《锦州亿隆国际广场第二阶段营销执行报告72P.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《锦州亿隆国际广场第二阶段营销执行报告72P.ppt（72页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、亿隆国际广场第二阶段营销执行报告,Yilonginternational square project earlier period reports,新聚仁机构锦州专案组,报告前言本报告所要解决的问题,1、明确项目的核心营销目标，使得项目有计划、有步骤的开展；2、制定项目的营销推广方向；3、制定项目的有效推盘策略；4、对营销过程进行策略性的控制，合理调控销售步骤，通过营销完成项目的资金回笼及开发利润最大化；,报告纲要,1、目前项目的进展状态2、市场情况分析（市场、客源、竞争及价格）3、项目解读4、来访、来电客户的统计分析5、营销启示录6、营销目标7、营销执行安排,目前项目的进展状况,工程方面：
2、扩初图已经批复，已经开工但没有形象展示；接待方面：更换现场的包装和周边形象的引导，加大外围客源导入；已经完成的工作：VI及应用部分、围挡、售楼处包装、销售接待等；销售层面：11年1月19日初次试水为我们的后期销售提供多项参考数据；下阶段重点工作；现场营销道具的完善、现场销售人员的深度培训、项目营销通路的拓展、项目整体营销宣传等等。,锦州简介,锦州，由于其地理位置极具战略地位，故自古以来为兵家必争之地，随着近年来中央对东北地区经济发展政策的倾斜，渤海湾滨海五点一线及东北黄金经济走廊的战略格局的形成，锦州的经济地位也逐渐得以显现，近年来锦州的经济在政府大力招商引资的支持下，各项经济指标出现跨越式增
3、长，而房地产也成为了地区经济发展的重要支柱。,锦州市房地产住宅市场板块分析,市场竞争供应环境,主要竞争个案,市场后续供应环境乐观，区位内以大盘主要为供应点。,市场竞争去化条件,整体市场需求稳定，高品质个案以及中小户型、面积产品去化良好。,锦州各板块在售住宅项目情况,城北阳光：规模14万，均价3900元/,华光园：规模10万，均价4200元/,北湖山庄：规模10万，均价3800元/,典逸心洲：规模34万，均价4500元/,状元城：规模33万，均价4000元/,兴业金典：规模16万，均价4500元/,曼哈顿：规模106万，均价6000元/,东湖花园：规模7.2万，均价4700元/,本案：规模28万
4、，均价5800元/,项目位置：古塔区上海路 建筑面积：10万物业类型：住宅建筑形态：多层装修标准：毛坯户型区间：70-130容 积 率：1.8开 发 商：中房锦州房地产开发公司,古塔板块华光园个案分析,2009年消化量为5.5万，销售均价2900元/；目前区内二手房销售均价达到3800元/以上,项目位置：东湖森林公园肇东街入口东 侧建筑面积：13万物业类型：住宅建筑形态：高层装修标准：清水房户型区间：75-220开 发 商：锦州宏业房地产开发有限公司,凌河板块东湖国际个案分析,2010年4月份推出，报价5000-6500元/；目前仍尚未认筹,凌河板块东湖花园个案分析,2009年消化量为5.5万
5、，销售均价3000元/；目前区内二手房销售均价达到4500元/以上。,项目位置：凌河区兰花里 建筑面积：7.2万物业类型：住宅建筑形态：多层装修标准：毛坯户型区间：80-130容 积 率：1.9开 发 商：锦州宏业房地产公司,松山新区板块南郡天下个案分析,项目位置：凌西大街 建筑面积：50万物业类型：住宅建筑形态：高层、小高层、多层装修标准：毛坯户型区间：80-135容 积 率：1.9开 发 商：宏发集团,目前高层报价3800元/起，多层报价4000元/起。,项目位置：凌川西路1553、54号 建筑面积：15.7万物业类型：住宅建筑形态：高层面积区间：99-167装修标准：清水房容积率：3开发
6、公司：锦州兴业房屋开发有限公司,松山板块兴业金典个案分析,2008年10月份推出，报价价2280-2980 元/；到09年去化85%，目前尾房阶段，剩余面积144为主，均价4000元/,松山新区板块典逸心洲个案分析,09年消化量为10.5万，销售均价3600元/；目前销售报价达到4900元/以上。,项目位置：小凌河以南 建筑面积：35万物业类型：住宅建筑形态：高层、小高层、多层装修标准：毛坯户型区间：70-135容 积 率：1.5开发商：锦州万兆房地产,松山新区板块宝地曼哈顿个案分析,2009年消化量为18.5万，销售均价3300-4500元/；目前销售价达到4500-7000元/之间。11年
7、初推出未开工的部分公寓产品，价格为4500元/。,项目位置：凌南东里宝地城7-10号 建筑面积：106万物业类型：住宅建筑形态：高层、多层装修标准：毛坯户型区间：70-150 容 积 率：1.7开 发 商：宝地建设集团,市场竞争客源表现,老城区中低端自住需求客,松山新区中高端改善需求客,开发区外区域度假、投资客,高端改善客群首选区域，市场高端形象、价值认知度最高。,项目所在位置已被认可为城市高端居住的代表区域。城市楼市经过爆发期的开发，已基本满足市场第一轮自住需求，楼市逐渐趋向品质时代；但目前市场发展焦灼，缺少真正高端产品去突破现有市场发展瓶颈，本项目将引领城市居住新理念，并成为锦州城市未来发
8、展的风向标。周边项目大部都已进入尾盘期，最大的竞争对手宝地曼哈顿，本地开发企业开发多个项目，其产品线全，并在不断的提升项目档次，开发品牌、物业品牌均好，是我们重点关注的对象。,项目市场小结,项目解读,1、区位2、规划3、开发团队4、建筑5、景观6、户型7、配套8、物业管理（建议已经提交待定）9、项目一期入市产品建议,凌河区,古塔区,太和区,松山新区,开发区,项目宗地,项目地块,项目位于锦州市松山新区（锦州市城南区域，锦州市政府所在地）市府路与中央南街交汇处。地块为锦州南区黄金板块，东至中央南街、西临富锦佳园（多层生活社区）、南至市府路、北至凌川路（中央南街、市府路均为锦州城区主干道）。地块原为
9、办公及厂房用地，总面积83.5亩，呈枪形状。,地块位置,凌河、古塔区城市老城区 旧城改造；松山新区新市政府驻地，目前城市重点开发区域，规划定位为行政、商贸商业、居住生活新城区；开发区国际工业园区、沿海观光旅游带、区域物流中心。,区位分析城市发展趋势,全锦州城市“向南看”；地块区位位于锦州向南发展第一站，为目前重点开发区域。,小区位地块周边环境,区域城市高端居住属性明显；同时地块位置是新区最能享受老城商业配套辐射。,老城商业中心区,五星级酒店,书香门第,市政府,国际会展中心,宝地曼哈顿,渤海大学,行政及学府,生态公园,小区位地块周边道路,地块区位是代表城市商业发展、市政形象双重承载点，同时具备一
10、定文化底蕴。,项目区位为城市发展主轴“龙头”，是承载城市核心商业发展、行政形象衔接点，代表了新城市发展方向，同时具备了一定的文化底蕴；该区域最能产生代表锦州高端商务、商业、居住形象的领袖级个案、且唯一。,项目区位小结,项目为新型城市综合体，除引进大型购物超市外，将构建包括餐饮、休闲、娱乐等商业一条街，极大的提升松山新区的商业及居住氛围，为目前锦州南区仅有，是锦州市政府极为重视的一个标志性地产项目。整个项目北区靠临川路为集中商业（五层），东区靠中央南街构建为商业街（五层），南区靠市府路为2栋1532层住宅商业裙楼体，5栋高层住宅（1432层）集中在项目中区及南区，1栋多层花园洋房位于小区中央，两
11、栋高层酒店式公寓将作为区域建筑地标矗立项目东南角。,产品基本情况,高层住宅,公寓,商业,洋房,投资商：香港亿佳集团（温州财团背景）开发商：锦州亿隆置业（温州财团背景）规划及建筑设计：中国建筑设计院（上海）景观设计：浙江中亚（杭州）全程营销：新聚仁机构,建筑风格,亿隆国际广场以二十世纪风行的“ART-DECO”风格为创意原点，建筑风格追求典雅、稳重、大气，力求经历得起岁月的洗礼而经典流传。,为营造小区宁静休闲居住氛围，引入现代化元素基调，以东西横向水系为主要景区向其他区域组团放射，通过对水岸设计充满自然的生态的氛围。同时，在设计上采取了功能空间和景观空间相组合的手法，即满足了功能使用性，又做到了
12、塑造特殊景观的效果。在局部空间环境设计上，充分考虑人文要求和视点因素，利用园林造景的应景关系，进行相互的渗透和衔接，达到一步一景，布移景异的效果。,景观规划,整体设计主题理念把大自然搬回家,在植物景观设计上本着“适地适树”“三季有花、四季常青”的原则。模拟自然的生态群落，按照上、中、下三层进行设计，在植物的配置中，考虑生态法则，小区整体绿化以常青乔木为骨干，辅以落叶乔木，结合自然式的地坡片植，体现步移景异的园林艺术特征，设置树阵遮阴大树及草坪，以形成供人们休息的绿荫，高、中、低搭配，充满层次感，通透性强。,户型分布,改善型需求产品主力户型2房和3房，面积100-130,楼王产品主力户型大3房、
13、4房及花园洋房，面积138-185,中高端型产品主力户型大2房、3房，面积122-142,改善型需求产品主力户型2房和3房，面积100-130,户型,投资型产品主力户型1房，2房（部分为LOFT产品），面积40-60,注：公寓户型面积约40-60，具体设计方案未最终落实。,户型配比,项目住宅户型相当齐全，给予客户极大的的选择面。同时为满足当地市场需要，将户型主力面积控制在100130，可有效的控制风险，增加去化速度。在户型设计上，以全明、空间感、舒适度、赠送面积（空中花园、大面积设备平台）等理念为前提，充分体现产品高附加值、提升客户对产品的认可度。,户型小结,配套,大型主力店大型超市卖场大型休
14、闲娱乐设施,大型内街型购物中心,完善的社区商业服务网点,项目整体配套为泛会所性质，所具备的商业功能辐射了整个桥南地区，而项目业主具备了先天的享受资源。,S、O,连接新老城区，区域交通道路体系良好，具有桥头堡的战略地位；27万平米社区，创造大居住环境；8万平米旗舰式商业，购物休闲新领地；户型配比合理，选择面丰富；高附加值的设计理念另购房者必为心动；松山新区已成为锦州百姓购房置业的首选地，而本项目正为其核心地所在；区域内大型综合体商住社区匮乏给予了本项目良好契机。,涉及大型商业，整体开发周期相对较长；楼栋进深过长，导致户型设计存在一定的缺陷；目前周边商业配套目前较弱，区域生活成熟度略有欠缺；目前的
15、信贷政策给予当地的房地产市场一定影响.,W、T,项目SWOT分析,项目一期试水产品情况,户型及面积,一期试水产品为红色部位的121套住宅，主力面积及户型为两房及小三房，主要针对市场的刚性需求及次级改善需求客户，目前已签约81套，回笼资金超2000万，6号楼推出部分基本售罄，剩余多为7号楼高层房源。,两室的98平全南户型 25户两室的121平南北户型 23户两室加一室128平 46户三室的142平 23户顶层跃层约220平 4户,项目一期试水户型,两房98103,两房121126,项目一期试水户型,三房142147,两房 128133,项目二期入市产品建议,户型及面积,二期入市暂定日期为11年5
16、月21日，为600套住宅共约7万平可实现销售额4亿元（加上一期试水剩余部分），仍以两房及小三房为主，部分一房为辅，主要针对市场的刚性需求及次级改善需求客户和部分投资客。,一房的64-86平 74户两房的101-130平 390户三房的131-142平 100户顶层跃层约220平 20户,项目二期入市户型,两房108113,三房131136,项目二期入市户型,两房 130135,一房 6570,项目二期加推产品建议,户型及面积,二期加推暂定日期为11年9月10日，为252套住宅共约1.7万平可实现销售额1.2亿元，以9号楼部分楼层公寓为主，以小三房为辅，另加1、2号楼底商，约1亿的销售额，主要针
17、对市场的刚性需求及次级改善需求客户和部分投资客。,三房的133-136平 48户顶层跃层约220平 4户公寓 40-60平 200户,项目二期加推户型,两房 122127,三房 122127,项目二期加推户型,三房 133138,三房 136141,现场来电、来访客源分析,目前到访客户非常关心的是项目产品的实际情况，而下阶段的营销工作重点就是如何开始强势推广产品，加强客户对产品的喜爱及忠实度，最终达成销售目的。,现场来电、来访客源分析,很显然，目前我们所面临的市场客户是有置业经验的二次或以上置业的改善型客户，说明客户对产品舒适度及高端品质具备一定的追求，故在营销上如何通过体验，使产品更具生命力
18、及销售力是我们开盘中的重中之重。,营销启示录,1、客源扫描2、营销通路3、推广及营销策略,营销启示客源扫描,首次置业型30%或以上,主力客群改善型55%或以上,所关心内容：地段、规划、户型、周边配套，价格敏感度高面积及户型需求：小部分为1房，主力为2房及小三房总价段预算：主力客源预算在30-60万元之间年龄背景：主力客源层年龄在28-40岁之间职业特征：小公务员、白领（主要为事业单位及金融行业）、小私营业主、工薪阶层比例相对较小置业特点：欠缺购房经验，但主观消费意识强，购房用途主要为婚房及动迁改造，对于价格敏感度高。,边缘客群投资型15%或以上,所关心内容：地段、规划、地区发展、物业品质、社区
19、环境、邻里背景、开发商背景、价值空间等，价格敏感度一般面积及户型需求：小部分为2房，主力为3房或以上总价段预算：主力客源预算在50-100万元之间年龄背景：主力客源层年龄在32-55岁之间职业特征：政府公务员、企事业单位管理人员、私营业主置业特点：有一定的购房经验，购房相对比较理性，对价值敏感度强，容易受到市场宏观及中观因素影响。,所关心内容：地段、规划、地区发展、开发商背景等，价格敏感度强（主要是投资回报系数）面积及户型需求：住宅为中心面积，商业根据支付能力及投资回报率总价段预算：客源预算在50-300万元之间年龄背景：主力客源层年龄在35-55岁之间职业特征：私营业主置业特点：有很强的置业
20、及投资经验，对价值敏感度强，容易受到市场宏观及中观因素影响。,营销启示营销通路如何形成,营销地图扫描,核心客源主城区70%或以上,锦州下辖县市25%或以上,外地5%或以上,营销方式1、围追堵截，市区长效广告投放，形成口碑热议（户外、主干道引导旗及交通路牌指示）；2、对于重点客源区，如政府机关区域，商业区域，企事业及金融单位实施团拜，并阶段组织小众营销活动；3、点点营销，在全市进行拉网布局，进行户外巡展路演展示形象及销售；4、现场体验营销全方位建立（现场营销阵地的充分利用）；5、活动营销，通过不间断的（每月一次）活动聚拢人气，从整体上提升锦州百姓对本项目的关注和认可度，并在销售环节助推成交比例。
21、,营销方式1、下乡巡展，建立营销战区，实施直投围捕；2、巡展及小型产品说明会。,营销启示营销推广及业务执行策略,全城瞩目,口碑热议,现场体验,全市大型主干道设置长效引导旗主要商业中心及人车流集散区域设置长效户外广告创新户外宣传方式通往本项目的中央大街及市府路周边设置交通指示牌,在广告标语的宣传上跳脱市场传统模式，引发市民议论（如向南跟着亿隆走）在活动的策划及组织上更多的采取当地所未有出现过的方式(如巡展路演、大型产品说明会、多频次主力店签约入驻等，特别是对于明星效应的利用）,全新的营销模式（销售员采用平板电脑向客户进行讲解）全新的高科技感官讲解（通过系统的视听体验展示项目）全新的体验营销（倾力
22、打造样板示范区及样板房）全新的活动模式（通过节日线及销售重要节点开展不同的营销宣传活动，多频次、多阶段、立体覆盖多层面客源）,强势销售,通过亿隆会员俱乐部，广泛的发展会员及忠诚客户并即时的传递项目信息通过会员活动日培养客户的兴趣度及热爱度最终产生购买行为采取密集梯次开盘策略引发市场热卖价格采取小幅频涨的方式来实现项目的价值利润,营销目标及配合事宜,目标一：确保项目能在2011年3月进入市场认筹目标二：确保一期产品在2011年5月开盘目标三：确保一期产品在开盘两个月内完成90%以上的销售目标四：在市场将亿隆企业及项目的品牌进行全面的建立目标五：首批产品必须实现快速去化的同时树立市场价格标杆形象为
23、利润最大化打基础,公开发售的重要配合事项工程方面施工现场形象示范环境的完成（包括商业街区）样板区完成并投入使用预售许可证物业方面物业管理单位确定各岗位人员培训后到位并开始运作人员服饰全部更换完毕物管具体服务内容明确,公开发售的重要配合事项策划方面各种宣传物料全部到位销售中心布置全部完善户外广告更换完毕相关活动执行单位全部落实销售方面加强人员各活动的培训明确销售价格表和付款方式明确按揭单位和相关办理手续程序根据各阶段通知客户,营销执行,8月,9月,10月,11月,1月,3月,4月,积累期,开盘期,认筹期,营销阶段,强销期,01/19,03-04,5/21,会员卡发售,选房意向,开盘仪式,5月,工
24、程进度,施工全面展开 有地面形象,地下基础,动工,销售目标,按照1：10成交比例，积累客户5000组,1000组意向客户,300套,200套,12月,2月,6月,7月,8月,9月,10月,加推,冬歇期,销售实施,加推一次,250套,9/10,集卡期,营销执行,1月,2月,3月,4月,6月,8月,9月,集卡,开盘期,蓄客期,营销阶段,强销期,01/19,03-04,5/21,会员卡发售,选房意向,开盘仪式,10月,活动节点,筑家计划,助学计划,护照及送水计划,活动目标,积累客户1500组,300组客户成交,100套成交,100套成交,5月,7月,11月,12月,1月,2月,3月,加推,产品说明会
25、,活动安排,加推期,250套,蓄客期,谢师计划,答谢计划,9/10,积累客户1500组,营销执行,1月,2月,3月,4月,6月,8月,9月,集卡,开盘期,蓄客期,营销阶段,强销期,01/19,03-04,5/21,会员卡发售,选房意向,开盘仪式,10月,活动节点,筑家计划,助学计划,护照及送水计划,广告配合,完善户外广告布点，报刊、电台、电视台、网络等多渠道全面宣传,5月,7月,11月,12月,1月,2月,3月,加推,产品说明会,广告投放,加推期,蓄客期,谢师计划,答谢计划,9/10,预计费用,210万220万,160万-180万,50万-60万,以报刊、电台、电视台、网络为载体，根据活动节点
26、集中式轰炸做项目宣传，并辅以各类礼品和奖金,适时更新户外广告，定期通过报刊、电台、电视台等维持提升项目形象,蓄客期及认筹计划,蓄客期推广目标扩大客户群体数量，至2000组，认筹达到600组；保持市场对项目的热度；周边市场的围歼。推广策略加大媒体投放力度；利用推广的节日线做会员活动，增加售楼处人气；周边县市的流动宣传；具体工作会员体系完善产品说明会围墙包装更换制定广告内容及投放媒体（软文及硬广）,亿隆会会员体系完善操作要点：明确亿隆会成立的目的广泛推广亿隆会的优势发放亿隆会刊和相应的宣传材料实时组织会员活动,持续年前会员卡活动（2011-3月初）细则变动：在不定房号及价格的前提下，针对意向客户只
27、办理银卡，入会费用每张10万，在购买房屋可享受每平米100元的优惠，并能优先选房。,蓄客期及认筹计划,活动计划,护照计划推广目标扩大客户群体数量，至2000组，认筹达到500组；保持市场对项目的热度；意向客户的聚拢。推广策略加大媒体投放力度；利用推广的节日线做会员活动，增加售楼处人气；周边项目的流动宣传。具体工作印制护照2000份；制作不同花纹印章十枚以上；制定推广内容（软文及硬广）。,操作要点：通过发放护照，让有意向的客户进行早期登记；每周来售楼处进行一次盖印行动，可到达聚拢人气和我方查看其忠诚度效果；提前进行意向房源的推荐和选定；三月初开始，每周末盖印一次，共可达10次左右；每盖印一次可享
28、受每平米10-20元优惠；五月份开盘时如未选购即时失效；,活动计划,司机送水计划推广目标让锦州80%的出租车来过和知晓本项目；让锦州15%的私家车来过本项目；让锦州5%的公车司机来过本项目；让客户来往本项目时和司机有沟通话题；锦州中产阶层知晓或来过本项目。推广策略利用口碑传颂，增加可信度；利用车辆停靠数量来增加售楼处外关注度；强势占领中产阶层的购房欲望。具体工作印制纯净水瓶标贴10万份；购买纯净水500箱；制定推广内容（软文及硬广）；部分小礼品或特向宣传品。,操作要点：三月初开始，每周二次，共可达25次左右；每周六、周日可来售楼处领纯净水一箱；每箱水成本约15元左右*500箱=7500元；每次
29、限定前20名到场司机（驾车来的并登记行驶证和驾驶证）；领取纯净水同时要求司机帮助发放或在车内摆放我项目宣传资料；,亿隆国际广场大型产品说明会暨亿隆品质之旅时间和地点：再定操作要点：通过置业顾问前期邀约，确定参加人数并告知活动内容；产品最终的审核规划、单体、景观、商业；邀请规划设计、策划、物业管理专家、房产局领导、媒体记者等；以高规格的场面接待来宾，让来宾更积极参与讨论；聘请锦州知名主持人，主持现场，营造良好的现场互动氛围；请摄影师拍摄动人场面，作为日后制作VCD用；,活动计划,解筹期计划,解筹期销售目标：完成300组客户的定金追缴推广策略：通过一系列高强度的广告宣传，为内部认筹工作作好铺垫；通
30、过媒体热炒内部认筹的轰动场面，为公开发售进行预热。具体工作制作相关解筹文件确定解筹流程媒体投放,认筹及解筹流程,内部认购操作流程向市场发布认购信息发布方式：报纸广告、业主信、宣传单张、登门拜访。公布购房额外折扣，房源组团范围（告知限量发售），不公布具体单位和房价。认购登记地点：销售接待中心。销售对象：公司职员与关系客户内部认购当日，选中意向单位，追缴定金10000元，签署认购书。认购登记手续登记人出示身份证或中国政府认可之有效身份证明及复印件一份。参加内部认购的意向者出示会员卡及诚意金收据。人员安排内部认购销售主控台：4名主销控：1名 职能：负责即时报告最新认购情况，调动现场气氛。财务：23名
31、 职能：收取内部认购定金。主控台人流控制：1名 职能：协调认购现场人流情况，并引导客户办理认购手续。咨询人员：12名（由销售人员抽调）职能：向客户提供内部认购咨询服务。保安人员：3名停车场1名、销售接待中心2名 职能：维护现场秩序。清洁人员：3名 职能：保持现场的整洁。,物料准备折页、楼书、户型手册的完成。邀请函。产品推介会场所的选择。音响等道具的准备。购房意向书合同。诚意金收据凭证。优惠券。,开盘计划,开盘销售目标：开盘时销售300套推广目标以热卖为点，建立生活的榜样。通过公关活动使项目形象深入人心；通过广告轰炸掀起市场的购买热潮。推广策略通过各大媒体热炒公开发售期的热卖场面；利用公开发售日
32、的现场公关活动，为项目的开盘营造轰动场面；通过高强度、全方位的报纸广告、电视广告，迅速聚焦消费群眼球。具体工作确定开盘流程及方式开盘所需法律文件广告内容及媒体投放,开盘计划,选房大会及公关策略为了给选房大会营销热闹氛围及引起轰动效应，有必要选房大会期间举行一些具有创意的，能吸引群众眼球的公关活动，从而促进销售。,销售组织A、选购方式：公开发售当天，之前已经办理亿隆护照的客户优先选房，采取排队认购，先到先得的认购措施；B、操作要点：提前7天在当地主流媒体上刊登广告，向客户公布公开发售的时间、认购方式、优惠措施等信息；按照排队的顺序，每批20名客户进入售楼部里选房区进行认购，每批客户选房时间限时1
33、0分钟；客户交纳购房定金2万元，填写购房认购书；完成购房手续。,销售控制：推出方式：推出首期所有的单位，供客户进行参考。开盘前一周，由销售人员根据前期登记客户的资料进行电话联系，通知他们到售楼部领取项目资料进行消化。销控流程：客户由销售人员带进售楼部，并进行一对一项目介绍。客户对某单位有购买意向，由销售人员到总销控台查销控，由总销控在销控表上对客户选中的单位进行临时销控，如果客户意向单位已被认购，则销售人员向客户推荐另一单位。销售人员在确认客户选中单位未售后，由销售人员填写认购单，并指引客户到财务中心付款。客户到财务中心交纳1万元定金后，由财务人员在认购单上盖财务章，进行确认；客户凭认购确认单
34、返回总销控台进行最终单位销控确认，由销售人员开具购房认购书，并由总销控向客户发放抽车牌号。如客户在开具认购单15分钟内，未到财务中心交纳购房定金，则属于客户自动放弃选购该单位的资格，总销控有权把该单位再次出售。销售组织配合（现场布置）工作：排队区：售楼部门前沿路用红色警戒线围成“弓”字型长廊，设置遮阳伞，安排1名保安维持秩序。选购签约区：售楼部注：在开盘前1天开始安排保安24小时值班，以应对出现客户通宵排队的情况。,开盘计划,活动计划,助学计划推广目标给予锦州的文科和理科的状元奖励；给予锦州重点贫困生2名学费资助；锦州有高考学生的家庭知晓或来本项目。推广策略利用口碑传颂，增加可信度；利用6、7
35、月份高考话题来牵动我项目的知名度；引导高考学生家长关注我项目。具体工作购买纯净水200箱；预计费用状元每人各5000元，贫困生各1万元，合计3万元；制定推广内容（软文及硬广）；部分小礼品或特向宣传品。,操作要点：在高考时重点校区附近发放纯净水及助学活动宣传细则；在锦州知名媒体公布的高考状元后可凭相应资料到售楼处领取奖金；锦州辖区的贫困生可凭当地有关部门颁发的相应证明到售楼处登记，我方抽取2名给予学费资助；高考文理科各前十名的学生家庭（到售楼处登记的贫困生家庭）如在我项目购买房产将获得每平米100元的优惠；,活动计划,筑家计划推广目标让锦州当地驻军70%知晓和来过本项目；让锦州30%医务工作者知
36、晓并来过本项目；让锦州15%的公务员知晓并来过本项目；锦州中产阶层知晓或来过本项目。推广策略“亿隆和我共筑一个家”；利用口碑传颂，增加可信度；利用婚姻话题来增加社会的热议度；强势占领未婚和即婚客群的购房欲望。具体工作选定一天在售楼处外广场举行有缘人牵手活动；购买纯净水100箱；制定推广内容（软文及硬广）；部分小礼品或特向宣传品。,操作要点：八月六日第一个周六上午（七夕）；当天邀请单身人士各20名；如牵手成功者在本项目选定房源可享受每平米200元；牵手未成功者日后在本项目选定房源可享受每平米100元；现场活动组织费用约1万元。,活动计划,谢师计划推广目标让锦州教育工作者30%知晓和来过本项目；锦
37、州中产阶层知晓或来过本项目。推广策略回报辛勤的园丁为社会培养出优秀人才；利用口碑传颂，增加可信度；利用教育成长话题来增加社会的热议度；强势占领教育系统的购房欲望。具体工作教育系统者可凭相关证明给予优惠购房；制定推广内容（软文及硬广）；部分小礼品或特向宣传品。,操作要点：九月十日节当天在本项目定房的可享受每平米200元优惠；平日定房如获得省级以上荣誉者可享受每平米200元优惠；九月普通教育工作者定房可享受每平米100元优惠；,活动计划,中秋答谢计划推广目标让已购房客户对本项目提升认可度；让已购房客户能主动宣传本项目；让主动带新客户来本项目；推广策略完善亿隆会的活动方案，提升亿隆会的知名度；利用口
38、碑传颂，增加可信度；利用中秋团圆机会，提前让广大业主聚会亿隆；通过聚会达到热议亿隆、认可亿隆、宣传亿隆。具体工作在售楼处西侧广场摆放50桌冷餐；在靠售楼处侧搭建舞台表演助兴节目；制定推广内容（软文及硬广）；部分小礼品或特向宣传品。,操作要点：九月十二日（中秋节）；当天下午邀请已购房客户参加中秋赏月活动；每桌冷餐的标准约100元*50桌=5000元；节目表演费用约5000元；舞台搭建及桌椅租赁费用约1万元；活动公司费用约5000元；现场抽奖礼品费用5000元；一等奖一名每平米300元优惠或5000元现金；二等奖二名每平米200元优惠或3000元现金；三等奖五名每平米100元优惠或1000元现金；
39、四等奖后全部是礼品兑现，全程费用合计约5万元。,样板示范区建议,售楼处,示范环境,正门,市府路,看楼通道,1、大门效果完成2、入口广场景观完成3、通道周边硬质铺地完成4、设置导视系统5、楼宇内部公共空间完成交房标准装修6、楼宇局部立面完成7、配置物业管理公司服务人员,广告投放方案,广告推广总则有效整合传播、借力而行，取得事半功倍的效果。在本项目的推广过程中，每一环节都要紧紧围绕项目高品质的主题定位，从诉求生活舒适、诉求生活享受、诉求生活质感等方面进行统一的形象包装。同时，不同广告形式又有各自明确的分工，大众传播广告（报纸、电视等）主要着力营造品牌核心形象的打造，借此让目标受众发现、欣赏并最终认
40、同本项目的价值，同时对项目本身的一站式品质生活能够产生共鸣感和认同感，推动项目的销售。而楼书、宣传单、展板、户外广告等则偏重功能，将逐一阐释项目卖点，引起目标受众的购买欲望。总之，本项目的广告投放将本着有的放矢、有效整合传播途径，在传统的投放形式基础上，加强事件营销、活动营销等多种手段，树立产品品质、推动项目销售。,广告投放方案,广告推广费用预算 项目销售面积约18万，整体按均价6000估算，总销金额约11亿，广告费用按其1%计算，项目整体广告费用预算应在1100万左右。依据项目营销计划，建议2011年广告投入比例占总预算的50%，即550万；2012年占40%，即440万；2013年占10%，即110万。,广告投放方案,广告媒介投放比例,广告投放方案,2011年5月下旬开盘前广告计划（配合护照、送水及产品说明会活动）,THANKS,
