四、加入WTO将深刻影响我国的改革开放事业 加入WTO以后对我国最大的挑战将是我国政府将越来越难于用政府的政策来支持、保护我国不具有比较优势的产业的发展。改革开放前我国试图在资金稀缺的条件下推行资金密集的重工业优先发展的赶超战略，由于和我国的比较优势不相符合，想要优先发展的产业在充分竞争的市场中不具有自生能力，为此形成了高度集中统一的计划体制，用行政手段直接配置资源来支持优先产业的发展。,第三章 管理与环境,改革开放以来这种情况虽然有所变化，

39、但是改革开放前形成的许多与我国比较有优势不相符的重工企业没有改造完成，相反，在许多人的意识里仍然留存着不切实际的赶超思想，还在热衷追求一些与我国当前要素禀赋所决定的比较优势不相符的产业的优先发展。为了维持这种产业的发展，虽然经历了20年的改革，我国经济体制中仍然残存着大量计划体制的东西，有些还是改革以后新出现的。,第三章 管理与环境,加入WTO以后，这些与市场经济格格不入的不适当的政府干预和管理手段都将不得不被取消，与我国资源禀赋不相符的产业在激烈的市场竞争下不具备自生能力，必然会面临困难。因此，我国需要加速国有企业改革进程，按照比较优势原则来发展经济，这是一项十分艰巨的任务。,第三章 管理与

40、环境,加入WTO之后，政府为实现自己的经济发展和宏观经济目标，就不能再依靠单纯的行政手段和直接控制，而是要在尊重市场机制的基础上以间接调控为主。改革开放以来，我国国民经济一直是在波动中发展的，为了使国民经济运行处于一定的目标区间，过去政府动辄使用直接的行政手段，或者利用企业所有者地位，直接干预市场主体的行为，规定它们能够做什么，不能做什么。,第三章 管理与环境,如经济过热时强令金融系统紧缩银根，压缩信贷，直接掌握全社会固定资产投资审批权，要求企业压缩固定资产投资；经济不景气时又强令金融系统放松银根，增加信贷供给，不惜采取行政措施要求企业扩大固定资产投资。为了保证粮食供应，我们一直没有放弃国家对

41、粮食生产和经营的强大干预，甚至直接垄断经营，前几年还提出“米袋子省长负责制”。,第三章 管理与环境,这些带有浓厚计划经济色彩的调控手段在当时的环境下有其合理性，但是加入WTO之后则必须放弃，否则不但授人以柄，容易遭到他国援引WTO条款进行的攻击，而且会造成不必要的经济混乱，也很难再象以前那样凑效。,第三章 管理与环境,加入WTO对我国经济影响主要并不在于关税减让和外国商品进入中国市场，而是对我国经济体制和法律制度所可能产生的深刻影响，我们需在这方面作出重大改革和调整。一方面，它给我们造成了很大的压力，是个很大挑战；,第三章 管理与环境,另一方面，对我们的改革事业也是个巨大的推动力量，把握得好，

42、可以使长期困扰我们的若干体制改革难点顺利克服，加速市场经济体制的建立和与之相适应的法律制度环境的建立，改变沿袭已久的计划经济思维和不尊重法制的陋习。对我国的经济发展和社会进步将产生极为深远的影响。,第三章 管理与环境,在我国全面履行WTO规定的义务之前的过渡时期，应该抓紧时间进行国有企业改革、金融体制改革，建立、健全与市场经济相适应的宏观经济调控体系，清理计划经济的残余，如打破电信等行业的垄断，加快粮食流通体制改革和农村的市场化进程，大力推进财税体制改革，克服部门和地方利益的束缚，建立起全国统一的大市场。,第三章 管理与环境,中国的五大消费趋势 梁景辉 消费者已经取得胜利，市场化是不可回头的路

43、；过去已经成为过去，中国人现在要向前看，相信“未来主掌一切”；关于消费，请务必要听女人怎么说；,第三章 管理与环境,要努力与消费者搞好关系，中国仍是一个“有关系就没关系，没关系就有关系”的社会；革命仍在继续进行，即市场秩序并非一成不变，已经成功的品牌不见得会永远都居于优势，新加入者依然有很多机会。,三、任务环境因素1，资源供应者 一个组织的资源供应者是指向该组织提供资源的人或单位。主要可分为：非再生性要素的供应者和再生性要素的供应者。供应商研究主要内容：,影响；A、能否按时、按量、按质地提供生产要素，影响着企业生产规模的维持和扩大；B、供货时要求的价格在相当程度上决定着企业经营成本的高低。研究

44、两方面内容；A、供应商的供货能力（或寻找其他供货渠道的可能性）；B、供应商的讨价能力。,需求分析因素；是否存在其他供货渠道；供应商所处行业的集中程度；寻找替代品的可能性；企业前向一体化的可能性。“前向一体化”是沿产业链下游的纵向一体化。,2，服务对象（顾客）两方面的影响：A、用户总需求决定着行业市场潜力，从而影响行业内所有企业的发展边界；B、不同用户的讨价还价能力会诱发企业间的价格竞争，从而影响企业获利能力。需求潜力研究：总需求研究；（市场容量、需求及潜在需求）；需求结构研究；（需求类别和构成）；用户购买力研究；,用户讨价能力研究：购买量大小：购买量大，则价格谈判能力强；企业产品的性质：企业产

45、品无差异，则用户价格谈判能力强；用户后向一体化的可能性：指沿产业链上游的纵向一体化，亦即制造业企业将经营范围扩大到原材料、半成品或零部件的生产，或商业企业进入到产品制造的领域；企业产品在用户产品形成中的重要性：大，则弱。,第三章 管理与环境,3，竞争者 一个组织的竞争者是指与其争夺资源、服务对象的人或组织。附：善待竞争，从竞争走向竞合。竞争者导向,1）现有竞争对手 行业内竞争的基本情况；主要竞争对手的实力，主要指标：A、相对于行业平均水平的销售增长率（此指标只有与行业发展速度和国民经济的发展速度对比分析才有意义）；B、市场占有率（直接反映一个企业的竞争实力状况）；C、产品获利能力（用销售利润率

46、来表示）。,竞争对手的发展方向：包括产品开发动向与市场拓展或转移动向。应注意分析退出市场的难易程度（即退出壁垒高低）。妨碍退出的因素：资产的专用性；退出成本的高低；心理因素的影响；政府和社会的限制。,2）潜在竞争对手 新厂家进入可能性的大小取决于行业特点决定的难易程度（进入障碍），影响因素：规模经济：A、保本产量；B、经济意义上的规模经济。产品差别：客观、主观因素造成的品牌效应。在位优势：专利优势、劳动成本优势、进货优势、销售优势等。,3）替代品生产厂家分析 具有相同功能或使用价值得不同种类的产品，因为它们能够满足消费者的同种需要，所以被称为“替代品”，其分析包括：确定可替代本企业产品的产品；

47、判断哪些类型的替代品可能对本行业产品造成威胁。,4，同盟者 组织在识别和分析竞争者的同时，也要对同盟者进行分析。从企业经营的角度，可以将同盟者区分为：全面合作同盟者和某事、某方面合作同盟者；战略同盟者与一般同盟者；长期同盟者与短期同盟者；现实同盟者与潜在同盟者等。,联盟成功的重要条件：同盟者与本企业应有利害相关性和优劣势互补的特性。,BASF在中国：关于BASF；现行做法及其形成背景；对策：1）强大公司战略联盟；2）优秀公司组织营销；3）一般公司传统销售。,第三章 管理与环境,5，政府管理部门及其政策法规6，社会特殊利益代表组织 附：从4P到4C、从4P到6P。,目标市场,营销组合,产品,价格

48、,促销,地点,种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、担保、退货,目录价格、折扣、返利、付款期限、信用条件,销售促进、广告、推销人力、公共关系、直接营销,渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输,营销组合的4Ps,产品公司 服务 价格,销售促进广 告人员推销公共关系直接邮售电讯营销,分销渠道,目标顾客,供给组合,促销组合,营销组合战略,第三章 管理与环境,4Ps 4Cs产品/Product 顾客需要/Customer Solution价格/Price 对顾客的成本/Customer Cost地点/Place 便利/Convenience促销/Promotion 传播/Communic

49、ation,销售导向的4Ps与顾客导向的4Cs,注：4Ps主要由麦肯西/McCarthy提出；4Cs主要由罗伯特 劳特伯恩/Robert Lauterborn提出。,第三章 管理与环境,比 较 传统市场营销 大 市 场 营 销,营销手段,以企业可控的4Ps（产品、价格、渠道、促销）为手段，形成营销组合，满足目标市场需求。,以 6Ps（增政治权力与公共关系）为手段，打开和进入市场，引导并满足市场需求。,诱导方式,积极诱导，宣传、说服客户接受企业及产品。,积极诱导，有时消极诱导，运用政治权力等。,时间,完全卖方市场,弱化卖方市场,初步买方市场,完全买方市场,经营导向,生产导向,产品导向,推销导向,

50、营销导向,社会营销导向,数量竞争,质量竞争,价格竞争,品牌竞争,网络竞争,综合竞争,竞争形式,竞争度,社会职任,价格,指标,竞争类型与经营导向,营销战略管理整体44441 在顾客导向下的4Ps透过4个系统，直接面对4类利益实体，达到对4大环境的适应。,第三章 管理与环境,第三节 组织文化 决定企业命运的是理念。在组织内部，管理首先应是思想管理，因此，有效的管理就必须要求其组织形成系统的思想管理的管理思想。,第三章 管理与环境,组织要有三个创新：制度创新、技术创新、文化创新，其核心是文化创新。只谈做事，不谈做人，则事不成，功不就，欲立事，先立人。只有懂得“事在人为”，才算真正懂得管理。,第三章